In questo articolo:
…dall’America con furore…
Filippo Fischietti, classe ‘91, ha avuto la fortuna di avviare la sua esperienza nel settore assicurativo negli Stati Uniti.
La definisco “fortuna” perché Oltreoceano (e anche nel resto del mondo, tranne che nel nostro Bel paese, in realtà) l’ “assicuratore” è riconosciuto come professionista accreditato, tanto quanto un avvocato o un medico, ad esempio, e gode di un rispetto e stima che qui riusciamo ad ottenere solo dopo anni e anni e anni di gavetta (se ci riusciamo), quando le energie per sostenere questo ruolo e goderne i benefici sono ormai consumate.
Sperperate lungo il cammino fatto di richieste di appuntamenti inascoltate, incontri ottenuti quasi per “pena” o necessità più che reale volontà di parlare con qualcuno che si pensa sia programmato solo per vendere freg… polizze!, e colloqui conquistati grazie a promesse di sconti e corse al ribasso.
La determinazione di un ragazzo che ha capito qual è la sua professione
Sono pochissimi (a fronte dei 235.000 intermediari assicurativi operanti in Italia) quelli che possono dire di essersi posizionati come Consulenti. Ovvero professionisti cui si ricorre per consigli, chiarimenti e pareri su materia inerente alla loro professione.
Filippo è uno di questi!
La sua determinazione nasce dall’aver toccato con mano la sensazione di essere rispettato e trattato come un imprenditore, al pari di quelli che approcciava per dare loro consulenza.
Dalla caparbietà con cui ha portato avanti la sua “lotta” al fastidio che provava quando non veniva considerato o, peggio, quando veniva trattato con sufficienza.
E dalla forte volontà di dare valore alla sua bellissima terra, ricca non solo di natura e prelibatezze eno-gastronomiche ma anche di realtà imprenditoriali che non sempre saltano agli occhi in modo evidente e chiaro ma esistono e aspettano solo di essere scovate ed analizzate. Per il loro bene.
Dato le premesse, l’incontro con Assicuratore Facile era forse già scritto nelle stelle.
D’altronde chi si somiglia si piglia.
E non è un caso che io e Filippo ci siamo “pigliati” da subito.
Merito suo, sicuramente, che ha riconosciuto nel nostro metodo ciò che non riusciva a trovare da nessuna altra parte: un sistema ed un processo che unissero l’efficacia del marketing alla praticità e concretezza del procedimento. Ma che non possono essere adeguati se non si ha in mente il posizionamento che si vuole ottenere.
E soprattutto se non è chiaro che questo posizionamento deve essere nella testa del cliente prima di tutto: a poco serve che sia manifesto solo per me, se non riesco a comunicarlo efficacemente ai miei clienti.
Rimarrei, ai loro occhi, un piazzatore di polizze.
Ed è proprio questo, il ruolo che Filippo ha voluto “combattere” con grande caparbietà e sicurezza.
Cresciuto ammirando il lavoro del padre Agente, non poteva accontentarsi ma ha da sempre voluto esaltare la professione di intermediario come professione di alto valore, non solo in termini di opportunità e business ma per le persone in primis, come dichiara lui stesso.
In Italia, ancor oggi, sono pochi a potersi presentare come indipendenti, metterti con le spalle al muro e dire solo: ”La tua situazione è questa, punto! Poi scegli tu che fare ma sappi che le conseguenze dipendono dalle tue azioni”.
Il posizionamento come step necessario per impostare un lavoro di qualità
Il posizionamento raggiunto da Filippo, il modo in cui si pone e le competenze acquisite gli permettono di fare proprio questo …e molto altro!
Come consulente, è lui stesso che seleziona le aziende rilevanti che vuole agganciare.
Non aziende già clienti, non aziende referral. Ma aziende che per caratteristiche specifiche dimostrano di essere guidate da imprenditori illuminati e rappresentano un terreno fertile su cui seminare.
E si presenta tramite i suoi materiali di marketing, non quelli promozionali delle compagnie!
Per rendere il processo ancor più efficace ed incisivo, ha avviato delle collaborazioni; in particolare una, in fase di test, con una grande agenzia di consulenza fiscale e patrimoniale che è da anni punto di riferimento per le PMI italiane e che si avvale della collaborazione di professionisti tra cui dottori commercialisti, avvocati e tributaristi: pensate che questa partnership nasca da un agente che ha suonato un campanello per proporre la polizza del mese?
Capite bene anche voi quanto il posizionamento coerente sia determinante per riuscire a conquistare certi settori, quelli che maggiormente avrebbero bisogno di consulenza e tutela, perché guidati da imprenditori che hanno investito e continuano ad investire denaro, tempo, energie e risorse, la loro vita, per far funzionare aziende che nella maggior parte dei casi troviamo scoperte dalle reali tutele di cui avrebbero bisogno.
Non è un caso, come testimonia Filippo stesso, che la quasi totalità delle persone non sappia che polizze abbia in essere e ancor meno perché abbia “scelto” alcune polizze anziché altre. Una totale nube grigia di facce spaesate, dubbi amletici ed enormi punti interrogativi…
Ed è ovvio sia così, se l’intermediario con cui sono abituati ad avere a che fare, per “revisione delle polizze” intende l’organizzarle in modo che abbiano tutte scadenza a dicembre.
Non è una battuta. Purtroppo.
Questo è quello a cui siamo abituati in Italia; poi non stupiamoci se presentandoci allo stesso modo di tutti gli altri veniamo presi poco sul serio o ignorati proprio.
Un processo, un successo!
Succede l’opposto invece se, come Filippo, si segue un processo ragionato e testato che permette di ottenere risultati strabilianti.
A seguito dell’invio del materiale di marketing che parla del cliente e della sua azienda, non delle campagne della compagnia!, e che grazie alla prediagnosi stilata da Sator (il nostro software, ndr) già mette in luce le incrinature e i punti deboli delle coperture assicurative in essere, il 60% degli imprenditori a cui è stato inviato vuole un appuntamento con Filippo.
E bada bene che l’appuntamento non è demandato a qualche segretaria o impiegato passacarte ma è organizzato direttamente con i decisori perchè sfruttando la forte leva dei rischi personali e anche di conduzione aziendale che corre l’amministratore (e la maggior parte delle volte neanche lo sa!) non può che essere così.
Potrà sembrare un colpo basso ma far leva sul “pain” a volte è l’unico modo di risvegliare anime beate che dormono sonni tranquilli pensando di essere al riparo dagli imprevisti!
…e ricordati che lo fai per il cliente, prima che per riempire le tue tasche (piacevole conseguenza, se vogliamo!).
È un processo che funziona!
E il posizionamento sarà comprovato se, come nel caso di Filippo:
- il 100% degli appuntamenti si converte in raccolta dati;
- l’imprenditore passa anche più di 2 ore davanti a te a discutere il report della Diagnosi dei Rischi non percependoti più come un assicuratore che sta cercando di piazzare una polizza;
- anche a parità di mandanti e a fronte di un aumento dei premi, sceglie te.
Perché in quel momento sta scegliendo la qualità; sta scegliendo un consulente indispensabile nella gestione dei rischi; sta scegliendo di proteggersi e proteggere la sua azienda non a caso ma seguendo uno standard che parte dall’analisi dei bisogni specifici di quel cliente e si conclude con la sottoscrizione di polizze ad hoc; sta scegliendo il professionista che sei …ma lo sei?
Se tutto questo è stato possibile per Filippo Fischietti, classe ‘91, tornato dall’America per portare le sue capacità e conoscenze a Sammichele di Bari, paesino di neanche 6000 anime, perchè non dovrebbe essere fattibile per te, ovunque tu sia?
Focalizzazione, competenza e organizzazione portano successo e redditività, sempre.
Te lo spiega in maniera più approfondita proprio Filippo, nella 5a puntata de Lo Show dei Campioni, l’esclusivo bonus riservato agli iscritti alla Palestra di Assicuratore Facile.
Non sei ancora iscritto? E cosa aspettI? Anche Filippo ha cominciato da qui e condivide volentieri con te i suoi successi e i metodi per raggiungerli…
