In questo articolo:
La gestione dei rischi si basa sulla corretta copertura del capitale umano: assicurare le piccole spese mediche o la prevenzione non è la priorità!
Quando mi chiedono il motivo per cui non metto tra le priorità le coperture per le spese mediche, rispondo con l’argomento trattato in questo articolo.
I dati sono impressionanti e sono destinati ad aumentare.
“Oggi in Italia, secondo le ultime stime Istat, ci sono 3,8 milioni di anziani non autosufficienti, ovvero con gravi limitazioni motorie, sensoriali (vista/udito) o cognitive. Per loro è indispensabile essere affiancati e sostenuti in tutte le attività di base della vita quotidiana. Tra i 250 e i 300 mila sono ospiti nelle case di riposo (qui il Dataroom del novembre 2020), all’incirca 3,5 milioni vivono a casa.”
“L’assistenza è organizzata in questo modo: a 1,4 milioni vengono dati 529,94 euro al mese di indennità di accompagnamento dall’Inps; a 131 mila i servizi sociali del Comune mandano qualcuno che li aiuta ad alzarsi, mangiare e vestirsi (Sad); e 858.722 hanno l’assistenza domiciliare integrata (Adi) che dipende dal servizio sanitario nazionale e consiste in un infermiere a casa per un massimo di 18 ore l’anno. Tutto questo dopo avere peregrinato per sportelli e commissioni diverse di Inps, Servizi sociali e Asl come denunciato nel Dataroom del maggio 2021.”
Come vedi, sarà sempre più difficile per una persona anziana e non autosufficiente avere il budget per accedere al sostegno e alle cure di cui ha bisogno.
L’aspettativa media della vita continua ad aumentare. E come al solito, tra qualche decennio saranno i giovani di oggi a dover fronteggiare una futura vecchiaia con pochi spiccioli a disposizione.
Soprattutto in caso di non autosufficienza.
Capisci, quindi, che le varie mutue e polizze sanitarie non sono strutturate per rispondere ai veri problemi degli italiani.
Voler intermediare la prevenzione o gli esami di frequenza è una stronzata che non ha nulla a che vedere con la gestione dei rischi.
Inserirsi su questi mercati significa voler lucrare, creando disservizi.
Il danno indiretto è sempre un multiplo del danno diretto, quindi devi preoccuparti di assicurare le persone per il loro corretto capitale umano quando sono in carriera lavorativa, per i rischi da morte e grave invalidità, ricordandoti di garantirle anche per il bellissimo rischio di vivere troppo a lungo.
E fallo quando le persone sono assicurabili!
Devi creare urgenza!
Se poi all’assicurato avanzano dei soldi, allora si può pensare anche alle spese mediche, partendo da quelle contro il cancro.
Garantisci le spese mediche che contano, non le cazzate a spot.
(Leggi anche le parole di un consulente assicurativo TOP, certificato a La Scuola di Assicuratore Facile in questo articolo: “Senza una missione non sarai un bravo assicuratore”)
Quali sono i rischi da assicurare? Valutare la gravità e la frequenza, la base Risk Management.
Ma per poter fare tutto questo, devi dotarti di un metodo per fare risk management e differenziare i rischi che la persona corre.
Nello specifico, i rischi si differenziano per gravità e frequenza.
La gravità è soggettiva. È diversa da persona a persona.
Per semplificare, ho definito tre tipi di danno:
- Irrisorio
- Sostenibile
- Devastante
Il compito da fare è semplice. Devi quantificare in euro ogni tipo di danno.
💥Il DANNO IRRISORIO è, appunto, irrisorio.💥
Quanto è per il cliente? Cento euro? Cinquecento? Mille?
Ovvio che dà fastidio perdere anche un euro, ma con la persona devi stabilire qual è l’importo di un danno irrisorio.
💥💥Ora passiamo al DANNO SOSTENIBILE.💥💥
È un danno importante, che però non ti mette in ginocchio.
Di solito è il totale della liquidità che una persona ha a disposizione.
Il danno sostenibile parte da dove finisce il danno irrisorio.
Se il danno irrisorio è stato quantificato fino a mille euro, allora il danno sostenibile parte da mille euro.
E potrebbe arrivare fino a cinquemila euro, per esempio. Oppure centomila. È soggettivo.
In ogni caso, questa tipologia di danno va a prosciugare tutte le riserve liquide, ma non ti mette in strada a chiedere la carità.
💥💥💥Infine c’è il DANNO DEVASTANTE.💥💥💥
È quello che da solo NON riesci a sostenere.
È un danno talmente grave, che ti costringe a vendere beni o a chiedere addirittura prestiti per affrontarlo. E potrebbero anche non bastare per far fronte a un danno del genere.
Faccio un esempio.
Un kg sul petto lo reggi da solo, è il danno irrisorio.
Magari riesci a sostenere da solo fino a 50 kg, anche se a fatica. Ma sopra i 50 kg?
100 kg o 1000 kg, li reggi o ti schiacciano? Questi sono i danni devastanti.
È fondamentale che con il cliente tu metta l’importo dei tre tipi di danno su questo quadrante per definire qual è la tua gravità di danno.
Riguardo alla frequenza, invece, dobbiamo lavorare di prevenzione.
I Quadranti del Risk Management.
Ora vediamo questi quattro quadranti facendo degli esempi.
Tutti i diritti sono riservati
⬇️BASSA FREQUENZA E BASSA GRAVITÀ.⬇️
Quando vai a comprare un telefonino o una tv, se il commesso ti propone un’estensione di garanzia, ti sta offrendo un’assicurazione per un rischio a bassa frequenza e bassa gravità.
Le persone acquistano d’impulso la garanzia proprio in questo momento, perché hanno appena fatto un acquisto tangibile, vedono l’oggetto e la garanzia scatena la paura di perderlo.
Ma gli importi per questi beni rientrano sempre tra il danno irrisorio o sostenibile.
Non vanno assicurati, il rischio va assunto in proprio.
Passiamo al secondo quadrante.
⬇️BASSA GRAVITÀ E ALTA FREQUENZA.⬆️
Se ogni volta che tuo figlio prende in mano il telefono lo fa cadere… beh, bisogna lavorare di prevenzione.
Metti una cover al telefono e faglielo usare solo sopra a un tappeto, con la tua supervisione.
⬆️ALTA GRAVITÀ E ALTA FREQUENZA.⬆️
Se ogni volta che piove, il fossato che passa vicino a casa tua straripa e il tuo piano interrato dove tieni un deposito di telefonini va sott’acqua… è il caso di eliminare il rischio.
Dovresti spostare il deposito, rinforzare gli argini del fossato o cambiare direttamente casa.
Facciamo un altro esempio, perché questo quadrante è importante.
Se hai figli minori, eviti di andare a scalare il K2. Uno su tre non torna. Muore.
I rischi vanno eliminati se è possibile, altrimenti va fatta prevenzione per ridurne la gravità e la frequenza.
Ma non si possono eliminare tutti i rischi. Ci dobbiamo convivere. Per tutta la vita.
Ecco perché dobbiamo far emergere tutti i gravi rischi che fortunatamente sono a…
⬇️BASSA FREQUENZA E ALTA GRAVITÀ.⬆️
Ovvero quei rischi che non possono essere sostenuti individualmente e che devono necessariamente essere trasferiti correttamente alla collettività.
Sono quelli che pesano 100 kg, 1000 kg.
Li faremo emergere e li quantificheremo proprio grazie alla Diagnosi dei Rischi.
Il cliente deve essere consapevole di come sta gestendo i propri rischi: il marketing educazionale.
Per farlo con precisione, avrai bisogno della massima collaborazione del cliente e dovrai quindi essere stato in grado di comunicare correttamente l’importanza di ciò che fai grazie al marketing educazionale.
Ci ho scritto sopra un intero manuale “L’Effetto Domino di Assicuratore Facile – Il mio personale testamento sul marketing assicurativo”, dove ho mostrato le strategie testate in 10 anni di lavoro, i materiali di marketing che hanno funzionato (e quelli che hanno fallito) e i risultati che ho riportato, il tutto corredato da oltre 60 QR code interattivi con video e pdf di approfondimento.
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Durante l’appuntamento di raccolta dati, quindi, dovrai:
- Inquadrare la situazione famigliare;
- Recuperare tutta la storia lavorativa e contributiva;
- Con una semplice visura al catasto, farai emergere tutti i beni registrati;
- Inquadrare tutto il patrimonio: liquidità, eventuali debiti, veicoli, aziende, altri beni;
- E capire quali sono le sue priorità e i suoi obiettivi.
Soltanto facendo questo lavoro con un processo testato, il cliente acquisirà grande consapevolezza di come sta gestendo i rischi, e di come potrebbe farlo meglio per evitare che i suoi sogni e desideri vadano in fumo a seguito di un grave imprevisto.
Come dico sempre: chi non conosce subisce. Chi conosce, agisce.
E la soluzione che proporrai, dopo il percorso di educazione fatto con la Diagnosi dei Rischi, sarà incomparabile.
Il cliente vorrà affidarsi a te perché comprenderà autonomamente che tu fai un altro sport.
(É tutta questione di scelte… leggi anche: I due posizionamenti dell’intermediario assicurativo: uno di questi ti manderà KO!)
Non sarai più percepito come uno tra i tanti cloni a cui chiedere un preventivo da confrontare con altri preventivi incomprensibili e tutti uguali.
Sarai percepito, invece, come un vero consulente assicurativo orientato a migliorare la vita dei tuoi assicurati, proteggendoli meglio, facendoli vivere maggiormente sereni e sentendoti il custode dei loro sogni.
Vuoi testare in prima persona il nostro metodo e ricevere la tua personale Diagnosi dei Rischi?
Lascia i tuoi dati al link qui sotto e verrai ricontattato da uno dei trainer di Assicuratore Facile che ti guiderà a redigere la tua personale Diagnosi.
A presto!
Simone.
le compagni e assicurative non hanno risposte convincenti a questo riguardo bisogna essere dei vegetali per avere la rendita ltc
Luciano, concordo con te.
Le compagnie potrebbero essere un po’ più coraggiose, è la garanzia invalidità permanente da malattia nel ramo danni, è una truffa.
Perchè una truffa?
Ciao Marco, per tre motivi:
1) Al manifestarsi di una malattia, se questa si stabilizza attorno al 25/30% (entro 24 mesi fanno una proposta), ti liquidano magari con un 5% della somma assicurata e quella malattia diretta o indiretta non potrà più essere valutata. Sempre che non ti chiudano la polizza.
2) Potresti contrarre tre malattie diverse, con ciascuna che ti provoca una invalidità del 20% e rimanere sempre sotto franchigia nonostante un cumulo del 60%.
3) Nel ramo danni, la compagnia può sottrarsi sempre dalla scommessa, mandando disdetta quando le pare e l’assicurato, se ha avuto anche un lieve aggravamento della salute, rischia di non trovare altre coperture.
Se oggi vogliamo coprire questa garanzia, va combinata una somma con il danni ma anche una con il vita, ed è per questo che abbiamo ideato la nostra polizza “Reddito Senza Soprese”, proprio per dare certezza per lunghi periodi.