Come differenziarti dall’assicuratore medio e vendere più polizze degli altri anche se costi il triplo.
Quale campagna ti ha proposto la mandante durante questo 2022?
➡️ Polizze COVID?
➡️ È l’anno della salute?
➡️ Puntiamo sul bonus 110%?
➡️ Ci buttiamo a bomba sui PIP?
Chiarisco subito che ovviamente è meglio avere un’azione organizzata da seguire, piuttosto che il nulla cosmico.
Per carità, qualcuno ha anche dimostrato che le azioni casuali, portano risultati casuali.
Al contrario, però, un’azione ben organizzata porta sempre risultati, a volte addirittura inimmaginabili. E per essere ben organizzata, dovrebbe essere un’azione che io ho definito SMART, dove:
=> S sta per Specifica su un target ben definito;
=> M sta per Misurabile;
=> A sta Alla portata della persona che la deve compiere;
=> R sta per Ripetitiva;
=> T sta per Temporale, deve avere una scadenza.
SMART!
Ogni volta che ho organizzato nei dettagli un’attività SMART, ho ottenuto importanti risultati. Sempre.
Ci ho riflettuto sopra e ne ho trovato conferma lungo tutto lo sviluppo delle mie aziende, che ho raccontato nel manuale “L’Effetto Domino di Assicuratore Facile – Il mio personale testamento sul marketing assicurativo”, dove ho mostrato le strategie testate in 10 anni di lavoro, i materiali di marketing che hanno funzionato (e quelli che hanno fallito) e i risultati che ho riportato, il tutto corredato da oltre 60 QR code interattivi con video e pdf di approfondimento.
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I punti differenzianti della vendita dell’assicuratore professionista.
Prima di fare una qualsiasi azione, quindi, mi dovrei porre queste tre domande, soprattutto se l’attività è promossa dalla compagnia:
1) Il prodotto che veicolo è realmente utile per quel cliente?
2) Quanti clienti target ho in portafoglio per questa proposta?
3) Il gioco vale la candela?
Sono anni che organizzo più volte all’anno e per più agenzie questo tipo di attività, e l’unico modo per avere successo nelle azioni che farai nella tua struttura è DIFFERENZIARTI.
D’altra parte, prova a pensarci un attimo: i clienti raccontano bugie, da sempre.
Ti dicono che ci penseranno, oppure che al momento non sono interessati.
La verità?
La verità è che non vogliono avere a che fare con te.
(leggi anche: Perché un assicurato dovrebbe affidare il suo futuro a te, invece che a un tuo concorrente?)
La verità è che, se ti presenti come fanno tutti gli altri, le persone non avranno nessun buon motivo per acquistare da te anziché dai tuoi concorrenti.
E quindi faranno le polizze da altri, spesso usando i tuoi preventivi per farsi abbassare il prezzo, perché tu non hai dato loro altri motivi di valutazione.
Differenziati su questi punti, diventa incomparabile e vincerai sempre:
➡️ Differenzia il tuo approccio.
Chiedere l’estratto conto previdenziale è una forte differenziazione.
L’assicuratore medio non sa nemmeno cos’è, e anche se gli capitasse per le mani, non saprebbe decifrarlo.
➡️ Differenzia la tua consulenza.
Tutti dicono di fare consulenza, poi consegnano un preventivo scritto con le condizioni di polizza. Fine della storia.
Qualsiasi nostra diagnosi, stampata e rilegata come si deve, è una potentissima differenziazione.
È stata progettata per essere compresa e vendere la soluzione.
Se poi viene consegnata come insegniamo noi, l’effetto “wow” è assicurato.
➡️ Differenzia la tua proposta.
La trattativa A/B con distruzione della concorrenza (che trovi nei nostri moduli della Palestra e che simuliamo nella Scuola di Assicuratore Facile) è il momento dove siamo noi a comparare l’intera situazione, guidando il nostro cliente verso la scelta più ovvia, scontata e corretta per lui: “scegliere noi anche se costiamo il triplo”.
➡️ Differenzia la tua assistenza.
La vendita di un piano di protezione è solo l’inizio del rapporto.
L’assicuratore scarso non capisce che è qui che dovrebbe investire la maggior parte del suo tempo. Presentare la task force prima che i sinistri accadano, stupire il cliente con regali wow e avere un sistema di referral fatto da strumenti fisici, significa far diventare i clienti dei nostri fan.
Ed è molto meglio lavorare con clienti fan, anziché con clienti freddi pronti ad abbandonarti al primo soffio di vento, non credi?
Il vero consulente assicurativo, quindi, non ha mai una polizza da spingere, dato che NON segue campagne promosse dalle compagnie.
I suoi unici interessi sono il cliente e le sue problematiche, cercando di farle emergere prima, per gestirle correttamente dopo.
Il vero consulente assicurativo raccomanda in modo oggettivo, sulla base dei dati raccolti, le azioni che la persona dovrebbe effettuare, per gestire correttamente i propri rischi.
E tra le raccomandazioni, ci saranno anche i rischi da trasferire con soluzioni assicurative.
Si tratta di avere una missione: leggi anche “Senza una missione non sarai un bravo assicuratore”.
Il commesso delle polizze, invece, è perennemente in conflitto d’interessi.
Segue gli incentivi delle mandanti e di conseguenza spinge ciò che maggiormente conviene al suo tornaconto personale.
Fortunatamente questo modo di lavorare avrà fine e per il commesso delle polizze non ci sarà futuro.
Il futuro sarà soltanto di chi saprà focalizzarsi su un target specifico di clienti, controllare i buchi di garanzia con un processo codificato e coprirli nel modo adeguato.
In questo modo non solo blinderai i clienti, ma produrrai un botto di polizze e avrai una conversione che, per i più capaci, potrebbe superare il 50%.
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A presto,
Simone
