In questo articolo:
Le tre chiavi di volta per definire il valore di un portafoglio e il caso, più unico che raro, di Broker Senza Sorprese
Quanto vale il portafoglio di un intermediario assicurativo e – in modo particolare – quello di un subagente iscritto in E?
Poco (o niente) se consideriamo quello prodotto per le classiche agenzie.
Molto se il portafoglio viene prodotto con Broker Senza Sorprese (leggi anche questo articolo se non conosci la differenza tra un qualunque intermediario e un consulente strategico!)
Quanto “molto”? Spiegherò la “liquidazione stellare” che Broker Senza Sorprese riserva a tutti i propri iscritti in E in questo articolo.
Le attuali liquidazioni pattuite da broker e agenti ai loro subagenti, sono ridicole.
Abbiamo raccolto svariati contratti di mandato rilasciati agli iscritti in sezione E, analizzando in particolare i patti di non concorrenza e le clausole sulle liquidazioni. Elemosina.
Gli agenti giustamente si lamentano per l’obsoleto accordo ANA 2003 ma i loro subagenti, quelli che contribuiscono in modo significativo alle loro liquidazioni, dovrebbero scatenarsi dato che nel 2024, non hanno nemmeno un accordo.
I ventimila iscritti in sezione A hanno un accordo collettivo che regola la liquidazione del loro portafoglio, i duecentomila iscritti alla sezione E non hanno nessun accordo.
Dal contesto, credo sia interessante passare a fare dei ragionamenti sul “valore” del singolo portafoglio di un subagente.
Attenzione perché non è un mio intento stabilire quanto “vale” un portafoglio, per capire a quanto venderlo alla concorrenza, mediante tristi e dolorosi travasi.
Liquidazione significa “consegnare” il portafoglio e ricevere appunto una liquidazione.
Non mi piacciono i mercenari, lo scopo di questa riflessione è diverso:
“Quando un giorno il collaboratore Marco vorrà smettere di lavorare, a chi verrà passato il portafoglio e quale sarà il valore trasferito?”
Se il portafoglio di Marco vale 100 e viene affidato ad Anna (il nuovo collaboratore), ecco che Anna dovrebbe ripagare 100 (magari nel tempo tramite l’agenzia che fa da banca).
Oppure l’agenzia dopo aver liquidato Marco riconsegna il suo portafoglio al banco, piuttosto che dividerlo tra più collaboratori e farsi pagare (anche mediante una minor retrocessione provvigionale) una sorta di rivalsa.
Mettere in pratica lo stesso principio che riporta il vecchio accordo ANA per gli agenti, stabilendo dei parametri attuali, sarebbe un bel passo in avanti per tutti i subagenti professionisti.
Anche perché il mezzo milione ramo danni del portafoglio di Marco, potrebbe avere un valore diverso rispetto al mezzo milione di euro di un altro collaboratore.
Parlo del valore di un portafoglio stabile, quindi non da travasare e neanche facilmente disdettabile dalla compagnia e per esprimere un giudizio sul portafoglio e sulla sua “vendibilità/liquidazione”, analizzerei questi tre parametri:
- il volume;
- la retention;
- il tempo e le risorse per gestirlo.
Il volume del portafoglio
In un portafoglio si trovano tante risposte analizzando un solo dato, l’introito medio per cliente.
Iscritto in E: Prendi il totale delle provvigioni che maturi per l’agenzia (non per te) e le dividi per il numero dei clienti che gestisci.
Esempio: 100.000 euro di provvigioni maturate per l’agenzia, con 600 clienti, significa avere un introito medio per cliente di 166 euro.
Ti faccio la scala del tipo di portafoglio che hai, in funzione del tuo introito medio:
- Sotto i 200 euro, significa che il tuo portafoglio è composto da clienti mass market.
Probabilmente è un portafoglio rognoso da gestire.
- Tra i 200 e i 400 euro, significa che il portafoglio clienti ha un bel mix.
Probabilmente è un portafoglio che richiede competenze per essere seguito.
- Superiore ai 400 euro, significa che il portafoglio è composto da clienti di nicchia.
Probabilmente è un portafoglio che richiede professionisti specializzati per gestirlo.
Da qui bisognerebbe poi sapere quanti clienti sono, come rinnovano, quale assistenza richiedono, quali competenze devono essere garantite, per quanto tempo, ecc. ecc.”
Esempio: se tu fossi impossibilitato a seguire i tuoi clienti per un intero anno, cosa accadrebbe al tuo portafoglio clienti? Come sarebbe tra un anno?
Alcuni portafogli, nonostante l’introito medio elevato e il basso numero di clienti, potrebbero essere difficili da passare di mano, se questi hanno un forte legame con chi lascia.
Dall’introito medio e il numero di clienti, bisogna indagare sul processo di gestione che vedremo al parametro tre.
Ma il valore medio senza la retention, ci dice poco, quindi passiamo al secondo parametro.
La retention del portafoglio
Grazie alla retention, riusciamo a sapere per quanti anni quel portafoglio si rinnoverà e quindi stabilire con una certa precisione, il volume del portafoglio di anno in anno, senza considerare alcun sviluppo.
Se ad esempio Marco dovesse passarmi il suo portafoglio, che matura 100.000 euro di provvigioni con 600 clienti, vorrei sapere quanto portafoglio ci sarà tra tre, cinque, dieci anni, analizzando il numero di clienti che ha storicamente perso negli ultimi anni.
Analizzando il passato di Marco, posso ad esempio vedere che ha perso mediamente 30 clienti all’anno. Il portafoglio di Marco ha quindi una retention del 95%.
Cosa significa?
Che perdendo il 5% di clienti ogni anno, il portafoglio di Marco passerà dai 100.000 euro di ricavi attuali, a 85.000 tra tre anni, a 77.000 tra cinque anni e poco meno di 60.000 euro tra dieci anni.
Quindi tra dieci anni, il portafoglio di Marco sarà diminuito di oltre il 60%.
Una bella perdita, non trovi?
Anche se in verità, questa perdita potrebbe venire compensata dall’acquisizione e sviluppo clienti che in genere avviene per inerzia, seguendo il portafoglio stesso.
Per semplificare teniamo solo il parametro del: “Quanto si ridurrà presumibilmente in dieci anni il tuo portafoglio basandoci sullo storico della tua retention?”
Facciamo un altro esempio con una situazione peggiore, con un portafoglio sbilanciato sull’auto e una retention del 90%, sempre con la stessa base di partenza, i 100.000 euro di provvigioni maturati con 600 clienti. Marco con lo scenario al 90%, perde 60 clienti all’anno.
La discesa è più veloce dato che il portafoglio diminuisce a 73.000 dopo tre anni, a 59.000 dopo 5 anni, fino a crollare sotto i 35.000 a dieci anni.
Hai notato la differenza a dieci anni tra l’avere una retention del 95% e una del 90%?
Da 100 a 60, contro 100 a 35!
Essendo un business ricorsivo (con il quale è più facile fare corrette previsioni sul breve e medio periodo) trovo assurdo che nei piani di carriera (quando ci sono) per l’inserimento dei nuovi consulenti, non ci siano facili strumenti che simulino delle veritiere previsioni di guadagno, considerando la vendita di un determinato portafoglio, sul lungo periodo.
[A proposito, il futuro è nelle tue mani… oppure in quelle dei tuoi agenti e della tua mandante… leggi anche questo articolo]
Un vero professionista non può non prestare attenzione al ricavo medio dei propri clienti e alla loro durata. Siamo alla base della gestione imprenditoriale, quella difensiva, senza considerare le fasi di attacco, quelle che si occupano dello sviluppo e acquisizione dei clienti ma che non tratteremo in questo articolo.
Tornando alla retention, facciamo un ultimo esempio al 99% (come l’attuale retention del portafoglio di Reddito Senza Sorprese) scoprendo che tra dieci anni, invece che avere un portafoglio a 35k (retention al 90%) o 60K (retention al 95%), ce l’abbiamo a 90K.
Retention al 99%, significa avere tra 10 anni ancora il 90% del portafoglio. Quasi il triplo rispetto al portafoglio che ci sarebbe con una retention al 90%.
Comprendi l’importanza della retention nel calcolare il valore di un portafoglio?
Riepilogando, un portafoglio che matura € 100.000 oggi, senza sviluppo, tra dieci anni sarà:
- Pari a 35k circa se la sua retention sarà del 90%
- Pari a 60K circa se la sua retention sarà del 95%
- Pari a 90K circa se la sua retention sarà del 99%
Differenze importanti.
Il tuo portafoglio vale in proporzione alla retention storica che puoi dimostrare, quindi la dovresti misurare e valorizzare da adesso.
Dovresti capire da questo dato quanto è importante dedicare il tempo (quello che rimane al netto della gestione del portafoglio) per sviluppare e acquisire solamente clienti in target.
E i clienti in target sono quelli ad alto introito e alta retention. I tuoi TOP10!
Quant’è l’introito medio dei tuoi clienti?
Qual è la retention media dei tuoi clienti?
E quella dei tuoi TOP clienti?
Ecco, con questi parametri puoi già dare un primo valore al tuo portafoglio ma per stabilire se è vendibile o meno, bisogna analizzare il terzo e ultimo parametro.
Il tempo e le risorse necessarie per la gestione del portafoglio
Tutto il tuo portafoglio si rinnova automaticamente grazie al RID bancario, senza alcun tuo coinvolgimento? È un portafoglio automatizzato che vale molto.
Il tuo portafoglio ha bisogno di una persona fisica che deve interagire anche a distanza con ogni singolo cliente per ogni singolo rinnovo? È un portafoglio a rinnovo manuale che vale poco.
Il tuo portafoglio garantisce solo rischi ad alta gravità e bassa frequenza, senza la possibilità da parte della compagnia di cambiare le carte in tavola di anno in anno? È un portafoglio che vale molto perché è stabile e produce pochi sinistri da gestire.
Il portafoglio genera un numero di richieste di assistenza (sinistri, variazioni, informazioni, riforme forzate, ecc.) superiore al 20% dei clienti? È un portafoglio che vale poco perché necessita di personale a garanzia della frequente assistenza.
Per il cliente è antieconomico cambiare la tua polizza con quella di una di un’altra compagnia?
Se per il cliente è antieconomico sostituirti, il tuo portafoglio vale molto.
Esempio il portafoglio ramo vita che garantisce il rischio malattia, come Reddito Senza Sorprese.
Per il cliente è facile e vantaggioso cambiare la tua polizza con quella di un’altra compagnia?
Se è facile e vantaggioso, il tuo portafoglio vale poco. Esempio il portafoglio auto.
Non è semplice valorizzare un portafoglio e capisco che non esista nessun accordo proprio per questo motivo. Non vengono analizzati i dati e fatti i dovuti ragionamenti.
Il modello di valorizzazione del portafoglio di Broker Senza Sorprese
Il processo di consulenza e poi di trasferimento dei rischi che abbiamo costruito con Broker Senza Sorprese ha tenuto conto di tutti gli aspetti qui sopra menzionati, con particolare attenzione rispetto alla compliance.
Abbiamo ideato una soluzione complessa, che però va a valorizzare le capacità delle singole persone, levando loro tutte quelle attività burocratiche che fanno perdere tempo, modificando processi stupidi che spremono energie, portandoli a parlare per più tempo con i loro clienti di gestione dei rischi, rispetto che ad inutile gestione burocratica del rapporto.
La polizza Reddito Senza Sorprese è stata concepita per costruire portafogli ad alto valore, grazie a queste caratteristiche distintive:
- Viene incassata direttamente dalla compagnia mediante RID mensile o annuale.
- Garantisce solo rischi a bassa frequenza ed alta gravità.
- Dopo qualche anno, per il cliente diventa sconveniente (se non impossibile) cambiare compagnia.
- Garantisce un’alta retention e una lunga durata, rendendola un “Reddito Senza Sorprese” anche per chi la vende.
Grande attenzione all’intero processo (tutto digitalizzato), assunzione solo con visite mediche, zero carta con rigidi processi informatizzati da rispettare, per adempiere a ogni singolo passaggio che richiede la compliance.
E mi preme sottolineare che per rispettare la compliance, bisogna innanzitutto partire dall’analisi dei bisogni.
Noi crediamo che la fatica che bisogna fare per effettuare l’analisi dei bisogni, organizzare le visite mediche, presentare e vendere correttamente il rischio alla compagnia, con lo scopo di eliminare qualsiasi futura brutta sorpresa in caso di sinistro, sia uno sforzo che deve essere riconosciuto nel tempo.
La polizza Reddito Senza Sorprese ha una durata massima di 30 anni, a vita intera per la sola garanzia ltc.
Dopo due anni e mezzo di attività, abbiamo una retention del 99,7%, una durata media dei contratti di 25 anni, un premio medio a 1.300 euro e possiamo di conseguenza quantificare e valorizzare il portafoglio.
La soluzione assicurativa è stata progettata per stabilizzare il portafoglio e valorizzare il fattore tempo. Quanto ha valorizzato Broker Senza Sorprese il portafoglio di RSS?
Una liquidazione stellare
Il primo storico accordo è già stato firmato con qualche decina di iscritti in E.
Prevede una liquidazione a scelta tra un capitale secco, oppure una rendita vitalizia, entrambe calcolate sull’intero portafoglio del collaboratore e le sue provvigioni a scadere.
Abbiamo seguito il principio del “quanto portafoglio lordo presumibilmente verrà incassato dopo che tu lo avrai lasciato?”
Sapendo che il portafoglio si rinnova automaticamente e che il cliente mediante il “Controllo Annuale Rischi” è un patrimonio da sviluppare (e quindi interessante da passare ad un nuovo consulente), quando l’intermediario decide di smettere e si cancella dal RUI, a scelta potrà avere:
- Una rendita mensile a vita del 10%, sull’effettivo portafoglio che verrà incassato.
- Una unica soluzione che può arrivare fino al 30% del portafoglio lordo maturato.
Qualsiasi confronto con gli attuali accordi risulterebbe impietoso, lo so.
Il 30% di liquidazione sul portafoglio lordo, è una liquidazione che neanche gli agenti riescono a raggiungere.
Infatti, l’abbiamo chiamata “liquidazione stellare” perché grazie al processo innovativo, digitalizzato e automatizzato che va a risolvere un problema di lungo periodo, riusciamo ad eliminare sprechi ed esaltare la professionalità dei consulenti.
Però non arriva tutto dalla mattina alla sera.
Servono almeno cinque anni di duro lavoro per costruire una carriera ricca di tempo e soddisfazioni. Con “liquidazione stellare” compresa.
Vuoi saperne di più?
Simone
