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Quando ho iniziato ad andare a freddo a suonar campanelli presso le aziende dell’alto vicentino, era il 1998, avevo poco più di vent’anni e mi nascondevo dietro al mio attuale socio per la vergogna.

Riusciva a rompere il ghiaccio in cinque minuti e io lo guardavo come se fosse un extraterrestre. Lo faceva con estrema naturalezza e per me era frustrante, perché non comprendevo assolutamente come facesse. E più lo ascoltavo, più mi sentivo inadeguato.

Purtroppo non lo avevo a disposizione tutti i giorni, ma solo un paio di volte al mese e non me la sentivo di andare a freddo senza di lui, così usavo un’altra tecnica che mi era stata insegnata.

Ogni mese andavo alla Camera di Commercio a prendere la lista con tutti i nomi delle società che si erano iscritte e che avevano avviato una nuova attività.

C’erano muratori, elettricisti, idraulici, carpentieri, negozianti, attività produttive, immobiliari… insomma, di tutto e di più.

Selezionavo quelle maggiormente promettenti e spedivo una cartolina con scritto che li avrei contattati per fissare un appuntamento.

Poi li chiamavo e agganciandomi alla cartolina, riuscivo a fissare qualche appuntamento. Ovviamente iniziai a fissare gli incontri dopo tantissime telefonate andate a male. All’inizio diventavo rosso perfino al telefono… figurarsi di persona.

Ma questo passaggio mi aiutava: nuovo iscritto Camera di Commercio -> cartolina specifica -> telefonata -> appuntamento tiepido e non freddissimo.

A fatica, nel tempo arrivarono anche le prime polizze. Il coraggio aumentava e iniziai a fermarmi anche a freddo presso tutte le attività commerciali che avevano fuori un cartello con scritto “prossima apertura”.

Senza saperlo mi ero specializzato nell’assicurare le attività che partivano.

Dovevo essere velocissimo perché, se arrivavo una settimana dopo, potevo trovare chi aveva già piantato un bel contratto decennale.

Non ho mai fatto telefonate a caso a privati, ma alle attività tantissime.

Nel tempo libero, infatti, chiamavo attività dalle pagine gialle, ma le persone che mi davano l’appuntamento erano molte meno rispetto ai nuovi iscritti alla Camera di Commercio. E quando me lo davano, erano tutti assicurati con contratti decennali. All’epoca non avevo le competenze per analizzare i clamorosi buchi che avevano, quindi era tanto tanto tanto tempo perso.

Questo è stato il mio primo livello:

Dura gavetta e tante bestemmie quando, dopo un anno o due di attività, alcune aziende appena assicurate, chiudevano.

Il secondo step è iniziato nel 2005, quando ho inserito un nuovo collaboratore in agenzia che aveva più anni di me e non poteva sbagliare lavoro. Era un venditore eccezionale e lo è ancora, infatti è il collaboratore della mia agenzia che matura più provvigioni.

Lo inserii riadattando la strategia, perché nel 2005 le nuove iscrizioni alla Camera di Commercio erano più che dimezzate rispetto alla fine anni ’90.

Definii un target per cui noi avevamo una soluzione più estesa rispetto alle altre compagnie. Avevamo un angolo di attacco forte sulle carpenterie metalliche che lavoravano presso terzi.

Avevo maturato abbastanza esperienza per fregarmene se gli altri avevano polizze decennali in corso, sapevo come tamponare i buchi mancanti.

Così strutturammo questo lavoro per almeno due anni andando da un centinaio di aziende in questo modo:

▶ Il nuovo collaboratore mandava un fax specifico per carpentieri e poi li chiamava. Un mostro nel fissare appuntamenti.

Arrivati in azienda, mi presentava come il tecnico e io avevo un modulo per raccogliere i dati, ma soprattutto proponevo l’analisi delle polizze in essere con un riepilogo in formato comparativo gratuito che facevo vedere. Erano bellissimi lavori di una decina di pagine a colori rilegati dentro a una copertina plastificata.

La maggior parte di loro ci consegnava il plico di polizze. Alcuni ci facevano le copie nascondendo i prezzi. Dopo due anni, avevo raccolto le condizioni di tutte le polizze aziende del mercato con tutte le edizioni degli ultimi dieci anni.

In ufficio facevo GRATIS un mega lavoro di consulenza gratuito per preparare la cartellina. Comparavo tutto l’incendio, tutto il furto, tutta la responsabilità civile e le polizze personali. Un lavoro da pazzi.

▶ Andavamo a consegnare il lavoro e chiudevamo anche parecchie polizze. Ma non sempre. Sono stati più i lavori regalati che quelli produttivi. Tuttavia, è stata un’esperienza che ha fatto crescere entrambi e sono andato avanti a migliorare il processo per anni.

Il terzo livello è quello che uso oggi.

Non mi siedo a parlare con un nuovo cliente se questo NON ha letto il mio libro, oppure non ha assistito a un mio evento dal vivo rivolto ad un target specifico; e non ha egli stesso chiesto l’appuntamento.

Quindi prima il target, poi educazione a quel target e solo se è il potenziale cliente a chiederlo, allora ci sono tutte le condizioni per non perdere tempo.

Partire da questa posizione è molto più facile, ma ci ho messo vent’anni a capirlo.

Per questo motivo, anche se operi nel settore assicurativo da decenni, ci sono alte probabilità che tu sia comunque un “principiante”. E non lo intendo assolutamente come un termine spregiativo.

Purtroppo, infatti, la formazione e i corsi che ci vengono forniti dalle mandanti e che si trovano su internet non ci aiutano in questo senso. Partono sempre dal prodotto, da come presentare le polizze e le condizioni.

E ci si dimentica sempre la parte più importante, ovvero la necessità di parlare soltanto con persone pre-qualificate e pre-disposte a riflettere sulla loro situazione e sui rischi che possono mettere in pericolo la loro tranquillità finanziaria.

Tutto questo ovviamente deve essere accompagnato da un processo di risk management ovvero di gestione del rischio, che permetta alle persone di essere sempre al corrente della loro situazione attuale dal punto di vista della sicurezza.

Quindi ricapitolando, cosa devi fare per trovare clienti?

  1. Definisci un target di clienti (puoi ricavarlo dalla tua specializzazione, dall’analisi del tuo portafoglio o dall’analisi di nicchie di mercato). Solo un’estrema chiarezza ti porterà ad attuare una strategia vincente.
  2. Studia i problemi e i rischi del tuo target scrivendoli nero su bianco.
  3. Analizza come la “concorrenza” si approccia a questi problemi definendo in maniera chiara i buchi ai quali sono esposti i tuoi clienti target (sia a livello di prodotti che a livello di metodologia di lavoro).
  4. Crea materiale specifico che parli di questi problemi e di come tu li risolvi nel modo migliore possibile (ovviamente non dovrai solo dirlo ma costruire un vero e proprio sistema di lavoro che dimostri con i fatti quello che dici ) .
  5. Il materiale creato dovrà essere utilizzato in presentazioni dal vivo, nel tuo marketing, nel tuo libro e in ogni canale disponibile per far capire al tuo target che tu sei l’unica opzione possibile per risolvere i suoi problemi.

Se investirai la maggior parte del tuo tempo a far vedere chiaramente al tuo target di clienti:

▶ Cosa accadrebbe ai loro sogni, ai loro progetti, al loro futuro, al manifestarsi di gravi imprevisti che non solo non hanno mai preso in considerazione ma di fronte ai quali sono esposti senza aver fatto nulla per difendersi.

Ecco, se ti concentrai a fare questo dalla mattina alla sera, allora vedrai che le persone non solo ti pagheranno per questo importante lavoro, ma ti ringrazieranno pure.

Questo modo di operare, che non ha nulla a che vedere con ciò che fanno oggi gli intermediari assicurativi, deve essere il primo passo da compiere con ogni cliente in modo cristallino. Dopo il terribile film che gli avrai fatto vedere, infatti, sarà egli stesso a manifestarti un grande disagio e a dirti che è una priorità cambiarne il finale.

A questo punto, dovrai solo fargli dichiarare quanto denaro ha a disposizione da investire per risolvere questa pericolosissima e irresponsabile situazione, e solo allora sarai autorizzato a investire del tempo per formulare una soluzione assicurativa.

Pensaci, ora tu parti a freddo, su contatti che non ti conoscono nemmeno e cominci già a formulare a tutti, a caso, gratis, soluzioni spesso neanche richieste.

Sei un discount di preventivi, anche con i tuoi clienti durante la maggior parte dei loro rinnovi…

Ragiona e calcola quanto tempo stai buttando, perché le mandanti che non hanno mai parlato in vita loro con un assicurato, ti spingono tutti i giorni a produrre offerte a caso.

Se vuoi essere realmente utile alle persone, investi il tuo tempo a migliorare in continuazione questo processo, tutto il resto non conta:

“Come grazie al tuo sistema di progettazione e manutenzione della sicurezza economica di ogni singolo assicurato, egli potrà dedicarsi ai propri progetti, ai propri sogni e al proprio futuro in totale tranquillità”.

Proprio per aiutarti a uscire dal modo di lavorare obsoleto dell’intermediario tradizionale — e dai tentacoli della formazione media assicurativa — ho creato La Palestra di Assicuratore Facile: un percorso a distanza che ti guiderà passo dopo passo.

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