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Nel momento in cui scrivo questo articolo, l’intero paese è in lockdown. Moltissime categorie di lavoratori sono costrette allo smart working. E anche noi assicuratori ci siamo ritrovati all’improvviso sempre più incollati allo schermo di un computer per svolgere tutte le nostre attività.

I più lungimiranti di noi, però, hanno approfittato di questo periodo per continuare a formarsi, in modo tale da accumulare competenze, informazioni e strategie immediatamente spendibili per crescere professionalmente ed economicamente.

Ma quando cerchi “corso assicuratore online” su Google, come fai a riconoscere quale percorso può darti degli strumenti veramente utili per la tua attività?

Come fai a distinguere la formazione tradizionale prodotto-centrica da quella che ti dà delle procedure concrete e subito applicabili?

Ora, ovviamente do per scontato che tu sia uno di quei consulenti che vogliono acquisire quante più informazioni e competenze possibile per diventare un professionista sempre più bravo.

Do per scontato che tu sia un consulente responsabile, animato dalla voglia di fare del bene ai propri assicurati, garantendosi allo stesso tempo una carriera importante nel settore.

Purtroppo, però, non è sempre così.

La frase più comune che sento pronunciare agli intermediari assicurativi è:

Io ho il mio metodo e mi ha portato fino a qui.”

Questo nessuno lo mette in dubbio. Anzi.

Lo so molto bene che da quando hai deciso di fare l’assicuratore il pane lo hai sempre messo in tavola grazie al tuo impegno e al duro lavoro.

Il problema è che il mondo si sta evolvendo molto velocemente e quello che ha sempre funzionato, in un modo o nell’altro, oggi va rivisto.

Nel settore assicurativo questo fenomeno è più vero che in altri settori. È cambiato e sta cambiando veramente tutto.

Non ci sono in gioco solamente i tuoi guadagni (dici poco), ma soprattutto della tua salute fisica e mentale.

“Lavorare così è da impazzire.”

Sono certo che anche a te sarà capitato di pronunciarlo ad alta voce o anche soltanto di pensarlo tra te e te.

Il problema (io dico la fortuna) è che, nel mondo delle assicurazioni, il sistema di vendita non deve solo farti vendere più polizze, ma deve coniugare il fatto che quelle polizze siano adeguate al profilo di rischio del cliente.

Di conseguenza, un sistema di vendita assicurativa che non preveda una lunga e dettagliata fase di raccolta dei dati del cliente non più essere un sistema corretto.

Non per la tutela dei clienti.

Non per rispettare la normativa che regola il settore.

Non per poterti definire consulente.

L’adeguatezza deve manifestarsi prima, molto prima, di parlare di polizze con il cliente. Ho scritto “parlare”, figuriamoci farle sottoscrivere.

Ma come deve essere strutturato un metodo di consulenza che coniuga:

  • maggior tutela del cliente
  • maggiori margini per l’intermediario
  • pieno soddisfacimento della normativa in materia di adeguatezza

contemporaneamente?

Spiegarlo in poche righe è impossibile.

Ma quello che è certo è che un assicuratore che nel 2020 promuove soluzioni a qualsiasi lavoratore senza avergli prima calcolato le pensioni di invalidità, inabilità e superstiti è un incompetente.

Lo è ancor di più se promuove soluzioni parziali come le garanzie per le invalidità e la premorienza da soli infortuni con capitali un tanto al kilo, piuttosto che piani mutualistici standardizzati per il rimborso delle spese mediche conditi da qualche garanzia accessoria attaccata.

Insomma, bisognerebbe almeno conoscere l’abc prima di svolgere questa importante professione ma probabilmente nessuno fino ad oggi ti ha mai dato l’opportunità.

A questo proposito, oltretutto, dico sempre che gli intermediari assicurativi si dividono in due grandi categorie: sanguisughe da una parte e imprenditori dall’altra.

E quando arrivano i problemi, questa distinzione si fa ancora più marcata.

Giusto per farti un esempio, le sanguisughe si stanno già scagliando contro le brutte e cattive compagnie chiedendo soldi a fondo perduto. Gli imprenditori (pochi), invece, dopo aver riorganizzato il lavoro, stanno già ragionando su come essere protagonisti anche in futuro.

Siamo tra le poche categorie essenziali ad aver avuto il privilegio di non dover chiudere, possiamo dedicarci a qualsiasi settore (non assicuriamo solo bar, discoteche o cinema), il nostro flusso di cassa è estremamente favorevole e nonostante questo siamo già a chiedere soldi? Ora? Dopo un mese e mezzo?

Gli imprenditori che hanno dovuto chiudere stanno chiedendo giustamente soldi allo Stato per la chiusura dell’attività e oggi, oltre a non sapere quando riapriranno, manco sanno cosa accadrà quando lo faranno e se lo faranno…

Le agenzie, ad oggi, hanno solo rallentato gli incassi e lo hanno fatto in proporzione alla loro arretratezza e disorganizzazione.

Il problema non può essere marzo, aprile e nemmeno maggio.

Probabilmente chiuderemo il primo semestre con un segno negativo a doppia cifra, ma sarà a settembre che vedremo i danni veri, quando capiremo quante aziende avranno chiuso.

Certo che soffriremo anche noi a catena, ma decisamente meno di altri e questa brutta esperienza favorirà la nostra attività perché le persone hanno preso una dannata paura.

Ma bisogna agire e uscire da questo clima di vittimismo che si è creato e prepararsi per settembre.

Proprio per aiutarti a uscire dal modo di lavorare obsoleto dell’intermediario tradizionale — e dai tentacoli della formazione media assicurativa — ho creato La Palestra di Assicuratore Facile: un percorso a distanza che ti guiderà passo dopo passo.

Non conosci la Palestra di Assicuratore Facile? 

Clicca qui!

Per darti un’idea, il mio personale “Manuale di Vendita” è un mattone che contiene solo i fondamentali del sistema che utilizzo e che faccio utilizzare a tutti i miei collaboratori e a chiunque segua Assicuratore Facile.

Per crearlo, applicarlo e insegnarlo nel modo corretto si devono aver chiari alcuni punti cardine:

  • Qual è la percezione da parte dei clienti del mondo assicurativo.
  • Qual è la percezione da parte dei clienti nei nostri confronti.
  • Quali sono le informazioni da fornire a un cliente prima di incontrarlo.
  • Quali sono le domande da fare al cliente durante l’appuntamento.
  • Quali sono gli aspetti sui quali dobbiamo indagare a fondo.
  • Quali sono i dati senza i quali è impossibile fare una consulenza attendibile.
  • Quali sono gli indicatori che ci dicono se il cliente sta mentendo.
  • Quali sono gli indicatori del reale budget del cliente.
  • Quando capiamo che il cliente ha veramente compreso la sua reale situazione.
  • Quando capiamo che stiamo perdendo tempo e che il cliente non ci sta seguendo.

Questi sono solo i punti BASE dai quali partire per costruire e applicare il sistema nel modo corretto.

Durante La Palestra, modulo dopo modulo, questi punti, per ora oscuri, diventeranno chiari e logici.

Li conoscerai, li padroneggerai e li farai tuoi.

Attraverso la conoscenza e la corretta e costante applicazione di ogni passaggio del metodo insegnato, ti si aprirà la matrice per rivoluzionare drasticamente il tuo portafoglio, con la conseguenza che i tuoi clienti saranno più consapevoli e protetti.

O stai facendo il tuo lavoro di consulente seguendo un metodo che nasce dalla profonda conoscenza di questi punti, oppure non stai facendo consulenza in modo adeguato.

Se stai leggendo queste righe, lo hai capito da solo che il “come ho sempre fatto” oggi ha delle lacune.

Ma non è colpa tua. Hai iniziato questo lavoro è nessuno ti ha spiegato nulla.

Quello che sai lo hai imparato “sulla strada” pagando a caro prezzo ogni errore e investendo di tasca tua nella formazione.

Solo grazie al tuo sudore sei ancora sul campo.

Poi, ad un certo punto ti sei detto.

“O cambio qualcosa o così non posso andare avanti per molto tempo.”

Ed eccoci ora qui.

Una domanda che probabilmente ti starà frullando nella testa è questa:

Ma il metodo di Assicuratore Facile funziona al 100% con tutti?

Assolutamente no, circa il 20% di chi partecipa direttamente al percorso della nostra scuola non raggiunge nessun risultato significativo.

Noi ce ne accorgiamo già dalla seconda lezione, dato che ci sono i compiti da fare per casa ed è una questione di atteggiamento: se non fai nulla, non raggiungi nulla.

In questi casi, cerchiamo una via d’uscita rimborsando il 100% anche oltre la garanzia.

Il 60% dei partecipanti, invece, raggiunge risultati significativi e un altro 20% arriva ad avere delle performance eccezionali.

La differenza la fanno sicuramente le capacità individuali, ma anche e soprattutto il duro lavoro che si chiama fare, fare, fare e fare ancora ciò che insegniamo. Applicare, studiare, applicare, migliorare, applicare, potenziare, ecc. ecc. ecc.

Per la Palestra come sarà? Uguale.

Ci sarà chi sarà già preso indietro dopo la prima lezione perché non ha applicato nulla e chi invece avrà già ottenuto risultati.

Leggi questa testimonianza dopo nemmeno un mese di Palestra:

E così anche per i moduli a seguire, avremo ragazzi che staccheranno la prima fattura di consulenza già dopo un paio di mesi e chi non la staccherà mai.

Come puoi scoprire se la palestra è adatta a te? Facilissimo, solo provando.

Clicca qui per provare la Palestra di Assicuratore Facile!

Ti aspetto dentro!

Simone Costenaro

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