Nel 1998, quando iniziai a vendere polizze, ero convinto che la principale conoscenza specifica di un assicuratore fosse saper spiegare le condizioni di polizza al cliente.
Dopo qualche anno, avevo già cambiato idea.
Saper vendere era la conoscenza specifica che mi serviva.
Ma quando nel 2008 diventai agente, mi resi conto che non bastava nemmeno questa.
Dovetti sbattere la testa per capire come trasmettere in modo incisivo le mie conoscenze ad altri.
E con il tempo, compresi che, per fidelizzare e per far vincere i miei venditori, oltre a essere attrattivo verso i talenti, dovevo padroneggiare una sola conoscenza: saper fare marketing e poter dare così ai venditori potenziali clienti già pre-educati.
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Ma per poter organizzare una macchina così efficace in grado di creare clienti con queste caratteristiche, è stato fondamentale imparare a sganciarmi dai task operativi della vita quotidiana di agenzia.
Proprio così.
Rendermi “inutile” in agenzia è stata la conoscenza specifica che mi ha permesso di potermi dedicare alla costruzione di una macchina di marketing efficace e ad Assicuratore Facile.
Ovviamente non sono diventato un fantasma: ogni settimana parlo con il mio socio e il direttore vendite, controllo i numeri, do qualche suggerimento e seguo qualche cliente.
Ma mi sono reso inutile nei confronti di un’agenzia che, in una piccola città di quindicimila persone, ha oltre venti persone che lavorano e producono un milione e mezzo di provvigioni all’anno (quasi il triplo di quello che facevamo nel 2008).
Oggi l’agenzia ha una propria identità, una visione chiara, è organizzata, produce ottimi utili e non dipende in alcun modo da me.
Se non fossi riuscito a fare questo, non mi permetterei mai di affermare con sicurezza che:
- Saper fare marketing è la principale conoscenza specifica che un imprenditore della distribuzione assicurativa deve possedere.
- Saper selezionare, organizzare e allenare è la principale conoscenza specifica che un direttore vendite deve possedere.
- Saper vendere alle persone come esaudire i desideri nonostante gli imprevisti della vita è la principale conoscenza specifica che un gestore dei rischi deve possedere.
E il successo è direttamente proporzionale a quanto l’imprenditore è in grado di legare tra loro queste conoscenze specifiche.
Assicuratore Facile è nato proprio dopo aver appreso e strutturato queste tre conoscenze.
Le principali soluzioni pratiche di Assicuratore Facile.
- la Scuola, per insegnare a vendere ai gestori dei rischi e a dare una visione d’insieme su come organizzare una struttura distributiva;
- la Palestra, unita a Direttore Vendite, per insegnare a selezionare, inserire e allenare una rete di gestori dei rischi;
- i Master, per condividere le esperienze di marketing e dare coraggio agli imprenditori di questo settore.
Mentre scrivo questo articolo, è ricominciata da poco la Scuola di Assicuratore Facile.
E la penultima sessione di questo percorso sarà interamente dedicata proprio al marketing.
Presenterò tutte le attività che abbiamo testato e implementato con successo nell’ultimo decennio, comprese quelle in era COVID.
Sono veramente tante e alla portata di tutti: solo fisiche, solo digitali, un mix tra fisiche e digitali, ad alto, basso e medio budget, rivolte a più target, compresi tutti quelli che ti fanno perdere un sacco di tempo:
– Mi fai un preventivo rc auto?
– La banca mi ha proposto questa polizza, la fai anche tu?
– Mi è successo questo fatto, sono assicurato?
– Mi scade la polizza auto, quanto mi fai quest’anno?
– Mi hanno detto che… mi spieghi come funziona?
Presenteremo anche il videofunnel interattivo di Assicuratore Facile, che permetterà all’assicurato di auto-profilarsi interagendo con il video.
Una cosa mai vista in Italia, soprattutto nel settore assicurativo.
Se vuoi sapere come funzionerà l’edizione 2022 della Scuola di Assicuratore Facile (non ci sono tanti posti dato che le classi Master sono sempre più numerose) –>clicca qui, troverai tantissime informazioni e potrai lasciare i tuoi dati senza impegno.
L’importanza di avere un piano operativo scritto per la tua agenzia assicurativa.
Inoltre, l’ultima sessione della Scuola, organizzata in mini classi da 8/10 persone, sarà interamente dedicata ad ascoltare e migliorare il personale piano operativo che, per questa edizione, ogni iscritto ha iniziato a costruire già da febbraio.
Ogni partecipante uscirà con un proprio piano operativo — di circa una quindicina di pagine — dove riporterà la propria strategia all’interno di uno schema, dettagliato di attività e numeri attesi.
Questo documento non sarà solo un piano operativo, bensì un’ancora di salvataggio da usare quando le compagnie, i soci, gli agenti o il direttore vendite, proporranno di tornare alla vecchia, di vendere “alla vecchia”, oppure di promuovere prodotti o servizi scollegati dal gestire al meglio i rischi del target scelto.
La necessità di un piano di questo tipo nasce da una riflessione fondamentale che è il punto centrale di tutto ciò che faccio con Assicuratore Facile:
“La conoscenza non attrae clienti, se non viene organizzata e diretta attraverso dei piani pratici finalizzati specificamente all’accumulo di clienti.
La mancata comprensione di questo fatto ha indotto in confusione milioni di persone, che credono al detto – sapere è potere -.
Non c’è nulla di più falso!
Il sapere è potere solo a livello potenziale.
Diventa potere effettivo solo quando, e solo se, è organizzato in piani d’azione ben definiti e rivolti a uno scopo ben preciso.
Il limite comune a tutti i sistemi educativi è che le scuole non insegnano agli allievi a organizzare e usare le conoscenze dopo averle acquisite.”
Ecco perché martello da anni sulla necessità di tradurre in azioni e strumenti pratici tutte le belle parole di cui spesso ci si riempie la bocca. Anche la migliore idea del mondo non vale nulla, se non viene tradotta in un piano preciso e definito.
E il piano operativo dei partecipanti alla Scuola servirà per ricordare a tutti gli accordi presi e ripristinare il corretto modo di lavorare.
Servirà a garantire coerenza e continuità.
Anche e soprattutto nei momenti in cui ci sarà la tentazione di mollare l’osso (e ci sono per tutti, credimi).
Come cambia Assicuratore Facile dal 2022.
Alla luce di questa consapevolezza, abbiamo cercato di migliorare ogni edizione della Scuola e devo dire che il livello delle classi è sempre più alto.
Questo è il motivo per cui l’edizione 2022 della Scuola di Assicuratore Facile sarà l’ultima edizione che organizzeremo per gli esterni.
Da lì in avanti seguiremo le sole classi Master, i veri partner di Assicuratore Facile e Broker Senza Sorprese, dato che, se le competenze non vengono organizzate in azioni, e queste azioni non producono risultati, io mi annoio.
All’interno del programma della Scuola, infatti, ho distillato TUTTE le competenze tecniche e commerciali pratiche necessarie per:
- Aiutare i giovani a partire con le giuste competenze e con un vero piano commerciale;
- Aiutare i tanti assicuratori finiti dentro al vortice burocratico a rinascere grazie a un nuovo sistema di consulenza assicurativa testato da chi lo fa in prima persona, funzionante (ha successo in TUTTE le regioni italiane, dal Veneto, al Lazio e fino alla Calabria), certificato da “Il Salvagente” e remunerato come vuole la nuova IDD.
- Aiutare gli agenti a gestire la propria agenzia in chiave manageriale diventando dei veri imprenditori.
In questo settore c’è un disperato bisogno di creare dei veri professionisti con competenze che riescano realmente a risolvere i problemi dei nostri assicurati.
C’è un settore intero da riformare.
E se stai cercando un percorso pratico che ti imposti il lavoro per i prossimi dieci anni e non sei un turista della formazione, allora clicca qui adesso perché non puoi perdere La Palestra di Assicuratore Facile!
Ti aspetto.
Simone
