Nell’ultimo anno ho parlato con  qualche centinaio  di assicuratori di tutta Italia. Ho ascoltato le varie difficoltà che hanno oggi e come vedono il futuro di questa categoria.

I problemi sono noti e sempre i soliti: perdita quote di mercato, segno meno su quasi tutti i rami,  perdita di redditività anche a causa dei maggiori costi da sostenere, mutato comportamento di acquisto dei clienti, la concorrenza punta sul prezzo, vantaggio competitivo delle banche, la stagnazione della categoria in generale e il numero impressionante di agenzie perse negli ultimi 15 anni.

…Insomma da non dormire la notte. A questo punto ecco la domanda che molti si fanno: “Come saremo fra tre/cinque anni?”

A mio parere invece non hanno chiaro qual è l’unico vero problema, qual è l’unico vero errore che  la maggior parte di loro commette.

Sono vessati dalla burocrazia, da regolamenti e dalle infinite carte e circolari. Lavorano tutti sotto pressione, rincorrono clienti che sono andati ad assicurare l’auto da un’altra parte senza neanche comunicarglielo, prendono disdette anche dai loro migliori clienti e vivono ogni giorno lavorativo sotto l’insegna dell’urgenza.

Sempre a testa bassa sulla scrivania, vivendo alla giornata senza fermarsi un attimo. Tutto è diventato  urgente e importante. Questo è il grande problema.

Quello che invece io mi chiedo, se le cose continuano ad andare avanti in questo modo, è molto semplicemente:

“Quante agenzie chiuderanno entro tre/cinque anni?”

E la risposta è:

“Le agenzie condotte da agenti che non riusciranno ad alzare la testa dalla scrivania e che non cambieranno il loro modo di lavorare.”

Hai mai sentito parlare della matrice di Covey? Eccola qui:

matrice di covey

Ne parla in modo magistrale il mio amico Eugenio Olmetto in questo articolo. In sintesi ci sono quattro quadranti e sono numerati in ordine di importanza

  1. Importante & Urgente
  2. Importante & Non urgente
  3. Non Importante & Urgente
  4. Non Importante & Non Urgente

Il problema è che oggi l’assicuratore ha solo cose importanti ed urgenti. Risultato? Lavora sotto stress, non alza la testa dalla scrivania, non guarda al domani, lavora male e commette (senza accorgersene) una serie di errori che gli causeranno enormi problemi nel medio termine.

E lavorando in questo modo si commette anche l’errore più grave a causa della poca lucidità: passare la giornata a svolgere attività urgenti anche se non sono importanti. Andiamo al sodo: la terza e la quarta vanno eliminate, sono una perdita di tempo.

La chiave è concentrarsi  sulla seconda. Più mi concentro sulla seconda e meno casi avrò da gestire in futuro sulla prima.  Se non mi concentro sulla seconda questa  passerà inevitabilmente alla prima,  quella che mi provoca stress e mi fa commettere una serie interminabile di errori.

Tu mi dirai: “Facile a dirsi! Tu non sai quante cose devo seguire ogni giorno io.  Il mercato è un inferno e i miei collaboratori vivono alla giornata.”

Certo che lo so, faccio anch’io l’agente di assicurazione, ma a differenza tua sono due anni e mezzo che sto lavorando solo sul secondo quadrante. Un’azienda è fatta di procedure, metodi, e di sistemi e questo vale anche per un’agenzia di assicurazioni.

Un’agenzia di assicurazioni è composta da X persone che seguono la contabilità (cassa, decade, fatture e provvigioni), sinistri (apertura, gestione e liquidazione), i titoli (emissioni, variazioni, quietanze, incassi, arretrati e archiviazioni), i rapporti (collaboratori e broker).

E poi ci sarebbe anche quella funzione che si chiama vendita. Da uno studio fatto sulla nostra categoria è emerso che dedichiamo solo il 30% del nostro tempo all’offerta. Il 70% lo dedichiamo ad altro.

Nel 2014 è fondamentale per qualsiasi azienda perseguire l’efficienza e la produttività. Efficienza: effettuare un’azione nel minor tempo e sforzo possibile. Produttività: effettuare quel azione con un risultato maggiore.

Se riesco ad avere un sistema che mi permetta di effettuare un’azione in meno tempo, e in quel tempo riesco anche ad essere maggiormente produttivo, allora vuol dire che sto per creare un effetto leva. E un effetto leva sulla vendita non è una cosa da poco!

Ora non voglio entrare nel merito di come occupiamo quel 70% del tempo, ne dedichiamo già troppo.Voglio concentrarmi  invece su come occupiamo quel 30% del tempo, cioè quel attività che fa girare anche tutto il resto.

Mi spiego meglio. Senza vendite non c’è contabilità, non ci sono sinistri e collaboratori da seguire. La maggior parte del nostro tempo è già concentrata sulle cose meno importanti. Per carità, il sinistro è un aspetto importantissimo ma cerca di capirmi: l’attività più importante di qualsiasi azienda è attrarre nuovi clienti. Punto.

…E per fare questo non serve nessun trucco o magiam, ma ci vogliono almeno questi tre elementi:

  1. Un prodotto/servizio che risolva, in modo diverso e rilevante rispetto alla concorrenza, un problema percepito da un target specifico.
  2. Un sistema per comunicarlo che attragga potenziali clienti interessati.
  3. Un sistema di vendita per chiudere i potenziali clienti.

Assicuratore Facile è un sistema che ha alla base TUTTE queste tre caratteristiche!

Efficienza e produttività dicevamo. Quali sono i risultati che vogliamo far raggiungere alle agenzie affiliate? Eccoli qui:

  • Essere percepite dai clienti come gli specialisti della protezione.
  • Lavorare meno guadagnando di più.

E come facciamo a far raggiungere obiettivi così importanti? Semplicemente insegando:

  • Nuove procedure.
  • Nuovi strumenti.

A differenza di qualsiasi altro supporto, Assicuratore Facile è composto solo da persone che hanno già ampiamente dimostrato di avere successo nel loro specifico ambito. Noi le abbiamo messe insieme e ne è nato questo sistema.

Parliamo delle procedure. Le agenzie usano procedure degli anni ’90, spesso sono procedure consigliate dalle mandanti che non sanno realmente cosa succede in agenzia.

Spesso sono procedure fatte da chi non ha mai venduto, oppure non vende tutti i giorni da chissà quanto tempo. Il tutto è sempre lasciato un po’ al caso, al “devi crederci” e al talento individuale. Insomma: non ci sono sistemi standard da poter insegnare e quindi replicare per vendere con successo.

Venditore Vincente è il primo (e ad oggi l’unico) sistema di vendita professionale in Italia. Con Assicuratore Facile lo abbiamo incorporato e adattato al settore assicurativo.

Frank Merenda ha dimostrato come si vende, diventando il numero uno in Italia nella formazione sulle tecniche di vendita. Qui parlano i fatti, parlano i risultati che i suoi studenti hanno raggiunto in diversi settori di diverse parti d’Italia. Clicca qui e capirai di costa sto parlando.

Parliamo ora degli strumenti. Le agenzie assicurative, come la maggior parte delle mandanti, non sanno come usare il web per vendere. Abbiamo visto che il compito di un’azienda è quello di mettere, davanti ai propri venditori,  potenziali clienti già interessati ad acquistare.

Quanti di voi mettono davanti ai vostri venditori dei potenziali clienti (già educati attraverso marketing educativo tramite il web o tramite lettere di vendita) tutti i giorni? Quanti hanno la mandante che fa questo per voi?

Mark Cannelli è uno dei più grandi esperti in Italia in questo settore. Vive da sempre grazie alle vendite che fa con i suoi siti. Non vende prodotto fisici, vende informazioni.

Informazioni di valore ad uno specifico target di persone che hanno uno specifico problema. Ed è uno dei pochi copywriters in Italia che sanno scrivere per vendere. Secondo voi Mark accetterebbe di lavorare ad un progetto che non ha le basi per funzionare?

Sono arrivato io, che ho avuto la fortuna di imparare da loro come funziona un sistema di comunicazione e un sistema di vendita. Facendo il vostro stesso mestiere, sapendo quali sono le cose complicate e quelle che ci fanno perdere tempo, ho lavorato per sviluppare un supporto assicurativo che fosse super efficiente e produttivo.

Ne è nato “Sator”: un software che permette di costruire la vostra banca dati, fare comunicazione targetizzata con i vostri clienti e soprattutto accedere a calcoli e visioni complicate in tempo zero. Ascolta cosa pensa la gente di questo sistema:

 

 

 

Vuoi vedere altre testimonianze su Assicuratore Facile? Clicca QUI

Siamo persone oneste, che hanno sviluppato sistemi che risolvono i problemi dei clienti 10 volte meglio di come lo facciamo oggi.

Questi strumenti li vogliamo dare solo a chi sarà disposto a usarli veramente. Non ci interessa prendere soldi e basta. Siamo motivati nel dare strumenti straordinari a persone che li sanno utilizzare e ottengono grandi risultati. E vogliamo essere pagati PER QUESTO.

Sai qual è la cosa più difficile? Cambiare. Difficile far cambiare idea a qualcuno, quasi impossibile far cambiare modo di lavorare a molti. Ecco perché Assicuratore Facile non è per tutti e noi non vogliamo lavorare con tutti. Pertanto, non possiamo aiutarti se:

  • Ti va bene guardare solo la scrivania nel presente e non a tre/cinque anni a partire da ora.
  • Non sei un Venditore Vincente e quindi non puoi lavorare con questo sistema, perché al 99% non sapresti come proporlo. Se sai andare solo in bici non posso venderti una Ferrari, sarei un ladro. Prima impari a guidare e poi ne possiamo parlare.
  • Non sei disposto a investire su un sistema che costa ogni anno come una tua impiegata amministrativa part-time, ma invece che archiviarti le polizze ti fa vendere di più in meno tempo.
  • Sei un Venditore Vincente che non ha trovato un’agenzia disposta a fare quanto sopra.
  • Qualcun altro è già arrivato prima di te e ha già preso la tua zona.

Se invece sei tra i pochi che vogliono affermarsi con un sistema irripetibile, essere il primo ad apparire in modo diverso agli occhi dei tuoi clienti, lavorando in modo funzionale e all’altezza di questi tempi, investendo il tuo tempo solo su attività che funzionano e non perdere quanto di buono hai già costruito nella tua vita, allora sei capitato nel posto giusto al momento giusto.

Nessun altro oggi ti può dare un sistema simile! Tutti gli altri ti fanno fare procedure vecchie e concepite da chi non ha mai fatto il tuo lavoro. Perciò…

CLICCA QUI e richiedi subito maggiori informazioni su “Assicuratore Facile”, il sistema di vendita professionale per le agenzie assicurative.