Il consulente assicurativo: un professionista in un settore in crescita, ma solo a determinate condizioni.
Ho visto un post in cui una persona faceva questa interessante domanda:
“Qual è la paura più grande per un consulente assicurativo?”
Le risposte mi hanno sorpreso perché si sono polarizzate tra: “nessuna paura” e “perdere il portafoglio”.
Io ho sempre avuto una sola grande paura:
“Che la compagnia di assicurazioni, per mille motivi (anche per mie colpe o negligenze), non pagasse un grave sinistro, mettendo in difficoltà il mio assicurato.”
Con il passare del tempo, ho anche compreso che i valori e le paure delle persone possono essere molto diversi tra loro.
Tanti possono essere gli orientamenti:
=> Orientamento alla propria carriera;
=> Orientamento al riconoscimento sociale;
=> Orientamento alla soddisfazione del cliente;
=> Orientamento al profitto;
=> Orientamento al potere;
=> Orientamento al lavoro di squadra;
=> Orientamento al…
E penso che la paura più grande per ciascuno di noi sia proprio quella di perdere o calpestare il proprio orientamento.
Inoltre, sono convinto che un orientamento imprescindibile per chiunque voglia fare il lavoro di consulente assicurativo con soddisfazione e profitto sia la Consapevolezza.
Mi spiego meglio.
Il punto di partenza di ogni buon consulente assicurativo.
Aiutare le persone ad acquisire consapevolezza in merito alla gestione dei rischi è il punto di partenza fondamentale.
Non è di certo una passeggiata, ma quando riusciamo a fornire consapevolezza di quali pericoli potrebbero realmente mettere in discussione i sogni di una persona, ci rendiamo conto dell’utilità che effettivamente possiamo avere per la società.
L’esperienza mi ha portato nel tempo ad avere una certezza: per generare consapevolezza in questo difficile campo, serve un percorso formativo. Non esistono scorciatoie.
E per iniziare un percorso formativo, bisogna mettere la persona in condizioni di poter osservare in modo oggettivo cosa sta sopravvalutando, sottovalutando, gestendo o trascurando.
Lo so, vendere una polizza è molto più veloce. Limitarsi a spiegare il prodotto assicurativo, soffermandosi solo sui punti di forza, è decisamente più comodo.
È quello che hanno iniziato a fare i nuovi canali, in modo più organizzato.
Omettere ciò che può creare un problema alla vendita diventa ben presto un’abitudine consolidata, se non un obbligo quando il consulente ha la necessità, o peggio la pressione, di dover vendere a tutti i costi.
Basta analizzare come vengono compilati i questionari sanitari.
Perché il problema non si vede alla stipula della polizza, bensì nel momento del sinistro.
Se vuoi esaltare la differenza tra il cazzaro e il vero gestore di rischi, inizia a mettere in discussione il rapporto che hai con ogni tuo cliente, utilizzando le piramidi qui sotto.
Ti posso garantire che contestualizzare con il cliente ciò che sta o non sta gestendo è il miglior modo per iniziare un percorso formativo che garantisca consapevolezza.
È un processo.
Attraverso la conoscenza, l’assicurato conquista la consapevolezza.
E grazie alla consapevolezza, l’assicurato può finalmente essere guidato ad acquistare il suo piano di protezione.
E vedrai che grazie alla nuova consapevolezza, la persona responsabile prima agirà, poi ti ringrazierà.
I consulenti assicurativi: una categoria privilegiata.
Tornando alle più grandi paure degli intermediari assicurativi, per me siamo una categoria privilegiata rispetto a quasi tutte le altre.
Perché?
Presto detto:
- abbiamo un business ricorrente;
- abbiamo un flusso di cassa estremamente favorevole (incassiamo premi…);
- possiamo lavorare con qualsiasi target;
- lavoriamo dove vogliamo, come vogliamo, quando vogliamo, quanto vogliamo;
- il bisogno di protezione c’è, è grande e aumenterà sempre di più;
- siamo all’interno di un settore che avrà un grande futuro.
Ovvio che ci sarà sempre più concorrenza, lo hanno capito tutti che il settore assicurativo è un nuovo El Dorado.
In un contesto come questo, quindi, non ha senso che la tua più grande paura sia non trovare clienti o perdere il portafoglio.
Ma SOLO se lavori ogni giorno per generare consapevolezza, educare alla cultura del rischio, salvare le persone dalla morte finanziaria e aiutarle a raggiungere i loro sogni. In questo caso, non avrai mai paura di perdere il portafoglio.
Perché sarà molto difficile che i clienti ti vogliano lasciare. Non andranno alla ricerca dello sconto più alto e del prezzo più basso, ma resteranno con te per il progetto di protezione che avrete creato insieme.
Al contrario, puntare sul prodotto senza lavorare di marketing assicurativo significa lasciare il fianco completamente scoperto alla concorrenza e a una potenza di fuoco che supera di gran lunga la nostra.
Ho scritto un intero manuale sul marketing assicurativo, raccontando la mia esperienza nel settore e spiegando come ho portato le mie aziende da 600k a 3 milioni, con oltre 60 QR code da cui puoi scaricare o visualizzare tutti i materiali che ho utilizzato in questo processo.
Se vuoi provare con mano come puoi generare consapevolezza in modo efficace grazie ai nostri strumenti pratici, effettua un “Test Drive” gratuito del nostro Sator, inserendo i tuoi dati qui sotto per essere contattato da uno dei nostri trainer che a distanza, ti guiderà a redigere la tua personale diagnosi del reddito:
A presto,
Simone
