In questo articolo:
Il broker delle grandi aziende: studia Risk Management e implementa strategie di marketing.
Cosa succede quando una struttura è composta da persone che lavorano con passione, metodo e una forte focalizzazione?
Semplice… Si ottengono risultati straordinari! È proprio questo il caso di Matteo Favaro di In Time Broker, che abbiamo incoronato Assicuratore del Mese di settembre e a cui abbiamo fatto un’intervista per farci raccontare in presa diretta la sua esperienza, i suoi risultati e le sue sfide.
==> Ti presenti per i nostri lettori e ci racconti come sei arrivato a fare questo lavoro?
Oggi sono un broker, ma ho iniziato a lavorare nel settore assicurativo quasi vent’anni fa, come dipendente in un’agenzia plurimandataria. Poi, nel 2013, insieme al mio collega storico, abbiamo concretizzato quello che era il nostro sogno di sempre, cioè aprire la nostra società.
Nel tempo ci siamo specializzati in alcuni settori. In particolare, abbiamo sempre voluto lavorare con le aziende, soprattutto quelle che producono, quindi industriali e manifatturiere, con qualche predilezione per il mondo dell’edilizia perché ci è sempre piaciuto e quando siamo nati professionalmente abbiamo fatto tantissime polizze per gli appalti pubblici e per l’edilizia privata.
Dopodiché ci siamo specializzati nel settore delle energie rinnovabili, in particolare nel biogas, che nel 2007 ha cominciato a diffondersi anche dalle nostre parti, assicurando il primo impianto di biogas di un’azienda agricola in provincia di Padova.
All’epoca eravamo ancora dipendenti di un’agenzia, ma ci abbiamo creduto parecchio, anche perché erano polizze importanti, in un settore interessante e che sapevamo sarebbe cresciuto. Negli anni ci ha dato belle soddisfazioni, fino a quando abbiamo capito che bisognava creare un tipo di comunicazione più focalizzata e con un brand ad hoc.
È nato quindi Biogas Protetto, con cui abbiamo cominciato a parlare dei problemi del settore, dei rischi che lo riguardano e di tutte le problematiche relative al funzionamento degli impianti e ai sinistri.
E non solo, perché ci sono anche altri problemi che riguardano la parte delle garanzie da presentare ai vari enti — come Regioni, Province e quant’altro. Si tratta, infatti, di impianti abbastanza imponenti e la normativa obbliga chi li costruisce a presentare all’ente di competenza la garanzia che un giorno verrà bonificata l’area quando l’impianto non sarà più funzionante o andrà dismesso.
Servono, quindi, delle garanzie fideiussorie importanti da dare a questi enti, ed è difficile trovarle. Anche in quel caso, però, siamo riusciti a organizzarci molto bene e a dare risposte competitive e veloci.
Applicare l’Effetto Domino per intavolare trattative proficue con gli imprenditori.
==> Come hai conosciuto Assicuratore Facile?
Tutto è cambiato quando ho conosciuto Simone Costenaro. Noi siamo sempre stati ragazzi molto affamati e desiderosi di raggiungere gli obiettivi, di creare una società che diventasse importante e che potesse prosperare. Tuttavia, all’inizio abbiamo fatto tantissimi errori: avevamo sì la fame e le competenze — non eravamo degli sprovveduti — però a livello di comunicazione, marketing e strategia avevamo molte cose da imparare e da rivedere.
(vuoi un esempio concreto di come si applica il marketing nel settore assicurativo? Inizia da queste strategie di marketing per assicuratori!)
Io ho intuito questo questo nostro bisogno e nel 2016 mi sono iscritto a un corso di Frank Merenda. È stato in quell’occasione che ho conosciuto Simone Costenaro. All’epoca c’era il primo Sator “rudimentale”. Dico “rudimentale” rispetto a come si è evoluto oggi, ma all’epoca era fantascienza. Non avevo mai visto nulla che riunisse in un unico documento i rischi della famiglia (non era ancora stato creato l’Effetto Domino delle aziende).
E mi sembrava un ottimo modo non solo per comunicare al cliente, ma anche per permettere all’assicuratore di ri-appassionarsi al proprio mestiere. Perché dico questo? Perché la passione non è mai mancata nel nostro caso, ma quando uno perde di vista il senso di quello che fa e sta dietro ai problemi con le compagnie e alle rogne con i clienti, allora diventa difficile.
E finisce per mancare la parte del perché fai quello che fai, di come è giusto che lo comunichi e del perché vuoi fare la differenza per le persone e per gli imprenditori.
Ecco, Simone ci ha aiutato, mi ha aiutato. Io poi l’ho trasmesso ai miei soci e ai miei collaboratori. Tutto questo mi ha permesso anche di ri-appassionarmi e di arrivare dove sono e dove siamo oggi.
Ci abbiamo messo anche molto del nostro. C’era la nostra idea di creare la realtà dove siamo, con l’ufficio dove lavoriamo dopo soli otto anni. Abbiamo sempre sognato di avere uno spazio come il nostro e di avere i clienti che abbiamo oggi. E ne vogliamo sempre di più: aziende importanti come la Nardini, e altre realtà di rilevanza nazionale.
Abbiamo sempre voluto lavorare con questo tipo di aziende e oggi, grazie alla strada, alle strategie e ai focus che abbiamo messo a punto anche con Simone, abbiamo degli argomenti per poterlo fare con successo.
Perché tu puoi anche essere il più bravo assicuratore nel mondo, ma oggi di certo non ti puoi presentare dall’amministratore di una società da 20-30 milioni di fatturato e dirgli che sei bravo a fare le polizze. È un argomento noioso e perdente. Quindi tutto ciò che riguarda il posizionamento, l’Effetto Domino, l’approccio ai rischi e il Risk Management sono i temi che oggi ti consentono di intavolare una discussione proficua con un imprenditore.
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Marketing assicurativo e analisi dei numeri per aumentare gli utili di agenzia.
==> Certo. E cosa è cambiato a livello di comunicazione tra quando eri meno focalizzato e adesso che vai dritto sul target che ti interessa?
Beh otto anni fa non sapevamo neanche cosa fosse un target! C’erano i clienti che avevamo acquisito e sviluppato nel tempo — perché avevamo comunque lavorato bene con determinate realtà — ma ciò che c’era di buono non era arrivato certo da una strategia specifica.
L’occasione e la fortuna ci hanno messo di fronte a determinati problemi, e noi siamo stati in grado di risolverli e di avere dei risultati.
Soltanto in un secondo momento siamo diventati consapevoli della necessità di definire dei target e di analizzare bene i numeri che riguardavano l’agenzia, quindi la marginalità che stava dietro al lavoro che stavamo facendo. Grazie a questo, abbiamo eliminato tutta una serie di attività inutili e dannose, ma anche tanti clienti e collaboratori esterni che ci portavano qualche affare… ma niente di realmente solido.
È cambiato il nostro modo di comunicare e l’idea che si parte dal punto A e dobbiamo arrivare al punto B. Tutta la strada che c’è in mezzo prima era percorsa a braccio, oggi invece c’è sempre una strategia ben definita su cui facciamo riunioni, piani di azione e diamo indicazioni preziose ai nostri collaboratori.
==> Che risultati avete avuto in questi anni?
Noi siamo una realtà fatta di 3 società, e il gruppo fattura circa 1 milione di euro. Nel 2021 abbiamo avuto un utile importante superiore ai 150mila euro, aumentando del 20% i risultati del 2020. E le prospettive per il 2022 sono di crescere ancora del 20% rispetto al 2021.
Siamo contenti, anche se non siamo mai appagati! Io ho l’obiettivo di entrare nella classifica annuale di AssiNews dei primi 100 broker in Italia per utili e quindi sto lavorando in quel senso.
==> Per quanto riguarda Reddito Senza Sorprese?
Sta andando bene. Siamo arrivati al sesto posto della classifica nazionale per la produzione e abbiamo soltanto una persona che si occupa di questo, Diego Saretta, che ha fatto la Scuola ed è stato uno dei primi otto consulenti certificati Futuro Senza Sorprese. Oggi sta rifrequentando la Scuola e sta frequentando il Master Aziende insieme a me, perché voglio che cresca anche sul lato aziende.
Il consiglio di Matteo ai giovani: fare, studiare e …applicare le strategie di Assicuratore Facile.
==> Che consigli daresti a un giovane che vuole entrare nel mondo assicurativo?
Innanzitutto, se è una persona ambiziosa, con fame e voglia di studiare, deve sapere che questo è un lavoro bellissimo. Uno dei più belli in assoluto per me. È un lavoro che ti fa sentire utile e decisivo per le persone, e che può darti enormi gratificazioni, anche a livello economico.
Però bisogna avere voglia di fare e di studiare. Già avere il percorso, gli strumenti e le strategie di Assicuratore Facile è tantissimo. Perché lo dico sempre: quando ho iniziato io, non c’era nulla di tutto questo. Se avessi avuto ciò che abbiamo ora, probabilmente avrei ottenuto tre volte tanto.
L’unica raccomandazione che devo fare è che c’è talmente tanta roba e la strada sembra talmente spianata che pare che basti solo questo per portare a casa tutti gli affari. In realtà non è così. Ma se hai veramente la voglia di fare bene questo mestiere — che non vuol dire fare le polizzette — puoi diventare veramente il custode dei sogni delle persone. Puoi diventare il super consulente a cui si affida l’amministratore o l’imprenditore della grande azienda.
Io ho questo tipo di ruolo con tanti clienti ed è quello che mi fa alzare bene la mattina. Serve la fame, che è l’unica cosa che ti devi portare da casa, ma tutto il resto si può avere da noi, da Assicuratore Facile.
E ho feedback continui sulla bontà di questo sistema. Giusto oggi andremo in un importante studio di commercialisti di Padova che hanno visto quello che possiamo fare per le imprese e ci segnaleranno una ventina di nominativi di aziende in cui entrare.
Ed è tutta un’altra vita! Come farei, se non avessi questi strumenti, se non avessi studiato il Risk Management? Di cosa potrei parlare alle aziende?
La competizione è tanta. Ci sono anche concorrenti bravi, non sono tutti scarsi. E ci si scontra anche con importanti società di brokeraggio con i nomi più altisonanti, che hanno la reputazione dalla loro parte, e tu devi andare a mettere i bastoni tra le ruote nelle cose che sbagliano o sottovalutano.
Se voglio cercare aziende sane, con un certo tipo di fatturato, utili e attività, posso trovarle solo con strategie testate ed efficaci come quelle che studiamo con Assicuratore Facile.
Matteo è davvero un fuoriclasse in grado di far esplodere i risultati della sua struttura. E come hai visto dalla sua esperienza, i risultati non sono frutto della fortuna, ma arrivano soltanto se si FA, con un metodo e con passione, ripetendo ogni giorno una serie di azioni testate ed efficaci.
Se sei a capo di una struttura distributiva e vuoi rivoluzionare il tuo modo di lavorare, per diventare maggiormente attrattivo, redditizio e utile per i tuoi clienti, lascia subito i tuoi dati nel form che trovi al link qui sotto.
Verrai ricontattato da uno dei trainer di Assicuratore Facile che saprà indirizzarti verso il percorso più adatto alle esigenze della tua struttura.
A presto!
Simone.
