Sei un consulente assicurativo in cerca di formule magiche per vendere assicurazioni un po’ a tutti senza un metodo di consulenza preciso e testato?
Se sei un consulente assicurativo, molto probabilmente ti sarà già capitato di aprire il computer e metterti a cercare delle tecniche di vendita specifiche per il mondo assicurativo.
Se ti riconosci in questa immagine, però, devo confessarti che non esistono parole magiche del potere, strane forme di ipnosi o bacchette magiche che all’improvviso ti permetteranno di vendere tonnellate di polizze in un colpo solo e di risolvere tutti i tuoi problemi in trattativa.
Quello che posso dirti fin da subito è che, 99 su 100, stai commettendo un grave errore che ha lo sgradevole effetto collaterale di frenare le tue performance di vendita, facendo allo stesso tempo un servizio poco utile ai tuoi clienti.
Io stesso, durante i miei ventidue anni di esperienza nel settore assicurativo, mi sono sentito fortemente inadeguato durante:
La fase di progettazione di un piano di protezione.
Che fosse per una persona, una famiglia o un’impresa.
Solo dopo un decennio di lavoro sono riuscito a metter giù un processo ben definito e strutturato per questa fondamentale fase, che non lasciasse nulla al caso.
La fase di esecuzione del piano di protezione.
Ci ho messo quindici anni per uscire dalla situazione “Non conosco questo problema, quindi non conosco le polizze e di conseguenza non eseguo questo piano di protezione”, piuttosto che “lo eseguo parzialmente perchè la mia mandante tratta parzialmente questo rischio”.
Il sinistro.
Me la faccio sotto un po’ meno rispetto a una volta, quando un assicurato mi chiama dicendomi “Simone, è successo che…”.
Solo grazie alla profonda inadeguatezza che ho vissuto nei confronti degli assicurati ho potuto sviluppare soluzioni che mi permettessero di evolvere.
E Assicuratore Facile è nato proprio per aiutare gli intermediari che hanno avuto e hanno tuttora il mio stesso stato d’animo.
Il punto è che la maggior parte degli addetti ai lavori non solo non si è mai sentita inadeguata, ne sono consapevole, ma non si fa nemmeno nessuno scrupolo nel fornire soluzioni inadeguate.
La verità, infatti, è che ti basta focalizzarti un attimo sulle necessità degli assicurati e studiarne a fondo i bisogni per realizzare una triste realtà:
Il 99% dei prodotti e delle polizze che la mandante ti mette a disposizione è del tutto inadatto a risolvere le enormi problematiche che emergono durante una VERA consulenza assicurativa.
Là fuori sono pochissimi i consulenti assicurativi che fanno una reale consulenza alla persona che si siede davanti a loro.
Senza consulenza sei focalizzato sulla polizza e su come venderla, con la consulenza sei focalizzato prima a far emergere e quantificare i problemi del cliente e poi su cosa dovrebbe fare per risolverli.
C’è una notevole differenza tra questi due modi di ragionare e il primo effetto collaterale sarà quello di comprendere che le polizze delle mandanti prestano limiti e tu, veicolandole a casaccio, ne presti altri ancora.
Gli intermediari assicurativi limitano soluzioni che hanno già dei limiti.
E insieme all’incapacità di gestire i rischi, è questo il grande errore che blocca le tue possibilità di crescita.
Ma permettimi di spiegarmi meglio con qualche esempio.
La tua mandante limita la garanzia di invalidità o premorienza ai soli infortuni escludendo le malattie.
Tu cosa fai?
Limiti le garanzie ai soli infortuni del conducente…
Oppure limiti il capitale assicurato per l’invalidità da infortunio senza prima calcolare l’effettivo impatto economico che avrebbe per l’assicurato e la sua famiglia.
Perché quando comprendi, dall’estratto conto previdenziale dell’assicurato, che la sua pensione di invalidità maturata ad oggi ammonterebbe a circa il 20% del suo attuale reddito e fai due conti sul suo reddito mancante da qui alla pensione scoprendo che l’ammanco si aggira intorno a 1 milione di euro… beh, casca il palco.
Qual è il limite assuntivo della tua compagnia per l’invalidità permanente da malattia?
E tu penserai: ma le persone non hanno i soldi per assicurarsi un milione di euro per le invalidità.
Fermati… questo fallo dire a loro.
Poi, se ti diranno che sono troppi soldi, allora chiedi questo:
“Per diminuire il costo basta che garantiamo solo i picchi di gravità e inseriamo una franchigia del 66% o del 25%. Può andar bene?”
Ma lascia che sia il cliente a voler inserire limitazioni, non tu.
E se vuole farlo, invitalo sempre a limitare la frequenza, mai la gravità.
Aumenta le franchigie, non diminuire le somme o i massimali.
Il grande pregio della consulenza assicurativa.
La consulenza ha il pregio di mettere nero su bianco tutti i rischi e l’impatto che ogni rischio potrebbe avere.
Quindi, se il reddito mancante alla moglie in caso di premorienza del marito fino a quando il figlio più piccolo non compie venticinque anni ammonta a 500.000 euro, non puoi proporre TCM da 200.000 perché è il limite assuntivo della tua mandante senza visite mediche.
Mandi il cliente a fare le visite mediche e lo assicuri per 500.000.
La consulenza mette nero su bianco le criticità.
Non c’è differenza tra infortuni e malattie, l’assicurato non può decidere di rimanere invalido da una causa piuttosto che da un’altra.
E non raccontare la palla che è l’assicurato a voler limitare le prestazioni ai soli infortuni.
Non si scappa da qui: la consulenza assicurativa mette a nudo i limiti assuntivi delle compagnie e gli ulteriori limiti disposti dagli intermediari che lavorano solo per vendere polizze.
Facciamo altri esempi.
La tua mandante limita la ricostruzione dell’abitazione a seguito del terremoto o alluvione al 50%.
Tu cosa fai?
Nonostante lo Stato abbia indirettamente detto, attraverso i vantaggi fiscali per le coperture assicurative sui rischi catastrofali, che non risarcirà più i danni a seguito di terremoti o alluvioni, tu limiti la ricostruzione dei fabbricati ai soli incendi ed eventi atmosferici.
Altro esempio.
La tua mandante limita il massimale RC Auto a massimo 25 milioni di euro, anche se dopo il fatto della cisterna di Bologna, l’Italia intera è consapevole che potrebbe non bastare.
Tu cosa fai?
Limiti il massimale al minimo di legge…
Insomma, per ogni problema, noi sviluppiamo soluzioni con un doppio livello di limiti perché non siamo andati abbastanza a fondo del problema.
E sai qual è il principale motivo di queste limitazioni su limitazioni?
Che gli intermediari hanno paura di non fare la polizza e preferiscono limitare per diminuirne il prezzo a scapito delle prestazioni.
La consulenza mette a nudo i limiti delle mandanti e quello delle competenze degli intermediari, questo è il primo effetto collaterale.
Ma la consulenza ha il grande vantaggio di evidenziare in un sol colpo tutte le criticità.
E se l’assicurato che per la prima volta vede tutte queste criticità elencate capisce che è prioritario risolverle, allora arriverà il secondo effetto collaterale, quello positivo.
La consulenza assicurativa e la gestione del rischio, quindi, sono di fatto la più efficace tecnica di vendita che tu possa utilizzare.
L’esecuzione del piano di protezione, infatti, prevede che ogni rischio debba avere una o più soluzioni.
Ecco perché creare un piano di protezione per una persona vuol dire usare almeno 6 polizze. E se lavori con famiglie, puoi ritrovarti a vendere in totale anche una ventina di polizze.
In sostanza, vendi tutte le polizze che servono con tutte le garanzie che servono.
Non una di più, non una di meno.
È questo che purtroppo non capisce la maggior parte degli intermediari assicurativi scarsi. La necessità di avere un sistema di gestione del rischio (“risk management”), efficace e realmente utile alle persone.
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A presto
Simone Costenaro
