Fare impresa nel settore assicurativo: essere attrattivi e sviluppare una rete vendita con formazione, marketing e una chiara visione del futuro.
Massimo Testori è assicuratore dal 1986, ha 59 anni e un sorriso che trasmette subito la grande passione che mette ogni giorno nel suo lavoro.
Ha fatto tutta la gavetta da produttore, subagente, subagente con subagenzia, fino a diventare agente con Allianz.
Ci siamo conosciuti quando ha iniziato il suo percorso di studi alla Scuola di Assicuratore Facile e poi con il Master… anche se aveva iniziato la sua formazione con noi qualche mese prima con la Palestra, a distanza.
Massimo è un professionista con la P maiuscola con una grande agenzia nel centro di Bologna e, se qualcuno si chiedesse chi o cosa gli ha fatto riprendere in mano lo studio della materia assicurativa e del marketing per assicuratori nonostante una posizione consolidata con una grande Compagnia, lui risponde così:
<<La risposta è nell’entusiasmo con cui uno deve fare questo lavoro. Non è una frase fatta, ma non si smette mai di imparare. Bisogna sempre aggiornarsi e studiare, per me è la base di questo lavoro. Di conseguenza, scoprire Assicuratore Facile per me è stata l’illuminazione>>.
Una delle particolarità del lavoro di Massimo Testori è quella di aver inserito con successo non una, bensì CINQUE risorse all’interno dell’agenzia (forse l’attività più complessa nel nostro settore), e nell’intervista che puoi vedere qui sotto ci racconta come ha fatto!
Formare i consulenti assicurativi di domani con le procedure di Assicuratore Facile.
Come sa bene chi mi conosce da tempo, la condivisione è importante. Il processo è importante, ma la differenza la fanno le persone applicando un metodo, anche in maniera diversa in base ai contesti.
Durante il Master cerco di passare questo concetto fondamentale. Poi c’è chi fa le cose in maniera autonoma e chi come Massimo ha fatto un lavoro diverso (ma coerente con gli studi che facciamo insieme!) che mi ha colpito molto: non è andato a stravolgere la sua agenzia assicurativa, ma all’interno dell’agenzia ha creato la squadra dei giovani.
Ragazze e ragazzi che non vengono formati col vecchio modello di business, ma secondo il sistema di Assicuratore Facile, il nostro modello di business più nuovo.
Massimo ha coinvolto suo figlio, i figli dei suoi soci e altri giovani colleghi, e ha fatto alcune azioni fondamentali per iniziare a formare dei collaboratori come veri consulenti assicurativi professionisti:
- si è messo a disposizione come punto di riferimento del nuovo progetto: e in una squadra che sta nascendo con “giovani leve” è importantissimo che ci sia una figura del genere, quasi fosse un direttore vendite;
- ha coinvolto i ragazzi con un webinar sui genitori con figli minori che abbiamo creato qui in Assicuratore Facile: in pratica ha individuato il target di riferimento;
- ha creato una ritualità: il mercoledì mattina riunione (laboratorio, come lo chiama Massimo!) e condivisione dei contenuti del metodo Assicuratore Facile.
Oltre a tutto questo – ed è una cosa che personalmente apprezzo molto – gli obiettivi vengono definiti in termini di… diagnosi.
Mi spiego.
Gli obiettivi definiti da una mandante sono espressi in numero di polizze o in totale di valore di produzione da raccogliere, e questo, specialmente nei confronti di persone all’inizio della carriera lavorativa (ma non solo), può creare ansia.
Massimo, invece, non fissa obiettivi o budget in termini di polizze, anzi. Durante le riunioni con i suoi giovani consulenti assicurativi, gli obiettivi vengono fissati ed espressi come “numero di Diagnosi del Reddito” da proporre, perché (sottolinea il nostro ospite):
<<Le polizze vengono dopo. Non dobbiamo solo vendere assicurazioni, noi dobbiamo preoccuparci dei rischi assicurativi dei clienti, di gestire e di risolvere i rischi>>.
E continua…
<<La cosa più bella è quando vedono – come io dico sempre – il cambiamento del cliente quando crede di aver a che fare col solito assicuratore e poi però prende fiducia, ti ascolta in maniera diversa e cambia anche il linguaggio del corpo>>.
L’agente assicurativo deve avere una visione imprenditoriale.
Dall’intervista, sempre per parlare di rete vendita, inserimento e sviluppo di nuovi collaboratori, è emerso anche un altro aspetto molto interessante e molto importante: le competenze e l’affiancamento.
Le competenze sono importanti, certo, perché è impossibile imparare un lavoro ormai così complesso come il nostro, pretendere di diventare un consulente assicurativo professionista, senza studiare e senza farsi il mazzo… ma poi sul campo davanti al cliente è tutta un’altra storia. E per evitare di prendere la scena e far tutto noi agenti, è fondamentale creare al collaboratore le giuste opportunità e fare un passo indietro.
La fiducia, l’ascolto di nuove idee che vengono “dal basso”, dalla propria rete vendita, ed è di fondamentale importanza la delega del lavoro, a volte anche di clienti importanti e complessi, proprio come viene fatto a Bologna, nell’agenzia di Massimo!
Inoltre, per il successo di tutta la squadra è importante guardare al futuro con una visione imprenditoriale: il nostro ospite ci ha raccontato di voler fare passi importanti col direttore vendite (selezionato e formato dal nostro programma “Direttore Vendite” qui in Assicuratore Facile), che lo aiuti nel far crescere ancora di più la sua struttura, e di voler mettere in pratica alcune idee, come gli incontri con alcune scuole superiori o facoltà universitarie.
Massimo ci insegna che inserire una persona è più difficile che inserirne 4 o 5, e quando abbiamo formato le prime 3–4 persone, allora abbiamo creato il laboratorio e diventa tutto più semplice.
È inutile negarlo, il nostro futuro dipende da quanto siamo attrattivi nei confronti dei giovani bravi, perché abbiamo bisogno di attirare persone con proattività, con idee e con entusiasmo – quello che ha Massimo!
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Iniziate a dare una paga decente a chi comincia questo lavoro altrimenti come sperate di attirare talenti?
Ciao Franco, posto che i talenti non sono attratti da una “paga” bensì da un percorso di carriera, concordo con te che ogni lavoratore merita di avere una remunerazione minima e che sia dignitosa.
Ho detto minima, questa dovrebbe salire in funzione delle capacità e non dell’anzianità.
Nel nostro settore, difficilmente viene proposto un nitido percorso di carriera e non esiste un regolamento che stabilisca una minima remunerazione.
Se il normale ingaggio è “partiamo da tutti i tuoi contatti telefonici e poi vediamo” non solo non siamo attrattivi ma addirittura deleteri per il settore.
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