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Uscire fuori dalla zona di comfort e diventare un vero gestore dei rischi aziendali grazie alla ISO 31000
Lo scettro dell’assicuratore del mese di marzo è nelle mani di Isabella Cosaro, agente titolare di Cosaro Assicurazioni, ad Arzignano, in provincia di Vicenza.
Isabella si è focalizzata nel corso degli anni sul target aziende, in una zona famosa per essere un polo industriale della pelle, e ha saputo sfruttare tutti gli strumenti che mettiamo a disposizione per concludere centinaia di migliaia di euro di polizze con le aziende della sua zona.
L’abbiamo intervistata per conoscere il suo percorso e i suoi obiettivi.
==> Ci racconti come hai iniziato a fare questo mestiere?
Sono figlia d’arte, perché sia mio padre sia mia madre erano agenti di assicurazione. E quindi fin da piccola ho respirato il clima dell’agenzia.
Sono entrata in azienda alla fine del 1994 e fin da subito ho scelto di specializzarmi sul vita e sulle aziende. Quando ho iniziato a lavorare, in realtà l’ambiente mi stava un po’ stretto, perché non è facile lavorare in famiglia. Da una parte ho avuto la fortuna di avere un’agenzia già avviata; dall’altra, però, volevo portare anche il mio contributo e vedere le cose un po’ a modo mio. Devi trovare un compromesso tra lo status quo e quello che invece vorresti fare tu.
All’inizio mi sono occupata della parte un po’ più operativa, nel senso che seguivo i periti quando c’erano i sinistri e i tecnici quando c’era da assumere qualche rischio. È qui che ho imparato i fondamenti della professione.
Poi, nel 2014, ho avuto una grave malattia e mi sono accorta che sì, facevo questo lavoro, ma non conoscevo abbastanza i rischi delle persone. Avevo un figlio di 4 anni e non sapevo se avrei potuto continuare a lavorare, se quello che avevo fatto andava bene. Non avevo nessun parametro di confronto a livello professionale.
Ma in realtà le cose erano già cambiate dal 2008, con la questione Lehman Brothers, sia sul vita, sia a livello aziendale. Io vivo in provincia di Vicenza, nel polo industriale della pelle e in quegli anni c’è stata una forte scrematura, con tante aziende che hanno chiuso i battenti.
Mi sono resa conto che non avevo un metodo efficace per le persone e le aziende. Sentivo che mi mancava qualcosa. Allora ho cominciato a guardarmi intorno e, tramite un collega, ho conosciuto il lavoro di Simone e l’ho apprezzato subito.
Da lì è iniziato il mio percorso in Assicuratore Facile e non l’ho più abbandonato, anche perché mi ha fatto crescere in maniera importante. Oltre a poter conoscere altri colleghi, punti di vista e partner importanti, io mi sono proprio buttata, ed è stato un grande arricchimento.
Mi sono iscritta alla classe pilota della Scuola, poi a Direttore Vendite e ho frequentato i Master Aziende, perché era quello che volevo fare. Ho anche rifatto il brand e tutto il percorso completo.
Il Master Aziende mi ha permesso di conoscere anche Massimo Doria, Fabio Ferrari, Matteo Favaro, grandi professionisti con cui collaboro felicemente.
In agenzia, però, non tutti mi hanno seguito subito in questo percorso. Andare fuori dalla comfort zone è difficile. Io sono facile di entusiasmo, ma non tutti la pensano come me. Mio padre, invece, mi ha sempre appoggiato.
Il punto di partenza per vendere centinaia di migliaia di euro di contratti assicurativi alle aziende.
==> Hai venduto centinaia di migliaia di euro di polizze alle aziende. Com’è andata?
Ho fatto tesoro di tutto quello che ho imparato in Assicuratore Facile perché, a fianco delle persone che ho conosciuto e dei processi di marketing, abbiamo fatto anche degli approfondimenti tecnici su materie che conoscevo poco o in maniera superficiale.
Ci vogliono tanto impegno e costanza. Devi crederci ed entrare nel cuore del rischio, senza avere dei preconcetti. Secondo me la chiave è proprio questa. Io sono partita dalle mie aziende. A tutte ho fatto la Diagnosi Preventiva perché, con la Partita Iva e un click, riesco ad avere bene o male il polso della situazione. E questo piace molto alle aziende, perché si rendono conto di come sono messe, di quanto possono perdere al giorno, di quanti giorni possono stare chiuse prima di andare in default.
Seguo tutto il metodo che mi ha dato Simone. Mi presento in azienda col nostro pacco, con la videobrochure e il libro che ho fatto con Assicuratore Facile e la Diagnosi Preventiva.
Ma prima di andare in appuntamento, guardo tutto ciò che posso sull’azienda: guardo i bilanci, come sono patrimonializzati, cerco su internet, studio la storia, mi faccio un conteggio di quanto potrebbe valere l’azienda, valuto se è sana, come paga, se è affidabile.
Durante la prima visita parliamo, mi faccio un po’ raccontare com’è nata l’attività, quali sono gli obiettivi, ci metto del mio e spiego che ho studiato bene l’azienda e che bisognerebbe fare un’azione più approfondita per capire se ci sono delle aree grigie da portare alla luce.
Ovviamente il rischio zero non esiste. Bisogna, quindi, mettere in luce i rischi che magari sono occulti o non prevedibili.
Alla fine dell’incontro, preparo già il secondo appuntamento dicendo che verrò con una persona altamente competente, Fabio Ferrari, per dare un grande valore aggiunto.
L’arma vincente: rendere l’imprenditore consapevole delle aree di rischio fa aumentare anche la vendita di polizze.
Prima di farmi affidare le polizze, infatti, devo capire qual è la situazione e soprattutto rendere consapevole l’imprenditore delle aree di rischio che ci possono essere. Altrimenti è come offrire un pranzo in un ristorante pluristellato, ma senza che gli invitati ti abbiano parlato delle loro preferenze.
Se non ho seguito tutti gli step del Risk Management, non posso neanche pensare di prepararti una soluzione.
Spiego quindi all’azienda che dobbiamo prima individuare i rischi, poi ridurli dove possibile, evitarli se sono rischi da non prendere, e quello che è imprevedibile o non può essere assunto va trasferito a noi.
E questo piace moltissimo alle imprese. Fabio Ferrari inoltre dà un grosso valore aggiunto con la sua professionalità, e riusciamo a fare davvero tanta roba.
Un imprenditore con l’assicuratore storico amico di famiglia ci ha chiamato perché pensava di spendere tanto e non riusciva a capire se stava spendendo nel modo corretto. Con Fabio, allora, abbiamo analizzato tutto: i contratti di locazione, di compravendita, di noleggio, qualsiasi cosa. Poi abbiamo illustrato tutto ciò che avevamo trovato fino a stravolgere anche la stima preventiva, perché mi ero accorta che nella stima mancavano degli immobili e dei macchinari. Ma questo solo perché ho guardato il bilancio, i contratti, e avevo tutto il mio schema. Alla fine è piaciuto tutto talmente tanto che hanno dato le disdette alle vecchie polizze senza nemmeno sapere cosa avrebbero pagato con noi!
Facendo il percorso con l’azienda, quando aumenta la consapevolezza del rischio, diventa anche più facile chiudere. Se invece ti limiti a dare il risultato finale senza arrivarci insieme e senza fare un percorso… allora è qualcosa che sentono molto di meno.
La chiave di lettura è proprio essere privi di preconcetti, senza avere le polizze in mano, ma guardando bene ciò che si vede in azienda. E solo dopo si possono smontare le polizze in corso.
In questo modo diamo veramente un plus.
Su un’altra azienda abbiamo fatto lo stesso percorso e poi abbiamo fatto il MOG, il modello di organizzazione gestionale. E li ha aiutati tantissimo, ottimizzando diverse produzioni in azienda.
In questo modo, diventi un po’ il direttore d’orchestra dei rischi dell’azienda. Ma devi conoscerla bene ed entrare nei meandri. Poi materialmente la polizza la emette il personale in agenzia, non la fai tu operativamente, ma devi essere il coordinatore del rischio dell’azienda.
Applicare il risk management e aumentare le vendite di assicurazioni.
==> E anche l’entità delle polizze che si fanno è importante!
Sì, assolutamente, a dicembre con una di queste aziende abbiamo incassato quasi 70.000 euro di premi.
E non vedo l’ora che Simone ci presenti le novità sulle soluzioni per le aziende! Poi più fai, più hai anche la sicurezza e l’ambizione di approcciare altre aziende che prima magari non approcciavi per timore di non avere i riferimenti per poter proseguire coi lavori.
Ora però per il problema successorio so che ho il dottor Massimo Doria che mi aiuta, ho Fabio Ferrari che entra nel merito di certi rischi, posso avvalermi di Matteo Favaro per certi tipi di polizza. Insomma, devi essere preparato per rispondere a tutto! Non puoi tirarti indietro.
(Matteo Favaro di InTime Broker è un super consulente certificato Futuro Senza Sorprese e aiuta i nostri partner con soluzioni dedicate: leggi qui la sua storia!)
Il sistema che si è creato è veramente efficace. E non ci sarei mai arrivata se non avessi fatto questo percorso con Simone.
Un consiglio ai giovani: studiare sempre e costruire la propria credibilità.
==> E quale consiglio daresti a un giovane che vuole intraprendere questa professione?
I giovani hanno l’entusiasmo giusto nell’affrontare le situazioni, ma devono avere pazienza, perché è un processo da imparare e ci vuole tempo. Devi costruirti la credibilità sul campo e devi avere tanta voglia di imparare. Bisogna studiare ogni giorno e tenersi sempre al passo, ma sicuramente questo tipo di percorso può far arrivare anche a livelli importanti di carriera.
Complimenti a Isabella per i risultati straordinari che sta ottenendo in un settore peraltro ancora prettamente al maschile e per aver compreso e messo subito in pratica l’importanza del Risk Management e della ISO 31000.
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A presto!
Simone.
