È possibile stupire (e fidelizzare) i tuoi clienti in un settore così palloso come quello delle assicurazioni?
Quando riesci a stupire in positivo i clienti con costanza, significa che il tuo lavoro è diventato talmente divertente da non porti più limiti e permetterti di uscire dai convenzionali schemi.
Diciamocelo, è difficile stupire i clienti in un settore così palloso come quello delle polizze e dei rischi.
Eppure, cambiando prospettiva e allontanandoci dalle polizze, oggi possiamo stupire i nostri clienti grazie alla ISO 31000, la quale, partendo dal bilancio, mette subito ordine alla situazione personale, famigliare ed eventualmente aziendale.
(Grazie all’applicazione costante della ISO 31000 – Risk Management, è possibile ottenere risultati straordinari: leggi qui l’intervista a Isabella Cosaro!)
Il bilancio, se intrecciato con gli obiettivi personali, gli impegni personali e il personale “appetito al rischio”, farà evidenziare le maggiori criticità e le più ghiotte opportunità.
Insomma, emergeranno delle sorprese che stupiranno il cliente.
Qualcuna brutta, altre belle.
Quando il cliente ci dice: “Non avrei mai pensato che…” e “Tutte le persone dovrebbero avere queste informazioni…”, significa che stiamo “stupendo” i nostri clienti con informazioni forti, che non conoscevano ma che ritengono importanti, talmente tanto da rendere prioritario decidere e agire. Sia per diminuire le criticità, sia per cogliere le opportunità.
L’analisi dei bisogni: lo strumento che stupisce il cliente.
L’analisi dei bisogni deve vendere, non essere pallosa.
Ecco perché non deve chiamarsi “analisi dei bisogni” ma avere un proprio nome con una promessa agganciata al target.
Target lavoratori quarantenni in carriera:
“Versi i contributi obbligatori da almeno dieci anni? Grazie a Contributi Senza Sorprese puoi sapere se tutti i tuoi contributi ti sono stati correttamente versati e rivalutati. Non solo, faremo emergere gli importi di tutte le pensioni che hai già maturato e avrai la possibilità di mettere ordine alle tue entrate e uscite, partendo dal definire il tuo personale appetito al rischio. Ma cos’è il tuo appetito al rischio? È il motore che ti aiuta a esaudire i tuoi desideri. Guarda qui per sapere come.”
Target Imprenditori Illuminati:
“Grazie ad Azienda Senza Sorprese, potrai conoscere l’attuale valore aziendale da bilancio. Inoltre, ti farò vedere i parametri che vengono analizzati e che fanno aumentare il valore delle PMI. Non solo, potrai vedere quanti giorni la tua azienda può stare ferma prima di fallire, quale massimo danno può sostenere, quale massima perdita di fatturato può sopportare. Per quale motivo? Per definire il tuo appetito al rischio da imprenditore, facendoti poi scoprire quanti stupidi rischi stai trasferendo e quanti invece di devastanti te li stanno inconsapevolmente facendo assumere. La quasi totalità degli imprenditori oggi sta trasferendo rischi che si potrebbe tranquillamente assumere, mentre si sta assumendo rischi che non può sostenere.”
E non c’è miglior modo di vendere una gestione dei rischi “Attiva”, partendo dallo stupire il cliente, mediante una chiara organizzazione grafica, nella quale magari partiamo con l’albero genealogico in cui abbiamo evidenziato le persone meritevoli di protezione.
Visualizzata la situazione famigliare, continuiamo con il bilancio, riportando le entrate e le uscite.
Bisogna sempre precisare:
- da dove arrivano;
- quali sono le uscite certe e qual è il minimo vitale sotto il quale non si può andare;
- qual è la quota di risparmio e quella per i capricci;
- quali sono le pensioni garantite ad oggi e quanto sono sotto al minimo vitale dichiarato dal cliente.
Seguimi.
Definito il conto economico, è giunto il momento di inquadrare lo stato patrimoniale, nel quale saranno riportati:
- il totale dei contributi rivalutati nelle casse di previdenza obbligatoria attivate dal cliente;
- il totale dei contributi rivalutati di casse pensionistiche non obbligatorie;
- il totale della liquidità;
- gli immobili;
- le aziende;
- altro.
E si determina con il cliente qual è l’erosione del patrimonio che considererebbe una perdita devastante.
Aiutando a definire la franchigia del cliente (e non imponendo le franchigie standard delle polizze), sarà più facile individuare i pochi rischi che meritano di essere analizzati e correttamente trasferiti.
Con un solo A3, il cliente ha una rappresentazione completa della propria situazione, delle criticità e delle opportunità.
Ha un quadro di insieme progettato per stupirlo.
I tre unici front end che stupiscono il cliente.
Questo devono fare le nostre tre analisi dei bisogni, che abbiamo diviso per situazioni:
1) Contributi Senza Sorprese analizza il conto economico della persona e della famiglia, organizzando gli estratti conto previdenziali versati, altre entrate e le principali uscite;
2) Futuro Senza Sorprese analizza anche lo stato patrimoniale della persona e della famiglia. Ci sono le riserve liquide, gli immobili e i terreni che evidenziamo grazie al solo CF del cliente, con una visura al catasto. Se ci sono partecipazioni in S.r.l. o S.p.A., con la sola partita iva dell’azienda analizziamo gli ultimi tre bilanci depositati e diamo un valore da bilancio. Mettiamo in confronto il totale del patrimonio liquido, con quello immobilizzato. Poi lo mettiamo in relazione all’appetito al rischio del cliente e da dove arrivano le entrate. Concludiamo questa completa e strutturata analisi, con la fotografia successoria.
Cosa accadrebbe se il cliente non facesse nulla e quali sarebbero le opportunità. Futuro Senza Sorprese scannerizza il conto economico e lo stato patrimoniale di un’intera famiglia e fa grande ordine. Se ben preparato, stupisce sempre i clienti.
3) Azienda Senza Sorprese stupisce ancor di più. Il conto economico e lo stato patrimoniale, se analizzati e contestualizzati con gli obiettivi personali (diversi tra soci), obiettivi famigliari (diversi tra soci), obiettivi aziendali (diversi tra soci?) e rispettivi “appetiti” al rischio (sempre diversi), stupisce SEMPRE gli imprenditori, perché comprendono di essere stati aiutati a ragionare sugli aspetti più importanti di un’azienda.
Tutto il metodo “Azienda Senza Sorprese” spacca e cattura l’attenzione di qualsiasi “Imprenditore Illuminato”, non c’è niente da fare.
Questi sono i nostri unici “Front End”, questi sono i passaggi forzati che un cliente deve compiere se vuole avere un abbonamento nella gestione dei suoi rischi.
E questi tre front end fanno partire tre funnel che attraggono persone responsabili, disposte a investire qualche migliaia di euro a supporto di un vero piano di protezione.
(A proposito: sai come strutturare un front end di successo per la tua attività assicurativa e quanto è importante? Leggi questo articolo!)
Ascolta. Se vuoi continuare a stupire i tuoi clienti, devi seguirne pochi, alto spendenti, talmente soddisfatti del tuo lavoro, da presentarti i loro famigliari, soci, i loro simili.
Pochi ma bene, non tanti e male.
Però non basta lo strumento, quello che serve per diventare dei campioni in questo gioco, si chiama “tenacia”.
Non stiamo cercando dei fenomeni, bensì persone normali, con tenacia, che si impegnino a imparare e affinare un metodo, con lo scopo di stupire i loro clienti.
Quale di questi tre strumenti potrebbe essere il più adatto per iniziare a stupire i TUOI clienti?
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A presto,
Simone.
