fbpx

Il 7 gennaio 1998 mi dissero che da grande avrei fatto l’assicuratore.

Con tanta fatica iniziai a studiare argomenti complicatissimi e a visitare clienti con mio padre per capire come funzionava questo mondo ancora oscuro. 

Iniziai in questo modo la mia carriera assicurativa, anche se ogni mattina mi sembrava di andare in guerra.

Agli inizi era veramente dura, rincorrevo tutte le attività che aprivano i battenti per procacciarmi qualche opportunità.

La mia timidezza, dal mio canto, mi portava a puntare tutto sul nostro cavallo di battaglia: la polizza infortuni, anche se i successi erano sporadici.

Per una persona poco esperta, infatti, la polizza infortuni è la più semplice da vendere: costa meno rispetto alle altre, non devi parlare per forza di tragedie e la puoi abbinare facilmente alla polizza della macchina. Il messaggio è chiaro da trasmettere e meno pesante emotivamente: “Se hai un incidente e ti fai male, prendi dei soldi”.  

Mi piaceva vendere, era una sfida, una sorta di gioco e quando riuscivo a vendere ricevevo una scarica di adrenalina. 

Al contrario, quello che vendevo non mi entusiasmava per niente.

Caspita, per un giovane non era il massimo dover continuamente parlare alle persone di brutti imprevisti. Invidiavo i venditori di case, per esempio: loro vendevano qualcosa di concreto in cui le persone potevano costruire davvero una famiglia, mentre io vendevo fumo.

Ricordo che, ogni volta che un cliente mi chiamava perché gli era accaduto qualcosa, io me la facevo addosso.

L’assicurazione avrebbe pagato o no?

Ogni sinistro era un’incognita, e anche quando pagavamo, a volte gli assicurati non erano del tutto soddisfatti.

Un giorno, infatti, un mio affezionato cliente mi chiamò.

Era il 2002 e questo signore gestiva un’azienda agrituristica, dove produceva vino e serviva da mangiare durante il fine settimana. Andare da lui era un vero piacere per le mie papille gustative.

Di norma mi riceveva verso sera nella sua taverna e l’incasso delle polizze era sempre condito con una fetta di salame, un bicchiere di vino rosso e un sorriso cortese.

Quella volta però mi accolse in salotto. Era sdraiato sul divano e aveva la faccia tirata, non c’era l’ombra di un sorriso sul suo volto. 

Lo trovai magro, pallido. Era solo da qualche mese che non lo vedevo e non capivo il perché di un cambiamento così veloce. Risuonano ancora in me le sue parole, con un mezzo sorriso mi chiese:

Simone, mi hanno trovato un tumoretto. Sono assicurato?”

Hai presente quando ti crolla il mondo addosso nel giro di due secondi? Ecco.

Anche lui era un cliente a cui avevo aggiornato la polizza infortuni: gli avevo inserito l’invalidità permanente da malattia, perché la reputavo una garanzia importante. 

Lo tranquillizzai e gli dissi: “Sì, sei assicurato per questo caso, non temere.”

La verità è che non me l’ero sentita di dirgli che era assicurato SOLO nel caso in cui fosse sopravvissuto alla malattia — mentre in caso di morte non avremmo pagato nulla.

Di lì a sei mesi morì, alletà di 49 anni.

Andai al funerale e quando mi trovai davanti alla vedova per le condoglianze, tutto ciò che riuscii a dire fu un banale “mi spiace”, come per annunciare già che, oltre alla perdita affettiva, non avrebbe ricevuto nemmeno una lira dalla mia polizza.

“Dispiace anche a me” rispose. 

In quel momento mi sentii tremendamente in colpa.

Dopo qualche settimana, la vedova mi chiamò e mi ritrovai sullo stesso divano con le due figlie.

Mi chiesero se la polizza avrebbe pagato o meno e spiegai loro la situazione. Con mio grande stupore e sollievo non mi accusarono, anzi. Si ritrovarono tre donne, senza il loro pilastro, con un bel mutuo in banca ancora da pagare. 

La vedova volle subito assicurarsi per questo evento, fino alla scadenza del mutuo.

Quando successe questo fatto, io avevo 26 anni e non dovevo render conto a nessuno. Non avevo ancora moglie e figli eppure mi sentivo tremendamente in colpa. Mi sentivo responsabile della tranquillità economica dei miei clienti e delle loro famiglie.

E avevo scoperto una cosa che mi avrebbe segnato per sempre: 

Questo mestiere NON È UN GIOCO.

• Perché non avevo proposto una garanzia che pagasse anche in caso di morte?

• L’avrebbe comprata?

• Perché in caso di bisogno non c’ero stato?

• Perché non avevo mai approfondito la sua situazione economica e patrimoniale?

• Se avessi saputo che aveva quel mutuo, che quella famiglia viveva grazie a un reddito solo, sarei riuscito a far capire loro l’importanza della copertura?

• Quanto avrei dovuto assicurarlo?

• Per quanti imprevisti dovevo assicurare una persona?

• Con quale criterio?

• Come trasmettere questa importanza?

C’erano troppe domande senza risposte. 

Assicurare gli oggetti era un conto. Un altro conto era proteggere finanziariamente una persona e la sua famiglia in caso di gravi imprevisti, quelli che ti accadono davvero quando meno te laspetti e che mettono in ginocchio chiunque.

Fu uno schiaffo forte. Era la prima volta che mi capitava di gestire in prima persona un dramma così grande capitato a un mio cliente.

Questa lezione fu per me importantissima, perché promisi a me stesso che avrei cambiato completamente il mio modo di lavorare.

Altro che vendere le polizze del mese per le campagne della compagnia… dovevo risolvere problemi importanti, come garantire una volta per tutte la sicurezza economica delle persone in caso di gravi imprevisti.”

Ti ho appena riportato il primo capitolo del mio libro “Protetti per Sempre” e alcuni assicuratori che lo hanno letto, mi hanno poi confidato che anche loro hanno vissuto situazioni simili.

Magari anche tu hai dovuto affrontare esperienze di questo tipo con clienti che, di fronte a enormi traumi emotivi e famigliari, scoprono anche di non essere coperti dal punto di vista assicurativo.

E’ accaduto anche a Simone Grazzi, un’intermediario iscritto alla Palestra di Assicuratore Facile che ci ha voluto raccontare la sua esperienza in questo senso. Non per demonizzare la nostra categoria o il suo lavoro, bensì per farci capire qual è — e quale dovrebbe essere — il vero motivo per cui esistono le assicurazioni e perché dobbiamo iniziare a lavorare tutti con un processo di risk management davvero efficace.

“Purtroppo è successo.

Una delle spiacevoli situazioni a cui Simone Costenaro ha più volte accennato nei suoi moduli della Palestra, mi si è presentata in tutta la sua drammaticità questa mattina.

La moglie di un mio cliente — chiamiamolo Mario — mi aveva chiesto ieri un appuntamento per avere un quadro chiaro delle polizze del marito, che era ricoverato in ospedale.

Una quindicina di giorni fa, Mario mi aveva telefonato per dirmi che aveva un forte dolore al braccio, che il suo medico sospettava una tendinite da sforzo e per sapere se la sua polizza infortuni coprisse questi casi.

Oggi, però, Mario è ricoverato in ospedale per una grave e rara malattia neuro-degenerativa, che in pochi giorni lo ha bloccato a letto e lo ha già privato della parola.

Altro che tendinite, altro che infortunio…

A Mario qualche anno fa avevo proposto delle soluzioni LTC e malattie, lui che, essendo piccolo artigiano, aveva già una buona copertura infortuni. Mario, però, mi aveva liquidato allora con un toscanissimo scongiuro, dicendomi che non ne voleva sapere di queste cose.

Io, per non discutere, rimisi tutte le mie argomentazioni in borsa e me ne andai.

Oggi ho dovuto guardare sua moglie negli occhi e dirle che il “se muoio, ti faccio ricca” che le raccontava Mario era solo in caso di infortunio.

Oggi, quando mi ha detto senza tanti giri di parole di ritrovarsi con il culo per terra, mi sono sentito davvero uno stronzo inadeguato al mio lavoro.

È tutto il giorno che penso a Mario, al se e come si riprenderà, al se e come potrà tornare a casa, al se e come potrà tirare avanti…

In ogni momento mi dico che, se avessi forzato di più la mano, se avessi argomentato meglio le mie soluzioni, se lo avessi aiutato a comprendere maggiormente cosa poteva rischiare, Mario forse mi avrebbe seguito e sarebbe stato più protetto e difeso.

Lo sarebbe stata anche la donna che negli ultimi trent’anni ha vissuto con lui e che ora, oltre al dramma emotivo, si trova ad affrontare un futuro davvero nero, economicamente parlando.

Eccola servita la forte motivazione al cambio di metodo di lavoro, a un approccio diverso al cliente, a lasciar perdere i danni irrisori per prendersi cura dei rischi gravi e imprevisti…

Da oggi non ci dovrà essere nessun nuovo Mario fra i miei clienti.”

Il mio episodio personale e quello che Simone ci ha raccontato sono soltanto due esempi di situazioni drammatiche in cui è il nostro metodo di lavoro a fare realmente la differenza, insieme alla capacità di mostrare alle persone in modo chiaro, semplice e comprensibile quali sono i reali rischi che pendono sulla loro serenità.

Sono solo due esempi che raccontano ciò che succede in realtà a migliaia di clienti che purtroppo devono affrontare anche la brutta sorpresa dal punto di vista assicurativo, mentre già si trovano nel bel mezzo della tempesta.

Sono esperienze terribili, perché ti mettono di fronte a ciò che avresti potuto fare come professionista, ma che non hai fatto.

La professione dell’assicuratore non è un gioco a chi vende più polizze. 

La professione dell’assicuratore non è un gioco. Punto.

Questa consapevolezza è la vera leva che mi ha spinto a creare e sviluppare Assicuratore Facile e Futuro Senza Sorprese.

La radice più profonda di tutto il lavoro che stiamo portando avanti da ormai quasi dieci anni sta proprio qui.
Fare in modo che i nostri clienti non si trovino mai più nudi di fronte alle tempeste che, purtroppo, a volte si abbattono sulle nostre vite.

Questo deve essere il nostro obiettivo, la nostra responsabilità, la nostra mission come categoria:

Far vedere chiaramente alle persone quali sono i veri pericoli nascosti, che nessuno mostra, e che possono spazzare via in un sol colpo la tranquillità e i sogni di una famiglia.
Renderli consapevoli del perché devono avere un sistema chiaro di protezione.

In breve: garantire alle persone totale sicurezza economica durante il lungo viaggio della vita, la quale riserva sempre grandi gioie e grandi dolori, imprevisti, passaggi difficili, cambiamenti, esigenze diverse. E solo se saranno preparate e supportate potranno superarli con slancio, invece che essere sopraffatti dagli eventi.

Tutto il resto — le polizze, le provvigioni, le campagne, ecc. — viene DOPO ed è solo la conseguenza diretta di quanto sei capace a mostrare alle persone i rischi e i danni che possono farle cadere nel baratro, insieme alle loro famiglie e attività.

A presto

Simone

4 commenti su “Fare l’assicuratore non è un gioco”

  1. Verissimo!
    Il nostro è si un lavoro , però io penso che chiunque faccia questo mestiere, deve essere cosciente che oltre a farlo per un ritorno economico , lo dove fare e sentire soprattutto come un compito sociale. È nostro obbligo informare i clienti sui rischi che corrono ogni giorno, ed è obbligo per ogni professionista consigliare e costruire una protezione su misura per ogni persona .

  2. Emanuele Ricchiuti

    Che belle riflessioni, specie per me che neanche trentenne, solo da inizio anno ho iniziato questa attività da agente, dopo aver visto per tanti anni mio padre cimentarsi con impegno e dedizione alla cura dell’assicurato.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Torna su