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Vendere assicurazioni a distanza con la consulenza assicurativa online

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Vendere assicurazioni a distanza con la consulenza assicurativa

I quattro enormi vantaggi che puoi ottenere vendendo polizze a distanza, registrando l'intera trattativa, seguendo il metodo di lavoro di Assicuratore Facile.

Stefano Cappellini e il suo collaboratore Francesco Casalgrandi della Giannone & Cappellini sono due assicuratori modenesi che, da aprile 2020 a marzo 2021, hanno prodotto ben 175 diagnosi dei rischi Futuro Senza Sorprese.

Entrambi hanno iniziato la nostra Scuola di Assicuratore Facile per primi e quindi sono veramente dei pionieri: durante i vari lockdown e i cambi normativi hanno lavorato quasi esclusivamente su un processo di lavoro per vendere assicurazioni online, a distanza.

Nell’intervista che puoi vedere nel video qui sotto, ci parlano della loro esperienza, del loro modo di affrontare una trattativa via web e dei grandi risultati che hanno ottenuto.

Come ripeto sempre, il metodo è importante. E se viene applicato con costanza e impegno, funziona… ma sono le persone che lo applicano a fare veramente la differenza, creando anche delle personalizzazioni vincenti.

Proprio all’inizio della pandemia, per esempio, Stefano ha preso la decisione – condividendola con tutta l’agenzia e tutti i collaboratori – di abolire completamente il telefono e di affidarsi agli strumenti digitali, sfruttando quindi la videochiamata e la “videotrattativa” nel 100% dei casi.

I risultati sono stati sorprendenti, con oltre 100 trattative fatte (solo da Stefano, e poi ci sono state altre 60-70 trattative di Francesco!) e un tasso di chiusura di oltre l’80%: il tutto è stato possibile solo seguendo un processo preciso che, a maggior ragione facendo la trattativa online, non lascia spazio all’improvvisazione… anzi!

Bisogna essere molto precisi e maniacali, rispettando al 100% l’Effetto Domino” della trattativa. Tutto il processo inizia come sempre con una parte di marketing, in modo che il cliente abbia un approccio completamente diverso quando si siede di fronte a noi.

Addirittura Stefano e Francesco, prima di mettersi di fronte al cliente in video call, gli spediscono un piccolo pacco di presentazione cartaceo, dove inseriscono il loro libro, le guide e le lettere di presentazione, abbinate a un piccolo riepilogo di ciò che c’è nel pacco e a una breve spiegazione di cosa accadrà durante la video call, quando effettuano la raccolta dati.

Non si tratta di vendere assicurazioni a caso, o di strappare la polizzetta.

Parlando di tassi di chiusura, un aspetto molto importante che Francesco Casalgrandi sottolinea è che fare la Diagnosi dei Rischi Futuro Senza Sorprese © è solo l’inizio di un percorso insieme al cliente, che viene portato avanti insieme anno per anno attraverso il Controllo Annuale dei Rischi (il nostro CAR). In questo modo, se un problema non può essere risolto subito, è molto probabile che venga affrontato con grande precisione in un secondo momento… e questo fidelizza molto il cliente!

Si tratta di un punto molto importante, perché vedo tanta confusione a riguardo: per noi il risultato non è vendere una polizzetta. Noi mettiamo in discussione anche il nostro rapporto coi clienti e la vendita è sempre multipla. Non si vende una polizza, ma un piano di ristrutturazione – dove spesso sulla singola trattativa si rischia di vendere anche 10 o 15 polizze, se ci sono marito, moglie e figli.

Che tipi di polizze? 

LTC, TCM, invalidità da infortunio, invalidità da malattia, l’RC del nucleo familiare, la polizza dell’abitazione con i danni catastrofali (terremoto e alluvione) e quasi sempre l’apertura del fondo pensione. Ovvio che ci sono dei clienti che hanno già dei pezzi – e quindi vanno inseriti i pezzi mancanti – però sono sempre trattative da qualche migliaio di euro. 

La cosa interessante è che Francesco ha detto che chiude l’85–90% delle trattative!

La favoletta del “100 chiamate, 10 trattative e 1 chiusura” è follia!

I direttori vendita ci dicono che per vendere bisogna fare tanti preventivi, ma è una stronzata! Io voglio sedermi davanti a un cliente e discutere solo se c’è almeno l’80% di possibilità di chiusura, per questo le piccole strategie di marketing iniziali sono fondamentali.

Questo è un punto importante che alla Scuola di Assicuratore Facile diamo per scontato perché ci ragioniamo di continuo, ma da fuori forse non è così chiaro.

Ora vediamo insieme i quattro enormi vantaggi che puoi ottenere vendendo polizze a distanza e registrando l’intera trattativa.

1) Il marketing educazionale crea maggiore consapevolezza e rafforza il rapporto col cliente assicurato.

Il processo adottato nell’agenzia assicurativa di Stefano è quello appreso durante gli studi alla Scuola di Assicuratore Facile – poi adattato alla trattativa a distanza – ma che deve iniziare per forza con il marketing. È difficilissimo chiudere una trattativa partendo da zero già in presenza del cliente, perché devi risolvere diversi problemi in un tempo ristretto.

Seguire questo processo vuol dire raggiungere il cliente con degli strumenti, che nel caso di Stefano e Francesco sono anche numerosi perché vengono inviati un video, un libro, una lettera di presentazione del processo e una lettera di vendita. Quindi, l’invio di più materiali è una prerogativa essenziale per poi vedersi di persona (o meglio, online) e il colloquio con il cliente non inizia prima che questo non abbia consultato in maniera sufficiente tutti i  materiali.

Questo passaggio è fondamentale, soprattutto se sei abituato al metodo tradizionale di chiamata a freddo: gli altissimi risultati di cui parlavamo (80-90% di chiusure) arrivano SOLO con tutto questo lavoro preventivo.

Una volta che il cliente ha “consumato” a dovere tutti i materiali di marketing assicurativo educazionale, viene fissato un primo appuntamento per effettuare la Raccolta Dati. Soprattutto online, questo colloquio dura sempre più di un’ora, perché il cliente è a suo agio e in sicurezza. Spesso, a questo punto, le persone raccontano quante più cose possibile, perché hanno capito che quelle informazioni serviranno poi per sviscerare le loro eventuali criticità.

Dopo la raccolta dati, Stefano e Francesco si mettono di nuovo al lavoro: elaborano la Diagnosi dei Rischi Certificata Futuro Senza Sorprese©, che viene poi stampata, rilegata e inviata al cliente, in una bella busta personalizzata, insieme a una copia del libro (sì, un’ulteriore copia, che serve quasi sempre per fare referenza!).

Quando arriva la diagnosi, i clienti lasciano sempre un feedback, una sorta di messaggio di presa visione.

Una volta che il cliente ha letto la diagnosi in autonomia, si fa un altro incontro di un’ora e la persona viene messa davanti a un bivio: restare così com’è con i pericoli e le criticità che possono azzerare dall’oggi al domani i suoi progetti oppure affidarsi a un consulente assicurativo professionista e ascoltare la proposta per risolvere le criticità che sono state trovate e misurate.

Il cliente, ci racconta Stefano:

<<Può confermare la nostra proposta (e capita molto spesso ultimamente, le conferme in questa prima parte sono sicuramente più di prima)… Altrimenti, se non riusciamo a ottenere un ok in questa fase, mandiamo un riepilogo, una sintesi e può capitare un terzo incontro dove definiamo più nel dettaglio le coperture che andiamo a cucire su misura al cliente>>.

Poi c’è la chiusura vera e propria, sempre a distanza con la firma OTP. Se ci sono le visite – cosa quasi sistematica – vengono fissate le date per le visite mediche.

Non si tratta della vendita “vecchio stile”, dove il cliente entra in agenzia e dopo mezz’ora esce con una polizza fatta un po’ a caso. È un processo lungo, ma che porta a grande consapevolezza, permette la creazione di una soluzione completa e rinforza tantissimo il rapporto col cliente. I vantaggi sono tanti, ancor più nella fidelizzazione futura dei clienti, perché il motivo che spinge i clienti è molto più chiaro e più forte!

2) Ottimizzare il tempo e coinvolgere il cliente nella trattativa.

Stefano conferma che i vantaggi sono chiari nel tempo: lavorando online si riducono molto gli spostamenti ed è possibile fissare il colloquio anche alle 7 di sera o al sabato mattina, mentre il cliente è casa, comodo, e può dedicarci tutta l’attenzione necessaria.

A questo si collega strettamente il tema dell’attenzione, del coinvolgimento: se un cliente ha già capito di cosa parliamo grazie al marketing e sceglie di collegarsi in un orario a lui più comodo, è normale che ci dedichi tantissima attenzione!

La soddisfazione dei clienti che fanno un’esperienza completa che non hanno mai fatto prima è dimostrata dal fatto che, nell’agenzia di Stefano, stanno mandando in stampa un manuale di 90 pagine di testimonianze di clienti che dicono la stessa cosa: “Finalmente ho capito a cosa servono le assicurazioni e perché è fondamentale farle”.

A rafforzare tutto questo, ci pensa Francesco con una serie di conferme:

<<Prima di applicare questo processo non si conoscevano molte cose dei clienti e tralasciavamo dei punti fondamentali. Oggi, invece, questo è il punto di partenza: conoscere tutte le loro informazioni dal punto di vista patrimoniale, familiare, lavorativo e anche personale. Già questa profonda attenzione sulle loro informazioni li lascia un po’ di stucco e li sorprende.

L’altro punto è la chiarezza con la quale li portiamo a discutere di fronte a noi, a capire i loro problemi e a trovare la strada e le soluzioni da seguire.

Il terzo punto è la consapevolezza, perché prima non sapevano e ora invece capiscono. Prima parlavamo l’assicuratese e parlavamo di garanzie di polizza, ora le garanzie di polizza sono l’ultima cosa che vediamo. La prima cosa che discutiamo, invece, è cosa stiamo facendo e perché lo stiamo facendo. Così i clienti hanno un riassunto molto semplice delle coperture assicurative all’interno della forma di una piramide (la Piramide dei Desideri di Assicuratore Facile, ndr.), molto chiara e facile da comprendere.>>

3) Registrare la trattativa a distanza: lavorare con maggior precisione a tutto vantaggio del cliente.

Chiariamo subito una cosa, perché anche questo è un tabù: si può registrare una conversazione anche senza chiedere il permesso! Non lo dico io, lo dice la Corte di Cassazione, perché stai solo bloccando quello è già stato detto.

Ovviamente non puoi divulgare la conversazione e non puoi usarla per fare retraining. Ma noi, anche prima del provvedimento, facevamo questo passaggio chiedendo all’assicurato due semplici cose: “Può essere che durante la chiamata a distanza mi sfugga qualcosa, avrei piacere di registrare la conversazione, posso?”.

Poter registrare la conversazione col cliente, oltre a servire come prova del lavoro svolto, è fondamentale perché rafforza l’idea di capire dove si sbaglia e come si sbaglia.

La cosa più importante è capire i propri errori, perché in tutti i vari step della trattativa ci sono talmente tante variabili che ogni volta bisogna sempre cambiare il metodo di approccio con le persone e ci possono essere delle difficoltà di cui non ci si rende conto, se non si condivide.

Quindi registrare tutto il processo in toto può aiutare a migliorare sempre di più questo punto, ma non solo! 

Avere a disposizione delle trattative registrate può servire per aiutare i collaboratori neofiti a entrare meglio nei meccanismi del processo di consulenza assicurativa e vendita di Assicuratore Facile. Infatti, un conto è affiancare i collaboratori durante le trattative (che già non è poco), tutt’altra cosa è avere sempre a disposizione un asset fondamentale per aiutare gli altri nella crescita professionale.

E qui arriviamo al punto successivo.

4) Attrarre e coinvolgere collaboratori di agenzia e offrire l’opportunità di imparare una vera professione.

Qui la testimonianza di Francesco Casalgrandi è d’obbligo, perché Francesco è un “killer” che fa risultati pazzeschi con il metodo che insegniamo e condividiamo: nell’ultimo anno ha fatto oltre 17.000 euro di premi TCM e LTC (tutti andati a visita, vista l’importanza dei capitali assicurati!).

<<Io dico che, in primis, bisogna assolutamente partecipare alla Scuola di Assicuratore Facile, e quindi imparare a fare un mestiere. Quello di prima non era un vero mestiere. Usando questo metodo, invece, si vedono tantissimi risultati e si ha tantissima soddisfazione, non tornerei mai indietro! Ad oggi anche solo fare un preventivo lo vedo fuori dalla mia portata. L’obiettivo è solo quello di fare diagnosi dei rischi e arrivare a una soluzione.>>

Che dire ancora? 

È inutile che ci giriamo attorno: per fare questo mestiere servono competenze, servono processi, e soprattutto servono persone come Stefano che di lavoro fa l’agente, ma che in realtà all’interno dell’azienda fa il coordinatore della rete vendita con le capacità di creare una squadra.

La Scuola di Assicuratore Facile nel 2021 stata un tutto esaurito di grande successo. E così sarà anche per gli anni a venire.

Cerchi competenze, processi di lavoro che funzionano davvero, e grandi opportunità? Allora clicca qui e scopri adesso come rivoluzionare la tua carriera di consulente assicurativo!

A presto!

Simone.

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Simone Costenaro
Simone Costenaro

Credo che il mestiere dell’assicuratore sia qualcosa di nobile e prezioso: aiutiamo le persone a non rimanere MAI senza soldi, aiutiamo gli imprenditori a non fallire, aiutiamo intere famiglie a non entrare in crisi economiche irreversibili nonostante gli imprevisti che la vita ci pone davanti.

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