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Il Broker focalizzato sui liberi professionisti

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Manfredo Marsili, il broker assicuratore del mese di Marzo 2022, Assicuratore Facile

Specializzazione del mercato assicurativo e ricerca di nuovo competenze: anche i broker vincono con Assicuratore Facile.

Continua la rubrica dell’assicuratore del mese con Manfredo Marsili della Prisma Insurance Broker Srl. 

Manfredo vanta una lunga esperienza sul campo e ha visto in prima persona i cambiamenti del mercato assicurativo negli ultimi 40 anni. 

In questa intervista ci racconta com’è nata la sua attività di broker, qual è il suo target di riferimento e quali sono le azioni di marketing che sta mettendo in campo.

—> Qual è la tua storia e com’è nata la tua struttura?  

Ho iniziato a lavorare in questo settore nel giugno del 1980 come produttore. Poi sono diventato impiegato in un’agenzia dove sono rimasto per 20 anni come dipendente. Da lì, nel 2000, sono passato al brokeraggio in una società captive di una banca. E 4 anni dopo ho aperto la mia società a Lucca, la Prisma, dove sono tutt’ora. 

Quando ho iniziato, ero da solo. Poi piano piano ci siamo espansi e oggi ho due dipendenti e 7-8 collaboratori.

Da subito abbiamo iniziato a lavorare sulle responsabilità professionali. Il tema mi piaceva particolarmente e ho incrementato l’attività su questo settore. 

Oggi direi che, salvo pochissimi clienti, tutto il resto del portafoglio è composto da liberi professionisti, medici, commercialisti, ingegneri, geometri, ecc.

Lavorare con clienti dalle caratteristiche simili.

—> Come sei arrivato a questa focalizzazione? 

È successo quasi per caso. Avevo iniziato a lavorare coi liberi professionisti nella società di brokeraggio dove ho iniziato la mia carriera di broker. Quando mi sono messo in proprio, mi hanno seguito. Poi, col passaparola, sono arrivati gli altri. 

 

—> Cosa cambia tra lavorare con un target di persone con caratteristiche simili e lavorare a caso con chiunque? 

Cambia moltissimo!

Con la specializzazione ottieni dei risultati che altrimenti non avresti. In primis per le competenze, perché volente o nolente, se ti focalizzi su determinati argomenti, a un certo punto finisci per conoscerli molto bene. In secondo luogo, con l’obiettivo di soddisfare le esigenze di questa clientela, cerchi anche le soluzioni assicurative più appropriate nei mercati specializzati. 

 

—> In virtù dell’esperienza che hai accumulato in questi anni, cosa hai visto accadere al settore assicurativo? Quale trend sta prendendo il settore? 

Di cambiamenti ne ho visti tanti, soprattutto a livello di clientela e di professionalità da parte della nostra categoria. Nel 1980 c’erano i dopolavoristi: maestri elementari che andavano a riscuotere le cedole delle polizze durante il pomeriggio libero. C’era chi si improvvisava assicuratore dalla mattina alla sera. Non c’era albo, iscrizione, nulla. Chiunque poteva fare questo lavoro, con i risultati e i disastri che ovviamente potevano venirne fuori. Oggi, per fortuna, tutto questo non è più possibile. 

Anche i clienti non erano smaliziati come oggi. Non erano informati. Erano disposti non dico a prendere qualunque cosa, ma non andavano per il sottile. Mi è rimasto in mente questo produttore che, quando faceva le polizze infortuni, si vantava di dire a chiusura trattativa: “E la franchigia te la do gratis!”… alla faccia! Questo per far capire i livelli a cui operavano certe persone. 

Nel corso degli anni, vuoi per il cambiamento delle normative e l’inasprimento di certe situazioni, il mercato è cambiato. Oggi c’è una concorrenza molto più agguerrita. La competenza media degli assicuratori è aumentata sicuramente, perché certi personaggi sono stati marginalizzati. E anche i clienti hanno più possibilità di informarsi. 

Inoltre, una volta il mercato era basato prevalentemente sulla RC auto. C’erano agenti — e purtroppo ci sono ancora oggi — con il 90% del portafoglio nel ramo auto. C’era il cliente che veniva da te ad assicurare l’auto perché avevi l’insegna più bella o per il marchio della compagnia o per conoscenza. Oggi il cliente sull’assicurazione auto cerca il prezzo, se non sai differenziarti in altro modo. 

Sono convinto che il mercato assicurativo sull’auto non avrà un futuro. Oggi il settore va verso un’alta specializzazione.

Fare il broker e studiare con Assicuratore Facile: come cambia il modo di approcciare i clienti.

—> La focalizzazione e la scelta di un target sono dei temi fondamentali in Assicuratore Facile. Raccontaci come hai conosciuto Simone e questo sistema. 

Sono un tipo che ha sempre voglia di imparare cose nuove. E quando trovo qualcosa che mi ispira, mi ci butto. Non ci sto a pensare molto.

Ho incrociato il sito di Assicuratore Facile e ho scaricato una brochure lasciando i miei recapiti. Sono stato ricontattato da Enrico e da lì è partito tutto. 

Ho frequentato la Scuola di Assicuratore Facile e ho iniziato da poco il Master sulle aziende e sui liberi professionisti. Sono rimasto coerente con la mia specializzazione. 

 

—> Com’è cambiato il tuo modo di lavorare e di approcciare i clienti da quando hai questo nuovo sistema?

È un sistema che inconsapevolmente era già nelle mie corde. Non sono un commerciale alla vecchia maniera, non sono un imbonitore. È sempre stato il cliente a volere il mio aiuto come broker. Simone, però, ne ha fatto un metodo scientifico e la cosa mi è piaciuta molto.

Al momento per me si tratta di trovare un equilibrio tra l’attività corrente e il sistema di Assicuratore Facile. Questa è la mia principale sfida. Bisogna combattere l’ambiente che ti circonda e che spesso ti porta in una direzione diversa. 

Bisogna avere ritualità nell’inviare le lettere, far seguire la telefonata, creare l’appuntamento, fare la raccolta dati, la pre-diagnosi e tutti vari passaggi. 

Per quanto riguarda l’approccio con i clienti che già ti conoscono, invece, devi far capire loro che non sei un’altra persona, ma che vuoi evidenziare determinate problematiche.

Io, per esempio, mi sono sempre limitato alla RC professionale o alla tutela legale con i miei liberi professionisti. Non ero mai andato a lavorare sui rischi personali e famigliari. Sotto un certo aspetto, quindi, andare oggi a proporre qualcosa di diverso con un metodo diverso è accettabile per il cliente ed è un vantaggio.

 

—> Tanti assicuratori si sentono in difficoltà a presentarsi sotto un’altra luce ai clienti storici, ma in realtà è un falso problema. 

Sì, assolutamente. 

 

—> Hai fatto delle azioni specifiche sui medici, ce ne puoi parlare? 

Le sto facendo proprio in queste settimane. Mi sono guardato e riguardato il webinar sui medici e abbiamo mandato una lettera con allegato il libretto di Beppe Guttadauro che illustra le condizioni dell’ENPAM, la loro cassa di previdenza.

Alcuni hanno detto che non hanno tempo, del tutto normale, ma con altri abbiamo cominciato a raccogliere le adesioni. In più Simone ha avuto l’idea di predisporre anche il questionario per la raccolta dati specifico sui medici, e questo agevola veramente il lavoro. Abbiamo circa 150 medici e li approcceremo tutti. 

Alla luce del Master Aziende, sto anche selezionando delle attività a cui inviare il pacco con la lettera di presentazione e la pre-diagnosi. Stanno partendo i primi proiettili. Richiamerò tutti e vedremo i risultati.

Obiettivi per il 2022.

—> Qual è, quindi, il tuo obiettivo per il 2022? 

Finora ho studiato. Adesso è il momento di mettere tutto a terra e darci dentro con la pratica. Chi si mette a lavorare nella maniera corretta ottiene sempre dei risultati. 

Il consiglio è quello di darsi degli obiettivi, organizzare il proprio tempo e circondarsi di persone che la pensino nello stesso modo. È forse la cosa più importante, perché serve da stimolo per tutti e permette di confrontarsi ogni giorno.

In bocca al lupo a Manfredo per un grande 2022!

Se sei a capo di una struttura distributiva e vuoi rivoluzionare il tuo modo di lavorare, per diventare maggiormente attrattivo, redditizio e utile per i tuoi clienti, lascia subito i tuoi dati nel form che trovi al link qui sotto. 

Verrai ricontattato da uno dei trainer di Assicuratore Facile che saprà indirizzarti verso il percorso più adatto alle esigenze della tua struttura.

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A presto!

Simone

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Simone Costenaro

Credo che il mestiere dell’assicuratore sia qualcosa di nobile e prezioso: aiutiamo le persone a non rimanere MAI senza soldi, aiutiamo gli imprenditori a non fallire, aiutiamo intere famiglie a non entrare in crisi economiche irreversibili nonostante gli imprevisti che la vita ci pone davanti.

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