In questo articolo:
Il posizionamento vincente dell’intermediario assicurativo: cosa significa stare dalla parte del cliente senza avere conflitti di interesse.
Puoi essere dalla parte degli assicurati (che non vuol dire essere contro le compagnie), oppure dalla parte delle compagnie, in puro conflitto d’interessi, per veicolare le sole soluzioni “spinte” dalle varie campagne, budget e rappel da portare a casa.
Questi due posizionamenti sono determinati da una tua scelta personale.
Anche se la nostra scuola insegna a posizionarci a favore degli assicurati, attraiamo anche il posizionamento opposto, perché sono comunque persone ambiziose, che vogliono emergere.
Me ne accorgo con il tempo, nonostante decantino “il loro ruolo sociale” e le varie cazzate, perché quando arriva poi il momento di proporre le soluzioni realmente utili per il loro assicurati, cambiano atteggiamento e prediligono le soluzioni maggiormente significative per il loro portafoglio.
Alcuni sono addirittura spaventati dalle velate minacce fatte delle loro mandanti.
Mi spiace per loro, perché questo posizionamento, stressa le persone e alla lunga logora la squadra e i rapporti con i clienti.
Ecco perché noi spingiamo il posizionamento opposto, quello di chi effettivamente vuole stare dalla parte degli assicurati.
Dire bene la verità: ecco come attirare clienti in target.
È un posizionamento potente quando viene realmente installato, perché significa dire bene la verità, attirando inevitabilmente qualsiasi persona responsabile:
“Io sono dalla parte degli assicurati, e per poterti essere utile, il punto di partenza prevede la stesura di un progetto che ti aiuti a esaudire i tuoi desideri.”
“Capisci bene che, per poterlo fare, dobbiamo prima definire le tue priorità, i tuoi obiettivi, i tuoi sogni, oltre a inquadrare attraverso una strutturata raccolta d’informazioni, tutta la tua situazione famigliare, reddituale e patrimoniale.”
“Non è uno scherzo, stiamo parlando del tuo futuro. Perdonami, costruiresti mai la tua casa senza un progetto?”
“Il progetto, chiamato Futuro Senza Sorprese, prima chiarisce i tuoi obiettivi e poi ti fa vedere quali sono i pericoli che potrebbero distruggerli.”
“Il progetto ti dice esattamente cosa devi fare, non con chi. Ti rende consapevole e ti permette di acquistare, evitando in questo modo che qualcuno ti venda qualcosa di completamente inutile.
“Ascolta, le persone che seguono il loro progetto, aumentano notevolmente le probabilità di centrare i loro obiettivi. Non è un aspetto di poco conto, non credi?”
“La maggior parte degli assicuratori, al contrario, come avrai già notato, ti chiede le strette informazioni per presentarti un preventivo.”
“Il loro progetto, si chiama appunto preventivo, e difficilmente si soffermano per capire quali sono i tuoi sogni.”
“Quindi se vuoi avere un Futuro Senza Sorprese, dobbiamo partire da questo progetto, tra l’altro l’unico verificato dalla rivista Il Salvagente e che può essere effettuato solo da consulenti certificati da una scuola indipendente.”
“Dopo aver esaminato il progetto, se lo avrai apprezzato e lo riterrai effettivamente fondamentale per proteggere il tuo futuro, allora potrai passare al secondo step e darmi l’incarico per andare a trovare le migliori soluzioni per te.”
“Ricorda sempre che io sono dalla tua parte.”
A questo punto, le persone hanno tre possibilità:
“La prima è quella di affidarsi agli assicuratori che stanno dalla parte della compagnia, quelli che ogni tanto ti chiamano per proporti la nuovissima soluzione che la loro compagnia sta spingendo in quel momento ma che non è detto sia adatta a te.”
“La seconda è quella adottata dalle persone irresponsabili, che consiste nel fregarsi del domani e scegliere di non far nulla.”
“La terza e ultima possibilità è invece quella di prendersi del tempo per costruire un progetto che ribadisco, aumenterà notevolmente le probabilità di esaudire i tuoi desideri nonostante gli imprevisti.”
“A te la scelta.”
L’assicuratore pigro: il posizionamento che odio!
Ecco, ti ho regalato lo script che puoi testare e l’ho fatto volentieri, perché so che non verrà mai usato dall’intermediario che ricopre un altro posizionamento ancora, quello dei pigri.
È il posizionamento che personalmente odio, perché è formato da un folto gruppo d’intermediari che da troppo tempo sono seduti su rendite di posizione.
Questi intermediari sono facilissimi da riconoscere, sono quelli che si lamentano per qualsiasi cosa.
Piangono in continuazione perché la loro tariffa è alta e non hanno sconti a sufficienza.
Sono quelli che, se potessero, farebbero pagare ogni anno in meno la polizza auto di tutti i loro clienti, per poi lamentarsi di non avere abbastanza soldi per pagare le spese di gestione.
Sono quelli che dicono che i giovani di oggi non hanno voglia di fare questo mestiere, invece di ammettere di non avere uno straccio di percorso e capacità d’inserimento.
Sono quelli che si lamentano perché non trovano personale, senza rendersi conto che sono attrattivi come il bagno del pub alla chiusura del sabato sera.
Sono quelli che durante il lockdown hanno chiesto sussidi a fondo perduto, nonostante la nostra categoria fosse tra le poche a poter lavorare.
Sono quelli che, per darsi un tono, occupano vari ruoli all’interno delle associazioni, anche se non sanno cogliere e nemmeno rappresentare le vere necessità della categoria.
Sono quelli che di norma hanno un’età avanzata e che sanno già tutto loro.
Sono quelli che di fronte a qualsiasi novità, rispondono con delle scuse.
Sono quelli che per giustificare i loro fallimenti, danno la colpa ad altri.
Sono il male della categoria, solo che non si sono resi conto di quanto veloce corre il mondo e che presto verranno tutti aggregati o incorporati dagli intermediari che stanno dalla parte della compagnia.
(Vuoi avere un’idea di quanto sia complessa la nostra professione? Leggi anche: Fare l’assicuratore non è un gioco!)
Gli unici due posizionamenti possibili nel futuro del mercato assicurativo.
Ecco che a breve ci saranno solo due posizionamenti possibili:
La maggioranza, schierati dalla parte della compagnia, pronti a fare qualsiasi cosa pur di ottenere i vari riconoscimenti della mandante, ma che avranno caricato a bordo un bel po’ di zavorre.
Dall’altra parte, una minoranza, quella che si schiererà dalla parte degli assicurati e che, dopo essersi scelta un target, si concentrerà nel proteggerlo al meglio.
Ecco, io sto cercando questi ultimi.
Se ti riconosci e vuoi capire meglio come possiamo esaltare questo posizionamento, ti invito a prenotare gratuitamente un test drive con uno dei nostri trainer: https://www.assicuratorefacile.com/test-drive/
A presto,
Simone.
