In questo articolo:
Una piccola agenzia assicurativa con un solo collaboratore, un processo di lavoro efficiente e focalizzato sul target: il grande lavoro di Michele Sissinio!
In questa estate dalle temperature altissime in tutta la penisola, l’articolo dell’assicuratore del mese di luglio è dedicato a Michele Sissinio della Sissinio Assicurazioni 1970 a Voghera.
A differenza di altre strutture, Michele ha un’agenzia assicurativa con un solo collaboratore e lavora in maniera molto snella.
Dopo una formazione come risk manager, ha incontrato Assicuratore Facile e il suo metodo di lavoro è completamente cambiato.
(vedi anche l’intervista a Michele che ho postato sul nostro canale youtube, clicca qui!)
==> Come sei arrivato a fare questo mestiere?
Sono quello che viene definito “figlio d’arte”. Mio padre era un assicuratore e aveva un’agenzia storica Zurich a Voghera. Io studiavo legge, ma sono entrato nel mondo assicurativo quando il subagente di una nostra subagenzia se ne andò e mio padre mi chiese di occuparmene mentre studiavo.
Quando ho iniziato a lavorare mi sono innamorato di questo settore, anche perché mi riusciva discretamente, e ho deciso di farlo diventare la mia professione.
Ho fatto il subagente per mio padre per 9 anni e poi sono diventato agente nel 2004. Ho fatto il mio lavoro in maniera “tradizionale” fino al 2016. Poi mi sono messo in discussione, perché ho iniziato a chiedermi quale fosse l’approccio che avrei dovuto utilizzare, soprattutto nei confronti del mondo aziende.
Ho fatto un corso per diventare risk manager, mi sono iscritto all’associazione e con il mio socio abbiamo creato una società di consulenza.
Poi quando ti trovi ad affrontare il mercato, ti rendi conto che è tutto fantastico ma non sei nella zona corretta, per cui tutte quelle conoscenze faticavano a trovare riscontro nella quotidianità.
Allora mi sono messo alla ricerca di un sistema che si basasse sui principi del risk management, ma che venisse applicato alle famiglie. Grazie al mio socio, ho incontrato Simone e ho iniziato il percorso con Assicuratore Facile, frequentando il primo anno della Scuola.
Oggi mi trovo a fare un lavoro profondamente diverso da quello che facevo 6-7 anni fa.
Come cambia il modello di business di una agenzia assicurativa con Assicuratore Facile.
==> Fantastico! In che termini è cambiato il tuo modo di lavorare?
Diciamo che oggi il modello tradizionale è quello che viene dalla formazione fatta nella compagnia.
La compagnia stessa l’anno scorso è venuta a chiedermi cosa avessi fatto, visti i risultati davvero interessanti che ho avuto. E La mia risposta è stata: “Non offendetevi, ma ho iniziato a ottenere certi risultati quando ho smesso di fare formazione con voi”.
Non è questione di essere presuntuosi. Quando ho dato questa risposta e hanno visto il metodo di lavoro, sono rimasti colpiti. Ma sono stato io il primo a dire che per loro tutto questo è inapplicabile.
Io ci sono arrivato dopo 4-5 anni, con una scelta fatta da me, con tempo e soldi investiti. Immaginiamo il direttore commerciale di una compagnia con 1000 agenti. Per assurdo a loro conviene ancora fare le iniziative di cross-selling sull’auto, fare i pezzi di infortuni del conducente o polizze che non hanno senso di esistere.
Quindi attualmente sta all’intermediario assicurativo prendere una decisione sulla direzione che vuole dare alla sua professione.
Prima si lavorava tutti per campagne, col mese della cipolla e della patata. Oggi mi rifiuto di fare preventivi ai miei clienti se prima non facciamo una chiacchierata di un’ora, se prima non si passa attraverso la diagnosi dei rischi. Se mi rifiutano la diagnosi, mi scrivono che hanno rifiutato di fare quello step e sono liberi di fare ciò che credono.
(A proposito delle nostre responsabilità come intermediari e della diffusa situazione di sottoassicurazione degli italiani leggi anche “La tragedia silenziosa dell’ottimismo assicurativo”.)
Oggi parlo di rischi e di progetto di protezione, non parlo più di polizze. Cambiano i termini utilizzati e soprattutto la percezione che il cliente ha di te. E questa è una grande soddisfazione.
E poi, quando dai consapevolezza ai soldi che un cliente spende, si hanno anche delle sorprese. Il cliente a cui non avresti dato un euro diventa magari un cliente interessante nei limiti delle sue possibilità. Questo dimostra quanto noi come categoria abbiamo tanta responsabilità sul mercato.
==> Parliamo spesso di diventare veri imprenditori anziché essere “parasubordinati della compagnia”. Com’è stato il tuo percorso in questo senso?
Da questo punto di vista sono assolutamente d’accordo con Simone. E non mi sono mai sentito parasubordinato, anche prima di conoscere Assicuratore Facile.
Non ho mai aderito alle iniziative della compagnia senza guardarci dentro e mi posso vantare di non avere una infortuni del conducente in portafoglio.
Se è vero che non mi sono mai sentito un parasubordinato, ho anche avuto altre esperienze imprenditoriali in altri settori e mi sento anche poco imprenditore, per essere sincero.
Mi sento più un consulente.
Ci sono sicuramente modelli diversi da adottare anche in questo settore. Per esempio, io al momento ho deciso di non avere una rete vendita. Il mio sogno è ridurre a un quarto il numero dei miei clienti, portarli ad alta redditività e poterli seguire personalmente magari a distanza.
La mia idea è quella di selezionare 5-600 clienti massimo e portarli a sviluppo il più possibile. Adesso diventeremo anche Kleros Point, per dare un servizio ancora più completo.
Un’agenzia focalizzata sul target, con una proposta di front end specifica.
==> Visto che ti sei focalizzato sulle famiglie, come sta procedendo con Reddito Senza Sorprese?
Reddito Senza Sorprese è una soluzione davvero interessante. È molto tosta la fase di assunzione, ma è il rovescio della medaglia che bisogna accettare per una soluzione costruita ad hoc in questo modo. Inoltre spesso non la propongo solo come completamento di ciò che è già stato fatto con la mandante. La propongo anche come soluzione primaria.
==> Che risultati hai ottenuto lavorando con il nuovo metodo?
Non ho sotto mano i numeri precisi, ma la crescita c’è ed è importante.
E ciò che mi dà molta soddisfazione sono i risultati raggiunti in assoluto sulla non autosufficienza, che secondo me è una cartina tornasole. Perché è una copertura che non si vende mai da sola e se riesci a collocarla, vuol dire che hai fatto bene il tuo lavoro.
(Il problema della non autosufficienza in Italia è un tema molto importante nel nostro settore: leggi anche “3,5 milioni di non autosufficienti in Italia… e tu vendi inutili polizze di ricovero ospedaliero o rimborso spese per esami medici di frequenza?”)
Considera che, fino al 2020, Zurich non aveva un prodotto non autosufficienza retail. L’abbiamo da ottobre 2021 e siamo sempre stati tra le primissime agenzie in Italia, se non la prima. E sono praticamente da solo. È qualcosa di incredibile.
Oggi abbiamo un portafoglio rilevante, nonostante siamo un’agenzia piccolina, tanto che la compagnia è venuta a chiederci come mai abbiamo venduto così tante coperture non autosufficienza.
Ci sono agenzie, invece, che NON la vendono e non si capacitano di come sia possibile farlo. In realtà è pura logica: tutti avremo un problema di non autosufficienza, ma non tutti abbiamo un’esigenza di premorienza.
Se parti dal prodotto, è chiaro che fai fatica a venderla. Ma se parti dal problema, poi emerge la necessità di coprirsi adeguatamente.
Abbiamo fatto la copertura non autosufficienza anche a ragazzi di 20 anni, perché capiscono la problematica e sottoscrivono subito. Oggi spesso è molto più semplice parlare di piani di protezione a un ragazzo giovane rispetto a una persona della mia età. Una volta si diceva che bisognava sentire i consigli dei vecchi. Io oggi sento più volentieri i consigli dei giovani.
Il consiglio di Michele ai giovani consulenti assicurativi.
==> A questo proposito, che consiglio daresti a un giovane che vuole entrare nel mondo delle assicurazioni?
È un lavoro che può avere un futuro splendido, se fatto su determinati principi. Al contrario, vedo veramente grosse difficoltà per chi lavora ancora in base ai principi su cui lavora oggi la stragrande maggioranza del mercato.
Se oggi ti focalizzi sui rischi e non sui prodotti, è un lavoro straordinario. Sono molto d’accordo con Simone quando dice che, dopo il medico e poco altro, siamo una delle professioni con maggiore responsabilità.
Oggi, però, la nostra responsabilità è sottolineare i problemi e poi responsabilizzare i nostri clienti nelle loro scelte. In questo modo, c’è anche molto meno stress da vendita rispetto a prima. C’è molta più serenità nell’approccio.
(Leggi anche: “Diventare un vero consulente: ecco come aumentare la cultura assicurativa dei tuoi clienti”).
In quest’ottica, tutto il nostro mercato dovrebbe cambiare. L’agenzia monomandataria è anacronistica ormai. Oggi un giovane deve utilizzare le compagnie per quello che servono e deve formarsi assolutamente al di fuori delle compagnie.
Come vedi Michele è un super consulente assicurativo che ha capito l’importanza di parlare di rischi e non di prodotti. E nonostante non abbia una struttura gigantesca, riesce comunque a fare numeri estremamente interessanti, tanto da attirare la curiosità della compagnia.
Strutturare una rete di vendita non è obbligatorio per avere successo. Ciò che è obbligatorio, invece, è dotarsi di un metodo di lavoro che sia dalla parte dei clienti, è smetterla di smerciare i prodotti della compagnia e di lavorare soltanto in ottica aziendalista.
L’obiettivo attuale di Michele è quello di ottimizzare ancora di più i clienti che ha, creando un portafoglio di 5-600 clienti selezionati e ad alta redditività, in modo tale da portarli in sviluppo e far sì che non vogliano mai cambiare.
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A presto,
Simone
