In questo articolo:
Applicare con costanza il metodo Assicuratore Facile: la professione "nobile" del consulente assicurativo.
Incontriamo Stefano Fraternali, 36 anni, subagente iscritto in sezione E che ha cominciato nella zona di Pesaro.
Prima di approdare al mondo assicurativo, Stefano è stato un calciatore professionista di successo, arrivando a giocare in Serie C e – addirittura! – a segnare in Champions League (quando militava nel campionato di serie A della Repubblica di San Marino tra le fila del Tre Penne).
Dopo aver appeso gli scarpini al chiodo, Stefano ha intrapreso la carriera di assicuratore, distinguendosi per la sua vocazione a proteggere e aiutare le famiglie, nonostante le difficoltà incontrate agli inizi.
Proprio per il suo cambio di rotta professionale e la sua determinazione nell’applicare il metodo di Assicuratore Facile, abbiamo deciso di incoronarlo Assicuratore del Mese.
Lo abbiamo intervistato per farci raccontare la sua storia, i suoi risultati e le sue sfide future in questo nuovo percorso intrapreso.
Simone: “Ciao Stefano, per cominciare dimmi: come ti è saltato in mente di passare da calciatore professionista a… assicuratore?
Voglio dire… di certo guadagnavi bene, e tantissimi ragazzi e giovani pagherebbero oro per una carriera professionistica nel calcio. Non possiamo dire lo stesso – almeno per il momento – di una carriera come assicuratore.
Quindi… come mai questa scelta?”
Stefano: “Ciao Simone, bella domanda! In effetti, quando all’inizio ne ho parlato con amici e familiari, non hanno capito subito le mie motivazioni. Pensavano fossi pazzo a lasciare il pallone…
Io però ho sempre avuto dentro una specie di “vocazione” nell’aiutare gli altri, e sapevo che il calcio non sarebbe potuto essere il mio futuro, il mio progetto a lungo termine.”
Simone: “Capisco, di certo hai avuto un bel coraggio a lasciare tutto per buttarti nel mondo delle assicurazioni. Allora raccontaci un po’ come hai iniziato, se ti va.”
La specializzazione sul target specifico di clienti.
Stefano: “Certo! Allora… ho iniziato a vendere polizze a 27 anni con Generali, ma non ho concluso neanche una polizza nell’arco di un anno intero, pensa un po’ te.
Poi sono passato alla Reale Mutua di Pesaro, dove sono rimasto per 9-10 anni. Non sono figlio d’arte e non ho ricevuto particolari aiuti all’inizio della mia carriera, anzi proprio zero aiuti… quindi lo “start” non è stato facile. Per niente.
Anche perché già dall’inizio ho sempre cercato di avere un approccio consulenziale, anche prima di conoscere te e tutto il mondo di Assicuratore Facile.
Sono partito con quella che al tempo mi sembrava una specializzazione sensata: l’eolico.
E, ti dico, mi ha dato anche qualche bella soddisfazione… nel giro di poco ho cominciato a essere considerato come lo “specialista” nella mia zona.
Tanto che ancora oggi sto capitalizzando gli sforzi profusi in quella direzione.”
Simone: “Di sicuro avevi già intuito i benefici di essere focalizzati su un solo target. Ma come mai proprio l’eolico?”
Stefano: “Guarda, te lo dico in maniera sincera: le aziende al tempo non mi facevano impazzire, e ho sfruttato un’inefficienza del mercato, perché nessuno si stava concentrando sul target dell’eolico, seguendolo in maniera specifica.
Però il mio obiettivo è sempre stato quello di assicurare, e aiutare, le famiglie… Solo che al tempo con le persone era più difficile lavorare.
Almeno fino a quando non ho conosciuto voi.”
Il cambio di approccio: la consulenza prima della vendita.
Simone: “Ecco, appunto, bravo: te lo stavo per chiedere io. Come mai hai deciso di abbracciare il metodo di Assicuratore Facile? Come ci hai trovati?”
Stefano: “Che ricordi!! Vi ho conosciuti, anzi ti ho conosciuto, online, e sono rimasto da subito folgorato. So che da fuori possa sembrare esagerato, ma è andata davvero così!
Perché quello che dicevi al tempo, che è lo stesso che dici oggi tra l’altro, era esattamente ciò che cercavo per aiutare davvero le persone con la mia professione.
Era quello che pensavo da sempre – il cambio di approccio, la consulenza e non la vendita, aiutare prima di tutto – ma che non ero mai riuscito a concretizzare da solo…”
[A proposito di consulenza leggi anche: “Come farsi pagare la fattura per la consulenza assicurativa”].
Simone: “È una bella storia, di sicuro ce la riusiamo per qualche materiale di marketing!
Scherzi a parte…
Cosa hai fatto dopo esserti imbattuto in Assicuratore Facile?”
Stefano: “Ah, guarda, è molto semplice… Ho preso e applicato fin da subito tutto quello che insegnavi, senza esitazioni.
Perché credevo e credo fortemente che questo metodo possa davvero proteggere le famiglie dai rischi della vita.
Guarda caso anche i risultati non hanno tardato ad arrivare…”
Simone: “Magari fossero tutti come te. Ti va di dirmi nel dettaglio che risultati ti ha portato applicare il nostro metodo?”
Stefano: “In poco tempo sono riuscito a triplicare il mio portafoglio persone, poco meno che triplicando, di conseguenza, anche i guadagni.
Non ti parlo di numeri, perché non mi pare bello nei confronti dei ragazzi che seguo [n.d.r. Stefano è trainer nella Win19 di Assicuratore Facile], ma è una cifra importante.
Ma la cosa più figa non sono i soldi, perché quelli sono solo una conseguenza… la cosa più bella è la soddisfazione nel vedere come i clienti, dopo la diagnosi dei rischi, rimangono letteralmente sbalorditi.
Simone: “Ecco, hai centrato un altro punto importante, il cambio di approccio del nostro metodo. Ti va di dirmi qualcosa in più?”
Stefano: “All’inizio ho dovuto applicare tutto da solo, i miei agenti non capivano nemmeno cosa stessi facendo… Ma questo non mi ha fermato.
La vera svolta è stata la prima Scuola di Assicuratore Facile.
Da lì ho definitivamente abbandonato il vecchio modello, senza compromessi. Dal giorno dopo non ho più fatto nemmeno un preventivo, manco uno. E sono andato da tutti i clienti con un ultimatum… gentile, ma pur sempre definitivo: o con me con il nuovo metodo, o con altri. Dentro o fuori. Fine.
Solo che per entrare nella scuola ho dovuto superare quella sfida che mi avevi lanciato… ti ricordi? Vendere 6.000€ di consulenze Futuro Senza Sorprese in un anno, partendo da zero. Mi sembrava una follia…
È stata una bella sfida, ma ne è valsa la pena 10, anzi no, 100 volte.”
Simone: “Eccome se me lo ricordo! E l’hai centrata alla grande, anche. Adesso volevo chiederti: con il nuovo metodo, cosa è cambiato nel tuo approccio al cliente rispetto a prima?”
Stefano: “Praticamente tutto… Prima mi limitavo a fare preventivi e cercare di piazzare polizze. Ora invece parto dai rischi che il cliente corre nella sua situazione specifica, gli faccio vedere l’impatto che potrebbero avere, e solo dopo passiamo alle soluzioni. Il cliente è molto più coinvolto e consapevole.
Inoltre, grazie alla specializzazione sul target famiglie, so già come parlare con loro e che punti toccare.
Non sono più disorientato come quando, da giovane assicuratore, mi trovavo davanti clienti molto diversi tra loro con cui non sapevo da che parte iniziare”.
[Leggi anche la storia di Luca Marchetti, un altro super consulente assicurativo: “Come chiudere trattative da diecimila euro facendo l’interesse del cliente”]
I consigli di Stefano ai colleghi intermediari assicurativi.
Simone: “Detto così, sembra funzionare davvero!! [ridono entrambi] Per concludere… cosa consiglieresti a un tuo collega che ancora non conosce il nostro metodo?”
Stefano: “Gli direi di provarlo senza pregiudizi. All’inizio può sembrare complesso da applicare, ma i risultati ripagano tutti gli sforzi. La soddisfazione di aiutare davvero le famiglie è impagabile.
E anche economicamente conviene, visti i premi medi e la retention molto, molto più alti delle polizze standard.
Ovviamente bisogna essere pronti a mettersi in discussione e ad abbandonare il vecchio modo di vendere, di proporsi, altrimenti non funziona. Ma ne vale la pena.
Gli direi: “Provalo senza esitare come ho fatto io e non te ne pentirai.”
Simone: “E a un giovane che vuole intraprendere questa professione?”
Stefano: “Direi anche a lui di dare una possibilità a questo metodo e applicarlo al 100%, senza esitazioni.
Solo così potrà ottenere soddisfazioni economiche ma soprattutto la gratificazione di aiutare davvero le persone, alla pari di quello che fa un medico.
Perché l’obiettivo di un vero assicuratore non è vendere polizze ma diventare un gestore dei rischi“.
Simone: “Speriamo ti ascoltino in tanti. Adesso ti faccio l’ultima domanda per oggi: qual è il tuo sogno nel cassetto per il futuro?”
Stefano: “Ah, questa la so! È anche da un po’ che ci penso…
Vorrei creare una vera e propria squadra di giovani assicuratori formati fin da subito con la mentalità di Assicuratore Facile.
Il mio sogno è circondarmi di una nuova generazione di consulenti assicurativi rivoluzionari, di gestori dei rischi che vedano questo lavoro come una missione nobile: proteggere le famiglie.
Insieme a loro e a voi so di poter davvero cambiare le cose, e dimostrare che un altro modo di fare l’assicuratore è possibile.
Le nuove leve hanno ancora la mente aperta e possono essere plasmate fin da subito con il giusto mindset. Io ci credo tantissimo”.
Simone: “Beh, se c’è una persona che può farcela, quello sei tu Stefano. Grazie di aver condiviso la tua storia con noi e in bocca al lupo per la tua missione con i giovani”.
Stefano: “Grazie a te Simone per l’opportunità. Continuerò a impegnarmi al massimo per dimostrare che questa rivoluzione pacifica nel nostro settore non solo è possibile… ma è giusta e, soprattutto, inevitabile!”
Sei un Agente o un Broker? Scopri Agenzia Senza Sorprese.
Stefano è un campione che continua ad applicare con grande perseveranza il metodo di Assicuratore Facile e mette al primo posto la consulenza assicurativa.
Se sei un agente o un broker il cui obiettivo principale è quello di essere sempre dalla parte dei tuoi clienti, e diventare libero e indipendente, inizia da Agenzia Senza Sorprese: trovi tutto qui.
Ti aspetto!
Simone.
