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L’arroganza dei generali dietro la collina: i dirigenti (alcuni) delle compagnie assicurative.

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Simone Costenaro racconta l’arroganza di alcuni manager delle compagnie assicurative

Venerdì scorso (1 Aprile 2022) ho pubblicato sulla mia pagina LinkedIn la classifica delle recensioni negative riportate su TrustPilot, date alle compagnie di assicurazioni, stuzzicandole e spronandole ad adottare la miglior strategia a favore dell’intera categoria:

“Documentare ogni giorno come hanno salvato gli assicurati dalla morte finanziaria, grazie al pagamento di un sinistro.”

Puntualmente, ho ricevuto gli attacchi da parte dei “generali dietro la collina” che puoi leggere qui sul post LinkedIn (click qui)

Dato che da anni non tollero più l’arroganza, le minacce e la dittatura nei confronti degli intermediari da parte di alcuni arroganti generali dietro la collina, scrivo questa lettera sperando di trovare qualche generale che voglia ascoltare i bisogni degli uomini che sono tutti i giorni in trincea, e sperando di trovare supporto per migliorare la percezione che gli assicurati hanno nei confronti della nostra categoria.

Riporto qui la conclusione della spiacevole discussione:

Con il passare del tempo, i generali dietro la collina che non vanno a trovare e non ascoltano i loro uomini in trincea perdono il contatto con la realtà.

I generali dietro la collina, basandosi solo su freddi numeri, credono di stabilire verità spesso distorte rispetto alla realtà. Si sa, i numeri possono essere interpretati a piacimento.

I generali dietro la collina sono talmente innamorati della loro posizione e del marchio che rappresentano da dimenticarsi che esistono anche altri elementi: gli intermediari e i loro assicurati.

Vuoi per il covid, vuoi per la troppa smania di pensare solo alla carriera, vuoi per i troppi numeri che a volte sono male interpretati, vuoi perché è da troppo tempo che non vanno in trincea a parlare con gli uomini… in loro si sono create delle convinzioni folli.

Contestualizzo l’accaduto.

Un collega mi segnala il disservizio offerto da un nuovissimo prodotto, lanciato da una specifica compagnia.

Vado subito a cercarlo sul web, inserendo il nome del prodotto e la parola “recensioni”.

Ecco che mi imbatto nelle recensioni della compagnia stessa, che sono pessime, ovviamente.

Fin qui nulla di nuovo: approfondisco e vedo che tutte le compagnie sono nella stessa situazione.

Se provi anche tu ora e digiti “nome compagnia” e “recensioni”, vedrai che ti escono subito tra i risultati.

Sui social è sempre stato così, basta guardare qualsiasi sponsorizzata o pagina di compagnia: insulti a non finire.

Si sa, sul web ci sono i leoni da tastiera e la cosa è scappata di mano.

Ma il punto non è questo, è la totale mancanza di qualsiasi strategia da parte della categoria per modificare la percezione nei nostri confronti, inondando il web di quello che il sistema assicurativo è in grado di fare, ovvero salvare la vita delle persone dal punto di vista economico.

Il senso del mio post su LinkedIn era quello di ribadire un concetto a me caro:

“Tutti i giorni le compagnie assicurative hanno l’opportunità di riempire il web, raccontando come hanno pagato i sinistri più importanti.”

Quanti sinistri pagano ogni giorno le compagnie assicurative?

Quanti di questi sono superiori a 100.000 euro?

Quanti di questi meritano di essere raccontati intervistando l’assicurato, l’intermediario, e tutte le persone che hanno partecipato al buon fine del sinistro?

Io sinceramente sono stufo di vedere i clienti che sul web parlano male della nostra categoria, senza reazione da parte nostra.

Sono stufo di sentire le persone che associano la nostra categoria ai “ladri legalizzati”, ai “disservizi” e a “quando è il momento di pagare, non pagate mai”, perché tutto questo non è assolutamente vero.

È da tempo che chiedo alle compagnie e ad ANIA di prendere posizione.

Lo feci lo scorso anno, dopo l’incendio di Milano, quando persone con zero competenze in merito alle assicurazioni facevano dichiarazioni lesive per la nostra professione, nel silenzio assoluto da parte dell’intera categoria: puoi leggere l’articolo cliccando qui.

Lo chiedevo anche nel 2019 con questo articolo:

Casi studio assicurativi: il patrimonio trascurato dalle compagnie”.

Il generale dietro la collina passa il suo tempo a contestare la realtà, anziché raccontare all’Italia intera come la sua compagnia salvò da morte finanziaria certa l’azienda proprietaria della cisterna che nel 2018 scoppiò a Bologna con decine di milioni di euro di danni, spiegando perché oggi è pericoloso avere il massimale al minimo di legge, dato che anche una moto in autostrada può far sbandare un camion.

Allianz ha duecento recensioni negative: le trovi qui.

Allianz Direct ne ha altre trecento: eccole qua.

Ho riportato la classifica delle peggiori compagnie recensite su Trustpilot, la piattaforma (che piaccia o no) oggi più influente su questo tema, non per attaccare le compagnie, bensì per stimolarle ad agire, a svegliarsi, a utilizzare una parte degli utili per fare cultura.

Ma il generale dietro la collina si attacca ai bassi numeri, non cogliendo il senso del mio messaggio.

Ogni santo giorno, ci sono persone che inondano le pagine social delle compagnie di insulti.

Ogni santo giorno, ci sono persone che recensiscono negativamente la nostra categoria.

Ogni santo giorno, ci sono persone che parlano male di noi.

Il generale dietro la collina che, con arroganza, ha definito “scemenze” quelle che stavo dicendo, trascinato dal suo ego, si è impegnato a scrivere un intero articolo, per poi riportarlo più volte sotto al mio post, con l’intento di dare una lezione a noi insignificanti intermediari.

Solo che qui ha gettato la maschera, facendo emergere la considerazione che ha nei nostri confronti.

Questa è la sua personale descrizione in merito alla qualità del servizio offerto:

Non so se hai colto, ma il generale dietro la collina non ha nessuna considerazione nei confronti dell’intermediario.

Il generale dietro la collina è convinto che il cliente valuti le sue scelte considerando principalmente il prezzo e il marchio della compagnia.

Il generale dietro la collina pensa che siano le persone ad andare dentro ai “punti vendita”, magari perché attratti dal luminoso marchio della compagnia e non quello che in realtà accade, ovvero il contrario, dato che è spesso l’intermediario ad andare presso il cliente.

Il generale dietro la collina non sa che le polizze vengono vendute grazie alla capacità degli intermediari di creare relazioni e difenderle, nonostante i disservizi della compagnia.

Il generale dietro la collina non va a vedere come le agenzie curino le recensioni sul web.

Il generale dietro la collina, anziché organizzare una campagna pubblicitaria nella quale racconta come ha salvato i clienti per aiutare gli intermediari a creare quel bisogno, passa il tempo a offendere il sottoscritto sul web.

Il generale dietro la collina è molto lontano dalla realtà che si vive in trincea.

Che il cliente guardi il prezzo è una stupidaggine.

Se noi facciamo vedere solo il prezzo e facciamo una campagna solo sul prezzo (quello che hanno fatto le stesse compagnie sulla RC auto), è ovvio che avrà solo il prezzo da valutare.

Ma la realtà è diversa, e l’abbiamo ampiamente dimostrato attraverso il lavoro di comparazione delle garanzie, dove il prezzo, per le persone responsabili, passa in secondo piano anche sulla RC auto.

Ho aiutato parecchi intermediari del generale dietro la collina a differenziare anche il prezzo della RC auto, riportavo la strategia nel 2018 qui:

Crescere nel comparto RC Auto anche se il mercato è negativo, senza travasi di portafoglio, broker e flotte, step by step con il metodo Assicuratore Facile”. 

E nel 2016 qui: “Come trasformare le tue trattative RC Auto in consulenze di altissimo valore, allontanandoti dalla guerra dei prezzi.”

Vuoi vedere quali risultati hanno ottenuto le persone che erano in trincea e hanno seguito questa strategia per differenziare la RC auto?

Te ne riporto uno del nord: “Con Assicuratore Facile abbiamo raggiunto i budget a giugno e raddoppiato la nostra crescita…”

E uno del sud: “Ottenere risultati incredibili al banco con incrementi ARD, RC Auto e Tutela Legale in poco più di tre mesi.”

Il generale dietro la collina non considera un passaggio fondamentale nel processo d’acquisto del cliente:

il cliente non compra una polizza e non sarà mai interessato a comprare una polizza.

L’intermediario assicurativo, a fatica, deve prima creare un bisogno.

E lo può fare solo raccogliendo informazioni.

Una volta che ha creato un bisogno, deve costruire un progetto.

Tu costruiresti una casa senza un progetto?

No, vero?

Uguale per le polizze.

Come facciamo a vendere delle polizze, se prima non scateniamo il problema e poi definiamo un progetto?

Le polizze sono i mattoncini, e per scegliere quelli corretti, serve un progetto.

Serve l’intermediario, quello che il generale neanche menziona perché neanche considera.

Al cliente poi non interessa se il mattoncino si chiama Allianz, Generali o UnipolSai, il cliente acquista il progettista. E poi si arrabbia anche con il progettista se il mattoncino non fa il suo dovere.

Generale dietro la collina: il cliente non acquista mai la compagnia, acquista l’uomo, quello che tu non consideri e non ascolti.

E perché lo fa?

Perché, appunto, non si fida della categoria, e la categoria fa poco per generare fiducia. Ecco perché cerca le persone. Gli esseri umani danno fiducia ad altri esseri umani.

Che le persone pensino che le assicurazioni siano un branco di banditi, non è di certo una novità. Basta parlare con gli assicurati per capire cosa pensano del nostro settore, a meno che non si viva l’intera esistenza da “generali dietro la collina”.

E veniamo a un altro punto che è completamente sfuggito al generale dietro la collina.

Riporto qui il suo passaggio:

Le compagnie si devono limitare a esser appunto “proattive”, seguendo il sinistro e documentandolo dall’inizio fino alla fine, far vedere lo sliding doors tra essere assicurati e non esserlo, fare cultura assicurativa mediante l’intrattenimento.

Allianz ha 4 milioni di clienti, bene.

Quanti sinistri paga in un anno? Di sicuro qualche centinaio di migliaia.

Quanti di questi sono significativi e hanno letteralmente salvato la vita delle persone?

Di sicuro almeno uno al giorno.

Solo parlando di Allianz, e se invece le prendessimo tutte?

Le compagnie, dato che fanno utili da capogiro, dovrebbero reinvestirli attraverso ANIA e creare insieme un programma TV, tipo “Chi l’ha visto…”, chiamandolo “Chi abbiamo salvato…”.

QUESTO io chiedo ai generali dietro la collina, e lo faccio da tempo, perché la categoria merita di essere difesa, e per poterlo fare serve che i generali dietro la collina ogni tanto ascoltino gli uomini in trincea.

In Italia siamo sotto assicurati e una delle responsabilità risiede proprio nelle compagnie.

Non si possono trascurare le cattive recensioni e i continui insulti sui social.

Ovviamente questo non vuol dire che bisogna rispondere per forza e andare su questo campo da gioco, ma è inammissibile l’immobilismo dell’intera categoria su questo tema.

Io non ho fatto questo articolo per creare polemica, ho una grande integrità e per me l’onestà intellettuale è una cosa seria.

Io ringrazio i generali dietro la collina, perché Assicuratore Facile vive e prospera grazie alle loro inefficienze.

Ma per dare lustro all’intera categoria, aumentando la cultura assicurativa con lo scopo di eliminare la diffusa sotto-assicurazione, serve l’aiuto di chi può fare importanti investimenti, con lo scopo di intrattenere le persone, educandole con fatti reali, comunicando di pancia e smettendo di parlare di prezzi e prodotti.

Da persona innamorata di questa categoria, da sempre in prima fila nel diffondere cultura assicurativa, chiedo ai big di chiudere con questo atteggiamento da generali dietro la collina, sganciati dalla realtà, dai clienti e dalla trincea, e chiedo di fare qualcosa di concreto per modificare la cattiva reputazione che le persone hanno nei nostri confronti.

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Simone Costenaro
Simone Costenaro

Credo che il mestiere dell’assicuratore sia qualcosa di nobile e prezioso: aiutiamo le persone a non rimanere MAI senza soldi, aiutiamo gli imprenditori a non fallire, aiutiamo intere famiglie a non entrare in crisi economiche irreversibili nonostante gli imprevisti che la vita ci pone davanti.

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