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+ 40% di ricavi e + 32% di utili nonostante si sia permesso il “lusso” di eliminare tanti clienti che lui non considerava in target… .
“Non vi è vento favorevole per il marinaio che non conosce il porto dove deve arrivare.” [cit. Seneca]
Questa citazione cara a Luca Fabbian, laureato in Filosofia ma figlio d’arte, è forse quella che descrive meglio i suoi inizi.
Perché nonostante fosse cresciuto nell’Agenzia del padre, Agente Unipol fin dagli anni ‘70, e in un certo senso avesse una brillante possibilità fra le mani, averla colta non gli dava quel senso di appagamento che avrebbe dovuto. Qualcosa non tornava, sentiva che non stava facendo bene le cose.
Da un lato le indicazioni della Compagnia, dall’altro quello che sentiva in cuor suo e i dubbi che ne derivavano: la strada obbligatoria è quella delle grandi strutture come indicato dalle Compagnie?
…e soprattutto: l’interesse delle mandanti coincide davvero con l’interesse delle Agenzie e di conseguenza dei clienti d’Agenzia?
Tutte perplessità che non gli permettevano di essere soddisfatto e di sfruttare a pieno le opportunità che si ritrovava fra le mani.
Inizia così la ricerca. Di una strada. Di un metodo. E di risposte.
Da Al Ries ad Assicuratore Facile: il posizionamento.
All’epoca sembrava che il mass market fosse l’unica via da percorrere, pareva non si potesse più vivere di sola assicurazione ma bisognasse cominciare ad appiccicare il proprio marchio su qualsiasi prodotto, anche quelli molto lontani dall’ambito assicurativo: vendere tutto a tutti per raccogliere più clienti possibili.
[Ricorda che i tuoi clienti si dividono in 4 categorie ben precise: leggi anche questo articolo!]
Ma questo cozzava completamente con l’idea che aveva Luca che nel frattempo continuava a formarsi ed aveva trovato nel libro di Al Ries “Focus” (1996) un punto di vista entusiasmante. Un unico, semplice concetto: less is more. Meno cose fai, meglio le fai, più bravo diventi.
La ciliegina sulla torta arriva dall’incontro con Simone Costenaro e Assicuratore Facile, un incontro provvidenziale a detta di Luca.
Le risposte che cercava erano a portata di mano, strutturate in un metodo e in un percorso ben chiaro con una missione ed uno scopo ben definiti (l’interesse del cliente!) in grado di sollevarlo da quel senso di smarrimento che sentiva.
Comincia così nel 2014 l’adesione di Luca alla Palestra di Assicuratore Facile, per poi passare alla prima Scuola di Assicuratore Facile fino all’attuale partecipazione ai Master.
Una partecipazione che perdura perché Luca ha trovato in Assicuratore Facile ciò di cui aveva bisogno: la messa in pratica di un approccio consulenziale nell’ambito assicurativo e tutti i mezzi necessari per perseguirlo.
Lontano mille anni luce dalle proposte di preventivi e dal commerciare prodotti a caso, Luca si è POSIZIONATO focalizzandosi (finalmente!).
E si è formato come Consulente in grado di individuare ed evidenziare i rischi e i pericoli che possono mettere in gravi difficoltà economiche e finanziarie le famiglie e le aziende, e di capire quindi come andare a trasferire questi rischi con un piano calibrato sulle esigenze specifiche del cliente.
Non promuove polizze, promuove informazioni.
Non propone preventivi, propone un progetto.
Il suo lavoro è diventato scovare il prodotto più adatto alla persona che ha di fronte solo dopo averne individuato le reali e specifiche esigenze ed averle quantificate.
Ben lontano quindi dal proporre polizze standardizzate come vorrebbero le Compagnie, lavoro più facile e remunerativo per loro, non certo per gli intermediari che si trovano a dover fare i salti mortali fra una campagna di Compagnia e l’altra per raggiungere gli obiettivi imposti dalle mandanti.
[Luca ha sempre avuto una Missione: leggi anche questo articolo!]
Grandi risultati e scelte etiche
Questo gli sta permettendo di crescere ed ottenere risultati strabilianti, impensabili 10 anni fa quando ogni trattativa era un prodotto, poi un altro prodotto e così via in una continua rincorsa. Adesso c’è un progetto, un piano, una pianificazione.
E come lui stesso dice non c’è stato nulla di “Facile” ma gli esiti delle sue scelte sono tangibili: + 40% di ricavi e + 32% di utili nonostante si sia permesso il “lusso” di eliminare tanti clienti che lui non considerava in target, perché posizionamento significa rinuncia (di parte del portafoglio) e sacrificio (rispetto ai bonus che si ottengono portando avanti le campagne di Compagnia).
Ma non sono questi gli unici risultati ottenuti, ce ne sono forse di più importanti: l’essere riconosciuto come professionista e non come polizzaro agli occhi di clienti a cui Luca propone prima di tutto un marketing educativo che li formi, li prepari e li renda consapevoli e quindi responsabili delle proprie scelte rispetto a come decideranno di gestire i propri rischi.
Le scelte di Luca sono scelte dettate dall’etica: un dovere sociale che sentiva di dover perseguire a discapito delle indicazioni delle mandanti.
E sono scelte da cui non tornerebbe più indietro, dopo aver tastato con mano gli effetti della sua personale “rivoluzione copernicana”, perché ora si sente al posto giusto, sicuro di fare il bene dei clienti e di essere un professionista in grado di incidere sulla vita delle persone e sulla società in cui opera.
Se vuoi capire come Luca e tanti altri hanno ottenuto i loro grandiosi risultati, attraverso formazione, focalizzazione e condivisione segui “Lo Show dei Campioni, l’esclusivo bonus riservato solo ai clienti de La Palestra di Assicuratore Facile, la membership per intermediari assicurativi più grande d’Italia!
