In questo articolo:
Meglio trovare nuovi clienti o lavorare sul portafoglio di agenzia?
La soluzione è (spesso) davanti a te!
Se sei un agente, un broker o un subagente assicurativo, ti invito a rispondere a queste tre domande in tutta sincerità:
- Sei in giro tutto il giorno — tendenzialmente tutti i giorni — per visitare e assistere i tuoi clienti?
- Hai un portafoglio con tanti nominativi, ma ti sembra di non percepire provvigioni commisurate al tuo impegno?
- Senti di avere sempre meno tempo a disposizione perché sei occupato nella gestione di mille piccole attività?
Se hai risposto di sì ad almeno uno di questi punti, significa che hai ancora un enorme potenziale di miglioramento e di sviluppo come professionista nel settore assicurativo.
(è anche una questione di “missione”! se non sai di cosa parlo leggi anche “Senza una missione non sarai un bravo assicuratore”.
Infatti è vero che, strutturando una corretta macchina di marketing, puoi catturare anche nuovi potenziali clienti, ma in realtà la vera miniera d’oro delle agenzie sono i clienti che hai già in portafoglio.
E la qualità e la quantità del tuo portafoglio è direttamente proporzionale alle capacità e alle competenze della tua struttura.
È elementare:
➡️ Portafoglio sbilanciato sulla RC auto?
Scarse competenze in generale.
➡️ Portafoglio sbilanciato sulle aziende?
Particolari competenze sulle aziende.
➡️ Portafoglio sbilanciato sul vita?
Particolari competenze sul vita.
➡️ Portafoglio danni superiore a 10 milioni di euro?
Particolari competenze manageriali.
Certo, siamo nell’era delle aggregazioni e la quantità del portafoglio potrebbe essere la conseguenza di aggregazioni o fusioni, magari fatte tra identità diverse e sommando scarse competenze.
Sono le classiche operazioni che creano una miscela ad alta probabilità di esplosione. Come il continuo ingaggio di mercenari per effettuare stupidi travasi di portafoglio.
Detto questo, il portafoglio non si analizza solo dal lato dei volumi, bensì dalle potenzialità di crescita se all’interno della struttura vengono aumentate:
➡️ Le competenze manageriali.
Ovvero la capacità d’inserire con successo nuove risorse nei ruoli chiave emersi dall’organigramma aziendale.
➡️ Le competenze assuntive.
Ovvero la capacità di analizzare con precisione i bisogni per target di clientela e avere un processo strutturato per presentare e vendere correttamente i rischi alle compagnie.
➡️ Le competenze di vendita.
Ovvero la capacità di fornire ai venditori dei clienti per target, pre-educati, da sviluppare attraverso un processo di vendita ben definito, che si possa analizzare, misurare, allenare e continuamente migliorare.
Queste sono le competenze necessarie per trasformare un portafoglio a proprio piacimento, dopo averne fatto una corretta fotografia.
Come segmentare correttamente il portafoglio clienti.
E per capire le potenzialità di un portafoglio clienti, dovremo sapere un po’ di più sulla sua composizione, nonostante l’intero settore si sia dimenticato nel corso degli anni di profilare i clienti.
Per rendere la fotografia nitida e a colori, serve sapere quanti clienti persone abbiamo in portafoglio che:
➡️ hanno solo la polizza auto;
➡️ hanno solo una polizza;
➡️ hanno una polizza casa;
➡️ hanno tra i 30 e 50 anni;
➡️ hanno tra i 30 e 50 anni e hanno almeno tre polizze diverse dall’auto.
Quanti professionisti con polizza di RC professionale abbiamo in portafoglio che:
➡️ sono medici o farmacisti;
➡️ sono commercialisti, revisori contabili o consulenti del lavoro;
➡️ sono ingegneri, architetti o geometri.
Quante aziende abbiamo in portafoglio che:
➡️ fatturano meno di un milione;
➡️ fatturano tra un milione e cinque;
➡️ fatturano oltre cinque milioni.
Sempre per le aziende:
➡️ in quali settori operano;
➡️ quante sono in ottima salute e quante sono messe male (dato che oggi si può sapere grazie alle società che forniscono gli score creditizi di qualsiasi azienda).
Dai numeri emersi, si potrà decidere quale strategia adottare, in funzione di dove si vuole andare, il contesto socio economico nel quale si opera, comprendere di quali competenze si dovrà dotare la struttura, ecc. ecc. ecc.
Altrimenti come facciamo a decidere quale strategia adottare?
Ci buttiamo tutti a fare la campagna sugli sciatori?
Il Bonus 110?
Altro?
(Leggi anche: I due posizionamenti dell’intermediario assicurativo: uno di questi ti manderà KO!)
Stabilisci una strategia di sviluppo del portafoglio a lungo termine.
Tutte queste informazioni si possono ricavare. Così come si può stabilire una strategia a lungo termine, invece che continuare ad andare a caso o peggio, cambiare continuamente direzione seguendo le mode del momento.
Uno degli errori più grossi che ha commesso l’intero settore, quindi, è proprio NON avere costruito una banca dati dei clienti profilata in modo accurato.
Basta poco.
Pensa se tutta la tua struttura partisse dal primo giorno dell’anno a compiere queste due sole azioni:
➡️ raccogliere l’estratto conto previdenziale di ogni cliente in età lavorativa (basta una firma su delega e la promessa di controllare se ci sono stati ammanchi);
➡️ raccogliere la composizione famigliare di ogni cliente (basta qualche domanda, un modulo e la promessa di riservare un regalo/coupon per ogni figlio, nipote, moglie, marito, compagna o compagno).
Ricaveresti:
➡️ la professione di ogni tuo cliente in età lavorativa;
➡️ la storia contributiva e l’ultimo reddito dichiarato di ogni tuo cliente in età lavorativa;
➡️ le responsabilità famigliari di ogni tuo cliente;
➡️ referral famigliari da parte di ogni tuo cliente.
Quanto basta per lavorare focalizzati per anni, solo sul target persone.
Vuoi un esempio?
Ascolta questo intervento di un tuo collega che riesce a far vendere 3/4 mila euro di nuove polizze al mese a dei neofiti:
E una volta raccolti tutti questi dati, hai idea della quantità di azioni di marketing che puoi mettere in piedi?
Hai idea di tutti i ganci e le esche che puoi utilizzare a seconda del target che vuoi catturare e del focus che vuoi dare alla tua attività?
(Leggi anche: “Come rendere la tua agenzia di assicurazioni interessante e attrattiva per le famiglie con figli piccoli.”)
Ci sono decine e decine di alternative a tua disposizione per attirare il target che preferisci e cominciare a lavorare in maniera più organizzata e a più alta redditività.
Nei miei ultimi 10 anni di marketing assicurativo, ho sperimentato su diversi target e ho raccolto tutta l’esperienza accumulata all’interno del mio ultimo libro.
Un vero e proprio manuale intitolato “L’Effetto Domino di Assicuratore Facile — Il mio personale testamento sul marketing assicurativo”, in cui ho illustrato come ho moltiplicato x5 i risultati delle mie aziende, passando da 600.000 a oltre 3 milioni di euro… e come TU puoi fare lo stesso grazie al marketing assicurativo!
Le azioni di marketing che ti ho illustrato lungo oltre 400 pagine, infatti, hanno funzionato in modo dirompente su tutte le agenzie che le hanno installate, da Nord a Sud, senza se e senza ma, su qualsiasi mandato, anche se a volte hanno usato delle scorciatoie che erano da evitare.
E siccome non mi piace la teoria fine a se stessa, ho letteralmente farcito il volume di QR code da cui puoi vedere e scaricare video, script, lettere, mail e tutto ciò che ho usato e sto usando ancora oggi come strumenti di marketing.
Insomma, è un manuale che non può mancare nel tuo arsenale da assicuratore dalla parte degli assicurati.
A presto,
Simone.
