La consulenza patrimoniale e le soluzioni assicurative: un binomio fondamentale per l’evoluzione della nostra figura professionale.
Come deve essere l’intermediario assicurativo del futuro?
Come deve rapportarsi con le persone per creare clienti evoluti che acquistino con consapevolezza?
Come si intrecciano le soluzioni assicurative con la tutela del patrimonio?
Ne ho parlato in questa intervista con l’avvocato Massimo Perini di Kleros, azienda partner di Assicuratore Facile con cui collaboriamo da anni sia per la nostra formazione, sia per fare programmazione patrimoniale e successoria per i nostri clienti.
Guarda subito l’intervista per Kleros tv qui sotto:
Rispetto ad altri paesi, gli italiani sono fortemente sotto-assicurati e molto meno educati alla tutela del patrimonio e alla programmazione successoria.
Dal punto di vista dell’educazione al rischio e finanziaria, noi italiani siamo come dei bambini: non abbiamo mai ricevuto informazioni dalle istituzioni e non è certo colpa nostra.
Tre sono le colpe principali:
- la prima colpa è dello Stato, che negli anni ’40 aveva deciso di essere il primo assicuratore d’Italia e che poi ha cambiato idea senza comunicarlo con precisione ai cittadini. Il primo errore è stato negli anni ’70 quando è stata resa obbligatoria la polizza RC Auto senza spiegare a cosa serve e perché è fondamentale.
In secondo luogo, il sistema pensionistico non funziona più. Non soltanto quello delle pensioni future, ma soprattutto quello ATTUALE, relativo alle pensioni di invalidità, inabilità e superstiti. Più che la busta arancione, quindi, bisognerebbe mandare agli italiani un prospetto chiaro delle pensioni attualmente maturate. - La seconda colpa è degli intermediari.
Negli anni 90, qualsiasi persona respirasse ha avuto almeno una proposta per fare l’assicuratore. Non c’era nessun tipo di barriera all’ingresso.
E anche oggi ci sono ancora troppe persone che fanno questo mestiere da improvvisati, come dopolavoristi, come incassatori e come meri piazzatori di polizze.
- La colpa più grave, però, è quella delle compagnie di assicurazione di tutto il mondo ANIA, che sono talmente ricche e grasse che non hanno mai fatto nulla per aumentare la cultura assicurativa e l’educazione al rischio degli italiani.
Ed è solo questione di mettersi a fare informazione seria, perché, come abbiamo potuto notare tutti, in due anni le persone sono state spaventate a morte con la pandemia e ora con la guerra proprio grazie al potere dell’informazione.
Insomma, in un contesto come questo, per gli assicuratori con fame c’è davvero un’immensa prateria vergine da conquistare.
Bisogna, però, evolversi come professionisti.
Da intermediario assicurativo a gestore dei rischi gravi e impattanti.
Perché i clienti non stanno lì a guardare.
Oggi hanno molte più fonti di informazione, e spesso sono sovra-informati.
I più giovani, soprattutto, vogliono essere coinvolti nell’attività di pianificazione e non restare dei semplici spettatori passivi. Non è vero che ai giovani non gliene frega niente di tutelarsi. La generazione Z, per esempio, ha grande fame di conoscenza, MA la vuole fruibile.
Provano molto interesse e allo stesso tempo fastidio se il professionista si pone subito come venditore anziché come informatore.
E in un rapporto cittadino-istituzioni che non dà nessun tipo di informazione per capire bene cosa fare, l’intermediario assicurativo dovrebbe stare dalla parte dei clienti, rendendoli consapevoli dei pericoli che non vedono e che potrebbero distruggere ciò che vogliono.
QUESTO vuol dire fare gestione dei rischi, ovvero individuare i rischi che la persona dovrebbe assumersi perché non sono così gravi o impattanti; eliminare i rischi frequenti e gravi; e trasferire i rischi gravi e non frequenti.
Invece di buttare sul tavolo proposte assicurative, dobbiamo partire analizzando correttamente i bisogni e mettendo i clienti in condizione di poter acquistare. E per poterlo fare, l’unica strada è fare un grosso percorso di consapevolezza. Altrimenti rimarremo sempre un popolo sotto-assicurato.
Solo l’intermediario gestore dei rischi avrà un futuro in Italia. Ne servono e ne serviranno sempre di più.
Questo deve essere il tuo ruolo, se vuoi scegliere di vivere come imprenditore e non come para-subordinato della compagnia.
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A presto
Simone
