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Chiudere il 90% delle trattative di vendita: fantascienza o realtà?

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Michele Maroso, articolo assicuratore del mese di Aprile 2022, Assicuratore Facile

Come vendere un piano di protezione assicurativa completo, veramente utile, a tanti clienti (in target) con il metodo di lavoro di Assicuratore Facile.

Nuovo appuntamento con l’intervista all’assicuratore del mese, e l’appuntamento di aprile è dedicato a Michele Maroso

Quattro anni fa avevo già scritto un caso studio sui suoi risultati: puoi leggerlo qui.

In questa nuova intervista, parleremo di come si è evoluta la sua professione e dei risultati che sta ottenendo grazie a Reddito Senza Sorprese.

Se non lo sai, Reddito Senza Sorprese è la nostra soluzione assicurativa sviluppata da Broker Senza Sorprese in veste di “Manufacturer de facto”.  

In sostanza, l’intermediario assicurativo (Broker Senza Sorprese Srl) ha partecipato in modo significativo alla realizzazione del prodotto assicurativo, definendone la struttura e i contenuti su cui poi l’impresa di assicurazione, che assume i relativi rischi, non ha apportato modifiche.  

Riassumendo, siamo noi ad aver progettato la soluzione assicurativa e ad averla proposta alla compagnia di assicurazioni per ottenere la copertura del rischio. 

Ma sentiamo cosa ci dice Michele a riguardo.

—> Ci racconti come hai iniziato a fare l’assicuratore?

Ho iniziato a fare questo mestiere nel 2011 in un’agenzia di Marostica ex Fondiaria-SAI. Nel 2012 uno dei subagenti è andato via e la gestione della subagenzia di Sandrigo è stata affidata a me… con un po’ di fortuna, visto che ero lì da pochi mesi. 

All’inizio lavoravo alla vecchia maniera e non avevo un metodo di lavoro: gestivo gli incassi e aspettavo che fosse il cliente a venire in agenzia, senza fare grandi azioni di vendita o di sviluppo del portafoglio. In verità non avevo ricevuto la formazione necessaria per poterlo fare nel modo giusto. 

Poi, il 16 novembre 2017, Simone ha acquisito l’agenzia e siamo entrati nel suo staff. Da qui ho iniziato a seguire il suo metodo, che mi ha portato a svoltare completamente l’approccio col cliente e il processo di lavoro. Avevo sicuramente una base commerciale, perché per 7 anni avevo fatto l’agente immobiliare, ma Simone mi ha dato un metodo sistematico per aumentare i risultati ed essere maggiormente utile alle persone. 

 

—> Che percorso formativo hai fatto con Assicuratore Facile?

Ho frequentato la classe pilota della Scuola di Assicuratore Facile e ho fatto il primo test de Il Salvagente per avere la certificazione Consulente Futuro Senza Sorprese. Poi sono passato al primo Master e continuo ancora oggi a frequentarli. 

Ho la fortuna di lavorare nell’agenzia di Simone e per me è una grandissima opportunità per fare formazione costante dal 2017 in avanti.

 

—> Ti sei concentrato su qualche target nello specifico? 

Mi sono focalizzato sulle famiglie di lavoratori dipendenti o autonomi. Non lavoro con imprenditori o aziende. Se le famiglie hanno figli piccoli, ancora meglio, visto che sono diventato papà da dieci mesi e mi sento ancora più vicino a questo target.

Proprio per questo, sto spingendo moltissimo anche il progetto di Mister Soldino

 

—> Che risultati hai ottenuto finora? 

Come avevo raccontato nell’articolo di 4 anni fa, già dopo i primi 4 mesi di lavoro col nuovo metodo, avevo fatto il 900% in più di produzione. Una cosa fuori di testa. 

Ho iniziato a fare le Diagnosi dei Rischi sul mio portafoglio e ne ho fatte una sessantina il primo anno e ora tengo una media di 40-50 Diagnosi all’anno. Questo mi ha permesso di portare un centinaio di famiglie e di lavoratori ad avere un piano di protezione serio, soprattutto ora che posso proporre la nostra polizza Reddito Senza Sorprese, spostando il cliente su una soluzione migliorativa.

Reddito Senza Sorprese: protezione assicurativa completa per il cliente che facilita la vita del venditore.

—> Cosa è cambiato da quando emetti polizze Reddito Senza Sorprese? 

Beh innanzitutto è UNA sola polizza, che però equivale a 3-4 polizze di una compagnia normale. 

Se faccio i conti, visto che da settembre 2021 ne ho fatte una ventina, è come se avessi emesso 80 polizze in 6 mesi. 

Inoltre, una delle cose che mi piacciono moltissimo di Reddito Senza Sorprese è la riduzione drastica della burocrazia e delle scartoffie. Bisogna fare solo due firme digitali (quattro, se contiamo l’attivazione dell’otp). 

Non c’è carta. E una volta che hai caricato la polizza, è fatta. Il pagamento va in automatico e non devi fare nulla, se non il controllo annuale dei rischi. 

Non ci sono questionari da fare ogni 5 anni per le polizze malattia. Se metti la durata di 30 anni, è 30 anni. 

Ovviamente l’assunzione è pignola, ed è giusto così. Tutto viene supervisionato e partono subito le visite mediche. Una volta che il rischio è stato accettato, però, è assunto e basta. E io sono finalmente tranquillo. 

Credo sia la cosa più importante, per noi assicuratori e soprattutto per gli assicurati. Se c’è il sinistro, si paga. Non ci sono “se”, “ma” o “non avevi compilato bene il questionario”. 

Siamo pignoli in assunzione, ma se il rischio è stato accettato, è assunto. Non ci sono brutte sorprese al momento del bisogno. 

Questo per me è fondamentale, perché le dichiarazioni che i clienti fanno sulle loro condizioni di salute spesso non sono precise. A volte — e lo sanno tutti i colleghi — in buona fede non vengono date informazioni importanti in fase di questionario, e poi saltano fuori l’ipertensione arteriosa, l’ipotiroidismo o l’intervento allo stomaco di dieci anni prima. 

Io con Reddito Senza Sorprese mi sento molto più tranquillo. 

Per fare un esempio, la prima polizza che ho emesso mi è stata rifiutata perché il cliente diceva di non avere nulla. Guardiamo le carte richieste e scopriamo che aveva tolto un neo per un tumore maligno alla pelle. Era stato tutto operato, risolto ed erano passati 3 anni. Il cliente ovviamente si sentiva bene e secondo lui non ci sarebbe stato niente da segnalare. 

La polizza è stata rifiutata fino al controllo previsto 6 mesi dopo. Ora la ricaricheremo e vedremo cosa ci diranno. 

Ma capisci che, se non ci fosse tutta questa attenzione in fase di assunzione, avrei emesso una polizza che poi magari non avrebbe pagato al momento del bisogno. 

Per me, tutta la vita così. Mi toglie davvero dagli impicci e mi permette di dare un servizio che funziona. 

 

—> Che tipo di azioni stai facendo per promuovere Reddito Senza Sorprese? 

Porto il cliente a fare la Diagnosi seguendo il percorso che ho sempre fatto. 

In primis spiego l’importanza di proteggere le gravità. Non parlo del braccio rotto, che non ti cambia la vita. Spiego in maniera molto chiara che il problema oggi è se la persona non può più lavorare a causa di un problema grave. Parlo di ciò che non ti permette più di avere uno stipendio. Premo molto sulla pensione che si riceverà dallo Stato in caso di gravi imprevisti. 

Per me non è un problema portare il cliente a comprendere Reddito Senza Sorprese, perché batto tanto su questi punti. 

L’importanza della gravità sulla frequenza è un argomento su cui torno regolarmente anche quando faccio il controllo annuale. È fondamentale rimarcarlo ogni volta per fare educazione al rischio in modo efficace. 

Il cliente sa che mi dovrà chiamare nel momento del bisogno più grave, e sa anche che io ci sarò. Senza se e senza ma. 

Lavorando con metodo, da settembre 2021 a oggi, con Reddito Senza Sorprese ho chiuso il 100% delle Diagnosi. A botta sicura. 

Ne ho solo due in sospeso. Una perché il cliente ha un piano con Mediolanum e dobbiamo capire i termini di chiusura per spostarsi nel modo corretto. L’altra è quella che ti ho appena raccontato e che ricaricheremo a breve. 

Inoltre, l’anno scorso sapevo che sarebbe arrivata la polizza Reddito Senza Sorprese e ho preparato tutti i miei assicurati anticipando loro che sarebbe arrivata la possibilità di adeguare la loro copertura con una nuova soluzione creata ad hoc per chi ha fatto la Diagnosi dei Rischi. 

In questo modo, quando oggi faccio il controllo annuale dei rischi, ricordo loro ciò che avevo detto e si parte subito con l’assunzione di Reddito Senza Sorprese. 

Ho seminato l’anno scorso per raccogliere adesso.

Sto facendo lo stesso con Assistenza Senza Sorprese. Non è ancora pronta del tutto, ma io ho già seminato con i miei clienti. Ho almeno 6-7 contratti lì, pronti da concludere.

Vendere polizze: consigli ai giovani consulenti assicurativi.

—> Quali erano le difficoltà più grosse che avevi prima di iniziare a lavorare con questo metodo? 

A me piace fare il venditore, ma non è mai piaciuto mettere pressione alla gente. Ora non sono più costretto a farlo. Li metto davanti alle criticità e poi sono loro a decidere se risolverle o meno. Diventa tutto molto più facile. Aprono gli occhi e vedono il problema. 

Quando ho conosciuto Simone mi si è aperto un mondo e mi ci sono buttato a capofitto. Io credo tantissimo in quello che stiamo facendo, l’ho sposato appieno e per me non ci sono difficoltà a fare le Diagnosi. Mi piace davvero.

Questa Diagnosi è una figata anche perché non la fa nessuno. Siamo in pochi in Italia. C’è chi prova a copiare, ma non è la stessa cosa. 

Quindi perché avere paura di proporre questa cosa che è una salvezza per i tuoi clienti? 

Stai aiutando le persone a stare in piedi se succede qualcosa e a non farsi fregare dalle altre assicurazioni. Perché comunque nel mondo della vendita ci sono dei lupi pronti solo a piazzare prodotti e non ad aiutare. Ovviamente anch’io devo vendere per vivere, ma lo faccio con un sistema e in maniera pulita.

 

—> E man mano che lavori, riesci a sederti davanti a persone sempre più in target e pre-qualificate. 

Certo, lo vedo anche con Mister Soldino: chi viene è attratto e capisce come possiamo essergli utili si siede davanti a noi già preparato. E a questo punto, diventa difficile non arrivare al risultato finale. 

E se il cliente per qualsiasi motivo sembra tirarsi indietro, a volte bisogna anche avere il coraggio di dirgli: “Se mi hai appena detto che questa cosa per te va risolta al 100%, che è un problema gravissimo e che da 1 a 10 per te vale 11, perché adesso ci devi pensare? Aspettiamo che accada qualcosa?”.

 

—> Quale consiglio daresti a un giovane assicuratore? 

Il consiglio che darei è quello di aver coraggio e di seguire questo metodo che apre le porte di una professione utile e ben remunerata.

Ti consente di avere una carriera qualificata da vero consulente assicurativo.

E questo ti permette di avere anche un equilibro lavoro-vita privata molto migliore. Io ho un figlio piccolo e al mattino posso stare un’oretta in più con lui. Ogni settimana posso prendermi qualche ora per giocare a tennis. 

Faccio circa 4-5 Diagnosi al mese e ne preparo altrettante per il mese successivo. Discuto quindi con 8-10 persone ogni mese. Ma per avere gli stessi risultati alla vecchia maniera, dovrei fare 50 appuntamenti vecchio stile. 

È chiaro che devi comunque correre e non puoi star lì a grattarti, ma quando hai trovato un certo equilibro e lavori in maniera qualificata, puoi gestirti la giornata e i tuoi spazi. 

La Partnership con Assicuratore Facile per i consulenti assicurativi iscritti in E.

Michele ha sposato completamente il sistema di lavoro di Assicuratore Facile e i risultati che sta portando da quasi 5 anni a questa parte ne sono la dimostrazione. 

Reddito Senza Sorprese è la soluzione che abbiamo creato e che ci permette di essere maggiormente utili ai nostri assicurati, creandoci al contempo una remunerazione importante e ricorrente. 

Se sei un intermediario iscritto in E, hai l’opportunità di candidarti per diventare nostro partner e lavorare con procedure, team e soluzioni creati per aiutare davvero gli assicurati. 

Soprattutto se ora lavori in una struttura che non ti dà il supporto che vorresti e che meriti.

È una partnership che ti dà accesso agli strumenti e alle soluzioni di cui hai bisogno per garantire un servizio efficace ai tuoi clienti… aprendoti anche delle possibilità di crescita economica importanti.

Insomma, è un treno che passa veramente una volta sola. 

Se vuoi procedere e cambiare il tuo futuro professionale, clicca qui, lascia i tuoi dati qui e fatti ricontattare da uno dei nostri Trainer!

A presto 

Simone

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Simone Costenaro
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Credo che il mestiere dell’assicuratore sia qualcosa di nobile e prezioso: aiutiamo le persone a non rimanere MAI senza soldi, aiutiamo gli imprenditori a non fallire, aiutiamo intere famiglie a non entrare in crisi economiche irreversibili nonostante gli imprevisti che la vita ci pone davanti.

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