Fare l’assicuratore non è un gioco

Il 7 gennaio 1998 mi dissero che da grande avrei fatto l’assicuratore.

Con tanta fatica iniziai a studiare argomenti complicatissimi e a visitare clienti con mio padre per capire come funzionava questo mondo ancora oscuro. 

Iniziai in questo modo la mia carriera assicurativa, anche se ogni mattina mi sembrava di andare in guerra.

Agli inizi era veramente dura, rincorrevo tutte le attività che aprivano i battenti per procacciarmi qualche opportunità.

La mia timidezza, dal mio canto, mi portava a puntare tutto sul nostro cavallo di battaglia: la polizza infortuni, anche se i successi erano sporadici.

Per una persona poco esperta, infatti, la polizza infortuni è la più semplice da vendere: costa meno rispetto alle altre, non devi parlare per forza di tragedie e la puoi abbinare facilmente alla polizza della macchina. 

Il messaggio è chiaro da trasmettere e meno pesante emotivamente: “Se hai un incidente e ti fai male, prendi dei soldi”.  

Mi piaceva vendere, era una sfida, una sorta di gioco e quando riuscivo a vendere ricevevo una scarica di adrenalina. 

Al contrario, quello che vendevo non mi entusiasmava per niente.

Caspita, per un giovane non era il massimo dover continuamente parlare alle persone di brutti imprevisti. Invidiavo i venditori di case, per esempio: loro vendevano qualcosa di concreto in cui le persone potevano costruire davvero una famiglia, mentre io vendevo fumo.

Ricordo che, ogni volta che un cliente mi chiamava perché gli era accaduto qualcosa, io me la facevo addosso.

L’assicurazione avrebbe pagato o no?

Ogni sinistro era un’incognita, e anche quando pagavamo, a volte gli assicurati non erano del tutto soddisfatti.

Un giorno, infatti, un mio affezionato cliente mi chiamò.

Era il 2002 e questo signore gestiva un’azienda agrituristica, dove produceva vino e serviva da mangiare durante il fine settimana. Andare da lui era un vero piacere per le mie papille gustative.

Di norma mi riceveva verso sera nella sua taverna e l’incasso delle polizze era sempre condito con una fetta di salame, un bicchiere di vino rosso e un sorriso cortese.

Quella volta però mi accolse in salotto. Era sdraiato sul divano e aveva la faccia tirata, non c’era l’ombra di un sorriso sul suo volto. 

Lo trovai magro, pallido. Era solo da qualche mese che non lo vedevo e non capivo il perché di un cambiamento così veloce. Risuonano ancora in me le sue parole, con un mezzo sorriso mi chiese:

“Simone, mi hanno trovato un tumoretto. Sono assicurato?”

Hai presente quando ti crolla il mondo addosso nel giro di due secondi? Ecco.

Anche lui era un cliente a cui avevo aggiornato la polizza infortuni: gli avevo inserito l’invalidità permanente da malattia, perché la reputavo una garanzia importante. 

Lo tranquillizzai e gli dissi: “Sì, sei assicurato per questo caso, non temere.”

La verità è che non me l’ero sentita di dirgli che era assicurato SOLO nel caso in cui fosse sopravvissuto alla malattia — mentre in caso di morte non avremmo pagato nulla.

Di lì a sei mesi morì, all’età di 49 anni.

Andai al funerale e quando mi trovai davanti alla vedova per le condoglianze, tutto ciò che riuscii a dire fu un banale “mi spiace”, come per annunciare già che, oltre alla perdita affettiva, non avrebbe ricevuto nemmeno una lira dalla mia polizza.

“Dispiace anche a me” rispose. 

In quel momento mi sentii tremendamente in colpa.

Dopo qualche settimana, la vedova mi chiamò e mi ritrovai sullo stesso divano con le due figlie.

Mi chiesero se la polizza avrebbe pagato o meno e spiegai loro la situazione. Con mio grande stupore e sollievo non mi accusarono, anzi. Si ritrovarono tre donne, senza il loro pilastro, con un bel mutuo in banca ancora da pagare. 

La vedova volle subito assicurarsi per questo evento, fino alla scadenza del mutuo.

Quando successe questo fatto, io avevo 26 anni e non dovevo render conto a nessuno.

Non avevo ancora moglie e figli eppure mi sentivo tremendamente in colpa. Mi sentivo responsabile della tranquillità economica dei miei clienti e delle loro famiglie.

E avevo scoperto una cosa che mi avrebbe segnato per sempre: 

fare l’assicuratore NON È UN GIOCO.

• Perché non avevo proposto una garanzia che pagasse anche in caso di morte?
• L’avrebbe comprata?
• Perché in caso di bisogno non c’ero stato?
• Perché non avevo mai approfondito la sua situazione economica e patrimoniale?
• Se avessi saputo che aveva quel mutuo, che quella famiglia viveva grazie a un reddito solo, sarei riuscito a far capire loro l’importanza della copertura?
• Quanto avrei dovuto assicurarlo?
• Per quanti imprevisti dovevo assicurare una persona?
• Con quale criterio?
• Come trasmettere questa importanza?

C’erano troppe domande senza risposte. 

Assicurare gli oggetti era un conto. Un altro conto era proteggere finanziariamente una persona e la sua famiglia in caso di gravi imprevisti, quelli che ti accadono davvero quando meno te l’aspetti e che mettono in ginocchio chiunque.

Fu uno schiaffo forte. Era la prima volta che mi capitava di gestire in prima persona un dramma così grande capitato a un mio cliente.

Questa lezione fu per me importantissima, perché promisi a me stesso che avrei cambiato completamente il mio modo di lavorare.

Altro che vendere le polizze del mese per le campagne della compagnia… dovevo risolvere problemi importanti, come garantire una volta per tutte la sicurezza economica delle persone in caso di gravi imprevisti.

Ti ho appena riportato il primo capitolo del mio libro “Protetti per Sempre” e alcuni assicuratori che lo hanno letto, mi hanno poi confidato che anche loro hanno vissuto situazioni simili.

Magari anche tu hai dovuto affrontare esperienze di questo tipo con clienti che, di fronte a enormi traumi emotivi e famigliari, scoprono anche di non essere coperti dal punto di vista assicurativo.

E’ accaduto anche a Simone Grazzi, un intermediario assicurativo iscritto alla Palestra di Assicuratore Facile che ci ha voluto raccontare la sua esperienza in questo senso.

Non per demonizzare la nostra categoria o il suo lavoro, bensì per farci capire qual’è — e quale dovrebbe essere — il vero motivo per cui esistono le assicurazioni e perché dobbiamo iniziare a lavorare tutti con un processo di risk management davvero efficace.