Come determinare l’utile netto per ogni singola polizza, tenendo sotto controllo i dati che contano, come un vero imprenditore!
Nell’articolo precedente, ti ho elencato le 7 chiavi di cui hai bisogno se vuoi dare una spinta propulsiva alla tua agenzia assicurativa.
Oggi, invece, voglio entrare nello specifico e analizzare la chiave numero UNO che devi possedere per riacquistare il controllo della tua attività e ottenerne una chiara fotografia.
Sto parlando dell’utile netto per pezzo.
Ma prima di spiegarti esattamente perché è il primo dato che devi padroneggiare se vuoi restare competitivo sul mercato… faccio un passo indietro e ti riporto una statistica fondamentale.
Oltre il 60% delle agenzie NON supera il mezzo milione di introiti annui.
E solo il 15% supera il milione.
Questo è il dato emerso da una recente ricerca che ho effettuato sulle sole società di capitali con bilancio pubblico iscritte alla sezione A del Rui (Registro Unico degli Intermediari).
Sono dati sicuramente ottimistici. Si riferiscono, infatti, alle sole SRL, che sono circa 2.300 e che rappresentano il 25% delle società iscritte in A:
![Le Assicurazioni italiane e l'impiego delle risorse umane](https://www.assicuratorefacile.com/wp-content/uploads/2018/09/risorse-umane.png)
Ma alla luce di questi dati, la domanda che ti pongo è un’altra:
“Nella tua agenzia di assicurazioni, controlli gli incassi, le provvigioni maturate o l’utile netto?”
Premetto che non esiste un settore con il flusso di cassa così vantaggioso come il nostro. Noi incassiamo i “premi” subito e poi li giriamo alla compagnia al netto delle provvigioni. Poi paghiamo i collaboratori e gli stipendi.
Quale altro settore ha questo flusso di cassa? A mio avviso nessuno.
Pensa a chi produce.
Deve acquistare la materia prima, deve lavorarla, poi venderla e una volta consegnata (a volte dopo mesi), magari viene pagato a 60 giorni…
Di norma, chi dirige un’agenzia di assicurazioni è bombardato di dati. A volte ne possiede addirittura troppi e diventa difficile metterli insieme. Probabilmente succede anche a te.
Il punto è che la maggior parte di questi dati viene rilasciata dalla mandante e dal punto di vista della mandante.
Per verificarlo, basta fare un semplice test.
Se chiedo a un agente di assicurazioni questi dati, potrebbe anche saperli a memoria:
- Incassato auto
- Incassato persone
- Incassato aziende
- Incassato vita
- Totale introiti per anno
- Variazione di questi dati sull’anno precedente
Ma se chiedo se è a conoscenza dell’utile netto dopo aver tolto le provvigioni retrocesse, i costi di funzionamento e del personale per:
- Ogni pezzo ramo auto.
- Ogni pezzo ramo persone.
- Ogni pezzo ramo aziende.
- Ogni pezzo ramo vita.
… beh, nessuno mi sa rispondere.
Se poi chiedo:
- Qual è la durata media di un cliente monoauto.
- Qual è la durata media di un cliente tre comparti.
… Vedo altre balle di fieno che rotolano nel deserto e nessuna risposta.
Conoscere e organizzare i dati in maniera strategica per avere il controllo della tua agenzia assicurativa.
Il problema è che devi ragionare come un vero imprenditore, se vuoi batterti sul mercato con armi realmente efficaci.
Devi avere ben chiari questi dati nella tua testa per poter decidere come operare e su quali azioni concentrare le tue energie (e quelle dei consulenti assicurativi che collaborano con te e di tutta la tua rete vendita).
Non puoi limitarti a conoscere i numeri che ti comunica la mandante e basare la tua intera attività soltanto su quelli.
Conoscere la durata media della vita di un cliente ti permette di creare grafici come quello che vedi qui sotto.
E potresti scoprire che un cliente mono auto – durante la sua (breve) vita media – ti rende 45 euro netti, contro un cliente tre comparti che mediamente ti rende 1.000 euro netti.
Una bella differenza, non trovi?
![Grafica vita media clienti di una agenzia assicurativa](https://www.assicuratorefacile.com/wp-content/uploads/2018/09/grafico-vita-media-cliente.png)
Conoscere questi dati ti permette di decidere quali strategie installare per assumere e trasformare i vecchi clienti in solidi clienti pluri-ramo, fedeli e redditizi.
In caso contrario, rischi di ritrovarti come il capitano d’una nave in mezzo alla burrasca. Senza bussola e senza idea di quale direzione prendere.
D’altra parte, le agenzie sono in crisi di redditività. E ci credo.
Il loro portafoglio è composto mediamente per oltre il 50% da clienti monoauto.
Di questi, circa il 15% sparisce ogni anno per essere rimpiazzato da altri clienti monoauto. La classica ruota del criceto.
Meno del 5% dei clienti è tre comparti ad alto margine e fidelizzazione.
Quando chiedo “Sai la differenza media tra quanto ti rende nel corso del tempo un cliente monoauto e un cliente tre comparti?”, è per questo motivo che nessuno sa darmi una risposta.
E avere questa risposta fa tutta la differenza del mondo per due fondamentali motivi:
- Hai il vero controllo dei numeri. E magari finisci per scoprire che per ogni pezzo auto stai guadagnando qualche euro, oppure sei addirittura in perdita.
- Puoi definire delle strategie precise non per aumentare gli incassi o per aumentare le provvigioni… bensì per aumentare l’utile netto per pezzo.
Domanda:
È meglio aumentare un settore del 10%:
- Nel fatturato?
- Nelle provvigioni?
- Oppure nell’utile netto per pezzo?
Dare una risposta a questo quesito è semplicissimo, ma solo se hai il controllo di TUTTI i dati realmente importanti per te e per la tua struttura.
In assenza di queste informazioni, ti restano soltanto le informazioni che la mandante di passa e che NON ti permettono di guidare la tua agenzia come una vera e propria azienda.
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