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Perché è importante definire obiettivi chiari
Definire obiettivi chiari è il primo passo per avere successo nel settore assicurativo.
Come affermava Seneca, “Non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare.”
Tuttavia, molti professionisti si trovano a seguire obiettivi imposti da altri, come la propria mandante o gli agenti di zona, oppure a procedere senza una direzione precisa, sperando in risultati migliori senza una strategia ben definita.
Avere una visione chiara, invece, permette di ottimizzare tempo e risorse, evitando di concentrarsi su prodotti poco redditizi. Inoltre, aiuta a distinguersi nel mercato attraverso soluzioni personalizzate e a costruire relazioni più solide con i clienti, migliorando la loro soddisfazione e favorendone la fidelizzazione.
Come identificare le priorità con la ISO 31000
La norma ISO 31000 fornisce un metodo pratico per analizzare il proprio contesto e determinare l’appetito al rischio, ossia il livello di tempo e risorse che si è disposti a investire per migliorare la propria posizione.
Seguendo questo approccio, è possibile stabilire obiettivi precisi e identificare le aree su cui concentrare gli sforzi.
Ad esempio, può essere utile smettere di vendere quei prodotti che richiedono un’eccessiva manutenzione e che rischiano di generare insoddisfazione nei clienti, come la RC auto.
Allo stesso tempo, focalizzarsi su soluzioni combinate ad alto margine, scalabili e con una forte retention consente di ottenere risultati più efficaci.
Adottare la filosofia del “meno è di più” aiuta inoltre a ridurre le distrazioni e a concentrarsi sulle attività davvero produttive, garantendo benefici significativi nel lungo periodo.
Le 5 aree chiave su cui lavorare per migliorare
Per avere un piano operativo efficace, è fondamentale valutare il proprio lavoro in cinque aree strategiche. Per ognuna di esse, è utile assegnare un punteggio da 1 a 5 per capire dove intervenire:
- Governance
- Quanto è chiara la tua direzione verso i clienti target?
- Le soluzioni che offri rispondono realmente alle loro esigenze?
- Marketing
- Quali strumenti utilizzi per comunicare il tuo valore?
- Stai usando un processo efficace per attirare e convertire nuovi clienti?
- Vendita
- Quali strategie e strumenti utilizzi per aumentare le conversioni?
- Hai un processo di vendita strutturato e replicabile?
- Assunzione dei rischi
- Sei in grado di collocare efficacemente i rischi con fornitori affidabili?
- Quali sono le principali difficoltà che incontri?
- Post-vendita
- Come curi il follow-up per fidelizzare i clienti?
- Offri un’assistenza che fa la differenza nel lungo periodo?
Un ultimo punto essenziale è stabilire come e quando monitorare i progressi per apportare eventuali correzioni. Solo con una verifica costante è possibile capire se si sta procedendo nella direzione giusta.
Conclusione e prossimi passi
Ora che hai un quadro chiaro su come definire i tuoi obiettivi e migliorare le aree chiave del tuo business, sta a te decidere se e come applicare queste strategie per ottenere risultati concreti.
Se vuoi approfondire e vedere un esempio pratico di applicazione di questo metodo, ti invitiamo a scoprire il videocorso “Come parlare ad un imprenditore”, dove troverai strategie testate per definire e raggiungere i tuoi obiettivi di vendita in modo efficace.
Buon piano operativo!
