In questo articolo:
Fare fattura per la consulenza assicurativa è possibile?
Si! Ma solo se decidi di diventare un vero gestore dei rischi.
Riuscire a farsi pagare fattura per la consulenza assicurativa che si presta ai clienti è il sogno di tanti consulenti.
Ma se la consulenza deve essere remunerata dal cliente, allora deve produrre un vero risultato che il cliente NON troverebbe tramite altri canali.
Ecco che devi farti innanzitutto due domande fondamentali.
Domanda 1: Qual è la tua professione?
Lo ripeterò fino allo sfinimento: puoi scegliere di essere il classico venditore di polizze o il gestore dei rischi dei tuoi clienti.
Puoi scegliere di inseguire il premio del mese o di essere sempre concentrato sul custodire i sogni dei tuoi assicurati.
Non si tratta di installare un processo di vendita fine a se stesso, bensì di installare un posizionamento specifico e capire come reinterpretare meglio la nostra professione.
Questo concetto, infatti, è uno dei primi su cui lavoriamo già nel corso di avvicinamento alla Scuola di Assicuratore Facile.
Saper dire cosa facciamo di rilevante e di diverso rispetto alla concorrenza è un punto di partenza fondamentale. È per questo che devi imparare a presentarti nel modo corretto.
E noi lo facciamo con l’utilizzo della Pitch Map.
Domanda 2: Qual è il criterio con cui decidi di vendere una polizza rispetto a un’altra?
È la seconda domanda fondamentale che devi farti.
Purtroppo, però, la risposta frequente è che una polizza viene venduta solo perché è incentivata in quel mese… Ma questo non è un buon modo di operare.
Fatti questa domanda anche su di te e sulle polizze che ti sei fatto: perché hai scelto una polizza rispetto a un’altra? E perché hai assicurato proprio quelle somme? E perché hai limitato le garanzie in un certo modo?
È fondamentale interrogarsi in questo senso perché solo così puoi capire cosa c’è di profondamente sbagliato in questo modo di operare.
Se parti dalla vendita delle polizze, magari vendi la polizza auto (con responsabilità civile, danni ai beni e tutela legale), magari ci aggiungi la polizza della casa (con responsabilità civile, danni ai beni e magari i catastrofali), magari aggiungi anche la polizza infortuni (non si sa con quale criterio, somme o garanzie), la polizia salute che adesso viene spinta e la tutela legale per la famiglia.
Potresti pensare di aver fatto un ottimo lavoro… ma ragiona meglio.
Hai sicuramente posato dei mattoncini di protezione per il cliente, ma il piano è fatto così: a casaccio, spannometrico, senza un metodo.
Ti sembra un muro solido con cui costruire una casa?
Non credo. È pieno di buchi.
E la parte terribile è che il cliente non vede cosa gli hai costruito, non lo sa e non lo saprà mai… FINCHÉ non gli accadrà qualcosa. Soltanto in quel momento si renderà conto di quanto il muro fosse precario.
E come fai, quindi, a sapere se il piano di protezione è realmente adeguato alle esigenze del cliente?
La consulenza assicurativa ha bisogno di un processo di lavoro.
Non puoi saperlo se non hai un metodo, un processo, se non parti dal definire quali sono i rischi che possono lasciare a piedi il nostro assicurato.
E per poterlo fare, dobbiamo raccogliere informazioni tramite il nostro modulo di raccolta dati.
Il cliente non ha bisogno di una polizza, ma di valutare quanto è esposto su tutti i rischi che possono decretare la sua morte finanziaria e allontanarlo dalla realizzazione dei sogni e dei desideri della sua famiglia.
Questo significa posizionarsi: qualsiasi polizza venduta senza un progetto dietro ha un’alta probabilità di garantire brutte sorprese in caso di sinistro.
Non si vendono polizze senza un progetto a supporto.
Ti sottoporresti mai a un’operazione senza avere una diagnosi fatta da un medico? No, vero?Ecco, allora io non posso proporti o venderti una qualsiasi polizza, se prima non ho fatto un’analisi dei bisogni grazie alla quale costruire un progetto per gestire i macro-pericoli.
Non sono altro che le linee guida della ISO 31000 applicate alle persone, e non soltanto alle aziende. È il buon senso applicato, e non teorico e fumoso.
- Definisci il contesto e stabilisci gli obiettivi del target.
- Individua e valuta tutti i rischi che potrebbero impedire il raggiungimento degli obiettivi a quel target.
- Tratta tutti questi rischi nel miglior interesse di quel target (e non in palese conflitto di interessi).
- Monitora e controlla nel tempo che la trattazione dei rischi sia corretta.
- Assicurati che il cliente target comprenda con precisione cosa stiamo facendo insieme.
Facciamo tutto questo con la Catena di Assicuratore Facile. (>>Se non sai di cosa parlo, leggi subito qui<<).
E per mostrare al cliente in maniera chiara quali buchi ci sono attualmente nel suo piano di protezione, usiamo la nostra piramide.
In questo modo, sarà chiarissimo capire cosa la persona sta facendo, cosa non sta facendo e cosa sta facendo superficialmente.
E quindi il lavoro da fare diventa ristrutturare la piramide dei desideri e della sicurezza economica con un progetto ben preciso, che noi abbiamo chiamato Futuro Senza Sorprese.
Non è altro che la cassaforte in cui custodire i sogni degli assicurati.
Inoltre, ogni anno si fa il CAR (Controllo Annuale Rischi) dove si verifica che il progetto sia ancora adeguato ai cambiamenti della vita della persona e si dichiara al cliente cosa sta facendo.
Solo in questo modo ciò che si costruirà sarà un vero muro di protezione, progettato sulla reali esigenze del cliente.
Come farsi pagare la consulenza assicurativa? Questione di posizionamento!
Come vedi, questo è un posizionamento straordinario che il commesso delle polizze non potrà mai avere, perché vende la polizza e poi si dimentica del cliente finché non salta fuori qualche problema, ed è il cliente stesso a contattarlo per avere supporto (supporto che poi spesso non riceve come dovrebbe e come spera).
Si tratta di presentarsi come i custodi dei sogni dei clienti e non come quelli che devono raggiungere i budget di fine mese o di fine anno.
Capisci che lavorare in questo modo permette facilmente anche di farsi pagare la consulenza.
Perché non sei più un preventivatore umano che si limita a schiacciare due tasti sul computer per far uscire una quotazione.
Diventi una figura fondamentale per la vita del cliente, che non vorrà più lasciarti per il primo che passa e che gli sventola davanti l’offerta stracciata.
Il cliente non sente nemmeno l’esigenza di abbandonarti per qualcun altro, perché operare con questo posizionamento significa fare uno sport completamente diverso.
(Vuoi approfondire il concetto di posizionamento per l’intermediario assicurativo? Leggi l’articolo“I due posizionamenti dell’intermediario assicurativo: uno di questi ti manderà KO!” )
Non è più Vendere polizza X vs Vendere polizza Y.
Ma è Vendere polizza X vs Aiutare le persone a realizzare i loro sogni grazie a un progetto. Sono due attività che non possono essere nemmeno comparate. E anzi, sarà il cliente stesso a chiederti quanto ti deve per il servizio che gli stai fornendo!
“Mi chiamo Stefano Pariciani e sono un’agente assicurativo.
Ho conosciuto Assicuratore Facile casualmente su YouTube.
Poi mi sono iscritto in palestra e una volta accertata la valenza del percorso ho deciso di iscrivermi alla Scuola di Assicuratore Facile.
Quello che mi ha colpito di più è il processo manageriale che viene trasmesso durante il percorso, soprattutto durante l’ultima lezione in cui viene applicato il risk management all’agenzia.
La Diagnosi dei Rischi è diventata, per me, un processo quotidiano.
Infatti, grazie alla diagnosi riesco a trasmettere al cliente le sue vere esigenze, creando un vestito su misura.
Consiglio senza ombra di dubbio la Scuola a tutti i miei colleghi.”
Stefano Pariciani
Un progetto del genere permette a te e alla tua struttura di allontanarsi anni luce dalla concorrenza in un settore affollato come il nostro.
Prova a pensarci.
Pagheresti mai la “consulenza” a uno di quei comparatori di hotel online che si limitano a mostrarti una dietro l’altra le opzioni a disposizione per prenotare l’alloggio del tuo prossimo viaggio?
Direi proprio di no. Che razza di consulenza è quella che ti mette davanti dei prezzi e ti fa scegliere da solo? (Eppure la maggior parte dei venditori di polizze fa esattamente così…).
Pagheresti invece la consulenza di un’agenzia specializzata nel rendere realtà il tuo viaggio da sogno e che ti propone un progetto creato sulle tue esigenze, su ciò che ti piace vedere o meno, e sul toglierti quanti più problemi possibile di torno?
Direi proprio di sì.
Come arrivare a questo livello e a far mangiare la polvere ai tuoi concorrenti staccandoli anni luce?
Acquisendo il nostro metodo funzionante e testato in tutta Italia da strutture completamente diverse per dimensioni e impostazione.
“Mi chiamo Cinzia ed era da diverso tempo che cercavo un metodo per fare al meglio il mio lavoro. La Scuola di Assicuratore Facile è stata la chiave di svolta.
Di questo percorso mi ha colpito la consapevolezza che posso dare ai miei assicurati attraverso la Diagnosi dei Rischi che ho inserito nel mio quotidiano.
Consiglio il percorso a chi ha voglia di differenziarsi rispetto a tutte le persone che lavorano nel settore e che vuole essere effettivamente dalla parte dell’assicurato.”
Cinzia Chiara Mariotto
La Testimonianza di un Super Consulente Assicurativo!
Vuoi vedere la testimonianza diretta di un super consulente assicurativo che ha frequentato la nostra Scuola e la nostra Mastermind? Ascolta Filippo Fischietti in questo breve video!
Ben 23 consulenze pagate dai clienti!
Andrea Fasolato — agente assicurativo e studente dei nostri Master — con la sua struttura è a quota 23 Diagnosi pagate, quindi 23 fatture di consulenza staccate ancora prima di aver venduto una qualsiasi soluzione.
E come puoi ascoltare nel video, chi applica ogni giorno non solo riesce a farsi pagare tranquillamente la consulenza, ma ormai si chiede come e dove conservare tutta la documentazione per velocizzare la parte burocratica e dedicarsi ancora meglio ai clienti.
Per capire qual è il tuo punto di partenza e individuare il percorso più adatto a te e alla tua struttura, parla subito con uno dei nostri Trainer.
>>Clicca qui e parla con un Trainer di Assicuratore Facile<<
A presto,
Simone.
