Proporre prodotti invece che una vera consulenza assicurativa: gli italiani sono assicurati male.
Ho una brutta notizia: gli italiani sono assicurati male, ma nonostante questo, tutti coloro che hanno reddito e/o patrimonio da proteggere, hanno la percezione che la nostra offerta assicurativa sia inadeguata.
Magari siamo il popolo più scaramantico del mondo e meno propensi ad assicurarsi, vabbè, ma guardando i dati è assurdo che la spesa assicurativa (esclusa la rc auto) rispetto al PIL italiano sia metà rispetto al PIL dei maggiori paesi europei!
E’ un problema di educazione? Certo, ma chi ha il compito di educare? Io penso che noi assicuratori abbiamo una grossa responsabilità in questo stato di cose. Perché accade questo?
Semplice: noi continuiamo a proporre solo “prodotti”, sempre prodotti e di qualsiasi tipo, sempre più preconfezionati e standardizzati. La soluzione consulenziale sta al prodotto standardizzato come il professionista sta al piazzista.
Cosa vuole veramente il cliente assicurato?
Vuole un professionista che gli risolve i problemi o un piazzista che gli appiccica una polizza? Di certo non vuole comprare una polizza, non vuole una polizza infortuni o della casa. L’assicurato vuole principalmente 5 cose:
- Garantirsi una tranquillità finanziaria nel caso dovesse perdere la salute.
- Garantire il suo patrimonio.
- Garantire la sua famiglia in caso di premorienza.
- Garantirsi una pensione tranquilla.
- Trasferire il proprio patrimonio ai suoi cari o a chi vuole lui senza intoppi.
Gli assicurati vogliono soprattutto garanzie, semplicità e chiarezza! E noi invece li abbiamo abituati ad assicurarsi per le certezze, per i piccoli danni…a giocare a rosso o nero.
Quanti sono gli italiani con reddito e/o patrimonio ad avere capitali assicurati appropriati, sia da infortunio che da malattia, per le gravi invalidità oppure in caso morte? Non intendo le polizze vita miste, quelle servono per pagare la rete vendita e spesso ad avere clienti assicurati male.
La sola polizza infortuni non vale, ho detto da infortunio e da malattia, quanti italiani hanno queste coperture in percentuale? E quanti con capitali ragionati?
Quanti hanno la RCT del capofamiglia? Quanti hanno la RCT del capofamiglia con un massimale di almeno 2 milioni di euro?
Quanti hanno l’abitazione assicurata? Quanti contro il terremoto e l’alluvione?
Quanti hanno una LTC e il fondo pensione?
Quanti hanno pianificato con noi la successione visto che abbiamo i prodotti più idonei?
Probabilmente, tu starai pensando: “Eh ma quante cose, e poi mica tutti hanno i soldi per tutte queste coperture, da noi non arrivano a fine mese, eccetera.”
Stupidaggini! Poi se un assicurato non ha manco i soldi per la RC auto noi non ci possiamo fare nulla…
- Devi spiegarmi però perché sono le banche a raccogliere il 48 % del vita, perché i promotori il 23% e noi solo il 16%.
- Devi spiegarmi perché il 75% dei lavoratori dipendenti ha lasciato il TFR in azienda.
- Devi spiegarmi perché gli italiani sono sotto assicurati.
- Devi spiegarmi, soprattutto perché siamo assicurati per le somme sbagliate e per le cose sbagliate.
Proporre consulenza e non soluzioni inutili e accessorie: assicurare bene.
Io una risposta ce l’ho. Abbiamo un’infinità così grande di prodotti a catalogo, che siamo arrivati a proporre le soluzioni quelli che l’assicurato vede più probabili: la diaria da ricovero o gesso, il piccolo furto, il fenomeno elettrico, i cristalli…che sono soluzioni accessorie e NON fondamentali!
Più è probabile l’accadimento e minore sarà il danno subito. Meno è probabile l’evento e maggiore sarà il danno subito.
Se un cliente ha un budget limitato, devo garantire solo i grandi eventi! Se un cliente ha un budget alto, devo prima garantire i grandi eventi, poi può spendere anche per le coperture accessorie, e questo lo posso fare solo attraverso una consulenza assicurativa, con un metodo efficace ed automatizzato.
Noi facciamo così?
Oggi come oggi, non siamo in grado di far vedere in modo chiaro i reali grossi problemi che hanno i nostri clienti.
Non siamo in grado di far vedere ai nostri clienti perché siamo gli unici che possono avere la soluzione. Non siamo in grado di comunicarlo. Ci vedono uguali ai dipendenti bancari che vendono le polizze auto.
Lo sapevi che la nostra categoria fa una proposta commerciale ai suoi clienti ogni sette anni? Mi dirai: “Ehm, ma con tutta la burocrazia che abbiamo.”
Certo, peccato però che siamo nel 2014 e ci sono nuovi sistemi per comunicare, nuove automazioni!
Qual è il vero ruolo dell’assicuratore?
Qual è il nostro compito? Quale sarà il nostro futuro? Di certo non sarà più quello di vendere la sola RC auto.
Tutto già noto, lo so, ma nessuno ha ancora abbozzato una VERA soluzione, un nostro riposizionamento. E siamo solo noi quelli che possono farlo e per questo motivo è nato “Assicuratore Facile”.
Tre sono i cardini su ci dobbiamo svegliare:
1) Comunicazione: cosa risolviamo e in che modo differente rispetto agli altri canali. No, dire che siamo più professionali oggi NON basta! Gli assicurati devono percepirci come una figura NON sostituibile! E noi glielo dobbiamo dimostrare.
2) Prevenzione: come anticipare le esigenze del cliente, fornire contenuti di valore, informazioni importanti, che solo noi in quanto specialisti possiamo dare. NON SUI PRODOTTI E NON IN ASSICURATESE: visione complessiva, chiara semplice di due grandi problemi: reddito e patrimonio.
3) Soluzione: un’unica soluzione per un unico problema. NO prodotti, no prodotti preconfezionati e sparpagliati.
Per rendere possibile in concreto tutto questo, è necessario avere un sistema…un nuovo sistema di vendita professionale per le agenzie di assicurazione, una vera e propria consulenza.
Il punto di partenza é l’idea differenziante.
Vediamo di dare alcune risposte. Prima di tutto dobbiamo partire da un’idea davvero differenziante, perché oggi siamo percepiti come quelli che vendono le polizze delle macchine…
Qual è, quindi, la soluzione? Come possiamo fare, in concreto, per rivalutare la nostra posizione e smettere di essere percepiti come degli “appioppatori” di polizze auto e magari di altra roba che non si sa bene cosa sia? Come possiamo fare del bene invece che avere clienti assicurati male o a caso?
Ecco, concretamente, tutti i procedimenti e gli step necessari che occorre prendere in considerazione per fare un balzo in avanti di anni luce con la nostra professione:
- Problema sentito su target specifico.
- Guardiamo bene cosa facciamo adesso per risolvere questo problema.
- Idea differente (un sistema) rispetto ad oggi di come risolvere questo problema.
- Avremo così un posizionamento specifico.
- Potremo quindi fare del marketing specifico.
…Target specifico, con problema specifico, da risolvere con un sistema di vendita, che porterà sempre alla stessa soluzione: automatizzazione e standardizzazione dei processi di consulenza per sviluppare una rete vendita che sia veramente redditizia per la singola agenzia!
“Assicuratore Facile” ha già testato e provato per te tutti questi procedimenti con successo!
Se anche tu vuoi rimanere aggiornato su tutto questo e non rimanere schiacciato da un mercato fatto sempre più da Poste, banche e internet, CLICCA QUI e scopri come implementare un vero sistema di marketing nel settore assicurativo!
