Nell’ultimo anno ho parlato con qualche centinaio di assicuratori di tutta Italia. Ho ascoltato le varie difficoltà che hanno oggi e come vedono il futuro di questa categoria.
I problemi sono noti e sempre i soliti: perdita quote di mercato, segno meno su quasi tutti i rami, perdita di redditività anche a causa dei maggiori costi da sostenere, mutato comportamento di acquisto dei clienti, la concorrenza punta sul prezzo, vantaggio competitivo delle banche, la stagnazione della categoria in generale e il numero impressionante di agenzie perse negli ultimi 15 anni.
…Insomma da non dormire la notte. A questo punto ecco la domanda che molti si fanno: “Come saremo fra tre/cinque anni?”
Cambiare il processo di vendita e il modello organizzativo delle agenzie assicurative.
A mio parere invece non hanno chiaro qual è l’unico vero problema, qual è l’unico vero errore che la maggior parte di loro commette.
Sono vessati dalla burocrazia, da regolamenti e dalle infinite carte e circolari. Lavorano tutti sotto pressione, rincorrono clienti che sono andati ad assicurare l’auto da un’altra parte senza neanche comunicarglielo, prendono disdette anche dai loro migliori clienti e vivono ogni giorno lavorativo sotto l’insegna dell’urgenza.
Sempre a testa bassa sulla scrivania, vivendo alla giornata senza fermarsi un attimo. Tutto è diventato urgente e importante. Questo è il grande problema…. e forse il più grande errore.
Quello che invece io mi chiedo, se le cose continuano ad andare avanti in questo modo, è molto semplicemente:
“Quante agenzie chiuderanno entro tre/cinque anni?”
E la risposta è:
“Le agenzie condotte da agenti che non riusciranno ad alzare la testa dalla scrivania e che non cambieranno il loro modo di lavorare, il loro processo per vendere assicurazioni in maniera più efficace.”
Importanza e urgenza: creare un effetto leva per vendere assicurazioni.
Hai mai sentito parlare della Matrice di Covey? Eccola qui:
Ne parla in modo magistrale il mio amico Eugenio Olmetto in questo articolo. In sintesi ci sono quattro quadranti e sono numerati in ordine di importanza
- Importante & Urgente
- Importante & Non urgente
- Non Importante & Urgente
- Non Importante & Non Urgente
Il problema è che oggi l’assicuratore ha solo cose importanti ed urgenti. Risultato? Lavora sotto stress, non alza la testa dalla scrivania, non guarda al domani, lavora male e commette (senza accorgersene) un errore dopo l’altro, con enormi problemi nel medio termine.
E lavorando in questo modo si commette anche l’errore più grave a causa della poca lucidità: passare la giornata a svolgere attività urgenti anche se non sono importanti. Andiamo al sodo: la terza e la quarta vanno eliminate, sono una perdita di tempo.
La chiave è concentrarsi sulla seconda. Più mi concentro sulla seconda e meno casi avrò da gestire in futuro sulla prima. Se non mi concentro sulla seconda questa passerà inevitabilmente alla prima, quella che mi provoca stress e mi fa commettere una serie interminabile di errori.
Tu mi dirai: “Facile a dirsi! Tu non sai quante cose devo seguire ogni giorno io. Il mercato è un inferno e i miei collaboratori vivono alla giornata.”
Certo che lo so, faccio anch’io l’agente di assicurazioni, ma a differenza tua sono due anni e mezzo che sto lavorando solo sul secondo quadrante. Un’azienda è fatta di procedure, metodi, e di sistemi e questo vale anche per un’agenzia di assicurazioni.
Un’agenzia di assicurazioni è composta da X persone che seguono la contabilità (cassa, decade, fatture e provvigioni), sinistri (apertura, gestione e liquidazione), i titoli (emissioni, variazioni, quietanze, incassi, arretrati e archiviazioni), i rapporti (collaboratori e broker).
E poi ci sarebbe anche quella funzione che si chiama vendita. Da uno studio fatto sulla nostra categoria è emerso che dedichiamo solo il 30% del nostro tempo all’offerta. Il 70% lo dedichiamo ad altro.
Nel 2014 è fondamentale per qualsiasi azienda perseguire l’efficienza e la produttività. Efficienza: effettuare un’azione nel minor tempo e sforzo possibile. Produttività: effettuare quell’azione con un risultato maggiore.
Se riesco ad avere un sistema che mi permetta di effettuare un’azione in meno tempo, e in quel tempo riesco anche ad essere maggiormente produttivo, allora vuol dire che sto per creare un effetto leva. E un effetto leva sulla vendita di assicurazioni non è una cosa da poco!
Assicuratore Facile: il sistema vincente per vendere assicurazioni in Italia.
Ora non voglio entrare nel merito di come occupiamo quel 70% del tempo, ne dedichiamo già troppo. Voglio concentrarmi invece su come occupiamo quel 30% del tempo, cioè quell’attività che fa girare anche tutto il resto.
Mi spiego meglio. Senza vendite non c’è contabilità, non ci sono sinistri e collaboratori da seguire. La maggior parte del nostro tempo è già concentrata sulle cose meno importanti. Per carità, il sinistro è un aspetto importantissimo ma cerca di capirmi: l’attività più importante di qualsiasi azienda è attrarre nuovi clienti. Punto.
…E per fare questo non serve nessun trucco o magia, ma ci vogliono almeno questi tre elementi:
- Un prodotto/servizio che risolva, in modo diverso e rilevante rispetto alla concorrenza, un problema percepito da un target specifico.
- Un sistema per comunicarlo che attragga potenziali clienti interessati.
- Un sistema di vendita per chiudere i potenziali clienti.
Assicuratore Facile è un sistema che ha alla base TUTTE queste tre caratteristiche!
Efficienza e produttività dicevamo. Quali sono i risultati che vogliamo far raggiungere alle agenzie affiliate? Eccoli qui:
- Essere percepite dai clienti come gli specialisti della protezione.
- Lavorare meno guadagnando di più.
E come facciamo a far raggiungere obiettivi così importanti? Semplicemente insegnando:
- Nuove procedure.
- Nuovi strumenti.
A differenza di qualsiasi altro supporto, Assicuratore Facile è composto solo da persone che hanno già ampiamente dimostrato di avere successo nel loro specifico ambito. Noi le abbiamo messe insieme e ne è nato questo sistema.
Parliamo delle procedure. Le agenzie usano procedure degli anni ’90, spesso sono procedure consigliate dalle mandanti che non sanno realmente cosa succede in agenzia.
Spesso sono procedure fatte da chi non ha mai venduto, oppure non vende tutti i giorni da chissà quanto tempo. Il tutto è sempre lasciato un po’ al caso, al “devi crederci” e al talento individuale. Insomma: non ci sono sistemi standard da poter insegnare e quindi replicare per vendere con successo, ed ecco che l’errore è sempre dietro l’angolo!
Venditore Vincente è il primo (e ad oggi l’unico) sistema di vendita professionale in Italia. Con Assicuratore Facile lo abbiamo incorporato e adattato al settore assicurativo.
Frank Merenda ha dimostrato come si vende, diventando il numero uno in Italia nella formazione sulle tecniche di vendita. Qui parlano i fatti, parlano i risultati che i suoi studenti hanno raggiunto in diversi settori di diverse parti d’Italia. Clicca qui e capirai di cosa sto parlando.
Parliamo ora degli strumenti. Le agenzie assicurative, come la maggior parte delle mandanti, non sanno come usare il web per vendere. Abbiamo visto che il compito di un’azienda è quello di mettere, davanti ai propri venditori, potenziali clienti già interessati ad acquistare.
Quanti di voi mettono davanti ai vostri venditori dei potenziali clienti (già educati attraverso marketing educativo tramite il web o tramite lettere di vendita) tutti i giorni? Quanti hanno la mandante che fa questo per voi?
Mark Cannelli è uno dei più grandi esperti in Italia in questo settore. Vive da sempre grazie alle vendite che fa con i suoi siti. Non vende prodotto fisici, vende informazioni.
Informazioni di valore ad uno specifico target di persone che hanno uno specifico problema. Ed è uno dei pochi copywriters in Italia che sanno scrivere per vendere. Secondo voi Mark accetterebbe di lavorare ad un progetto che non ha le basi per funzionare?
Sono arrivato io, che ho avuto la fortuna di imparare da loro come funziona un sistema di comunicazione e un sistema di vendita. Facendo il vostro stesso mestiere, sapendo quali sono le cose complicate e quelle che ci fanno perdere tempo, ho lavorato per sviluppare un supporto assicurativo che fosse super efficiente e produttivo.
Sator: il software per il marketing di agenzia e la consulenza assicurativa.
Ne è nato “Sator”: un software che permette di costruire la vostra banca dati, fare comunicazione targetizzata con i vostri clienti e soprattutto accedere a calcoli e visioni complicate in tempo zero evitando ogni tipo di errore
Ascolta cosa pensa la gente di questo sistema:
Vuoi vedere altre testimonianze su Assicuratore Facile? Clicca QUI
Siamo persone oneste, che hanno sviluppato sistemi che risolvono i problemi dei clienti 10 volte meglio di come lo facciamo oggi.
Questi strumenti li vogliamo dare solo a chi sarà disposto a usarli veramente. Non ci interessa prendere soldi e basta. Siamo motivati nel dare strumenti straordinari a persone che li sanno utilizzare e ottengono grandi risultati. E vogliamo essere pagati PER QUESTO.
Sai qual è la cosa più difficile? Cambiare. Difficile far cambiare idea a qualcuno, quasi impossibile far cambiare modo di lavorare a molti.
Ecco perché Assicuratore Facile non è per tutti e noi non vogliamo lavorare con tutti. Pertanto, non possiamo aiutarti se:
- Ti va bene guardare solo la scrivania nel presente e non a tre/cinque anni a partire da ora.
- Non sei un Venditore Vincente e quindi non puoi lavorare con questo sistema, perché al 99% non sapresti come proporlo. Se sai andare solo in bici non posso venderti una Ferrari, sarei un ladro. Prima impari a guidare e poi ne possiamo parlare.
- Non sei disposto a investire su un sistema che costa ogni anno come una tua impiegata amministrativa part-time, ma invece che archiviarti le polizze ti fa vendere di più in meno tempo.
- Sei un Venditore Vincente che non ha trovato un’agenzia disposta a fare quanto sopra.
- Qualcun altro è già arrivato prima di te e ha già preso la tua zona.
Se invece sei tra i pochi che vogliono affermarsi con un sistema irripetibile, essere il primo ad apparire in modo diverso agli occhi dei tuoi clienti, lavorando in modo funzionale nella vendita assicurativa, e all’altezza di questi tempi, investendo il tuo tempo solo su attività che funzionano e non perdere quanto di buono hai già costruito nella tua vita, allora sei capitato nel posto giusto al momento giusto.
Nessun altro oggi ti può dare un sistema simile! Tutti gli altri ti fanno fare procedure vecchie e concepite da chi non ha mai fatto il tuo lavoro. Perciò…
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Salve sono Giacomo e lavoro per una compagnia assicurativa specializzata in prodotti vita..dove gestisco collaboratori e vorrei saperne di più!
Ciao Giacomo, per saperne di più puoi scrivere direttamente a info@assicuratorefacile.com
Sono un assicuratore iscritto al Rui sz E lavoro x una agenzia CAttolica e non ho fatto il corso venditore vincente. Sono disperato. La mia difficoltà e quella di crearmi il mio portafoglio avendo appena iniziato. Inoltre la gestione del sinistro mi mette in difficoltà.vorrei sempre accontentare le persone e aiutarle.ma poi ti scontri con periti e agenti. A loro interassano i budget e i premi.L’auto è un mercato che sta morendo. Vorrei dimostrare a tutti di essere bravo e riuscire un giorno di aprire la mia agenzia. Help soprattutto x i sinistri e la produzione
Ciao Daniele, la tua “disperazione” è un sentimento comune a molti nuovi assicuratori purtroppo.
A dire il vero è un sentimento che provano sempre più anche gli assicuratori “old style”, perché il mondo cambia sempre più velocemente.
Il problema principale è che oggi ci sono molti assicuratori che lavorano nel tuo stesso modo e
i clienti si chiedono: “Perché devo scegliere te? Cos’hai di diverso dagli altri e maggiormente utile per me?” Se la risposta è il prezzo siamo messi male.
Se vuoi dimostrare a tutti di essere bravo, devi partire da qui: Innalzarti da generalista a specialista.
Devi diventare uno specialista di una nicchia precisa (non di un prodotto), che ha un problema specifico.
Esempio: sono specializzato nel proteggere finanziariamente le famiglie con figli piccoli.
In questo caso hai un target specifico che ha un problema specifico: se dovessero mancare le entrate a causa di un imprevisto chi manterrà i piccoli?
Quando avrai deciso il tuo target, devi realmente diventare il più bravo di tutti i concorrenti, conoscere in profondità i problemi di questa nicchia di persone, cosa pensano, come ragionano, quali sono le loro paure, cosa offre loro la concorrenza e come puoi risolvere tu in modo diverso e rilevante i loro problemi. E questo va comunicato con qualsiasi mezzo.
Per avere chiari questi concetti e poterli applicare con successo, ti consiglio di partecipare ad un seminario Venditore Vincente. Avrai così una matrice su cui lavorare e non perdere tempo.
In bocca al lupo!
ciao simone , sono paolo un assicuratore iscritto al rui , non sono iscritto a venditore vincente , ho creato la mia nicchia di mercato specifica , il settore auto , dove abbiamo creato un software capace di accedere solo con la targa a 200 convenzioni…ho creato una piccola rete distributiva , ma ora mi e’ esploso tutto in mano!!!non sono organizzato ne’ strutturato per affrontare tutto questo …non ho dubbi che voi abbiate la chiave insegnarmi le procedure che mi servono, ma e’ possibile in un settore “vorticoso” come quello rc auto ? Grazie in anticipo. paolo
Ciao Paolo,
se accedi a così tante convenzioni, anche se hai una quotazione veloce, ho l’impressione che la tua strategia sia il prezzo più basso.
La specializzazione sul ramo auto, rischia di portarti una notevole mole di lavoro e vanificare questo sforzo nel medio periodo: ci sarà sempre qualcuno che farà meno di te.
Le banche ormai si sono schierate, hanno dichiarato nei loro piani industriali cosa vogliono fare: crescere su questo settore grazie al numero impressionante di correntisti e il rapporto di forza che hanno con loro.
La rc auto è una commodity, difficile differenziarsi.
E non la considero nemmeno un cavallo di battaglia per conquistare un cliente, come pensano alcuni miei colleghi, anzi, nel nostro sistema facciamo il contrario.
Le persone oggi cambiano assicurazione auto per due motivi:
– Trovano un prezzo più basso
– La banca offre la propria polizza facendola pagare mensilmente in conto corrente
Le persone non vogliono comprare una polizza auto, vogliono spendere meno.
Il servizio è importante? Sempre meno.
Statisticamente un italiano in media ha un sinistro auto ogni sette anni…
Si dimentica di quanto buono è stato il servizio in un lasso di tempo così lungo…
Qui ti ho elencato tutti gli svantaggi, ora vengo alle buone notizie :)
Hai la possibilità di riposizionarti, come le agenzie di assicurazioni tradizionali.
Mi spiego meglio.
Avere già una massa di clienti auto e una rete distributiva è un tuo punto di forza.
Sei seduto sopra una montagna d’oro anche se stai rischiando di lasciarlo ad altri.
Pensa, quali sono i clienti fedeli?
Sono quelli che hanno una grande fiducia nell’intermediario, lo vedono come uno specialista irrinunciabile del settore e hanno “tutte” le polizze con questo.
Cliente mono auto? Maggiore rischio di perdita e bassa redditività
Cliente globale? Minore rischio di perdita e alta redditività
Tu mi dirai: “Ehm, con la crisi che c’è fanno fatica a pagare la polizza auto, figurarsi se fanno altre polizze”
E’ vero, molti italiani non ce la fanno. Altri invece hanno i soldini in mano ma non sanno a chi darli.
E’ sempre una questione di target!
Bisogna individuare un target, posizionarsi e comunicare coerentemente la tua idea differenziante e rilevante nel risolvere i suoi problemi.
Quale vantaggio possiamo avere nei confronti delle banche o delle compagnie dirette?
La relazione con “vis a vis” con il cliente, sempre con la stessa persona di fiducia, per risolvergli problemi ben più grandi della rc auto: la loro protezione finanziaria in un periodo di grande crisi.
Questa è l’unica via d’uscita che io vedo.
Qui trovi un link che può esserti utile, è l’ultimo articolo di uno dei nostri sistemi: Dipendente Protetto.
E’ stato sviluppato da Assicuratore Facile per proteggere finanziariamente i soli lavoratori dipendenti:
http://www.dipendenteprotetto.com/polizza-infortuni-vita/
In ogni caso, per avere chiari i concetti di “target”, “posizionamento”, “soluzione differente e rilevante” è necessario essere passati per la formazione Venditore Vincente.
In bocca al lupo.
A presto
Ciao simone , la tua analisi e’ sicuramente corretta….il mkt RCA auto e’ bassa consulenza e alta volatilità, ma l’ho scelto per i numeri incredibili che si possono fare, e perché è veloce nella gestione e nella transazione (siamo organizzati anche nella gestione dei sinistri, in modo che sia un b.ness )…da aprile dell anno prossimo conto un anno e mezzo di vita a questo mondo , poi i margini ( attualmente siamo a 50 euro di guadagno a
polizza ) caleranno….reputo però il mkt italiano ancora poco maturo e le lobby assicurative troppo forti per intraprendere un viaggio verso alternative assicurative o consulenze….non siamo educati ed educare e’troppo difficile e non lo reputo nemmeno un mio compito….e poi se non si automatizza non lo voglio :-)
Sono cmq interessato al vostro modello di bness dopo vv magari avremo modo di confrontarci… A presto paolo
ciao simone , rispetto alla mail di settembre , dove ero focalizzato sull’auto , stiamo creando un modello comparativo su tutti i rami , insieme con un broker wholesale che mi fa accedere a 70 compagnie……a questo punto stiamo comparando il mercato assicurativo , spesso con sconti dedicati con un gestionale CRM online fruibile da tablet..grazie dei tuoi consigli, sono stati molto utili… a presto paolo
Grande Paolo!
Se hai fatto un buon lavoro di profilazione ora puoi fare un gran lavoro di cross selling.
Fammi sapere,
ciao.
Simone ciao sono carlo e ho iniziato da 4 mesi questa nuova avventura lavorativa , seguo Frank Merenda da oltre un anno e mezzo, il corso venditore vincente 2018 c è tra diversi mesi nel frattempo cosa mi consigli di fare , sto cercando di scegliere la mia nicchia di mercato differenziandomi , ma creare contenuti di livello per educare i clienti non è affatto facile , cosa mi consigli? Ho bisogno di bruciare le tappe ho due bimbe piccole a cui pensare.
Ciao Carlo, riguardo alla creazione di contenuti di livello per educare un target di clientela (che devi ancora definire) puoi trovare moltissimi spunti a questo sito http://www.futurosenzasorprese.com
Ti devo però confidare che la tua situazione non è delle migliori:
– Vuoi creare contenuti di livello ma non hai esperienza in questo settore
– Hai bisogno di guadagnare subito in quanto hai delle responsabilità.
Il ruolo dell’assicuratore professionista è molto delicato, ha il compito di NON far rimanere senza soldi le persone durante gli imprevisti della vita. Non è come vendere abbonamenti telefonici o batterie di pentole, serve grande preparazione e tanta esperienza sul campo per poter svolgere bene questo lavoro. Se la necessità è quella di guadagnare bene fin da subito, dovresti trovare una struttura che ti faccia gestire un portafoglio clienti da sviluppare. In bocca al lupo, Simone.
Buonasera, complimenti per l’articolo. Io lavoro da un anno in una subagenzia come segretaria e il subagente di zona ha deciso di lasciare, proponendomi di subentrare al suo posto. La subagenzia si trova in un paese di circa 5000 abitanti e al momento possiede un portfolio di 300 clienti. La cifra che mi è stata richiesta è 20000 euro. Pensa possa essere una cifra corretta? Sono molto combattuta. Grazie, se mi vorrà aiutare.
Ciao Viola, posto che il tuo interlocutore dovrebbe essere l’agente iscritto in sezione A (e non il subagente iscritto in sezione E), quello che chiedi è un parere delicato, complicato e che richiederebbe maggiori informazioni.
Esempio:
– Chi molla il portafoglio, perché lo fa? Va in pensione? Potrebbe prendere un altro mandato e farti concorrenza?
– Che tipo di portafoglio è? Auto? Persone? Aziende?
– Da quanto tempo esiste e come si è sviluppato? È in crescita, è stabile o in diminuzione?
– Che tipo di clientela è? Qual è il tessuto socio economico della zona? Chi sono gli altri assicuratori?
Giusto per cominciare.
In ogni caso io sono contrario alla vendita di portafogli in questo modo, ti consiglio di parlare con l’agente.
In bocca al lupo,
Simone.