In questo articolo:
Il lavoro dell’assicuratore: un mix micidiale di marketing e consulenza.
Una delle credenze più comuni riguardo alle assicurazioni è che le persone vogliano parlarne il meno possibile e che non siano assolutamente disposte ad approfondire i rischi che le riguardano.
E per quanto sia ovvio che non fa piacere a nessuno parlare di disgrazie per ore, è invece assolutamente vero che le persone non vogliono rimanere al verde a seguito di un imprevisto.
Il bisogno di protezione è innato nell’uomo e non verrà mai annullato. Prima, però, deve essere alimentato, scaldato, mostrato e personalizzato.
Per questo serve il rapporto umano. È una vendita molto complessa, che deve essere portata avanti tramite un mix micidiale di marketing e consulenza, esattamente come l’Effetto Domino di Assicuratore Facile (se non sai di cosa sto parlando, clicca qui e guarda subito questa pagina!).
Il vero compito dell’assicuratore: mostrare la "facciata scura".
La verità è che le persone hanno due facciate: una chiara e una scura.
Nel 99% del tempo, sono concentrate giustamente sulla facciata chiara, quella che ha a che fare con i sogni, gli obiettivi e le priorità.
Il nostro compito è quello di mostrare loro la facciata scura, dove risiedono tutti i pericoli che potrebbero intaccare e distruggere anche la parte luminosa.
Purtroppo, questi pericoli non si possono eliminare, ma devono essere gestiti e analizzati in maniera continuativa nel corso della vita.
Spesso chiedo agli assicuratori che incontro per la prima volta: “Quanti dei tuoi clienti si sono sposati quest’anno? Quanti hanno avuto figli?”.
Prova a pensarci anche tu, e se ti è venuta in mente anche soltanto una persona, vuol dire che i suoi rischi si sono modificati completamente e che le coperture attuali potrebbero non essere più adeguate.
Chissà quante persone hanno avuto il secondo bambino, quante si sono indebitate, quante hanno acquistato dei beni, o fondato aziende, o cambiato lavoro, o ereditato beni…
La vita è mutevole e di conseguenza, davanti a un cambiamento, gli obiettivi e le priorità delle persone potrebbero stravolgersi. Ed è qui che deve cambiare la nostra prospettiva, prima ancora che quella degli assicurati.
Non dobbiamo pensarci (e di conseguenza presentarci) con la tunica nera e la falce in mano, come se fossimo portatori di sventure nostro malgrado.
Al contrario, dobbiamo posizionarci come la figura professionale che aiuta le persone a coronare i loro sogni, a raggiungere i loro obiettivi e rispettare le loro priorità, nonostante gli imprevisti.
È un cambio di visione rivoluzionario rispetto all’immagine che abbiamo sempre avuto di noi stessi come categoria e rispetto a come ci hanno sempre dipinto i clienti.
Ne ho parlato a lungo, insieme a tutti gli ospiti, durante l’evento del 2 settembre scorso a Bologna su “I 5 funnel di Assicuratore Facile”.
Se i medici salvano la vita, noi assicuratori dobbiamo essere i professionisti che salvano le persone dal disastro economico.
Le salviamo dalla morte finanziaria. È una bellissima garanzia, un obiettivo nobile di cui ci riempiamo tanto la bocca, ma che spesso non dimostriamo sul campo.
Per trasmettere questo messaggio, infatti, è necessario fare marketing educazionale, promosso attraverso la cultura del rischio.
E chi può veicolare la cultura del rischio agli italiani?
Lo possiamo fare noi, ma per attuarlo in modo incisivo, in tutta Italia, serve un esercito di professionisti ben addestrati. (l’Italia è un paese sotto assicurato e ha bisogno di una nuova generazione di professionisti! Leggi anche: “La tragedia silenziosa dell’ottimismo assicurativo”).
La domanda fondamentale per ogni intermediario assicurativo.
E per capire se questa è la strada che fa per te, devi farti una domanda fondamentale:
Stai rendendo le persone felici con il tuo lavoro?
Prova a rispondere seriamente.
Quando vai al lavoro ogni mattina…
Quando alzi il telefono per chiamare un potenziale cliente…
Quando fai le domande per capire chi hai davanti durante un appuntamento…
Quando fai un preventivo e scegli di proporre una polizza a scapito di un’altra
… durante tutte queste attività, sei dalla parte dell’assicurato oppure sei più orientato a te stesso?
Sei concentrato davvero ad aiutare le persone a esaudire i loro sogni…
Oppure tendi a vendere la polizza che la compagnia sta spingendo in quel determinato periodo?
Non fraintendermi, non sto mettendo in dubbio la tua etica o la tua buona fede nell’esercizio della tua professione.
Ciò che però spesso gli assicuratori non realizzano è che vivono e lavorano senza una missione, scegliendo di seguire soltanto le logiche commerciali della compagnia.
A volte a scapito delle reali necessità dei clienti.
E questo si riflette automaticamente sui tuoi guadagni e sulla qualità della tua vita professionale.
Se sei orientato a te stesso, infatti, probabilmente la tua vita lavorativa è triste: lavori 12 ore al giorno, in cambio di provvigioni ridicole… e ti senti frustrato, stressato e bloccato.
Se invece sei orientato a migliorare la vita dei tuoi assicurati, proteggendoli meglio, facendoli vivere maggiormente sereni e sentendoti come il custode dei loro sogni, allora ti sveglierai ogni mattina con una grande carica.
Mi spiego meglio.
Se sei orientato all’esterno e vivi la tua professione come una missione, i tuoi clienti se ne accorgeranno. Te lo confermeranno, ti sceglieranno, ti sponsorizzeranno e ti regaleranno quelle impagabili soddisfazioni che diventeranno come una droga: le vorrai ogni giorno.
Probabilmente sei capitato in questo campo per caso, magari come seconda scelta, oppure per seguire le orme dei tuoi genitori o nonni.
Per tanti anni questo settore non ha avuto nessuna barriera d’ingresso. Chiunque poteva fare l’assicuratore e tra gli anni ‘80 e ’90, e il mestiere dell’assicuratore è stato proposto a chiunque.
Pensa che un terzo degli intermediari assicurativi europei lavora in Italia!
Potresti esserti innamorato di questo mestiere, oppure no.
C’è chi lo fa esclusivamente per soldi, chi come ripiego e chi come secondo lavoro.
Vale anche e soprattutto per chi è alla guida di una struttura assicurativa.
Ci sono agenti o broker che praticano questo mestiere solo per soldi, alcuni particolarmente bravi nella vendita e altri particolarmente bravi ad attirare i mercenari del settore.
Ci sono agenti o broker che, anziché essere andati a fare i dottori, gli ingegneri, gli avvocati o ciò che sognavano, si sono ritrovati a dover prendere in mano il portafoglio di papà.
Poi con il tempo, per noia e insoddisfazione, questo lavoro è passato in secondo piano, portandoli a dedicarsi principalmente ad altro. E per “altro” non intendo necessariamente un’altra professione. Potrebbe essere un hobby, uno sport o un vizio.
Pare ovvio che la vita professionale di queste persone è ben lontana dall’essere una missione, e io di certo non saprei come aiutarle.
Dovrebbero cambiare mestiere.
Non vendiamo scarpe.
Se sbagliamo a proporre una soluzione, il nostro cliente potrebbe subire la morte finanziaria.
Non possiamo sbagliare.
(avere una missione nel nostro lavoro è fondamentale: a questo proposito, clicca qui e leggi l’intervista a Luca Fabbian).
L’ho detto tante volte: dopo il medico, che ha il compito di salvare la vita alle persone, ci siamo noi.
Il nostro ruolo NON è quello di presentare una lunga lista di sfighe alle persone e buttar giù un preventivo in base al menù proposto dalla compagnia in quel momento.
Il nostro ruolo NON è quello di fare gli spaventapasseri e gli esattori della polizzetta auto.
Il nostro vero ruolo come assicuratori è quello di non far rimanere mai senza soldi le persone, nonostante gli imprevisti della vita.
La nostra professione consiste nel far avverare i loro sogni.
Ed è per questo che ho creato la Scuola di Assicuratore Facile, dove proprio attraverso Futuro Senza Sorprese, puoi imparare a portare nella casa delle persone e delle famiglie un progetto che le aiuti a esaudire i loro desideri.
Come funziona la Scuola di Assicuratore Facile?
La Scuola di Assicuratore Facile è un vero è proprio percorso che ti guiderà nell’apprendimento del nostro metodo, passo dopo passo.
All’interno del programma, ho distillato TUTTE le competenze tecniche e commerciali necessarie per:
- Aiutare i giovani a partire con le giuste competenze e con un vero piano commerciale;
- Aiutare i tanti assicuratori finiti dentro al vortice burocratico a rinascere grazie a un nuovo sistema di consulenza testato da chi lo fa in prima persona, funzionante (ha successo in TUTTE le regioni italiane, dal Veneto, al Lazio e fino alla Calabria), certificato da “Il Salvagente e remunerato come vuole la nuova IDD;
- Aiutare gli agenti a gestire la propria agenzia in chiave manageriale diventando dei veri imprenditori.
Si sono da poco riaperte le iscrizioni per le classi del 2023 e ti garantisco che andranno ben presto a tappo.
Vuoi capire se questo percorso fa al caso tuo e come puoi diventare finalmente un super consulente?
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Ti aspetto!
Simone.
