Lo so, non è facile rispondere a questa domanda.
E se la tua risposta è “perché sono bravo, professionale, simpatico e ho polizze buone a prezzi bassi…”, perdonami ma sei fuori strada.
Mettiti nei panni del cliente assicurato.
Se fornisci solo il prezzo e le caratteristiche della polizza, è ovvio che il cliente analizzerà solo questi due elementi, comparandoli con altre offerte.
E nel 99% dei casi, se un cliente chiede informazioni per una polizza casa o un piano di risparmio, il consulente assicurativo, dopo aver raccolto quattro dati, fornisce al cliente le caratteristiche del prodotto scelto, insieme al prezzo. Fine.
L’intero mercato è stato addestrato a partire dalle polizze, altro che analisi dei bisogni.
Eppure il cliente ti potrebbe scegliere davvero per un motivo diverso se cambi l’approccio e comunichi un metodo di lavoro completamente diverso, portandolo su un altro campo da gioco, nel quale squalificare qualsiasi concorrente.
È matematico, fidati.
Vuoi qualche esempio?
Il cliente sceglie il consulente assicurativo che può realmente risolvere i suoi problemi.
Ti riporto un paio di “fatti” che confermano questa mia premessa dall’esperienza di Stefano Cappellini, un grande professionista della consulenza assicurativa che, invece di fare il classico “generale dietro la collina” come tanti agenti, esegue in prima persona l’intero processo e porta ogni settimana dei “fatti” a tutta la sua rete vendita.
Il primo caso è di un cliente che ha appena acquistato casa e sente la necessità di assicurarla.
Il secondo è di una giovane ragazza che sente l’esigenza di far partire un piano di risparmio.
Sentiamo le loro parole:
“Quando ci siamo rivolti a Stefano, io e la mia compagna avevamo appena fatto il grande passo di acquistare la nostra prima casa.
Eravamo consapevoli della possibilità che un evento imprevisto avrebbe potuto distruggere il frutto dei nostri sacrifici ed eravamo intenzionati a proteggerlo con una copertura assicurativa.
Prima di parlare della casa e della sua copertura, però, Stefano ci ha detto che era necessario mettere a fuoco un quadro complessivo di tutti i rischi che minacciavano la nostra famiglia, tra i quali il possibile danneggiamento della casa ne rappresentava solamente uno (e nemmeno il più pericoloso).
È stato così che, grazie all’analisi completa che ci è stata recapitata a casa, abbiamo capito che sono tante le informazioni che non avevamo riguardo agli imprevisti che possono compromettere il nostro reddito ed il nostro patrimonio. Ci ha fatto aprire gli occhi e vedere a 360° anche tutte le altre situazioni di pericolo.
Non conoscevamo, per esempio, quanto misere siano le prestazioni che ci garantirebbe lo Stato in caso di Invalidità e Inabilità se dovessimo subire un infortunio o una malattia grave.
Possiamo dire che la Diagnosi dei rischi ci ha fornito molta chiarezza riguardo al perché siano necessarie le soluzioni assicurative delle quali, solitamente, non capivamo del tutto l’utilità. Devono integrare quello che lo Stato non ci dà più e che darà sempre meno.
Solo dopo aver seguito un percorso così completo e chiaro puoi dire di sentirti davvero protetto ed ottieni la sensazione di aver fatto qualcosa di davvero positivo per te stesso e le persone che ami.”
Maurizio Ronchetti
Ora è il turno di Ilaria:
“Mi fa molto piacere poter esprimere il mio parere sull’esperienza che mi ha portato a comprendere, in modo inaspettatamente chiaro e trasparente, quali fossero le mie reali esigenze di protezione e risparmio. Questo risultato per me è particolarmente soddisfacente perché il mio settore di competenza è la medicina che non è esattamente prossimo a quello delle assicurazioni….
Alcuni mesi fa ho cominciato a pensare che sarebbe stato opportuno iniziare ad accantonare qualcosa per il mio futuro ed un amico di famiglia mi ha consigliato di rivolgermi a Stefano per avere un’analisi più approfondita della mia situazione.
Stefano mi ha proposto di non prendere nessuna decisione di risparmio senza prima aver visto il quadro complessivo, che comprendesse anche la descrizione dei problemi che potevano minacciare il mio presente.
È stato così che, invece di ricevere proposte per sottoscrivere polizze, ho dovuto fornire tantissime informazioni familiari, professionali e personali.
Con tutte queste informazioni e con i dati ricavati dal mio estratto conto previdenziale, mi è stato mostrato l’effetto che alcuni eventi avrebbero avuto sulla mia vita. Eventi ai quali non si pensa mai, anche solo per scaramanzia.
Con la stessa somma mensile che avevo intenzione di risparmiare, ho così potuto proteggermi da quegli imprevisti che potrebbero letteralmente rovinarmi il futuro e, solo dopo aver risolto queste criticità, ho anche iniziato a risparmiare potendolo fare su fondamenta solide.
Tutti i ragazzi giovani come me dovrebbero avere queste informazioni e tutelarsi assolutamente. Se un evento grave dovesse accadere all’inizio di una carriera lavorativa, le tutele da parte dello Stato sarebbero praticamente inesistenti e diventerebbe impossibile sostenersi economicamente e continuare a cercare di raggiungere i propri obbiettivi futuri.
Adesso mi appare tutto molto logico ma prima, senza le informazioni, il mondo delle assicurazioni era un rebus.”
Ilaria Garuti
Come puoi constatare, queste due persone raccontano con entusiasmo cos’hanno ottenuto:
“Ci ha fatto aprire gli occhi e vedere a 360 gradi anche tutte le altre situazioni di pericolo.”
“La diagnosi dei rischi ci ha fornito molta chiarezza riguardo al perché siano necessarie le soluzioni assicurative delle quali, solitamente, non capivamo del tutto l’utilità.”
“La sensazione di aver fatto qualcosa di davvero positivo per te stesso e la famiglia che ami.”
La giovane ragazza:
“L’esperienza mi ha portato a comprendere, in modo inaspettatamente chiaro e trasparente, quali fossero le mie reali esigenze di protezione e risparmio.”
“Mi è stato mostrato l’effetto che alcuni eventi avrebbero avuto sulla mia vita.”
“Con la stessa somma mensile che avevo intenzione di risparmiare, ho così potuto proteggermi da quegli imprevisti che potrebbero rovinarmi il futuro.”
“Adesso mi appare tutto molto logico ma prima, senza le informazioni, il mondo delle assicurazioni era un rebus.”
Grande consapevolezza, non trovi?
Creare consapevolezza: il cliente deve sapere perché assicurarsi e come farlo al meglio.
Quello che passa chiaramente è che non ha senso prendere decisioni di risparmio o di protezione assicurativa, se prima non abbiamo visto il quadro complessivo.
Come facciamo a fare proposte se prima non abbiamo individuato e valutato i problemi che possono minacciare il presente e il futuro?
Stefano è un vero campione, ma credimi, il processo cattura l’attenzione dei clienti target perché parte da un presupposto completamente diverso rispetto ai concorrenti, e la soluzione proposta, dopo il percorso di educazione fatto dalla diagnosi dei rischi, è incomparabile.
Il cliente vorrà affidarsi a te perché comprenderà autonomamente che tu fai un altro sport.
Non sarai più percepito come uno tra i tanti cloni a cui chiedere un preventivo da confrontare con altri preventivi incomprensibili e tutti uguali.
Sarai percepito, invece, come un vero consulente assicurativo orientato a migliorare la vita dei tuoi assicurati, proteggendoli meglio, facendoli vivere maggiormente sereni e sentendoti come il custode dei loro sogni.
A presto!
Simone
