Il 16 novembre 2017, la mia struttura ha acquisito un portafoglio di una piccola agenzia, compresa l’impiegata e quattro collaboratori.

Dopo quattro mesi – nonostante le normali difficoltà del passaggio di consegne – la struttura acquisita ha iniziato subito a seguire il nostro metodo.

I primi risultati non hanno tardato ad arrivare e sono decisamente sopra le aspettative.

Ma quali sono le strategie e le azioni che hanno messo in pratica per poter ottenere risultati così soddisfacenti?

Vediamoli insieme ramo per ramo!


RAMO PERSONE

Da una nuova produzione media di € 3087/mese, sono passati a € 8.755/mese.

Un incremento della nuova produzione rami persone di quasi il TRIPLO.

Non male, vero?

Negli ultimi 12 mesi – prima di passare al nostro metodo – avevano prodotto € 37.043 di nuova produzione.

Nei primi 4 mesi con noi ne hanno prodotti € 35.022.

Se la matematica non è un’opinione, significa che a un anno la proiezione sarebbe di ben € 105.066 contro gli € 37.043 dell’anno precedente.

Anche sulle aziende il trend è positivo. La nuova produzione è in crescita di quasi il 50%.

E anche sullo spinoso settore auto abbiamo invertito la tendenza di segno negativo:

  • Nel 2016 avevano perso il 3,7%
  • Al 15/11/2017 stavano perdendo un 4%
  • Alla fine del 2017 abbiamo rimediato con un -2,5%
  • Da inizio anno ad oggi (16/03/2018) stiamo crescendo di uno 0,7%

Un ragazzo, in particolare, ha seguito le nostre procedure in modo estremamente appassionato e preciso. La sua performance parla chiaro ed è di tutto rispetto:

€ 19.129 in 4 mesi di nuova produzione rami elementari solo persone.

In soli 4 mesi, ha prodotto più che negli ultimi tre anni (€ 18.083). Quindi il miglioramento non è stato per due o per tre, bensì per NOVE volte! E sono certo che migliorerà ancora.

Considera questo dato in proporzione alla situazione di partenza.

Ci saranno sicuramente venditori Top che producono più di € 100.000/annui di rami elementari persone, è ovvio.

Ma io stapperei champagne, se tutti i miei venditori facessero una produzione di € 50.000 annui su questo ramo.

Fermati a pensarci un attimo. Se un tuo collaboratore iniziasse a fare una nuova produzione del 900% in più rispetto a quella che aveva sviluppato mediamente negli ultimi 3 anni… tu che faresti? Gli daresti come minimo una sonora pacca sulla spalla.

Ma come è stato possibile ottenere un incremento di produzione così esponenziale?

Nel nostro settore non esistono bacchette magiche. Non c’è una pozione che ti permetta di diventare il “venditore magico”, quella strana figura mitologica in grado di appioppare polizze a raffica a chiunque.

Per ottenere risultati di questo tipo – per quanto stupefacenti – è necessario lavorare duramente, seguendo con diligenza un metodo testato ed efficace.

Ma sentiamo direttamente il parere dell’interessato, Michele Maroso.

Simone: Ciao Michele, da quanto fai l’assicuratore e quanti clienti segui?

Michele: Ciao Simone, faccio l’assicuratore dal 2011 e seguo circa 600 clienti.

Simone: Come organizzavi la tua attività commerciale prima di lavorare con noi?

Michele: Ho sempre gestito una subagenzia a Sandrigo, anche se fino a quattro mesi fa non avevo un metodo di lavoro ben organizzato. Gestivo gli incassi lasciando che fosse il cliente a venire in ufficio senza preparare l’appuntamento. E quindi improvvisavo, proponendo qualche nuova polizza senza grandi risultati.

Simone: Quali attività hai organizzato per incrementare del 900% la nuova produzione persone?

Michele: Ho iniziato a fissare e a preparare per tempo gli appuntamenti per ogni scadenza, organizzando sia degli up-sell sia dei cross-sell mirati. Ho iniziato a raccogliere i dati dei clienti sul modulo prestampato per elaborarli con il software Sator. Questa attività mi ha permesso di consegnare loro una diagnosi, informandoli correttamente sui rischi che possono correre nella loro vita. Credo che quest’ultima attività sia l’aspetto più importante e gratificante per un assicuratore.

Simone: Di tutte le strategie di Assicuratore Facile, quanto hai applicato in questi 4 mesi da 1 a 10?

Michele: 7! Mi manca tutta la parte delle referenze e delle testimonianze. In particolare, tutti gli aspetti del marketing per acquisire nuovi clienti, dal momento che ho già tanto da fare sui clienti già in portafoglio.

Simone: Come vedi il tuo futuro e dove vorrai migliorare?

Michele: Vorrei diventare il punto di riferimento su Sandrigo per quanto riguarda la gestione dei rischi delle famiglie. E grazie alle informazioni e alla consulenza che posso dare, credo che prima o poi ci riuscirò lavorando sodo e in maniera organizzata. Vorrei sviluppare tutto il mio portafoglio clienti. Magari riducendoli, ma aumentandone la fidelizzazione e i profitti. Inoltre, vorrei migliorare ulteriormente l’organizzazione degli appuntamenti rendendoli ancora più precisi e concreti.

Come hai potuto sicuramente intuire, Michele è un ragazzo sveglio, con le idee chiare ed enormi potenzialità.

Ha compreso l’importanza dell’organizzazione e la necessità di avere un metodo da seguire. E soprattutto, ha capito che – se vuole avere un grande futuro – deve essere in grado di dare informazioni e valore ai propri clienti.

Ha capito la trasformazione necessaria da “medico generalista” – che riceve i clienti senza appuntamento per incassare la RC auto – a “medico specialista” che riceve solo su appuntamento con già pronta una proposta migliorativa per ogni profilo di cliente in scadenza. Uno specialista che – dopo la proposta – ha il proprio modulo raccolta informazioni per elaborare una diagnosi completa e personalizzata sul cliente.

Ma come abbiamo fatto ad aumentare di nove volte la produzione sul ramo persone in soli QUATTRO mesi?

Io sono fissato con i numeri. E quelli che voglio modificare principalmente in aumento sono questi:

  • Il ricavo medio per pezzo
  • Il ricavo medio per cliente
  • Il tempo che l’assicurato rimane nostro cliente

Per modificare questi numeri servono delle strategie.

Ma sai qual è la notizia sconcertante?

In questo scenario, acquisire nuovi clienti è l’aspetto meno importante.

Quando faccio consulenza alle agenzie, la prima domanda che mi fanno è proprio questa:

Simone, come faccio ad acquisire nuovi clienti?

Peccato che sia un falso problema.

Dopo aver analizzato i numeri dell’agenzia, infatti, parto quasi sempre da un’attività molto più facile da implementare per l’agenzia. Ovvero quella di organizzare:

  • Attività di up-selling che aumentino il ricavo medio per pezzo
  • Attività di cross-selling, ma soprattutto di informazione e consulenza per aumentare il ricavo medio per cliente.
  • Riepiloghi informativi annuali per fidelizzare il nostro cliente
  • E solo alla fine, chiedere testimonianze e referenze ai clienti estremamente soddisfatti del nostro lavoro per acquisire nuovi clienti a costo zero.

Solo dopo aver perfezionato queste attività l’agenzia ha senso dedicarsi ad acquisire nuovi clienti con altri canali come il co-marketing, eventi o campagne online.
Ma ti confesso che – nella maggior parte dei casi – non ce n’è bisogno.

Ovvio che – se l’agenzia è strutturata sul mordi e fuggi – io manco voglio entrarci.

“Mordi e fuggi” significa che l’agenzia è organizzata per attaccare ogni mese una bella mista a un nuovo cliente, portarsi a casa grasse provvigioni e poi abbandonarlo.

La strategia utilizzata dalla notte dei tempi è quella di reclutare in modo permanente nuovi venditori. Usando la loro lista di parenti e amici, queste strutture si assicurano ogni mese grasse polizze.

Io spero vivamente che la nuova IDD metta fine a questo mal costume e che dia un taglio netto con il passato, portando la figura dell’assicuratore a essere percepita come quella del vero professionista che aiuta le persone e le aziende a gestire i rischi nel tempo.

NON a piazzare polizze.

Inoltre – prima di cercare nuovi clienti – una struttura dovrebbe rispondere a queste domande:

“Quanti clienti mono-auto ho da sviluppare in portafoglio?”

“Quanti hanno due e tre comparti?”

“A quali venditori affido il compito dello sviluppo”?

“Con quale processo?”

“Quanti clienti ho perso negli ultimi tre anni?”

“Esiste un metodo per scusarmi e recuperarne una parte?”

Solo DOPO aver organizzato questo enorme lavoro, possiamo dedicarci all’attività più difficile che ci sia: acquisire nuovi clienti.

Del resto, non sono strategie che mi sono inventato da solo dopo essermi svegliato in stato di grazia.

Lo insegna molto bene (e da sempre) un certo Frank Merenda. A questo proposito, ti consiglio vivamente di guardarti gratuitamente questi video tratti dallo scorso Marketing Merenda 2017 e che spiegano in maniera magistrale questi passaggi: Clicca qui per vedere i video

Ora, so che fa tanto figo fare “campagne di acquisizione nuovi clienti” (tant’è che i corsi a riguardo ormai si sprecano). Ma se i tuoi venditori devono lavorare esclusivamente sull’acquisizione di nuovi clienti, sicuramente soffri di uno di questi due problemi:

  • Non passi i clienti dell’agenzia ai tuoi venditori.
  • Ti piace che i tuoi venditori appiccichino una bella polizza mista ben caricata a un nuovo cliente che ti matura tante provvigioni… per poi abbandonare quel povero cliente malcapitato.

Se invece vuoi gestire un’agenzia con profilo manageriale, imprenditoriale (e con etica), Assicuratore Facile parte da un punto di vista completamente diverso:

 

  • Condividere con l’intera struttura la missione, che è quella di migliorare le garanzie dei propri clienti PRIMA con l’informazione e POI con la soluzione, basandosi su questa mappa dei rischi:Mappa dei rischi Assicuratore Facile
  • Avere sotto controllo i numeri e le attività svolte per aumentare il ricavo per pezzo, il ricavo per cliente e la durata del rapporto con il nostro cliente per avere un futuro da protagonista assicurato.

100% misurabile e sotto controllo!

Come puoi vedere non parlo mai di teoria, bensì di pratica e di strategie concrete che applico in prima persona.

La pratica sta funzionando sulla nostra struttura?

Benissimo, la rendiamo replicabile su tutte le agenzie che presentano i requisiti necessari per poter lavorare profittevolmente con il metodo Assicuratore Facile.

A questo punto, la scelta sta soltanto a te.

Puoi mandare venditori mannari all’arrembaggio per piazzare polizze miste e darsi alla fuga non appena sparisce la luna piena (e non appena il cliente si trova nel momento del bisogno…).

Oppure puoi seguire l’esempio di Michele e intraprendere la strada che porterà te e la tua agenzia a diventare punti di riferimento nella tua zona per la sicurezza economica delle persone.

Se vuoi accedere a questo percorso – e far replicare gli incrementi di Michele ai tuoi venditori (+900% in soli 4 mesi!) – richiedi SUBITO la nostra consulenza con garanzia soddisfatto o rimborsato.

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