Il potere delle Compagnie: la verità che nessuno ha il coraggio di raccontare
In questo articolo:
Le regole non le fai tu.
E di sicuro non sono basate sulle esigenze del cliente, nonostante sia quello che paga lo stipendio a tutti. Tutti!
Ti sei mai chiesto chi stabilisce davvero le regole del gioco? Chi decide cosa puoi vendere, quando e per quanto? Quali coperture puoi offrire e quali no? Quali limiti devono essere accettati “perché è così”?
La risposta è semplice: le Compagnie. Con il benestare dello Stato, esercitano un potere enorme. Un potere che non viene quasi mai messo in discussione.
E tu ne paghi le conseguenze: meno supporto, meno “attenzioni”, meno ascolto. Sempre e solo più vincoli.
Tre fronti, un solo interesse: il loro
Sulle aziende
Il potere si esercita con il supporto delle istituzioni. Prendi ad esempio l’obbligatorietà delle coperture per Catastrofi Naturali, imposte dallo Stato con logiche che sembrano più orientate a tutelare gli interessi delle Compagnie che quelli delle imprese.
Il risultato? Le aziende si ritrovano a sottoscrivere coperture spesso inadatte al loro contesto di rischio reale, pagando premi su misura… delle Compagnie, non delle reali esigenze del territorio o del tessuto produttivo.
Ma c’è di più: l’obbligo si ferma al danno diretto. Nessuno impone – né incentiva – la tutela del danno indiretto, che spesso rappresenta la vera catastrofe economica per un’impresa.
Secondo le analisi più recenti, il danno indiretto è in media 4 volte più impattante del danno diretto. Parliamo di interruzioni di attività, perdite di commesse, danni reputazionali, perdita di clientela, rallentamenti nella supply chain. Tutti fattori che compromettono la sopravvivenza di un’azienda ben più di un muro crollato o un macchinario allagato.
Eppure, proprio questa parte cruciale resta fuori dall’obbligo assicurativo. Perché? Perché richiede analisi, competenza, personalizzazione. Richiede consulenza vera. E soprattutto, non conviene alle Compagnie.
Il paradosso è evidente: si impone l’assicurazione su un rischio parziale, trascurando quello che più spesso porta al fallimento delle imprese.
Sugli assicurati
Qui entrano in gioco strumenti legislativi come lo Ius Variandi e l’eliminazione del Tacito Rinnovo. In parole povere: le Compagnie possono cambiare premi e condizioni in corsa, a loro favore, senza dover giustificare nulla. In nome di cosa non si è capito.
Questo mina profondamente la fiducia del cliente e lo rende ancora più vulnerabile. Perché stipula un contratto che potrebbe non valere più tra pochi mesi ed essere completamente inefficace nel momento del bisogno.
Eppure, una soluzione esiste già. Una soluzione che tutela il cliente ma che, guarda caso, non conviene alle Compagnie: si tratta della polizza ramo Vita con garanzie accessorie.
Questa forma contrattuale permette al cliente di non rinnovare, ma vincola invece la Compagnia a mantenere in essere le condizioni fino alla scadenza prevista. In pratica, si restituisce equilibrio al rapporto e si offre al cliente la garanzia di una copertura stabile, trasparente e non manipolabile in corso d’opera.
Una scelta che richiede competenza e coraggio da parte del consulente, ma che rappresenta una svolta concreta per chi vuole davvero lavorare nell’interesse della persona.
Sugli intermediari
L’effetto è doppio: da una parte il portafoglio perde valore, perché la sua stabilità è continuamente erosa; dall’altra, il cliente si fida sempre meno dell’intermediario, che appare (ingiustamente) come complice di un sistema iniquo.
E quando il portafoglio perde stabilità, a perdere di significato è anche l’accordo ANA 2003. Un impianto pensato per dare continuità e valore al lavoro degli intermediari, ma che viene svuotato proprio dalle dinamiche introdotte con lo Ius Variandi e l’eliminazione del Tacito Rinnovo.
Se le condizioni cambiano a favore delle Compagnie e a scapito della durata reale delle polizze, anche i principi fondanti dell’accordo ANA 2003 vacillano.
In questo contesto, l’intermediario è il primo a essere indebolito: meno voce in capitolo, meno margine d’azione, più dipendenza. Pur continuando ad essere sempre e solo lui a metterci la faccia.
Il conflitto di interessi è strutturale
Siamo abituati a pensare che basti fare bene il proprio lavoro per tutelare i clienti. Ma cosa succede quando il prodotto che offri non è davvero pensato per i bisogni di chi hai davanti?
Succede che alla fine il cliente non si fida più. E fa bene.
Perché lo percepisce: sente che qualcosa non torna. Sente che non sono i suoi interessi ad essere tutelati. E dà la colpa a te, il front man di Compagnie che non ci metteranno mai la faccia, tanto hanno eserciti di capri espiatori da mandare al macello. E tu sei fra questi.
La consapevolezza è il primo passo
Nella nostra ultima diretta abbiamo acceso un faro su tutto questo. Lo abbiamo fatto spiegando perché la situazione attuale non può più essere accettata come “normale”.
Partendo da dati e numeri scritti nero su bianco, abbiamo parlato di strumenti, di alternative, ma soprattutto di consapevolezza.
Perché solo chi sa come stanno davvero le cose può scegliere in modo conscio. Solo chi si ferma ad analizzare può riprendersi il potere più grande: la propria libertà di azione.
Ed è proprio qui che entrano in gioco gli asset giusti.
Ed averne consapevolezza significa sapere quali strumenti possono sostenere davvero le tue scelte professionali, e quali invece ti tengono ancorato a un sistema che non controlli.
Asset materiali: strutture, uffici, strumenti fisici di lavoro.
Asset immateriali: il portafoglio ANA, il database, il tuo marchio, il tuo sito, i tuoi processi ed il tuo portafoglio orizzontale.
Asset relazionali: compagnia, fornitori, clienti, collaboratori e partner.
Ognuno di questi asset può essere un freno o un acceleratore.
Sta a te trasformarli in leve di indipendenza, con metodo e consapevolezza che ti permettano di:
- costruire un posizionamento solido;
- parlare con autorevolezza e dati alla mano;
- fare consulenza senza conflitti di interesse;
- dimostrare valore, prima ancora di vendere;
- essere libero.
Non sono scorciatoie. Sono basi concrete. E sono la differenza tra chi subisce e chi guida.
Come uscire da queste logiche molto proficue per le Compagnie e per niente convenienti per tutti gli altri?
Quello che serve è prima di tutto una visione esterna.
E noi vogliamo darti proprio questo: uno sguardo da fuori!
Hai la possibilità di richiedere gratuitamente la Diagnosi dei Rischi: un’esperienza guidata da un nostro consulente, che ti aiuterà a vedere con chiarezza la tua situazione, come stai gestendo i tuoi pericoli e quali alternative esistono.
Devi viverla in prima persona per capire quanta chiarezza può darti un punto di vista diverso dal proprio.
È gratuita, senza conflitti di interesse, e può darti quella consapevolezza che oggi manca a (quasi) tutti.
Consideralo il nostro personale regalo di Natale per cominciare a diffondere quella cultura assicurativa che manca e che dovrebbe essere alla base della nostra meravigliosa professione.
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