Da troppo tempo, in quasi tutte le città d’Italia, ci sono agenzie assicurative che massacrano l’immagine dell’assicuratore. Hai presente le agenzie che sono “sempre” alla ricerca di nuovi collaboratori? Sì dai, hai capito chi sono.

La loro strategia è molto semplice e ormai oliata: arruolare OGNI mese più persone possibili da inserire come venditori, qualche giornata “full immersion”, registrazione alla sezione E del registro unico degli intermediari, un po’ di formazione sull’unico prodotto che dovranno vendere, un po’ di formazione motivazionale e…lista nomi!!!

Chiedono veramente questo: scarica dal tuo cellulare tutti i tuoi contatti, sono tutti potenziali clienti, aggiungici parenti e amici che mancano e si parte!!

Ci sono strutture che riescono ad inserirepiù di 30 nuovi venditori in un mese. E’ un reclutamento a ciclo continuo: più persone = più nominativi = più contratti.

Ma quale tipo di contratti devono vendere i nuovi collaboratori e perché? Solo ed esclusivamente polizze vita di tipo misto, con lunga durata, bei caricamenti inizialie quindi grasse provvigioni subito. Ma poi?

Quanto durano i nuovi collaboratori? La quasi totalità viene falciata entro 6/24 mesi. Logicamente, sui grandi numeri, ogni tanto esce qualche fenomeno che continua.

La remunerazione? Tutta legata a budget mensili asfissianti: devono raggiungere il budget di quel mese, altrimenti sono  problemi. La disoccupazione giovanile in Italia fa spavento, ma trovo sia una pessima idea sfruttare questa situazione!

Un giovane, neo diplomato o laureato, ha un gran bisogno di imparare a fare un mestiere, di cominciare a sporcarsi le mani (nel senso buono del termine), ma qui non insegnano un mestiere, con questo sistema li condannano all’umiliazione.

Oltretutto, questi neo assicuratori, quando diventeranno inevitabilmente degli ex, si sentiranno in colpa tutte le volte che incontreranno parenti e amici ai quali hanno appiccicato questi stupendi contratti…

Questo “simpatico” metodo crea enormi danni:

  • Percezione sempre più diffusa che gli assicuratori siano dei furbetti, per non dire peggio.
  • Svilire e mortificare un giovane già alla prima esperienza lavorativa.
  • Appiccicare agli assicurati delle polizze che odieranno e dalle quali non possono separarsi dati gli alti costi iniziali e le penali di riscatto.

Ora, se un’agenzia è sempre in cerca di nuovi collaboratori qualcuno dovrà pur farsi qualche domandina:

  • Sono tutti incapaci?
  • E’ la legge del mercato oppure lo scopo è diverso dall’avviare un giovane al lavoro?
  • Un turn over così elevato è normale? Come mai è così alto?
  • E’ fatto apposta oppure c’è qualcosa di sbagliato nel processo?

Oh, non sto parlando di tutte le agenzie, ho detto una parte. Ci sono agenzie che NON vogliono saperne di avere reti vendita, come ce ne sono altre che hanno affidato parte del portafoglio di agenzia a collaboratori che incassano e basta, oppure altre ancora che hanno anche collaboratori di rilievo.

Ho sempre creduto che inserire un nuovo collaboratore fosse una cosa seria, sentendomi il primo responsabile del buon esito. Normalmente dovrebbe essere così:

  • Fatta la selezione, se ci sono le basi, un giovane lo voglio preparare, allenare e farlo diventare un bravo professionista.
  • Se un collaboratore lascia dopo 6/24 mesi lo reputo un grosso fallimento.

…E gli errori sono sempre i soliti quattro:

  1. Non sono stato abbastanza chiaro su cosa dovrà fare e come.
  2. Non l’ho selezionato nel modo corretto.
  3. Non l’ho preparato e supportato a dovere.
  4. Non sono riuscito a mettergli davanti un numero sufficiente dei potenziali clienti.

Sì, hai letto bene: non sono riuscito a mettergli davanti un numero sufficiente di potenziali clienti. E siccome gli errori si pagano, io registrerò subito un danno: tempo e risorse.

In teoria c’è qualcosa che non funziona se un’agenzia è sempre alla ricerca di un nuovi collaboratori, visto che per inserirli servono tempo e risorse.

Oppure è una soluzione ad un altro problema…ed ecco la terribile verità! Quasi tutte le agenzie assicurative oggi hanno lo stesso problema: NON sono in grado di attrarre potenziali clienti.

Facciamo le stesse cose che facevamo 10 o 20 anni fa, continuiamo a dirci che dobbiamo cambiare, che dobbiamo reinventarci e intanto diventiamo ogni giorno sempre più generalisti, vittime di un sistema vecchio del quale non riusciamo a liberarci.

La percezione dei clienti nei nostri confronti è questa: assicuratore uguale rc auto. Assicurare autovetture non è risolvere un  problema, ormai le polizze si comprano anche al supermercato.

Le banche stanno schierando un esercito di dipendenti, sono pronti a sostituire il nostro ruolo, forti del rapporto che hanno con i loro clienti. Negli ultimi 15 anni si sono perse per strada 6.000 agenzie. Oggi ce ne sono ancora 13.000, quante ce ne saranno tra 15 anni?

Un collaboratore va selezionato e inserito SOLO se riesco ad attrarre potenziali clienti, interessati a saperne di più in merito alla mia soluzione differente, in grado di risolvergli uno specifico problema. Non ho nessuno interessato alla mia soluzione differente?In tal caso non ho bisogno di collaboratori, ho bisogno d’altro.

I collaboratori NON hanno bisogno di corsi motivazionali, hanno bisogno di lavorare per un’agenzia che è in grado di mettere davanti a loro, in modo continuo, potenziali clienti, interessati a sentire cosa abbiamo da offrire, seguendo un sistema di vendita preciso e replicabile.

Perché una persona dovrebbe comprare da te? Non rispondere per la tua professionalità, il cliente ovviamente dà per scontato che tu devi essere preparato! Se ho un dente cariato mi aspetto che il dentista me lo sistemi, non è che stappo una bottiglia di champagne se ci riesce.

Il problema è proprio qui, noi continuiamo a parlare di prodotti, mentre il cliente vuole soluzioni ai suoi problemi specifici, vuole chiarezza, vuole protezione, vuole certezze. Ma noi non conosciamo i nostri clienti.

Abbiamo un vantaggio enorme rispetto a internet o altri canali “impersonali”: i nostri clienti e la relazioneche abbiamo con loro. Se questo vantaggio non lo sfruttiamo lo perderemo.

Quanti clienti hai nella tua agenzia? Quanto li conosci? Sono targetizzati per tipologia di bisogni? Comunichi con loro in modo continuativo? Quanti dei tuoi clienti hanno o stanno modificando la loro situazione?

  • Si sposano
  • Fanno figli
  • Si separano
  • Vogliono cambiare casa
  • Vogliono cambiare attività
  • Ereditano patrimoni
  • Vogliono trasmettere patrimoni
  • Eccetera

Lo sapevi che le agenzie assicurative mediamente fanno  una proposta commerciale ai propri clienti, tra l’altro provando sempre e solo a vendere un prodotto, ogni sette anni?

Un vero professionista dovrebbe conoscere i propri clienti, segmentarli, capire cosa vogliono, dare loro informazioni di valore, studiare per loro nuove soluzioni (soluzioni non prodotti, ai prodotti ci pensa la compagnia), comunicarle in modo costante, organizzare incontri,  anticipare le loro esigenze.

Parlare dei loro problemi (che sono diversi per ogni tipologia di cliente) e di come posso risolverli in modo differente rispetto agli altri competitors.

E i tuoi competitors oggi sono le banche e le poste. Sì, sono loro, sono i canali che oggi raccolgono la maggior parte del vita e vogliono crescere sui danni.

Lo ripeto: segmenta, capisci cosa tiene sveglio la notte quel tipo di cliente, studia i suoi problemi, trova una nuova soluzione diversa  che lo soddisfi, che ti faccia percepire differente e comincia a comunicarla in tutti i modi.

Ti garantisco che quel cliente comincerà a vederti come uno specialista (non auto), sarà incuriosito, vorrà approfondire e vorrà saperne di più.

Solo allora sarà il momento di inserire un nuovo collaboratore: quando non avrai più risorse preparate nella tua struttura, da dedicare a quei clienti che ne vogliono sapere di più sulla tua soluzione differente ai loro problemi!

L’unico compito dell’agenzia è portare continuamente nuovi clienti davanti ai suoi venditori. Non il contrario.

Sai cosa succederà a questo punto? Non dovrai andare in cerca di nuovi collaboratori, saranno loro che verranno in cerca di te, saranno quelli della concorrenza che vorranno venire a lavorare da te.

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