La specializzazione e il focus su un target specifico sono passi fondamentali per il successo di ogni intermediario assicurativo.
Nel caso studio di oggi conosciamo Christian Garrone, lo specialista delle polizze viaggio, che è stato protagonista di Assimprenditori 2020, ospite del Master di Assicuratore Facile 2021 e ora studente della Scuola di Assicuratore Facile 2022.
Christian è figlio d’arte e ha iniziato l’attività nel 1996, nella struttura di famiglia, dove si è sempre lavorato in ottica di focalizzazione.
Negli anni 2000 ha avviato un’attività nel mondo del travel, assicurando uno dei più famosi tour operator italiani e specializzandosi poi in questo settore.
Ha strutturato poi Aladdin, una MGA (Managing General Agent) che svolge attività di intermediazione assicurativa e riassicurativa, e che è specializzata nell’assunzione dei rischi inerenti al settore Travel&Mobility, semplificando al massimo il processo di assunzione.
Oggi Christian, con una delle sue società d’intermediazione, fa 1,5 milioni di utili.
Non di provvigioni, di utili, piazzandosi all’interno della TOP 20 delle società italiane iscritte alla sezione A.
Insomma, è uno bravo, forte.
==> Concentriamoci subito sulla tua specializzazione. Cosa è cambiato in questi anni di pandemia e qual è la situazione a giugno 2022?
Come sappiamo tutti, a partire da marzo 2020 il settore del turismo ha subito un’enorme battuta d’arresto in tutto il mondo. E ancora oggi, dopo anni dal primo caso conclamato di infezione da coronavirus, le vendite di viaggi non sono tornate ai livelli pre-pandemia.
Nonostante ciò — e nonostante si viaggi meno rispetto a prima — si continua a registrare un’impennata impressionante nella richiesta delle assicurazioni.
Ti confermo che è da settembre del 2021 che vediamo un aumento notevole dei numeri dei passeggeri assicurati. Registravamo già un +20-30% rispetto al 2019, come numero di teste, ma non c’era un rimbalzo sul fatturato perché si viaggiava ancora soltanto in Italia e in Europa a causa delle aperture ristrette.
Oggi i numeri sono esorbitanti.
Da gennaio 2022 a fine maggio 2022 siamo al +56% di vendite rispetto al 2019. Su una base di persone partite passando in agenzia stimata al 70% rispetto al 2019. Partono meno persone, ma si assicurano molto di più.
Per capirci, se nel 2019 partivano 100 passeggeri, oggi ne partono 70. Se nel 2019 si faceva 100 di polizze, oggi 150.
Quindi l’incidenza è praticamente raddoppiata, con una fortissima escalation.
E il dato straordinario è che, per il solo mese di maggio 2022 su maggio 2019 abbiamo registrato un +180%, con quasi 900mila euro di provvigioni.
Sicuramente il desiderio di polizze c’è per tutti e questo è figlio anche del fatto che a novembre e dicembre 2021 c’erano ancora i corridoi turistici e l’obbligo di sottoscrivere polizze per alcune destinazioni.
Oltretutto, molti passeggeri sono rimasti bruciati tra dicembre e gennaio, quando c’era ancora l’obbligatorietà del tampone pre-partenza e pre-rientro, con relativo picco di sinistri.
Le vendite di polizze, quindi, stanno andando molto bene, ma l’altro lato della medaglia è che abbiamo avuto anche un +400% di sinistri in quel periodo.
È stato abbastanza complicato da gestire a livello organizzativo. Anche perché a dicembre-gennaio si prenotano spesso viaggi di lungo-medio raggio, come le Maldive, le Seychelles, che prevedono quote di 3-4000 euro a persona.
E quindi il passeggero medio che partiva con la famiglia, rischiava di perdere 10mila euro di viaggio per colpa del tampone pre-partenza positivo, anche senza sintomi.
Stesso problema per chi rimaneva bloccato all’estero per il tampone pre-rientro positivo.
Tutto questo ha fatto nascere indirettamente una fortissima sensibilità alla polizza, che ci porta ad avere questi numeri davvero interessanti per tutto il comparto.
Soprattutto al sud, dove c’era una frequenza di acquisto molto bassa, ma che in realtà ora si è molto livellata.
Come categoria siamo tutti in attesa di capire cosa succederà a settembre/ottobre del 2022 e se arriverà un’altra ondata.
Il punto di partenza: dare risposte e soluzioni a problemi e rischi specifici del cliente assicurato.
==> E dal punto di vista delle garanzie, cos’è cambiato?
Prima di marzo 2020, quasi tutte le compagnie escludevano le pandemie dalle garanzie. Poi, però, si sono dimostrate molto veloci nel recepire questo rischio e nel garantire oggi non solo le spese per un eventuale ricovero all’estero, ma anche per una quarantena senza aver avuto un contagio.
A questo, si collega anche la tematica delle spese mediche. Questa garanzia, però, è diversa da quella delle solite polizze sanitarie, visto che riguarda le sole spese mediche in corso di viaggio. Non copre soltanto il ricovero, ma è molto più aperta alla tipologia del rischio.
Anche il massimale delle spese mediche è un tasto molto delicato. Si sa che alcuni paesi sono molto cari da questo punto di vista, gli Stati Uniti in primis. Ma esistono moltissime destinazioni che richiedono di avere massimali in polizza molto più elevati di quelli che vengono solitamente proposti.
Se sei diventato ormai attento a proporre soltanto coperture con massimali che coprano realmente il rischio, perché non farlo anche nelle polizze viaggi?
Come spiega sempre Simone, il nostro obiettivo come assicuratori deve essere quello di far sì che il nostro cliente non rimanga mai senza soldi, a fronte di gravi imprevisti.
Come ti sentiresti se il tuo cliente fosse costretto a sborsare decine di migliaia di euro di tasca sua, perché la polizza che gli hai fatto aveva un massimale di spese mediche ridicolo?
Insomma, non voglio entrare nei tecnicismi, ma quello che voglio farti notare è che si deve sempre partire dai rischi e dalle necessità di assistenza che emergono dall’esperienza degli assicurati.
==> Qual è il punto di partenza fondamentale per lavorare bene e fare numero importanti come i tuoi?
Poter dare delle risposte e delle soluzioni precise è il primo punto di partenza fondamentale, come dice sempre Simone e come si impara lungo tutto il percorso in Assicuratore Facile.
La difficoltà in questo settore specifico non nasce tanto dal vendere le polizze, quanto dalla poca esperienza che abbiamo come intermediari nel proporre questo tipo di soluzioni ai clienti.
Nessuno di noi è un tuttologo. Come è giusto che sia.
E il mondo delle polizze viaggi è abbastanza marginale rispetto ad altri comparti. Per questo motivo, è molto difficile che un assicuratore abbia avuto un’esperienza di sinistri in questo settore tale da capire quali sono i reali rischi che i passeggeri vanno ad affrontare.
È necessario partire sempre dalle problematiche
che il cliente incontra quando è in viaggio.
Come si evince da tutto il sistema di Assicuratore Facile, si deve partire sempre dai rischi e dagli imprevisti che possono lasciare le persone senza soldi e in situazioni di grande difficoltà economica ed emotiva.
(a proposito di questo leggi anche l’articolo “Perché un assicurato dovrebbe affidare il suo futuro a te, invece che a un tuo concorrente?”)
In questa ottica, il primo cardine è l’assistenza, il cosiddetto “carroattrezzi umano”.
Se al tuo cliente succede qualcosa durante un viaggio, chi gli dà una mano?
Chi lo può aiutare?
Cosa accade se il figlio di un tuo assicurato prende la varicella mentre è all’estero? Una malattia infettiva oggi assolutamente banale, ma sufficiente per bloccare il rientro.
Cosa accade se il cliente si rompe una gamba, ma la moglie non ha la patente e non può guidare la macchina per rientrare al domicilio?
Per non parlare di quando accadono imprevisti ancora più gravi, che richiedono magari il rimpatrio delle salme.
Serve una task force che dia supporto concreto all’assicurato e che organizzi un rientro sanitario col noleggio di una vettura per rientrare in Italia, oppure il ricovero in una struttura selezionata.
Identità del brand e focus sul target specifico per offrire una consulenza assicurativa efficace.
900mila euro di provvigioni sono un risultato straordinario. E sono una grande conferma di ciò che vado dicendo da anni.
Ovvero la necessità di focalizzarsi e trovare un’identità ben precisa per la propria struttura.
Uno degli errori che la maggior parte delle strutture distributive compie è quello di non lavorare sulla strategia a lungo termine:
- su chi vuoi specializzarti;
- che problemi ha e come non vengono risolti dai competitor;
- quale soluzione puoi costruire che sia diversa e maggiormente utile;
- quali strumenti di marketing mettere in competizione per comunicarla a quel target.
Se vuoi lavorare in maniera corretta e profittevole — senza soccombere sotto le richieste di centinaia di clienti tutti diversi tra loro — devi imparare a catturare l’attenzione di un target specifico, farti raccontare tutte le informazioni (e puoi farlo a pagamento), e mostrare in maniera chiara e comprensibile quali e quanti problemi ci sono e qual è l’unica soluzione possibile.
(vuoi un’altro esempio di focalizzazione? leggi Il Broker focalizzato sui liberi professionisti).
Devi concentrarti sui problemi delle persone, e ti renderai conto che i soggetti che sono gravati da responsabilità hanno dei problemi enormi che nessuno risolve.
Nel caso del settore travel, i soggetti con cui lavorare sono moltissimi:
- agenzie viaggi;
- società di trasporto persone;
- persone fisiche;
- alberghi;
- aziende;
- campeggi;
- noleggi camper/imbarcazioni.
Una volta che avrai catturato il target che ti interessa, allora dovrai fornire una vera consulenza assicurativa, proponendo la soluzione adeguata al caso specifico di ogni persona che si siederà davanti a te.
Il punto fondamentale resta sempre quello di costruire una soluzione che sia su misura del cliente e non standardizzata. E soprattutto, creare una task force che sia pronta ad attivarsi immediatamente e aiutare l’assicurato nel momento del bisogno.
Gli iscritti alla Palestra di Assicuratore Facile hanno accesso anche al modulo con un intervento completo di Christian per andare in profondità sulla questione polizze viaggi, e accedono costantemente a materiali di studio e approfondimento.
Se anche tu vuoi imparare a focalizzarti su un target preciso grazie a un processo 100% pratico per dare realmente protezione, servizio e soluzioni ai tuoi clienti, clicca qui e inizia adesso da La Palestra di Assicuratore Facile!
A presto.
Simone
