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Il segreto che si nasconde dietro una rete commerciale di successo in un’agenzia assicurativa.

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Simone Costenaro intervista Gian Marco Bianchi, imprenditore nel settore assicurativo con una rete vendita di successo.

In questo articolo:

È possibile creare da zero una rete vendita nel settore assicurativo e avere ottimi risultati?

All’interno delle nostre agenzie, a seguito della pressione psicologica che subiamo da troppo tempo, spesso ci dimentichiamo di fermarci e di chiedere ad ogni collaboratore, socio, dipendente e pure ai nostri clienti, queste due facili, fondamentali e umane domande:

1) Cosa vorresti?

2) Come posso aiutarti a ottenere quello che vorresti?

È per questo che abbiamo scelto come Assicuratore del mese di Agosto Gian Marco Bianchi titolare di Winterass Assicurazioni a Pavia.

Assicuratore, imprenditore e fuoriclasse delle reti vendita, è sempre focalizzato a migliorare il rapporto tra direttore vendite, consulenti e nuovi selezionati… per far ottenere a tutti quanti risultati straordinari.

==> Come ti presenteresti? 

Io mi definisco un assicuratore-imprenditore ed è dal 1984 che lavoro nel settore vendite. Prima come consulente finanziario e poi come assicuratore. 

Ho iniziato presto. Dopo aver fatto un corso alla Camera di Commercio, ho cominciato proprio come consulente finanziario facendo finanziamenti e leasing. Poi nel 1985 ho preso il mandato di Mediolanum Assicurazioni, che era appena partita. Ho iniziato a Pavia facendo la polizza n. 1. 

Nel ’91 sono diventato agente Intercontinental Assicurazioni, che poi con tutti i vari passaggi è diventata UnipolSai. Ho sempre fatto l’agente assicurativo, ma anche l’imprenditore perché avevo altre attività. Sono stato presidente nel mondo del basket per dieci anni, e ho avuto anche altre attività nel settore commerciale e immobiliare. 

Sono sempre stato un venditore e un appassionato della materia. Mi occupavo di tutto ciò che era vendita: gestione risorse umane, reclutamento, organizzare i canvas di vendita per le reti vendita dei vari settori in cui operavo. Al lato assicurativo della mia attività, arrivava clientela grazie a tutte le relazioni che avevo nel mondo imprenditoriale come presidente del basket di Pavia, perché avevamo una squadra importante in una lega professionistica di serie A. 

Nel 2010 sono uscito da tutte le società e mi sono dedicato solo al settore assicurativo. Grazie all’esperienza avuta nella gestione delle reti commerciali, mi sono creato una rete vendita assicurativa con cui ho ottenuto ottimi risultati. 

A partire da un certo punto, però, ho cominciato a capire che questa rete vendita aveva una serie di problematiche, soprattutto per il turnover, la gestione delle risorse umane e la motivazione di tutte le varie figure che ne facevano parte. 

Non ti nascondo che all’inizio seguivo Simone su internet senza far parte della sua rete.

Gli “ingredienti giusti” per motivare e tenere sempre viva una rete commerciale.

==> Come sei entrato in contatto con Simone?

Lo seguivo già dal 2014, quando avevo cominciato a creare la rete vendita. Poi nel 2019, tramite alcuni colleghi ed Enrico Campioli, ho conosciuto Simone e il suo sistema. Da lì ho capito perché la mia rete stava un po’ cedendo. Ho capito che ciò che aveva creato era l’ingrediente giusto per consolidare e motivare la mia rete. 

Perché le cose basilari che ho imparato dal 2019, seguendo la Scuola e i Master di Assicuratore Facile sono: l’importanza di fare sempre marketing educazionale, di fare sempre formazione, e di avere un metodo che deve essere seguito alla lettera per raggiungere determinati obiettivi. 

Questi sono gli ingredienti giusti per motivare e tenere sempre viva una rete vendita. 

Le reti vendita dove la persona entra basando l’intera attività sulle conoscenze e le amicizie personali non funzionano più. Insegnare oggi questo tipo di lavoro è molto dispendioso e pensare che il turnover porti a perdere un pezzo della rete ogni 6 mesi-un anno non è produttivo. 

Ho anche capito la differenza tra chi si occupa del marketing e il direttore vendite, che secondo me sono le figure più importanti di una rete. E devono essere due figure diverse. 

Il marketing ti porta tante segnalazioni, tanti clienti target. Il direttore vendite gestisce tutta la produzione, la formazione, l’organizzazione e il controllo. Tutto questo fa sì che la rete sia sempre motivata e possa lavorare ai suoi obiettivi, portando ottimi risultati. L’importante è capire bene questo. 

Il sistema di Simone porta a gestire meglio la ricerca, il reclutamento, la selezione e l’inserimento delle persone. È tutto molto diverso da ciò che si trova nel settore, e ti permette di creare obiettivi importanti.

Sono contento di essere entrato nel mondo di Assicuratore Facile e onestamente mi dispiace non essere entrato prima, perché molto probabilmente alcuni pezzi importanti della rete che ho creato nel 2014 non li avrei persi.

Ho ottenuto risultati importanti, ma ne avrei ottenuti di ancora migliori.

Le caratteristiche fondamentali del direttore vendite.

==> A proposito del direttore vendite, secondo te quali sono le caratteristiche fondamentali che questa figura deve avere? 

Il direttore vendite deve essere molto bravo a gestire le risorse umane e a fare reclutamento e selezione. Perché queste sono le attività fondamentali per portare avanti una rete. Poi deve saper stabilire insieme all’agente degli obiettivi che siano facilmente raggiungibili e che possano motivare la rete a ottenere degli ottimi risultati. 

Il direttore vendite deve capire bene quali sono i personaggi che ha nella rete, come cercare di motivarli e cosa dare di più rispetto alla concorrenza. Capire le persone significa anche capire se sono più portate a lavorare da sole e pensare solo al guadagno, oppure se sono motivate a gestire eventi e fare più marketing. 

E soprattutto far capire che c’è la possibilità di far carriera nella rete. 

Un direttore vendite deve essere bravo a leggere chi ha davanti, a motivarlo e aiutarlo a raggiungere gli obiettivi il prima possibile perché tutti sono potenziali venditori, ovviamente se si ha voglia di avere rapporti con le persone. 

Se una persona lavora facendo ciò che le piace, lavorerà meglio e con meno fatica. 

Il direttore vendite deve fare tanta formazione, cercare di organizzare bene il gruppo, gli affiancamenti e tutte le situazioni di difficoltà delle persone, cercare di aiutarle e superare quel momento particolare.

Deve saper consolidare tutto il team e portarlo a ottenere ottimi risultati gestendo tutto nel modo migliore, senza creare tanto turnover. 

Oggi bisogna essere molto professionali. Bisogna sapere la materia, capire cosa fare, entrare nel merito e dare qualcosa ai clienti che non acquistano più soltanto per amicizia e fiducia, ma devono capire cosa comprano. 

Quindi dobbiamo fare tanta formazione per rendere il cliente consapevole, e con Effetto Domino abbiamo tutto il necessario per aiutare il cliente a capire cosa gli serve per non avere problematiche in famiglia. 

Questo è ciò che deve fare il direttore vendite. Una rete vendita importante non può prescindere da un direttore vendite importante.

Marketing educativo come base della rete vendita: Mister Soldino di nuovo protagonista!

Mister Soldino - Il libro

==> A livello di azioni di marketing, come vi state muovendo? 

Tutto ciò che fai deve distinguerti dalla concorrenza. Vendere il prodotto perché la compagnia ti ha spinto a farlo in quel momento non paga più. Noi vogliamo vendere sicurezza e far sì che il cliente sia consapevole di ciò che acquista e di come gli risolva un problema. Bisogna fare tanto marketing educativo, seguire anche i social e far capire anche cosa facciamo

Un esempio straordinario è il progetto di Mister Soldino. Noi ci stiamo lavorando tantissimo. Abbiamo fatto diverse classi nei vari “grest”. A settembre abbiamo già in programma di partire coi doposcuola e poi di aprire un punto Mister Soldino in un centro vicino a Pavia, come quello che Simone ha creato a Bassano del Grappa. 

Finora i clienti sono stati molto soddisfatti, e per un assicuratore la massima soddisfazione è quando arriva alla fine della trattativa e il cliente è contento e consapevole di aver acquistato qualcosa che gli serve davvero. E NON spingere il cliente a forzature per vendere un prodotto che molte volte non capisce nemmeno. 

Purtroppo c’è stato di mezzo il covid che ci ha tagliato le gambe e non siamo riusciti a partire subito, ma ci stiamo organizzando e sono sicuro che avremo grandi risultati per tutta la rete.

Target aziende: il marketing è sempre centrale.

Mappa dei rischi azienda - Azienda Senza Sorprese - Risk Management

=> Quindi vi state muovendo con grandi risultati sia dal punto di vista della rete vendita, sia da quello delle azioni di marketing educazionale. Col target aziende state facendo qualcosa? 

Stiamo facendo tanto anche dal punto di vista aziende. E anche in questo settore serve tanto marketing educazionale. Come nelle famiglie manca l’educazione finanziaria e la comprensione dei problemi che possono portare gravi conseguenze, anche nelle aziende e nelle piccola media impresa manca la conoscenza del Risk Management e di quanto aiuti a rendere un’azienda solida e con profitti migliori. Il titolare della PMI che lavora 24 ore al giorno fa fatica ad acquisire queste nozioni, altrimenti. 

Chi dovrebbe dare queste informazioni è il commercialista che, però, con tutte le incombenze che ha quotidianamente, non può essere d’aiuto all’imprenditore. Io sto collaborando molto con i commercialisti spiegando alle aziende che la consulenza aziendale è la cosa più importante che può portare benefici ai vari settori dell’attività, anche a livello bancario migliorando il rating. 

Gli imprenditori sono abituati a guardare il prezzo dell’assicurazione e a risparmiare su quello. Io voglio puntare sul servizio e sul fornire qualcosa che aiuti a migliorare davvero le condizioni della tua azienda. Questo significa fare una gestione dei rischi aziendale fatta in un certo modo. 

Noi stiamo lavorando tanto anche con le banche che hanno magari aziende con problematiche. Le contattiamo e cerchiamo di capire dove ci sono le possibilità di miglioramento e di mettere l’azienda in sicurezza. 

La Diagnosi Preventiva creata da Simone è sicuramente la ciliegina sulla torta che rende l’azienda consapevole di situazioni che oggi — per mille motivi — non conosce. Il commercialista aiuta soltanto alla fine dell’anno spiegando come pagare meno tasse, ma noi andiamo a toccare delle leve che sono di importanza vitale per l’azienda per migliorare e mostrarsi anche alle banche come una realtà sana, solida e con prospettive importanti. 

Spesso la prima cosa che l’imprenditore chiede è di risparmiare. Ed è la cosa più sbagliata del mondo. Io voglio mettere in sicurezza l’azienda facendo un’analisi approfondita e capendo quali sono le problematiche che in questo momento rischiano di farla chiudere. Poi sta all’imprenditore valutare se la cosa è importante o meno, se è meglio risparmiare qualche centinaia di euro ma avere poi grossi problemi.

Oggi i broker non fanno questo tipo di analisi, se non quelli più importanti nelle aziende più grandi. 

Ma nelle PMI puntano solo ed esclusivamente a dare un servizio che non aiuta realmente. Gli imprenditori, invece, devono sapere cosa può far chiudere la loro azienda, cosa può creare situazioni difficili. Soprattutto dal 15 luglio con l’entrata in vigore del Codice della Crisi d’Impresa e dell’Insolvenza.

Quello che facciamo noi con Azienda Senza Sorprese è innovativo e nessun altro lo fa.

Lavorare tanto e fare tanto marketing con entusiasmo!

==> Qual è il consiglio che daresti a un giovane che vuole intraprendere una carriera nel settore assicurativo? 

È proprio quello che faccio quando seleziono dei ragazzi che vogliono entrare nella mia rete. Innanzitutto devono avere molto entusiasmo e piacere a fare questo tipo di lavoro e ad avere rapporti con le altre persone. Poi devono credere in quello che vogliono fare e non fermarsi alle prime difficoltà. Sicuramente oggi è più difficile di ieri, ma è possibile ottenere ottimi risultati. Bisogna essere estremamente preparati a livello professionale. E noi abbiamo a disposizione la Palestra di Assicuratore Facile, che è fondamentale. Bisogna seguire esattamente tutti i passaggi, senza inventarsi niente. 

Ma la cosa più importante è il FARE.

Perché se pensi che questo lavoro sia facile e che si possa gestire in due o tre ore al giorno, farai fatica ad arrivare in alto.

Bisogna lavorare tanto e fare tanto marketing con entusiasmo. Così si riescono a ottenere ottimi risultati e ad entrare bene in questo mondo che è bellissimo, perché permette di gestire rapporti con le persone, risolvere problematiche ai clienti e guadagnare anche tanti soldi. 

Le parole chiave per me sono tre: credere, regole e fare.

La Scuola di Assicuratore Facile 2023.

Come hai potuto leggere in questa intervista, Gian Marco è un asso delle reti vendita e ha tirato fuori tematiche fondamentali per chiunque voglia far crescere la propria struttura. 

Nonostante si lavori a stretto contatto da anni, infatti, la routine a volte ci porta ad affrontare la quotidianità pensando che il socio o il collaboratore ambisca o gli vada bene una determinata attività, situazione, atteggiamento, senza sincerarsene in modo cristallino.

Che il tuo socio, collaboratore, dipendente abbia 30, 40 o 60 anni, gli hai mai chiesto cosa vorrebbe fare, essere, conquistare nei prossimi uno, tre, dieci anni?

Non basta chiederlo, va stimolata la conversazione ma credimi, potresti sorprenderti delle sue risposte.

Prova a pensarci.

➡️ Sei sicuro di sapere quali sono i desideri e gli obiettivi dei tuoi colleghi?

➡️ Chi ambisce a cosa?

➡️ Chi vuole lavorare meno e perché?

➡️ Chi vuole lavorare in modo diverso e come?

➡️ Chi vuole aiutare chi?

➡️ Chi vuole guadagnare di più ed entro quanto?

➡️ Chi vuole smettere, quando e come?

L’obiettivo della nostra Scuola viene raggiunto quando il partecipante ha scritto per punti un piano operativo, con attività e risultati attesi, a uno, tre e dieci anni.

Questo documento, se fatto bene, è una vera e propria lettera di trasparenza da consegnare al proprio agente o socio, per comunicare in modo inequivocabile cosa la persona vuole fare, come la vuole fare, quando, con chi e per ottenere cosa.

Chi la riceve, può avere tre reazioni:

1) Ignorarla 🆘

È la peggior reazione ma almeno uno capisce che dovrà arrangiarsi e non aspettarsi alcun aiuto dal proprio agente o socio.

2) Metterla in discussione 🆎

Se è una discussione costruttiva, potrebbe essere un ottimo punto di partenza per far partire la messa in opera.

Se invece viene messa in discussione la missione, visione o capacità della persona, meglio saperlo subito e capire quale strada prendere.

3) Sposarla ✅

Se la persona sposa il progetto, automaticamente chiederà: “Come posso aiutare?”.

E se capita questo, la persona avrà trovato un complice, sarà tutto più facile e stimolante.

Ora però te la giro dall’altro lato.

E se fossi tu a far stendere ad ogni tuo socio, collaboratore, dipendente il suo personale piano operativo per aiutarlo a raggiungerlo?

Quanto più gratificante, stimolante e anche produttiva potrebbe diventare la tua attività?

Lo so, ti ho dato a cui pensare ma siamo ancora ad agosto e questo è il periodo ideale per riflettere su come prepararsi all’ultimo trimestre e come iniziare a gettare le basi per il 2023 (sì, è dietro l’angolo). 

Alla Scuola di Assicuratore Facile facciamo proprio questo: insegnare a te e alla tua struttura a diventare consulenti assicurativi in grado di aiutare le persone a esaudire i loro sogni, con tutti gli strumenti, i processi e le procedure per lavorare con efficacia. 

E ogni anno rimango sbalordito, perché la Scuola e i suoi partecipanti riescono a portare sempre un livello più alto. 

L’edizione 2023 della Scuola di Assicuratore Facile partirà a febbraio 2023. 

Se sei interessato a partecipare e stravolgere la tua professione, ti consiglio caldamente di parlare subito col tuo Trainer per scoprire se la Scuola 2023 fa al caso tuo, le modalità di iscrizione e i costi. 

>> Lascia i tuoi dati qui << 

Ti aspetto! 

Simone

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Credo che il mestiere dell’assicuratore sia qualcosa di nobile e prezioso: aiutiamo le persone a non rimanere MAI senza soldi, aiutiamo gli imprenditori a non fallire, aiutiamo intere famiglie a non entrare in crisi economiche irreversibili nonostante gli imprevisti che la vita ci pone davanti.

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