Fare l’assicuratore oggi significa avere una strada ben precisa da percorrere e un sistema di lavoro basato su marketing e consulenza.
Luca Fabbian, storico fuoriclasse certificato Futuro Senza Sorprese, è l’assicuratore del mese di maggio: Luca è uno dei veri pionieri di Assicuratore Facile e ha visto tutta l’evoluzione del metodo fin dal primo giorno.
In questa intervista ci racconta com’è diventato un vero professionista (nonostante una carriera accademica in un ambito completamente diverso), come si è evoluta la sua professione e qual è l’elemento fondamentale in grado di stravolgere in meglio la vita di un assicuratore.
—> Ciao Luca, ci racconti come hai iniziato a fare l’assicuratore?
Io sono il classico figlio d’arte. Mio padre faceva l’assicuratore, ma io non avevo assolutamente voglia di fare questo mestiere. Avevo addirittura giurato che non avrei mai fatto questo lavoro, perché i miei interessi erano altrove: sono sempre stato appassionato di filosofia e di teologia.
Poi, però, mi sono ritrovato di fronte a un bivio, come succede nella vita. Mio padre mi chiese: “Ti interessa fare questo mestiere? O adesso o mai più”.
Non mi ha fatto nessun discorso particolare, mi ha soltanto messo davanti alla scelta. Avevo 25 anni, ero laureato in filosofia e stavo prendendo una seconda laurea in teologia… ci ho pensato molto bene e ho deciso di buttarmi.
Ho interrotto gli studi per iniziare a lavorare in agenzia e mi si è presentata subito l’occasione di fare un corso di formazione di 800 ore finanziato dai Fondi Europei a Vicenza, dove tra l’altro ho conosciuto Simone.
Era un corso molto intenso, dal lunedì mattina al venerdì sera, più tutti i sabati all’IRSA (Istituto per la Ricerca e lo Sviluppo delle Assicurazioni) per prepararmi all’esame da agente. In pratica, mi sono immerso per un anno intero per 8-9 ore al giorno nel mondo delle assicurazioni.
E iniziando a lavorare in agenzia ho scoperto che questo mondo mi piaceva un sacco. Ho cominciato a capire di cosa si trattava, l’importanza dell’ambito assicurativo, l’origine veneziana nella Serenissima col trasporto merci… E mi sono entusiasmato!
Poi ho iniziato a fare la riforma di portafoglio, ero preparatissimo dal punto di vista tecnico, molto meno dal punto di vista relazionale. Nonostante questo, sono riuscito a ingranare abbastanza velocemente anche dal punto di vista della produzione.
A 26 anni, mi hanno dato il mandato come agente e lì finalmente ho capito la diversità tra fare l’agente e il subagente. È stata dura all’inizio, devo dire la verità. Ma è stata una scoperta per me. Ho capito l’importanza a livello sociale e famigliare dello strumento assicurativo e della ripartizione del rischio, che è un concetto evoluto che la società civile occidentale ha sviluppato nel corso della storia.
—> E come si è evoluto il tuo percorso da lì?
A un certo punto, però, verso il 2013 mi sono ritrovato in un momento di sconforto per vari motivi e, a un congresso, Simone mi ha raccontato del progetto che stava per intraprendere.
In quel momento la mia agenzia non era in sofferenza, ero io che mi sentivo in crisi — e credo fosse la stessa situazione in cui si trovava Simone — perché sentivo che non stavo facendo bene le cose. Non capivo dove, come e cosa, ma lo percepivo chiaramente.
La compagnia con cui avevo sempre lavorato – e con cui mio padre aveva lavorato fin dal 1970 – cominciava a diventare mastodontica, con spersonalizzazione e prodotti sempre più standardizzati.
Mi chiedevo quale fosse la strada da prendere e sentivo che bisognava cambiare passo, ma non riuscivo a capire che strada prendere. Non eravamo in pericolo, ma non riuscivo ad andare avanti perché non trovavo la segnaletica di riferimento.
Cosa sto facendo? Dove sto andando? E il percorso con Simone mi ha aiutato a trovare la strada giusta.
Quello che a me interessa e che ha cambiato il mio modo di operare, creando anche un po’ di sconquasso iniziale all’interno della struttura, è stato proprio il vedere la strada da percorrere, avere una missione, uno scopo.
Per dirti, mi hanno mandato una classifica delle agenzie che hanno venduto il Telepass e io sono penultimo. Ma sono fiero di esserlo. Anzi, sarebbe grave se fossi ai primi posti.
Finalmente ho delle linee guida di cui mi sono fatto un’idea ben precisa e di cui sono convinto. Sono convinto di percorrere una strada che segua la consulenza assicurativa, che evidenzi i rischi e i pericoli che le persone corrono, per poi comunicarli e trovare una soluzione.
Questo percorso è evidente e chiarissimo. È proprio una rivoluzione copernicana, per citare Kant.
La missione del consulente assicurativo.
—> Quando parli di missione, come la definiresti? Qual è l’obiettivo della tua agenzia rispetto a prima?
L’obiettivo è quello di individuare ed evidenziare i rischi e i pericoli che possono mettere in gravi difficoltà economiche e finanziarie la famiglia e l’azienda, e capire come andare poi a trasferire questi rischi con un progetto.
È di una semplicità unica da dire e da spiegare, nonostante il grandissimo lavoro che c’è dietro. Ma se inizi da qui e lo comunichi, io vedo sempre che le persone non se l’aspettano e restano piacevolmente sorprese. Perché di norma si aspettano la vendita di un prodotto, pensano che tu li convincerai a comprare qualcosa.
Con chi è in target, quindi non con tutti, ti permette di entrare in una relazione che è molto profonda. Ho fatto una raccolta dati con una coppia per fare la diagnosi dei rischi. Io li conoscevo in maniera superficiale, ma con le domande che ho fatto la moglie si è commossa e ha iniziato ad aprirsi. E questo è successo più volte.
C’è un altro vantaggio incredibile, ovvero il fatto di capire SUBITO se un cliente è in target o no. Lo capisce anche lui e te lo fa notare al volo (a proposito del target di riferimento leggi anche: Il processo di consulenza e il marketing nell’attività assicurativa).
Le regole le imposti tu e sono condivise. Si inizia il percorso e non ti sta bene? Perfetto, abbiamo perso solo 15 minuti e finisce lì. Ognuno va per la sua strada. Non serve perdere tempo con preventivi, mail e risposte che non arrivano.
Io ora sto cercando di passare tutto il portafoglio a questa modalità di lavoro. È faticoso, ma è necessario.
(vuoi sapere perché un assicurato dovrebbe scegliere proprio te invece che un altro intermediario assicurativo? → Leggi cosa ho scritto in questo articolo!).
La consulenza e la polizza Reddito Senza Sorprese.
—> Com’è lavorare con Reddito Senza Sorprese rispetto alle polizze delle compagnie generaliste?
Inizialmente mi sono dovuto abituare perché c’è un approccio un po’ inverso rispetto al tradizionale rapporto tra mandante, intermediario e cliente. Nelle parti amministrative, diciamo. Poi si va davvero bene. La velocità di risposta è ottima e la selezione in ingresso è piuttosto tosta, giustamente.
La semplificazione dei processi è grandiosa. Fai un’unica visita e poi carichi tutto. C’è autonomia assuntiva elevata e soprattutto una cosa che avevo sempre desiderato: la provvigione ricorrente anche su queste polizze e non soltanto sui rami danni e sul vita.
D’altra parte io come professionista la fatica la faccio sempre, non soltanto quando devo stipulare la polizza la prima volta. E poi devo mantenere il portafoglio nel corso degli anni, non è che lo abbandono a se stesso.
Cambia tutto il lavoro di back office che sarà sempre meno, come tutto il lavoro che non ha un valore aggiunto importante.
—> Quale consiglio daresti a un giovane assicuratore che vuole intraprendere questa carriera?
Il primo consiglio è quello di farsi un esame di coscienza su come intende questa professione.
La questione è capire cosa uno si sente di fare: se una persona vuole fare il venditore, il distributore — e non c’è niente di male — sicuramente questo non è il percorso che fa per lui.
Se vuole, invece, essere un professionista in grado di incidere sulla vita delle persone e sulla società in cui opera, allora questo è il percorso da cui partire assolutamente.
Perché fa tutta la differenza su come si cresce professionalmente e su come gli altri ti percepiranno.
Come diceva John Berkeley “esse est percipi”, ovvero l’essere è ciò che è percepito. Io posso essere anche il più bravo del mondo, ma se l’altro mi percepisce solo come quello che vende la polizza del motorino o della macchina, è dura.
Ciò che l’altro percepisce dipende da me, da come comunico, da come mi pongo, ed è una conseguenza di come posso essergli utile.
Se sei a capo di una struttura distributiva e vuoi rivoluzionare il tuo modo di lavorare, per diventare maggiormente attrattivo, redditizio e utile per i tuoi clienti, lascia subito i tuoi dati nel form che trovi al link qui sotto.
Verrai ricontattato da uno dei trainer di Assicuratore Facile che saprà indirizzarti verso il percorso più adatto alle esigenze della tua struttura.
A presto!
Simone.
