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Perché parlare in “assicuratese” danneggia la tua struttura.

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come comunicare correttamente con i propri clienti assicurati

Cosa vuol dire comunicare in modo corretto con i propri clienti assicurati?

“… permaneva una sensazione di non fiducia nei confronti dell’assicuratore poiché parlava un linguaggio tecnico per me incomprensibile e rispondeva con tecnicismi alle domande che avevo posto.”

Quanti sono gli assicuratori che parlano in “assicuratese” ai loro clienti?

Troppi, purtroppo.

Per non parlare degli spiegoni tecnici sulle caratteristiche della polizza, una vera condanna per qualsiasi assicurato…

E se il malcapitato si sogna di interrompere per fare una domanda, l’assicuratore lo tramortisce con altri tecnicismi, facendolo sentire un perfetto idiota.

Gli assicuratori scarsi si nascondono proprio dietro l’assicuratese.

E come reagisce l’essere umano di fronte allo spiegone?

Annuendo, facendo finta di aver compreso e chiudendo l’incontro con il classico “grazie, ci penso”, che corrisponde alla morte della trattativa.

I percorsi di Assicuratore Facile sono molto impegnativi per gli intermediari perché, oltre a dover ridefinire il processo di consulenza (l’Effetto Domino di Assicuratore Facile), devono modificare il modo di comunicare con gli assicurati.

Rendere semplice, chiara e comprensibile la nostra professione dovrebbe essere la principale missione dell’intera categoria.

Ecco cosa dice una dottoressa riguardo ai classici assicuratori, rispetto a Luca Fabbian, altro storico fuoriclasse certificato Futuro Senza Sorprese:

Michela Gabaldo Testimonianza Diagnosi dei Rischi Futuro Senza Sorprese
Dott.ssa Michela Gabaldo

“Ciao Luca,

mi fa molto piacere inviarti il feedback della mia esperienza.

Quando ti ho chiamato a Natale per una consulenza ero preoccupata della mia nuova situazione di vita: separata e con 2 bimbi. Ero molto a digiuno di tematiche relative alla protezione del mio reddito e la priorità per me pensavo fosse solo quella di proteggere la casa e la malattia.

Tu hai ascoltato la mia richiesta principale, ma l’hai anche contestualizzata alla mia situazione.

La mia precedente esperienza di contatto con assicuratori non è molto numerosa, ma era molto diversa. 

Ero stata contattata per propormi un pacchetto salute oppure per l’assicurazione casa, e quello che veniva enfatizzato era la quota da pagare che era bassa, ma a cosa corrispondesse in termini di coperture o di franchigie era lasciato al contratto scritto con caratteri molto piccoli e senza sicuramente schemi riassuntivi.

La prospettiva era la vendita di un prodotto, di un contratto, non i miei bisogni da gestire con la polizza che andasse bene per me in quel momento.

Alla fine non mi ero mai convinta ad attivare una “polizza salute” perché non era chiara e convincente l’analisi presentata. Non avevo, molto probabilmente, neanche capito bene i rischi reali; anche se mi era rimasta un’ansia di fondo per non aver fatto nulla per gestire preventivamente quello che mi sarebbe potuto succedere.

Per l’assicurazione della casa, invece, avevo scelto quella che costava meno senza capire bene cosa in realtà mi coprisse.

La sensazione alla fine era quella di aver fatto l’assicurazione della casa perché era “obbligatoria”; ma permaneva una sensazione di non fiducia nei confronti dell’assicuratore poiché parlava un linguaggio tecnico per me incomprensibile e rispondeva con tecnicismi alle domande che avevo posto.

Quando ti ho chiamato a Natale per chiederti una polizza casa e infortuni/malattia pensavo che mi avresti proposto il miglior prodotto che avevi in promozione in quel momento; invece, con te ho avuto un vero e proprio cambio di prospettiva.

Con molta chiarezza e sensibilità, usando un linguaggio “laico” e comprensibile mi hai guidato a raccogliere tutte le informazioni che ti potessero consentire di fare un’analisi completa della mia situazione globale; e poi, mi hai guidato con altrettanta chiarezza e pazienza nella lettura dell’analisi che avevi condotto evidenziandomi i rischi maggiori che sarebbe stato opportuno mettere in sicurezza, vista la mia situazione.

Ho trovato all’inizio (e trovo ancora oggi) molto chiara la visualizzazione dell’analisi con la piramide, tarata oggettivamente sul mio patrimonio e sul mio reddito.

Mi è chiaro, ora, che con il pacchetto di polizze che mi hai proposto sono arrivata ad avere una protezione del reddito e del patrimonio adeguato che mi fa stare più tranquilla.

Mi è, inoltre, chiaro che se avrò liquidità maggiori potrò ragionare sulle aree risparmio ed investimento – un passetto alla volta, credo di avere gli strumenti chiari per poterci arrivare.

Credo che questa modalità di analisi dettagliata della situazione reale, e completa del singolo individuo, dovrebbe essere maggiormente pubblicizzata in modo che altri ne possano beneficiare, soprattutto chi non è un esperto.

Grazie.”

Questa testimonianza è veramente straordinaria, perché ti fa capire chiaramente quanto in realtà NON sia importante per gli assicurati acquistare un prodotto, ma gestire i loro bisogni con la soluzione giusta per quella fase della loro vita. 

Ma per farlo serve qualcuno che non li stordisca con dettagli tecnici, paroloni, percentuali o numeri incomprensibili. 

Liberarsi di questo modo vecchio e inefficace di comunicare significa costruire fiducia nei confronti di te assicuratore, lasciando alle spalle la diffidenza cronica legata al nostro settore. 

Sentiamo un’altra testimonianza:

Testimonianza Diagnosi dei Rischi Futuro Senza Sorprese
Marco Costantin

“Ciao Luca, ti confesso che io sono una persona che ha sempre pensato molto all’attività della propria azienda e non ha mai affrontato il problema della tutela del reddito attuale e l’enorme problema della pensione futura di vecchiaia.

Avevo qualche nozione molto generica e approssimativa su questi temi, ma soprattutto non conoscevo minimamente il problema delle misere pensioni di invalidità. Nessuno mi aveva mai dato informazioni chiare in merito. Quando stipulai il mutuo, la banca aveva provato a vendermi delle polizze sanitarie di cui non capii un bel niente!

Il tuo approccio con la diagnosi personale dei rischi è stato per me un momento rassicurante; ora ho un’idea chiara di come agire per la serenità mia e della mia famiglia.

La mappa dei rischi mi ha dato una visione semplice e precisa della mia situazione di enorme scopertura economica in cui potrei trovarmi a causa di un grave infortunio o malattia, che mi impedirebbe di continuare la mia professione, con gravissimo danno economico per tutta la mia famiglia.

Per uno come me che non è del settore, il tuo approccio è stato illuminante; così ho deciso con consapevolezza di tutelarmi per i problemi che potrebbero succedermi oggi e per il problema di domani che è la pensione.

Una volta questi temi mi facevano venire il voltastomaco, ma ora sono convinto che tutti dovrebbero fare la diagnosi dei rischi per affrontare il futuro con maggiore serenità.”

Guarda come cambia l’esperienza delle persone quando sai comunicare nel modo corretto. 

Prima un mucchio di polizze e di garanzie messe insieme senza che la persona capisse nulla di come si stava proteggendo. 

Ma quando si parla in modo chiaro, semplice e comprensibile, si passa dal “voltastomaco” alla convinzione che tutti quanti debbano analizzare i loro rischi per andare verso il futuro più serenamente. 

La prossima settimana, quando andrai in trattativa, al termine prova ad analizzare questi tre punti:

    1. Hai parlato più tu, oppure il cliente?
    2. Hai parlato di polizze o di possibili problemi che l’assicurato potrebbe avere ma non sa di avere?
    3. Hai compreso cosa il cliente si aspetterebbe da te?

Se vuoi migliorare la tua comunicazione rendendola incisiva e comprensibile, inizia questo 2022 effettuando un test drive gratuito del nostro metodo insieme ad un nostro trainer: =>Clicca qui e prenota adesso la tua sessione di test drive!

A presto 

Simone

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Credo che il mestiere dell’assicuratore sia qualcosa di nobile e prezioso: aiutiamo le persone a non rimanere MAI senza soldi, aiutiamo gli imprenditori a non fallire, aiutiamo intere famiglie a non entrare in crisi economiche irreversibili nonostante gli imprevisti che la vita ci pone davanti.

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