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Come chiudere trattative da diecimila euro facendo l’interesse del cliente

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Luca Marchetti, assicuratore del Mese di Dicembre 2022 - Studente della Scuola di Assicuratore Facile

In questo articolo:

Disintossicarsi dal sistema di vendita tossico delle compagnie di assicurazioni.

Siamo arrivati alla fine dell’anno e all’ultimo assicuratore del mese del 2022. 

Lo scettro di dicembre, infatti, va a Luca Marchetti, agente di “Basso Sebino — Intermediari Assicurativi del Lago d’Iseo” in provincia di Bergamo.

Gli abbiamo chiesto com’è andata in questo 2022 e quali sono le prospettive per il 2023, com’è cambiato il modo di lavorare della sua squadra e come prosegue il percorso con Reddito Senza Sorprese. 

Luca è un campione che, ancor prima di finire la Scuola di Assicuratore Facile, ha iniziato a macinare chiudendo trattative da oltre 10.000 euro al colpo. 

Vuoi scoprire come ha fatto? 

Leggi l’intervista!

=> Ciao Luca, raccontaci come sei arrivato a fare questo mestiere!

È stata mia madre che mi ha fatto iniziare con l’assicuratore che all’epoca gestiva le polizze di famiglia. Sono partito senza alcun tipo di formazione, anche perché nei primi anni ’90 non c’era un impianto formativo come quello che c’è adesso, e il nostro mestiere aveva una soglia d’accesso molto più bassa. 

All’epoca ricordo che venivo spedito a imbustare lettere commerciali nei paesi circostanti e poi alla sera mi mettevo a telefonare dall’ufficio per sapere se avevano ricevuto la comunicazione e fare poi la proposta, prevalentemente di polizze vita. Qualche mese più tardi, sono passato alla ex SAI con un agente che purtroppo morì dopo poco. 

Mi sono ritrovato di punto in bianco con un’amministrazione provvisoria per quasi un anno a dover gestire nell’immediato tutti i clienti importanti dell’agenzia, senza sapere realmente nulla di questo lavoro. 

Mi sono dato da fare, quindi, per auto-formarmi sui rischi aziendali e ho iniziato a collocare all’interno di queste aziende delle coperture assicurative che ritenevo fossero molto importanti per loro — come gli eventi atmosferici — e che allora erano trascurate. 

All’epoca, quando vendevo queste coperture assicurative, gli eventi come trombe d’aria, tempeste e uragani venivano un po’ snobbati. E di certo, negli anni ’90 non c’erano ancora fenomeni atmosferici estremi come quelli di oggi. 

Tuttavia, nel 1995 nel Basso Sebino una tromba d’aria ha devastato il territorio. Per fortuna è stata l’unica ad abbattersi qui, ma le aziende che avevano la mia copertura assicurativa hanno avuto modo di ripartire con un sostegno finanziario diverso da chi invece aveva trascurato questo tipo di danno e aveva dovuto ri-finanziarsi in autonomia per rimettere in piedi l’azienda. 

A distanza di quasi 30 anni — e mi fa molto piacere — queste aziende sono ancora tutte nostre assicurate e si sono ingrandite, hanno fatto investimenti e sono cresciute insieme a noi.

L’obiettivo principale del consulente assicurativo.

=> Come hai conosciuto Assicuratore Facile? 

Nel 2016, mi sono messo a cercare su internet degli spunti per poter stimolare le reti vendita a diventare più produttive e mi sono imbattuto in un articolo di Simone. All’epoca era ancora una novità nel settore. 

Nel 2017 siamo stati a Marostica per fare la diagnosi della nostra società e vedere come eravamo posizionati, com’era il nostro portafoglio e come potevamo sviluppare il marketing. Era quello che cercavo: un’analisi che potesse darci una strategia per navigare con più controllo e cognizione. 

Da lì, ho sempre seguito Simone e apprezzo tantissimo tutto il lavoro che ha fatto. Innanzitutto perché ha avuto il coraggio di uscire dal sistema tossico di proposizione dei prodotti promosso dalle compagnie e da cui noi agenti siamo stati sempre soggiogati. Simone ha creato questo processo che adesso è il sistema con cui viene guidata la mia struttura.

=> Come sta andando con Reddito Senza Sorprese?  

Quando vai a solleticare argomenti che i clienti — specialmente le aziende — non conoscono mostrando gli impatti che alcuni problemi devastanti potrebbero avere sulla loro situazione, escono dei progetti davvero importanti. 

Reddito Senza Sorprese è giustamente severa in fase di assunzione e pretende una situazione sanitaria più che pulita. Ed è la soluzione che mancava per andare a gestire determinate situazioni in cui la Compagnia si ferma all’importanza commerciale del cliente piuttosto che alle sue effettive necessità.

Reddito Senza Sorprese lavora per differenza sulle prestazioni; la Compagnia ragiona in funzione dell’importanza commerciale del cliente, cosa che non va assolutamente bene. Sono criteri completamente diversi. 

Dobbiamo ricordarci che l’obiettivo principe di tutto questo lavoro è servire il cliente. 

Se è necessario un massimale di 1 milione, non posso dire: “La polizza caso morte dopo i 300mila euro mi chiede la visita medica, allora faccio 299mila così chiudo la polizza entro fine anno”. 

Se serve 1 milione, si fanno le visite e si fa tutto ciò che serve in maniera trasparente e onesta. Non esiste che si collochi un prodotto che non è adeguato alle reali necessità del cliente. 

Ogni progetto parte sempre da una diagnosi. Senza la diagnosi qua non facciamo più niente.  

Con questo sistema, il piano più grande che ho fatto è stato di 13mila euro per marito e moglie. 

E ne abbiamo altri in corso. Se Reddito Senza Sorprese fosse più morbida come assunzione, saremmo già a una raccolta premi molto importante, almeno 50-60mila euro nel giro di pochi mesi. Calcola che siamo diventati operativi da settembre 2022. 

Innestare l’Effetto Domino, questa bomba atomica, in agenzia è impegnativo, perché cambia il modo di porsi, di inviare gli avvisi, le procedure e le diagnosi. Serve tempo per arrivarci, però, quando ci arrivi il cliente è soddisfatto e anche tu come consulente.

Effetto Domino, il macro processo fondamentale della Scuola di Assicuratore Facile, Soluzioni Pratiche per Assicuratori dalla Parte degli Assicurati
Effetto Domino, il macro processo fondamentale della Scuola di Assicuratore Facile - © Assicuratore Facile S.r.l - Società Benefit

L'investimento in formazione e marketing per tutta l'agenzia assicurativa.

=> Visto che siamo a fine anno, quali sono le prospettive per il 2023? 

Nel 2023 manderò quasi tutta la struttura a Marostica a frequentare diversi percorsi di Assicuratore Facile: la Scuola, Profilazione Facile, Chiusura Facile e Direttore Vendite, mentre io farò il Master Aziende. 

Facciamo questo investimento in formazione affinché ci sia un unico linguaggio parlato in ufficio tra quelli che condividono questo progetto perché spinti da reale interesse nei confronti del cliente anziché da mero interesse per la compagnia.

Voglio strutturare bene l’agenzia e ormai ho sposato Simone a livello professionale.

Quando bisogna disintossicarsi dal sistema di vendita tossico delle compagnie, all’inizio è complicato, perché è un po’ come disintossicarsi da una dipendenza. 

Io, però, ho visto che i ragazzi — soprattutto quelli giovani — acquisiscono subito una sicurezza nella proposizione e nell’analisi che li stimola continuamente a farne di più. 

Si muovono tutti perché sono auto-stimolati e perché c’è un progetto che consente di fare le cose senza commettere errori. Altrimenti si ha sempre la paura di sbagliare. Con Assicuratore Facile, invece, c’è proprio una guida che consente di fare meno errori possibile.

In questo contesto, il marketing — che spesso viene visto come una fregatura — è consapevolezza che produce di riflesso il backend, ovvero la costruzione di un progetto che soddisfa il cliente e il consulente. 

Ed ecco che il cliente viene servito per quello che gli serve, e non per quello che serve alla compagnia. 

Oggi a volte sembra quasi che si debba aver vergogna a dire che si fa l’assicuratore, quando in realtà è un ruolo di una necessità ancora più forte rispetto a tante altre priorità che le persone hanno.

Affrontare con chiarezza le priorità dei clienti assicurati.

=> E le persone possono capire chiaramente quali sono le priorità da affrontare subito…

Sì, io ho vissuto personalmente l’impatto che una grave invalidità può avere su una famiglia. Mia moglie è senza autonomia dal 2019, è molto giovane e ho visto come funzionano le prestazioni dell’INPS e la fatica che devi fare per ottenerle. 

Non è che presenti il problema all’INPS e ti arrivano subito le prestazioni. Non è così semplice. Ti rimbalzano più volte… anche con una malattia invalidante e degenerativa. Sei frustrato, innervosito e ottieni due dita negli occhi quando ti servono davvero dei soldi per gestire il problema. 

E poi, quando la prestazione arriva, dici: “Ma è tutto qui?!”. Perciò a maggior ragione spingo l’esempio personale, perché le prestazioni dello Stato in certe situazioni sono gravemente insufficienti per sostenere problemi di questo tipo. 

A parti invertite, se fosse capitato a me anziché a mia moglie, per le polizze che avevo stipulato io, sarebbe stato un gravissimo problema. Ora che abbiamo questo strumento in più, siamo in condizione di dimostrare qual è l’impatto economico e soprattutto di fornire la soluzione che lo evita. 

Perché purtroppo il danno emotivo non te lo toglie nessuno, ma se condito dal danno finanziario, ti distrugge la famiglia. È devastante. 

Io chiedo sempre a mia moglie se posso raccontare tutto questo anche quando parlo ai clienti e lei è assolutamente d’accordo. Perché per prima vuole che si lanci l’allarme su una condizione a cui sono esposti tutti. 

Mia moglie era un’atleta, faceva triathlon a livello amatoriale, e di punto in bianco si è ammalata a 45 anni di una malattia rarissima. Molti hanno vicino persone con gravi invalidità o situazioni sanitarie difficili. E nonostante, ciò proseguono senza preoccuparsene e sono degli irresponsabili. 

Questo processo aiuta a scovare chi sono le persone responsabili.

Ringrazio Luca per averci dato la sua testimonianza personale e professionale. È importantissimo mandare questo messaggio affinché tutte le persone responsabili abbiano la possibilità di creare un progetto per tutelare i propri desideri, sogni e priorità da tutti quegli eventi che minacciano di distruggerli. 

E allo stesso modo servono assicuratori realmente dalla parte degli assicurati che scelgano di disintossicarsi dalle dinamiche di vendita delle polizze per iniziare a ragionare sui rischi e sulle reali necessità dei clienti. 

Se sei a capo di una struttura distributiva e vuoi rivoluzionare il tuo modo di lavorare, per diventare maggiormente attrattivo, redditizio e utile per i tuoi clienti, lascia subito i tuoi dati nel form che trovi al link qui sotto.

Verrai ricontattato da uno dei Trainer di Assicuratore Facile che saprà indirizzarti verso il percorso più adatto alle esigenze della tua struttura.

=>CLICCA QUI E VAI AL FORM<=

A presto!

Simone.

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Credo che il mestiere dell’assicuratore sia qualcosa di nobile e prezioso: aiutiamo le persone a non rimanere MAI senza soldi, aiutiamo gli imprenditori a non fallire, aiutiamo intere famiglie a non entrare in crisi economiche irreversibili nonostante gli imprevisti che la vita ci pone davanti.

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