Il primo traguardo de La Scuola di Assicuratore Facile: produrre la Diagnosi dei Rischi Certificata Futuro Senza Sorprese.
Massimo Donadel di “Triveneto Assicura” ha iniziato il percorso con la Scuola di Assicuratore Facile a Gennaio 2020.
Chi inizia con la scuola segue un processo il cui primo step si conclude con la produzione di diagnosi dei rischi. E le diagnosi dei rischi consistono nel mettere insieme le informazioni familiari, lavorative, patrimoniali, interessi, obiettivi, e sogni di una persona e far vedere quali sono tutti i punti critici che potrebbero distruggere la sua sicurezza economica.
Io dico sempre che la differenza non è nel processo perché il processo è sempre ben definito, ma la differenza la fanno sempre le persone e Massimo è nella top 3 delle nostre classifiche sul numero di diagnosi: da Gennaio 2020 ad aprile 2021 ne ha prodotte ben 160, quindi sta viaggiando con una media di 10 al mese.
Facendo così tante diagnosi, capitano anche casi divertenti e simpatici da raccontare: guarda il video e scopri perché il titolo dell’intervista è “Perché una coppia di genitori si è sposata grazie alla diagnosi dei rischi” (che poi non si sa se è un titolo positivo o negativo eh…).
Ciò che Massimo racconta nell’intervista sembra quasi una cosa impossibile, o quantomeno qualcosa che non si sente molto spesso: utilizzare lo strumento giuridico del matrimonio per proteggere il futuro dei propri figli e il proprio patrimonio.
Se ci pensi bene la Legge Cirinnà sulle Coppie di Fatto offre veramente poche tutele. In particolare quando si hanno figli e un futuro da garantire loro.
Grazie anche al metodo di lavoro che insegnamo in Assicuratore Facile, Massimo ha avuto la grande intuizione di proporre ai suoi clienti una tutela in più, che non ha niente a che vedere col vendere assicurazioni, col piazzare polizze a tutti i costi!
Vuoi per la presenza di un bambino piccolo, vuoi perché sul tavolo c’erano dei capitali e dei patrimoni non indifferenti che altrimenti sarebbero confluiti tutti nelle disponibilità del bambino, e nulla in senso incrociato ai coniugi / conviventi, i clienti di Massimo hanno deciso di sposarsi!
L’importanza del focus: scegliere un target di clienti specifico.
Di questa esperienza mi interessa sottolineare un aspetto fondamentale che ritengo valido per tutti i settori, e in particolare per il settore assicurativo: la centralità del marketing e, in questo caso particolare, l’importanza di focalizzarsi su un target di clienti specifico, per risolvere un problema o una serie di problemi specifici, sentiti e importanti per quell’insieme di clienti.
Massimo infatti ci dice di volersi specializzare sul target dei genitori con figli minori. E, come vedi, quando ci addentriamo nelle tematiche che caratterizzano un determinato target, diventa tutto più semplice.
Magari, nel caso in questione, alcuni non sanno nemmeno cosa sia la Legge Cirinnà, ma la cosa importante è che qui il cliente capisca che abbiamo realmente a cuore l’assicurato e la gestione suoi rischi.
Dobbiamo quindi smetterla di piazzare prodotti, di vendere assicurazioni a caso, e concentrarci sulla consulenza attraverso la produzione di diagnosi, di report completi ed esaustivi, fatti su misura per i veri problemi dei nostri clienti.
Effetto Domino di Assicuratore Facile: il sistema di marketing e consulenza che genera fatturato!
Sempre continuando a parlare di marketing nel settore assicurativo, chi è iscritto alla Palestra o alla Scuola (per non parlare dei Master!) conosce bene “Effetto Domino”. Si tratta di un processo di lavoro basato su una forte componente di marketing a risposta diretta, che noi e i nostri studenti seguiamo alla lettera per raggiungere con la massima efficacia risultati eccezionali, proprio come quelli di Massimo!
Utilizzando il metodo, infatti, Massimo ha personalizzato il suo “effetto wow” e lo scorso Natale ha regalato ad un suo importante cliente, dirigente di un’azienda locale, la maglia della squadra del cuore.
Ribadisco, secondo noi la differenza la fanno sempre le persone. Quando guardiamo il nostro Effetto Domino, c’è un punto che si chiama ‘a regalo’: dare attenzione al nostro assicurato e fargli dei regali che lo colpiscano.
E non è possibile che nel 2021 consegnino ancora le agendine a gli assicurati, più il regalo è personalizzato più colpisce!
Io sono interista e se una persona mi regala una maglia dell’inter con scritto Costenaro, è ovvio che mi commuovo.
Basta fare un po’ d’attenzione per trovare cosa colpisce. Può essere la bottiglia di vino, può essere il biglietto del concerto del cantante preferito, non ci vuole tanto per capire gli interessi e le passioni dei nostri assicurati.
Inoltre curare le persone influenti fa la differenza e questa è sicuramente una persona influente.
É evidente poi che 18.000 mila euro di polizze assicurative non arrivano perché sei simpatico al cliente!
Massimo ha fatto un grande lavoro di consulenza assicurativa, con un’analisi precisa, utilizzando gli estratti conto previdenziali, e (come racconta nell’intervista) si è fatto aiutare dalla sorella del cliente, commercialista, sfruttando al meglio tutte le fonti utili per reperire quante più informazioni possibile: e questo è il lavoro di un grande professionista!
La rete di partner per offrire servizi ai propri clienti.
Voglio concludere questo articolo con un ultimo passaggio, sempre legato al marketing, e al focus sul cliente target, ma soprattutto centrato sull’aumentare il valore percepito dal cliente.
Come tutti sappiamo le polizze assicurative in sé e per sé, a parte casi molto sporadici, non sono percepite come servizi di alto valore: spesso vengono vendute a caso, pressando il cliente verso l’acquisto. E soprattutto, non è possibile valutarne l’efficacia (come clienti) finché non vengono utilizzate.
Tutto questo può essere tolto dalla testa del cliente, sicuramente utilizzando un processo di marketing che attragga le persone verso di te invece che andare a cercarle, e in particolare, offrendo servizi di alta qualità attraverso una selezione di partner.
Massimo, in questa intervista ci ha raccontato di come, attraverso una struttura medica privata di fiducia, ha guidato il cliente verso l’emissione delle polizze di assicurazione previste dal suo piano di protezione personale, senza intoppi, offrendo sicurezza.
Il centro medico convenzionato con l’agenzia offre tanti servizi, è gestito da un gruppo di persone che ha capito il senso di quello che la squadra di Massimo fa, ed hanno compreso come vogliono che i clienti siano trattati.
In più, gli assicurati di Massimo, post- esame, hanno una colazione offerta: il cliente va allo studio e in fase di accettazione si trova un sacchetto con un voucher da consumare in una pasticceria attaccata al centro medico.
Sono esempi certo, ma sono azioni concrete e di successo, che spostano in alto la qualità e il valore percepito: laddove il più delle volte é ancora il cliente stesso che, pur pagando (a volte bei premi) è costretto ad attaccarsi al telefono e gestire tutto in autonomia, gli assicurati di Massimo sono trattati, come dico sempre io, con <<guanti bianchi e tappeto rosso per terra!>>.
Grande Massimo, è stato un piacere intervistarti!
Se non conosci il metodo Assicuratore Facile, clicca su questo link e corri subito a guardare di cosa si tratta: potrebbe veramente cambiare in meglio la tua carriera di assicuratore!
