Negli ultimi cinque anni, ho avuto modo di incontrare un migliaio di assicuratori e di analizzare più o meno in profondità centinaia di strutture agenziali.

Ho studiato anche il lavoro di alcuni gruppi agenti e quello dei sindacati nazionali, guardando il loro operato non tanto dal punto di vista di un agente di assicurazione, ma da quello degli assicurati.

Se prima ero convinto che il tappo in questo settore fossero le compagnie assicurative, dopo l’esperienza fatta in questi anni (penso unica nel suo genere, dato che ho realmente analizzato strutture in tutta Italia, di qualsiasi dimensione e di qualsiasi marchio), ora posso tranquillamente affermare che la situazione è girata esattamente al contrario:

il tappo è la rete distributiva e non le mandanti.

Con questo non sto dicendo che le mandanti non abbiano colpe per l’enorme diffidenza che gli assicurati nutrono nei nostri confronti e per la diffusa sotto assicurazione. Ma non mi aspettavo di trovare così tanto marcio nella rete distributiva: vecchia, arrogante, male organizzata, poco professionale, saccente, arroccata su rendite di posizione, tristemente orientata alle sole provvigioni e poco ai veri problemi che dovrebbe risolvere ai clienti.

Ovvio che non tutti gli assicuratori sono così, una cinquantina di agenzie condividono il mio pensiero e ogni giorno si sbattono a difesa dei loro clienti ma io che sono un sognatore, ho dovuto scontrarmi con la realtà. E lo schifo che ho conosciuto mi ha veramente segnato in questi anni. A spanne, posso affermare che meno del 10% della rete distributiva lavora con tutte le proprie forze per essere utile ai propri assicurati, mettendosi continuamente in discussione.

Un altro aspetto che mi ha fatto male è stato scoprire che, per il solo fatto di essere uscito dagli schemi, sono stato attaccato con insinuazioni fuori dal mondo, anche gravi, come riportatomi dalla mia mandante che voleva capire se stessi sviluppando un sistema di network marketing nel settore assicurativo e se fosse vero che il mio obiettivo era quello di distrarre reti vendita.

Fortunatamente il tempo è galantuomo e ha dimostrato che in realtà i miei unici obiettivi erano quelli da sempre dichiarati:

  • aiutare gli assicuratori ad essere maggiormente preparati nel proteggere la sicurezza economica dei loro clienti;
  • aiutare gli assicurati a comprendere in modo più facile quali sono i pericoli che possono metterli in difficoltà economica, affinché agiscano in modo informato e responsabile.

Fine, non ho mai avuto altri fini.

Tuttavia, mi sono dovuto sorbire colleghi-spia che mi chiedevano di conoscere il mio modo di lavorare facendomi  mille domande, per poi riportare ad altri solo passaggi decontestualizzati con lo scopo di buttare ombre sul mio progetto.

Io ovviamente ho la coscienza pulita e chi mi conosce e mi segue sa cosa mi muove. Ho sempre lavorato per portare l’assicuratore a diventare maggiormente utile all’assicurato:

  • Ho un sistema di formazione che permette agli assicuratori di conoscere i problemi degli assicurati e soprattutto li professionalizza. E la dimostrazione è che ho sviluppato la mappa dei rischi.
  • Ho un sistema di organizzazione che permette agli assicuratori di essere maggiormente utili ai propri assicurati e che ha la bellissima conseguenza di vendere più polizze, risultando utile anche all’assicuratore e alle mandanti. E la dimostrazione è il software Sator che ho sviluppato — a mie spese — affinché producesse la diagnosi dei rischi con raccomandazione personalizzata per il cliente.
  • Ho un sistema di aggiornamento e di assistenza per seguire nel tempo i bisogni dei clienti. E a dimostrazione di questo, ho sviluppato la piramide della sicurezza economica, oltre alla guida per gli assicurati “Cosa accade se…”

Ma soprattutto, ho una forte etica che mi fa sbottare ogni volta che trovo sulla mia strada qualcuno o qualcosa che può danneggiare il cliente finale. Fortunatamente, il mio progetto è piaciuto a vari colleghi che da anni mi seguono e mi sostengono. Ma la maggior parte delle esperienze e degli incontri che ho avuto è stata per me dolorosa.

Il disinteresse nei confronti dei bisogni degli assicurati che ho trovato è enorme e questo fa un danno ingente non solo agli assicurati, ma anche alle mandanti e soprattutto ai pochi assicuratori che lavorano bene.

Questo modo di lavorare alla vecchia, che blocca la crescita assicurativa e in generale la protezione degli italiani, è alimentato da cinque gravi motivi:

  • La bufala del ruolo sociale dell’assicuratore

Da ingenuo, all’inizio pensavo che, se avessi dato agli assicuratori uno strumento e un processo in grado di migliorare la protezione degli assicurati in modo certo, netto, testato, dimostrabile e oggi addirittura certificato dal Salvagente — che da sempre è dalla parte dei consumatori —, allora tutti quelli che si definiscono “professionisti” avrebbero voluto averlo, provarlo e diffonderlo per il bene dei propri clienti.

Il mio ingenuo pensiero era il seguente: se dimostro a un assicuratore che può migliorare di molto la vita dei suoi assicurati, poi non potrà certo rifiutarsi di utilizzare il mio strumento.

Purtroppo, però, la realtà dei fatti è stata ben diversa. E devo confessare che mi ha fatto un male cane scoprire che all’assicuratore medio del cliente finale interessa poco. Anzi, all’assicuratore medio interessa il suo guadagno personale, il non faticare, il non perdere la sua rendita di posizione, il non cambiare nulla e in generale il pensiero che i suoi clienti sono solo meri numeri da spremere.

Altro che ruolo sociale.

  • La barzelletta del canale professionale

Sento spesso che la categoria si auto-definisce e si riempie la bocca di parole come “siamo il canale professionale”… e io non so davvero se piangere o se ridere. Ogni volta che tengo un’oretta di formazione in un’agenzia, sconvolgo sempre le loro credenze: dall’ultima impiegata al primo agente navigato.

Sempre.

E lo faccio spiegando loro tutti passaggi che dovrebbero conoscere sui problemi dei clienti, su quanto grandi sono e dimostrando perché l’attuale modo di lavorare non li risolve mai. Ma soprattutto, dimostro che la colpa non è MAI del cliente ma, appunto, dell’assicuratore. Sto dicendo che lo dimostro, non che lo penso.

Se vuoi vedere e ascoltare un piccolo passaggio guarda il video sotto

Ogni volta che abbiamo testato le competenze del bancone o dei venditori — anche sui contenuti della loro stessa polizza auto — sono usciti risultati che hanno messo in estremo imbarazzo gli agenti.

Sempre.

Quasi nella totalità dei casi, siamo dovuti partire dalle basi: quando entra un cliente in agenzia, ci si alza in piedi, lo si accoglie con un buongiorno condito da un sorriso, lo si fa accomodare servendo un caffè. Se in agenzia, invece, i clienti sono in fila ad aspettare per pagare la polizza o per chiedere un preventivo, fatti qualche domanda su quanto male siete strutturati.

Ma di quale professionalità vogliamo parlare, quando siamo una categoria dove la maggior parte delle agenzie ha un portafoglio al 70% sulla RC auto e presta questa garanzia al 70/80/90% ancora con il massimale minimo di legge, nonostante quello che è accaduto a Bologna lo scorso agosto?

Ma che canale professionale vogliamo essere, se la maggior parte degli iscritti in E svolgono l’importante e delicato mestiere dell’assicuratore come secondo lavoro?

Che canale professionale siamo, se da sempre i collaboratori di agenzia sono stati inseriti per riscuotere la RC auto su un paesello di provincia, oppure sono addestrati a vendere polizze miste a parenti e amici?

  • Come vengono (o NON vengono) arruolati, formati e inseriti i nuovi assicuratori

Uno dei problemi più sentiti dalle agenzie di assicurazione è come trovare un nuovo venditore.

E la lamentela è sempre la stessa:

  • Ma cosa lo formi a fare, che poi va a lavorare dalla concorrenza.
  • Senza il preconto è impossibile sostenere un nuovo venditore.
  • I giovani d’oggi non hanno più voglia di lavorare.
  • Qualsiasi altra scusa che non sia un’analisi critica verso se stesso.

Quindi, qual è la strategia mediamente adottata per inserire nuovi venditori?

Facilissimo: ingaggiare il subagente dalla concorrenza per travasare il portafoglio grazie a un piano incentivi concordato con la mandante.

In sostanza, la grande strategia è quella di arruolare mercenari disposti a spostare il portafoglio clienti per soldi, avviando in questo modo la danza dei portafogli a sconto.

I portafogli si spostano perché il cliente finale avrà un nuovo e più utile sistema di protezione oppure per arricchire il venditore e l’agenzia di turno?

Ma la parte ancora più triste è la completa incapacità di creare un processo di selezione, di formazione, di inserimento e di carriera che permetta di attrarre i giovani talenti in questo settore.

La triste verità è che non siamo attrattivi perché siamo vecchi, male organizzati e pretendiamo che un nuovo venditore prenda il telefono e le gambe per andare a sviluppare nuovi clienti a casaccio.

Nel 2019.

Senti agente di assicurazioni, quanto fastidio ti danno le chiamate che ricevi da tutta Italia o dall’estero in cui qualcuno ti propone il trading, il fotovoltaico, l’energia o altro?

Ecco, tu sei proprio quello che alimenta questo “altro” (e il fastidio che ne consegue), quando metti qualcuno al telefono a chiamare clienti a freddo.

Non esiste mai un processo di selezione con veri professionisti.

Non esiste mai un processo di formazione, se non le 60 ore Ivass obbligatorie e qualche affiancamento.

Non esiste mai un piano di marketing che porti al venditore dei clienti (e non potenziali) da sviluppare.

Non esiste mai un piano di carriera a medio-lungo termine che mostri chiaramente dove potrà arrivare il nuovo collaboratore, in che modo e con quale supporto.

Negli ultimi anni ho personalmente inserito dentro la mia agenzia dieci nuovi venditori e tutti, ripeto tutti, lavorano ancora con noi. C’è chi guadagna ancora poco perché ha iniziato due anni fa e ha poco più di vent’anni, ma viaggia comunque sopra i 20.000 euro l’anno e non svolge altri lavori. Ma c’è anche chi ha già raggiunto i 100.000 euro annui ed è già un professionista affermato. A tutti è stato consegnato un portafoglio clienti, un piano di sviluppo e formazione interna continua.

Io parlo sempre di argomenti che conosco molto bene perché li ho affrontati in prima persona dentro la mia agenzia, oltre ad averli analizzati anche su altre agenzie. So esattamente di cosa parlo, odio i tuttologi e i teorici.

  • L’assoluta mancanza di visione strategica e imprenditoriale

Chiudo un occhio e mezzo per l’enorme quantità di agenzie che hanno arredo, processi, strutture informatiche e personale fermo ai primi anni ’90, nonostante l’agente abbia parcheggiato fuori dall’agenzia l’auto nuova da 50.000 euro.

Ma se un agente si vuole chiamare “imprenditore” e quando andiamo in consulenza strategica non sa dirmi:

  • Qual è il suo utile netto per pezzo, per cliente e la sua durata media;
  • Qual è la composizione del suo portafoglio per tipo di clienti e per tipo di valore;
  • Come è strutturato e come funziona l’integrativo che ha firmato con la sua mandante;
  • Come sviluppare il piano incentivi alla propria rete vendita che rispecchi l’integrativo sottoscritto dalla mandante;
  • Cosa vuole essere tra un anno, tra tre, tra cinque e tra dieci;

… Allora abbiamo un grosso problema.

Quando chiedo i numeri (bilanci compresi) per effettuare una fotografia completa prima di definire una strategia, non riesce nemmeno a fornirmeli. Onestamente non posso dire che la colpa sia esclusivamente sua, nel corso degli ultimi anni la burocrazia ci ha fatto perdere di vista gli elementi importanti che servono per guidare un’agenzia di assicurazione. I vari gruppi agenti purtroppo non sono stati efficaci nel chiedere alle mandanti un ritorno dati in chiave imprenditoriale per l’agente e soprattutto non hanno sviluppato per i loro iscritti percorsi formativi manageriali. Questi aspetti non possono essere lasciati alle mandanti, non è il loro compito.

Hai voglia a rimettere in carreggiata situazioni dove tutto è lasciato al caso e si naviga a vista.

La dimostrazione è l’enorme quantità di agenzie che hanno chiuso negli ultimi anni e le molte che oggi sono in difficoltà.

Spaventoso poi il processo di aggregazione e di fusione delle agenzie in atto da qualche anno.

Non più spinto dalle mandanti perché si sono accorte che si tratta di un vero e proprio boomerang (una volta unite, alcune hanno poi litigato e si sono dovute ridividere, quindi un bagno di sangue durato anni).

Ora, infatti, sono gli agenti che si accordano per creare la mega agenzia.

Il problema è che, a parte qualche riduzione dei costi grazie all’economia di scala, la maggior parte delle aggregazioni viene fatta:

  • Senza un piano di aggregazione — con i risultati attesi a uno, tre, cinque e dieci anni — supportato da tutte le azioni che verranno messe in campo e prevedibili grazie a casi studio passati;
  • Senza un’analisi delle persone da aggregare, delle loro competenze, delle loro capacità e del loro nuovo ruolo dopo l’aggregazione;
  • Senza definire prima chi guida, chi controlla, chi allena e chi esegue nei minimi particolari;

Più grandi non vuol dire più efficienti, più produttivi e più utili, quasi mai. Anzi, portare un’agenzia grande a schiantarsi farà sicuramente più danni rispetto a una piccola.

Anche in questo caso, parlo con cognizione di causa, dato che ho personalmente acquisito una piccola agenzia per inglobarla nella nostra struttura. Ma non l’ho fatto a casaccio:

  • Prima ho analizzato i loro numeri e le potenzialità di sviluppo;
  • Ho analizzato i loro venditori e le loro potenzialità di miglioramento;
  • Ho preso accordi chiari con loro in merito a come avrebbero dovuto lavorare con me.

Solo successivamente, ho definito con loro l’accordo di acquisizione. E la soddisfazione si è tradotta nel fatto che, dopo qualche mese, l’accorpamento era già stato digerito e i primi risultati erano già arrivati.

Una scoperta inaspettata è stata quella di constatare che le agenzie più piccole sono spesso meglio organizzate e maggiormente efficienti di quelle grandi.

  • Le continue, sterili e imbarazzanti dispute tra i sindacati e le loro frecciate verso le mandanti.

A volte mi sembra che chi ci dovrebbe rappresentare sia fuori dal mondo, fuori dalla realtà del territorio e che non veda quali sono i veri problemi da risolvere.

Tutto quello che ho denunciato cinque, sei, sette anni fa è ancora lì.

E non ho chiesto grandi cose, ho solo detto che risolviamo male i problemi dei nostri assicurati. Ti riporto giusto giusto 4 esempi:

  • Non ci dovrebbero essere differenze tra infortuni e malattia.

Se non le fa l’INPS o qualsiasi cassa di previdenza obbligatoria (che come assicuratori privati dovremmo andare ad integrare), perché siamo noi a spezzettare i rischi creando confusione e brutte sorprese agli assicurati?

Anzi, siamo tornati indietro con le polizze a pacchetto da vendere massivamente: solo infortuni del conducente, solo sport e tempo libero e altre stronzate simili.

  • Bisogna rivedere i processi di assunzione.

Le scoperture degli italiani per le gravi invalidità e la premorienza sono importanti e i limiti assuntivi per le polizze malattia sono ridicoli. Inoltre, non deve esistere che un assicuratore compili questionari che competono ai medici.

  • Per i rischi diversi dalla RC auto, aumenta i massimali della responsabilità civile ad almeno 10 milioni di euro e proibisci la possibilità di vendere massimali inferiori al milione.

Se i massimali minimi di legge sulla RC auto sono stati decuplicati dal 2006 ad oggi, perché non ci siamo adeguati anche per gli altri rischi? Se le richieste di risarcimento in Italia sono diventate pesanti (ma l’assicuratore medio manco sa come funzionano), un massimale da un milione anche per la RC della vita privata oggi NON è assolutamente adeguato.

  • Vieta la possibilità di inserire come beneficiario caso morte “gli eredi legittimi”, se non vuoi combinare disastri.

La maggior parte delle polizze che prevedono il caso morte (anche la banale polizza del conducente), le gestioni separate, le ibride, le unit o i fondi pensione prevedono come beneficiari caso morte gli eredi legittimi. Ed essendo strumenti che erogano la prestazione fuori dalla successione, la erogano in parti uguali a tutti gli eredi legittimi.

Ma ci rendiamo conto di cosa combiniamo ai nostri clienti?

Oh, io ne ho riportate solo quattro, ma ho la fila di cose da migliorare per i nostri assicurati.

Fortunatamente qualcosa è stato fatto. Ora possiamo vendere in autonomia i catastrofali fino al 100% del valore di ricostruzione. Ma la domanda che mi è sorta tantissime volte è questa:

I gruppi agenti e i sindacati in genere cosa fanno e cosa chiedono alle mandanti per la categoria?

Vogliamo solo più provvigioni e più vantaggi per noi?

E per i nostri clienti?

Perché nessuno si batte per avere delle soluzioni maggiormente utili per risolvere i problemi dei nostri clienti (vedrai che poi le provvigioni saranno una giusta conseguenza)?

La triste realtà è che si guardano troppo le proprie tasche e poco quelle delle persone che dovremo aiutare.

Io con tutto questo modo di fare le cose non voglio avere niente a che fare. Ed è per questo che Assicuratore Facile è nato.

Per aiutare gli onesti a differenziarsi grazie a:

  • Un primo prodotto da vendere che è completamente diverso dalla classica polizza e che si chiama diagnosi dei rischi “Futuro Senza Sorprese”, certificata da Il Salvagente come prodotto utile per i consumatori.
    L’agente medio, invece, ha come prima polizza da vendere la RC auto obbligatoria a sconto.
  • La consegna del nostro prodotto, che è un report di oltre 30 pagine che serve a riprogettare la piramide della sicurezza economica in modo informato e consapevole per il cliente.L’assicuratore medio, invece, si trova a consegnare condizioni di polizza da 100 pagine, a raccogliere decine di firme (perché il sindacato ha detto che altrimenti con la firma elettronica verrà disintermediato dalle brutte e cattive compagnie) e a non far pagare i premi direttamente alle compagnie perché poi si approprieranno del cliente.Ma io dico, stiamo impazzendo?Il mio compito è quello di prendere i prodotti di una o più mandanti e con questi pezzi costruire il puzzle che garantisca la sicurezza economica della persona.Non posso essere sostituito, se so costruire il puzzle.Ed è giusto, invece, che venga sostituito se io piazzo al cliente un solo pezzo di puzzle senza costruire per lui una vera soluzione.

 

Riguardo ai dati: quante discussioni sterili sono state fatte in merito ai dati dei clienti quando se tu vuoi appellarti il fregio di “imprenditore” ti basta avere una tua privacy di agenzia strutturata con un consulente e un tuo CRM che organizzi i dati e ti aiuti a comunicare quello che tu hai da dire ai tuoi clienti? Oppure non vuoi scucire un euro di investimento anche su questo, usi i soli strumenti della mandante perché è troppo sbattimento e vuoi piantare pure una guerra su chi è il titolare delle informazioni?

Ma lo sai che da fuori si mettono a ridere quando vedono come siamo presi?

  • La mia personale guida per l’assistenza contenente “Cosa accade se…”, perché il servizio di assistenza e di gestione dei sinistri è veramente imbarazzante.Non deve essere sempre tutto sulle spalle delle mandanti. Devi attivarti TU per trovare accordi e processi sul territorio utili a risolvere i problemi dei clienti quando si manifestano. E dovresti averli riportati per iscritto sulla tua guida che consegni a tutti i tuoi clienti.

Caro assicurato, cosa devi fare se l’auto ti lascia a piedi?

Cosa devi fare se causi un grave incidente con feriti o addirittura morti?

Cosa devi fare se a seguito di una grave malattia o infortunio rimani invalido?

Cosa deve fare la tua famiglia in caso di un tuo decesso?

In generale, “cosa accade se succede il fatto X e come io ti aiuterò a venirne fuori grazie alle tue coperture assicurative”.

E per farlo, ho bisogno di avere un sistema di aggiornamento costante (tra l’altro imposto dalla nuova IDD, che chiede consulenza in via continuativa) facendo visualizzare cos’ha il cliente con noi, per quali somme e cosa gli manca, grazie alla nostra piramide della sicurezza economica. Oltre a chiedere una serie di domande per controllare che le sue esigenze non siano cambiate.

Mi è stato chiesto: ma visto che tu sei molto preparato e vuoi cambiare il mondo, perché non aiuti la categoria da dentro ad evolvere?

Ristrutturare una casa messa male, vuol dire incontrare sicure sorprese, incertezze sui costi e soprattutto sui tempi. A mio avviso è molto più veloce e sicuro costruirne una nuova e invitare le persone che hanno i tuoi stessi ideali. E questa casa nuova l’ho chiamata Assicuratore Facile.

Il margine di miglioramento in questo settore è enorme e ho potenziato di anno in anno Assicuratore Facile insieme al mio staff, ai nostri partner esterni e tutti gli assicuratori che ci seguono perché abbiamo realmente un ruolo sociale importante:

Noi vendiamo protezione economica alle persone, mica noccioline. E con la sicurezza economica delle persone non si può scherzare, non si può essere superficiali, non si può essere degli improvvisati.

Grazie alla nuova IDD, oggi anche il distributore può partecipare alla costruzione di una soluzione assicurativa insieme alla compagnia in veste di Manufacturer De Facto. E tutto questo cade a fagiuolo, dato che sono tre anni che lavoro insieme a una dottoressa per costruire una soluzione maggiormente utile ai bisogni dei nostri assicurati.

Puoi vedere una breve presentazione guardando il video in basso

Caro agente di assicurazioni, se ti sei indispettito leggendo questo mio articolo, vuol dire che ti ho toccato sul vivo.

Se sei un agente in gamba sai che ho ragione.

Lo scopo è appositamente provocatorio perchè l’intera categoria ha bisogno di darsi una svegliata, i nostri concorrenti non sono le poste, le banche o le nostre stesse mandanti come qualcuno sostiene, i nostri concorrenti siamo noi stessi.

Ovviamente la colpa di questa situazione non sta nel singolo agente, bensì nel sistema nel quale ci siamo impantanati e le barriere che abbiamo alzato per difendere il nostro status.

 

Proprio per questo motivo ho voluto fortemente fondare la scuola di Assicuratore Facile, c’è un disperato bisogno di inserire in questo settore dei veri professionisti con competenze che riescano realmente a risolvere i problemi dei nostri assicurati.

Parlo a te agente che sei indeciso se inserire tuo figlio in agenzia, parlo a te agente che nonostante tu abbia anni di esperienza, sei preoccupato del tuo futuro dato che devi lavorare ancora per tanti anni, parlo a te consulente che nonostante l’entusiasmo delle vendite ogni tanto di chiedi se ci possa essere un modo diverso e maggiormente utile di proteggere i tuoi clienti diverso da quello che ti hanno insegnato.

Parlo a tutte le persone che lavorano in questa categoria e vogliono schierarsi dalla parte dei clienti per dirti che quello che abbiamo costruito in questi anni è a vostra disposizione, già testato e certificato.

Questo mese siamo partiti con cinque classi da dieci persone della nostra nuova scuola (100% pratica) e abbiamo fatto il tutto esaurito. I primi feedback degli iscritti sono stati straordinari e ci hanno confermato che la strada è quella giusta, ora possiamo soltanto migliorare.

Il percorso che abbiamo strutturato si articola in 10 giornate con test e certificazione finale e si tiene presso i locali della mia agenzia di Marostica. A breve pubblicheremo le prime testimonianze con i primi casi studio.

Per il 2020 ci siamo attrezzati per formare al massimo altre 150 persone.

E se dopo aver letto questo articolo sei determinato a scappare dall’attuale modo di svolgere questo bellissimo mestiere, devi far presto perché abbiamo già ricevuto le prime prenotazioni.

Inoltre, non è scontata la partecipazione dato che c’è un test iniziale da superare, non sulle competenze bensì sulle attitudini.

Come funziona allora?

Se sei un assicuratore in linea con i principi sopra esposti e condividi i nostri valori, allora inserisci nel box sotto i tuoi dati e clicca il bottone verde in basso per ricevere tutte le informazioni sulla nostra scuola.