Sull’insegna della tua agenzia c’è scritto “Nome della Compagnia + tua città” oppure possiedi un’identità chiara sul tuo territorio?

Uno degli errori strategici che la maggior parte delle agenzie compie è quello di NON lavorare mai sulla propria identità.

Spesso – anche sotto sollecito delle mandanti – le agenzie comunicano solo il marchio di chi rappresentano.

E lo fanno gratuitamente.

Invece di spingere e di valorizzare il proprio marchio, si sponsorizza quello del fornitore. Anche se non si possiede alcun controllo né partecipazione societaria. È la classica situazione in cui la tua insegna recita il nome della tua compagnia + la città in cui operi.

Questo errore, però, potrebbe costarti molto caro a seconda dei casi:

  • La tua mandante viene acquisita oppure viene fusa con un’altra compagnia (vedi dove sono finiti marchi importanti come Ras, Ina Assitalia, Toro, Fondiaria, Milano, Winterthur, ecc. ecc. ecc.). Devi ripartire con il nuovo nome oppure continui a rispondere al telefono con “Ras Padova, buongiorno?”
  • A seguito dell’acquisizione/fusione, sei una delle tante agenzie sulla tua piazza a rappresentare lo stesso marchio. Quante UnipolSai Treviso ci sono? Perché un cliente dovrebbe scegliere “UnipolSai Treviso numero 3” invece che “UnipolSai Treviso numero 27”?
  • La tua mandante commette una grave violazione e subisce un danno d’immagine. Tu ne vieni travolto, se sei associato esclusivamente a quel marchio.
  • Per qualsiasi motivo, un giorno decidi (oppure vieni obbligato) a lavorare per un altro o più marchi.

Cosa fai? Riparti ogni volta da capo.

Questo è un concetto talmente basilare che a volte rimango sconvolto nel vedere come le agenzie lo sottovalutino.

Il valore di un’agenzia è rappresentato da più voci:

  • Il portafoglio clienti
  • L’utile che sa già produrre
  • L’organizzazione commerciale
  • Sicuramente varranno non tanto gli immobili di proprietà, bensì il suo marchio e la sua banca dati profilata. Non quelli della compagnia, bensì dell’agenzia.

Anche perché se non hai una TUA identità, un TUO nome per l’agenzia, non potrai mai effettuare il passaggio successivo. Ovvero comunicare le tue idee, sviluppare i tuoi materiali (PDF, guide, report, informative, video, libri, ecc. ecc.) per posizionarti come specialista su una o più nicchie rispetto alla concorrenza.

Il processo è questo:

Nome brand = Quelli che informano target di riferimento

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Ma come se la sono cavata le agenzie come canale professionista?

Vediamo cos’è accaduto nel ramo danni – negli ultimi dieci anni – sui 18 settori dal più grande al più piccolo dell’intera raccolta assicurativa italiana:

tabella andamenti

tabella andamenti 2

*Fonte dati ANIA trends

Te lo traduco io velocemente:
Perdita di quasi 2,7 miliardi di fatturato, pari a un -7%.

La buona notizia è che – togliendo la RCA e CVT – il saldo è positivo per oltre 2 miliardi di euro.

Otto settori hanno subito una contrazione (soprattutto la RCA che ha perso oltre 4,5 miliardi di torta), mentre dieci sono cresciuti.

Ecco i primi tre:

  • Malattia di 607 milioni
  • Altri danni ai beni di 469 milioni
  • L’assistenza di 352 milioni

E il canale agenti come si è comportato? Un vero disastro, proprio perchè non abbiamo una nostra identità (bensì quella della mandante), siamo uno dei canali di vendita e stiamo arrancando su quasi tutti i settori:

risultati agenzie 1

*Fonte dati ANIA trends

Come puoi intuire dalla tabella e dalle parti in rosso e in giallo, la situazione è molto più drammatica di quello che sembra:

  • In dieci anni, abbiamo perso oltre 7 miliardi di portafoglio contro il mercato, che ne ha persi complessivamente meno di 3.
  • Abbiamo perso oltre 6 miliardi sulla RCA+CVT, contro i 4,9 complessivi del mercato.
  • Ad esclusione dell’assistenza, NON siamo cresciuti sui settori trainanti come il malattia e altri danni ai beni.

In merito al vita – essendo il ramo primo mischiato tra gestioni separate e puro rischio, quindi di impossibile comprensione – vediamo cos’è successo su un’altra nicchia NON presidiata a dovere dal canale cosiddetto professionale. Sto parlando della situazione dei fondi pensione:

tabella pip

*Fonte dati ANIA trends

Oltre 14 miliardi investiti all’anno (dai 720 milioni del 2007…) e oltre 160 miliardi gestiti, pari al 3,7% delle risorse finanziarie detenute dalle famiglie italiane.
Purtroppo anche qui – nonostante i PIP stiano crescendo notevolmente – sono ancora banche e dirette a governare oltre il 70% del mercato.

Ma è possibile che l’assicuratore professionista sia completamente fuori gara sulle tre macro aree che stanno già dando e che daranno sempre più opportunità?

  • Il ramo malattia è cresciuto di oltre 600 milioni a causa di un S.S.N. sempre meno gratuito.
  • Le polizze sulle abitazioni sono cresciute di circa 460 milioni a causa di uno Stato sempre meno assistenzialista, anche per gli eventi catastrofali.
  • La raccolta della previdenza complementare è passata dai 720 milioni del 2007 ai quasi 15 miliardi del 2017 a causa delle insufficienti prestazioni da parte delle casse di previdenza obbligatoria.

Il declino della raccolta auto è ormai consolidato.

Dove hai bisogno di riposizionarsi? Dove puoi iniziare anche a costruirti una tua identità sul territorio?

Queste sono le domande che devi cominciare a porti il prima possibile, se vuoi realmente avere la possibilità di ritagliarti e mantenere il tuo spazio sul mercato.

Io farò la mia parte spiegandoti come posizionarti e come costruire per te – e per la tua agenzia – una identità chiara, riconoscibile e solida. A prescindere da fusioni, acquisizioni, danni di immagine subiti.

Se sei convinto anche tu che siano informazioni che agente animato da spirito imprenditoriale NON può ignorare, allora devi partecipare al tour che ho organizzato per gli assicuratori con la A maiuscola.

Ti fornirò le risposte ai quesiti che ho sollevato in questo articolo e ti spiegherò per filo e per segno come iniziare a strutturare una reale identità per la tua struttura.

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