Definire obiettivi chiari per vendere meglio e crescere

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Bussola su una mappa rappresentante la definizione di obiettivi chiari.

In questo articolo:

Perché è importante definire obiettivi chiari

Definire obiettivi chiari è il primo passo per avere successo nel settore assicurativo. 

Come affermava Seneca, “Non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare.” 

Tuttavia, molti professionisti si trovano a seguire obiettivi imposti da altri, come la propria mandante o gli agenti di zona, oppure a procedere senza una direzione precisa, sperando in risultati migliori senza una strategia ben definita. 

Avere una visione chiara, invece, permette di ottimizzare tempo e risorse, evitando di concentrarsi su prodotti poco redditizi. Inoltre, aiuta a distinguersi nel mercato attraverso soluzioni personalizzate e a costruire relazioni più solide con i clienti, migliorando la loro soddisfazione e favorendone la fidelizzazione.

Come identificare le priorità con la ISO 31000

La norma ISO 31000 fornisce un metodo pratico per analizzare il proprio contesto e determinare l’appetito al rischio, ossia il livello di tempo e risorse che si è disposti a investire per migliorare la propria posizione. 

Seguendo questo approccio, è possibile stabilire obiettivi precisi e identificare le aree su cui concentrare gli sforzi. 

Ad esempio, può essere utile smettere di vendere quei prodotti che richiedono un’eccessiva manutenzione e che rischiano di generare insoddisfazione nei clienti, come la RC auto. 

Allo stesso tempo, focalizzarsi su soluzioni combinate ad alto margine, scalabili e con una forte retention consente di ottenere risultati più efficaci. 

Adottare la filosofia del “meno è di più” aiuta inoltre a ridurre le distrazioni e a concentrarsi sulle attività davvero produttive, garantendo benefici significativi nel lungo periodo.

Le 5 aree chiave su cui lavorare per migliorare

Per avere un piano operativo efficace, è fondamentale valutare il proprio lavoro in cinque aree strategiche. Per ognuna di esse, è utile assegnare un punteggio da 1 a 5 per capire dove intervenire:

  1. Governance
    • Quanto è chiara la tua direzione verso i clienti target?
    • Le soluzioni che offri rispondono realmente alle loro esigenze?
  2. Marketing
    • Quali strumenti utilizzi per comunicare il tuo valore?
    • Stai usando un processo efficace per attirare e convertire nuovi clienti?
  3. Vendita
    • Quali strategie e strumenti utilizzi per aumentare le conversioni?
    • Hai un processo di vendita strutturato e replicabile?
  4. Assunzione dei rischi
    • Sei in grado di collocare efficacemente i rischi con fornitori affidabili?
    • Quali sono le principali difficoltà che incontri?
  5. Post-vendita
    • Come curi il follow-up per fidelizzare i clienti?
    • Offri un’assistenza che fa la differenza nel lungo periodo?

Un ultimo punto essenziale è stabilire come e quando monitorare i progressi per apportare eventuali correzioni. Solo con una verifica costante è possibile capire se si sta procedendo nella direzione giusta.

Conclusione e prossimi passi

Ora che hai un quadro chiaro su come definire i tuoi obiettivi e migliorare le aree chiave del tuo business, sta a te decidere se e come applicare queste strategie per ottenere risultati concreti.

Se vuoi approfondire e vedere un esempio pratico di applicazione di questo metodo, ti invitiamo a scoprire il videocorso “Come parlare ad un imprenditore”, dove troverai strategie testate per definire e raggiungere i tuoi obiettivi di vendita in modo efficace.

Buon piano operativo!

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Credo che il mestiere dell’assicuratore sia qualcosa di nobile e prezioso: aiutiamo le persone a non rimanere MAI senza soldi, aiutiamo gli imprenditori a non fallire, aiutiamo intere famiglie a non entrare in crisi economiche irreversibili nonostante gli imprevisti che la vita ci pone davanti.

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