In questo articolo:
Il cliente non è scemo. Sei tu che sei prevedibile.
Sai già cosa pensa il tuo cliente di te?
Spoiler: ti vede come un altro che vuole vendergli una polizza.
Non è cinismo. È esperienza. Anni e anni di “consulenze” fotocopia, in cui ogni assicuratore arrivava con il suo bel catalogo, le stesse quattro frasi imparate a memoria, e l’obiettivo di chiudere il prima possibile.
Risultato? Il cliente si è fatto furbo.
Ti guarda e pensa: “Vediamo quanto mi costa stavolta”. Non perché sia avaro, ma perché nessuno gli ha mai dimostrato di essere diverso.
E qui c’è il punto: se non cambi il copione, il cliente non cambia reazione.
Il problema non è che il cliente non capisce. È che ti ha già capito troppo bene. Ti inquadra in tre minuti. E se sente odore di vendita, chiude la porta mentale prima ancora che tu arrivi al cuore del discorso.
In aula l’abbiamo detto chiaramente: oggi il cliente ha un radar.
E se percepisce che sei prevedibile, ti etichetta all’istante.
Il vero problema non è lui, sei tu
Ora, chiariamolo una volta per tutte:
il cliente non si fida? È vero.
Ma di chi è la colpa?
È tua. È nostra. È del settore. È di chi ha fatto della velocità e della superficialità un vanto, di chi ancora crede che “ti faccio un preventivo veloce e un buon prezzo” sia un buon inizio.
Se oggi ti ritrovi clienti chiusi, diffidenti, che “ci devono pensare”, non è colpa loro. È perché nessuno ha mai preteso di iniziare da un progetto.
Ad esempio, ti sei mai presentato ad un imprenditore con l’analisi del suo bilancio?
Hai mai messo sul tavolo i dati, le analisi, i rischi?
Hai mai fatto una diagnosi vera, prima di arrivare alla cura?
O hai mai chiesto ad un cliente quali sono i suoi sogni?
Se la risposta è no, non puoi lamentarti.
E no, non basta essere gentili. Non basta ascoltare. Non basta neanche avere buone intenzioni. Serve un processo. Serve metodo. Serve autorevolezza.
Perché solo così il cliente abbassa la difesa e comincia ad ascoltare.
Come invertire il copione: da chi vende a chi guida
E se provassi a cambiare davvero copione?
Nel corso Falli Agire lo diciamo forte e chiaro: non devi convincere, devi costruire.
Quando smetti di cercare scorciatoie e inizi a guidare il cliente attraverso un percorso, cambia tutto. La fiducia non si chiede, si conquista.
Se impari a strutturare ogni incontro con step precisi, domande potenti, raccolta di dati e visualizzazione dei rischi, allora non stai più vendendo: stai accompagnando. E chi è guidato bene, agisce. Perché ha capito, perché si sente compreso, perché ha visto cosa rischia davvero.
Il cliente vuole sentirsi al centro, non bersaglio.
E tu, se imposti il giusto processo, diventi l’unico interlocutore credibile in mezzo al rumore.
Essere guida significa prenderti la responsabilità della conversazione.
Non spiegare: progettare.
Non promettere: costruire.
Ed è proprio quello che insegniamo a fare.
Un passo alla volta. Con metodo. Con coerenza. Con visione.
Basta con le frasi tipo “i clienti non capiscono”
Forse siamo noi che non ci siamo spiegati bene.
Se vuoi essere percepito come diverso, devi essere diverso.
Non con le parole. Con il processo. Con l’atteggiamento. Con le domande.
Il cliente non è scemo.
È che sei tu che – ancora – gli stai dicendo esattamente quello che si aspetta.
Cambiamo copione.
Cambiamo approccio.
Facciamoci scegliere davvero. Con consapevolezza.
E se vuoi rendere tutto questo replicabile, strutturato, misurabile, allora hai bisogno di un sistema.
Hai bisogno di un percorso pensato per trasformare ogni incontro in un progetto.
Se vuoi presentarti in maniera diversa ai tuoi clienti, comincia dagli imprenditori e troverari un mondo bellissimo tutto da esplorare: scopri il corso “Il Successo del Piano Guida Azienda Senza Sorprese”.
Impara a guidare il cliente con un metodo concreto, autorevole e replicabile:
