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Una delle domande che gli assicuratori che frequentano la Palestra di Assicuratore Facile mi pongono più spesso è la seguente: 

“Con tutte le nozioni che mi avete dato, posso confermare che quello che ho deciso di fare è cosa saggia, ovvero cambiare lavoro, cambiare approccio, cambiare tutto…

Ma il punto è proprio questo, come posso trasformare la mia passività lavorativa, ovviamente aspettando il cliente e le sue mosse, in attività lavorativa?”

In realtà, la risposta è molto più semplice di quanto sembri. In qualità di assicuratori professionisti, infatti, non possiamo essere passivi e subire il sistema di acquisto del cliente. Al contrario, dobbiamo essere attivi e comunicare al cliente ciò che NOI possiamo fare per lui, il tipo di ruolo che possiamo avere e che vogliamo avere come professionisti.

Se stiamo zitti, il cliente penserà ovviamente che facciamo solo ed esclusivamente preventivi RC Auto.

Ma la domanda continua: “Come posso dimostrare realmente il cambiamento nel mio modo di lavorare e nella mia figura professionale rispetto a prima?”.

Te lo spiego subito. 

Quando hai analizzato a fondo i problemi di una persona o di un target di persone — e ormai sei diventato un esperto — capisci che ci sono dei target specifici maggiormente ricettivi alla tua comunicazione. 

Quindi cosa devi fare per scardinare il sistema d’acquisto del cliente? Iniziare da quello che si chiama marketing. 

Impara a fare una presentazione efficace di ciò che fai in 120 secondi. 

Come si fa una presentazione efficace in 120 secondi? 

Rispettando questi sette punti:

  1. A chi ti rivolgi?
    Per esempio: “Io aiuto i genitori con i figli minori”; oppure “Sono specializzato nell’aiutare gli imprenditori”; piuttosto che “Aiuto gli odontoiatri”.

Devi definire il tuo target, il tutto a tutti non funziona.

2. Che problemi ha questo target? 

“Aiuto i genitori che si sono presi l’impegno di mettere al mondo dei figli a mantenere la promessa fatta, ovvero a educarli, crescerli, garantire loro un’istruzione, ecc.”. 

“Sono specializzato nell’aiutare gli imprenditori a gestire i rischi che potrebbero far fallire le loro aziende”

“Aiuto gli odontoiatri a non avere brutte sorprese a seguito di un grave imprevisto”

3. Agita questi problemi.
Devi mostrare quali sono tutte le responsabilità che la persona ha e quali sono i rischi che si è assunta e di cui non è consapevole.

Esempio riguardo i genitori con figli minori:
Quando una persona ha un figlio, sa che tipo di impegno economico ha preso da quando il pargolo nasce fino a quando avrà 25 anni? Te lo dico io, mediamente 200.000 euro. E se ha tre figli, si è esposta per 600.000 euro.

Se vai in banca e chiedi 600.000 euro, quante garanzie ti chiedono?
Ecco, un figlio non può chiedere tutte queste garanzie, ma è il tuo compito di professionista mostrare al cliente che tipo di impegno ha preso e quali sono tutti i problemi e i rischi che potrebbero non fargli mantenere questa promessa, da persona responsabile quale sei. 

4. Fai capire che l’attuale gestione di questi rischi non va bene.

Che cosa sta facendo la persona? Di norma ha polizze di qua, polizze di là senza un criterio.

Devi far vedere con estrema facilità “cosa accadrebbe se…” sia che abbia polizze, sia che non le abbia.

5. Mostra la tua alternativa.

Cosa puoi fare in modo diverso e maggiormente utile rispetto agli assicuratori tradizionali? Fai vedere come raccogliendo tutte le informazioni (compreso il suo estratto conto previdenziale dato che sono anche queste polizze) riesci a creare un quadro generale della sua situazione. 

Devi creare un Tuo prodotto e questo prodotto si chiama analisi dei rischi.

Devi fare vedere un fac simile di prodotto finale, ovvero quali importanti informazioni otterrà grazie alla tua analisi.

Facciamo un esempio con una persona (può essere un genitore con minori, un imprenditore o un odontoiatra) in carriera lavorativa:

  • Ti piacerebbe effettuare un check di controllo di tutti i versamenti contributivi che hai effettuato dal primo giorno che hai iniziato a lavorare?

Ecco quello che otterrai grazie ad una semplice delega:

  • Scoprire se ci sono stati ammanchi contributivi
  • Conoscere quanti soldi hai versato e quanto si sono rivalutati.
  • Se lavori da oltre dieci anni potrebbero essere tanti soldi e in questo modo potrai capire quali sono le prestazioni hai maturato e per quali importi.
  • Comprendere che impatto avrà un PIL negativo su questi soldi dato che si rivalutano con questo parametro.
  • Ma soprattutto sapere se le attuali coperture assicurative sono coerenti con le coperture obbligatorie.

Già questo diventa il primo prodotto di consulenza che puoi vendere.
E poi saranno affari della persona se vuole tenersi i rischi oppure trasferirli correttamente.


6. Mostra le testimonianze. Devi far vedere in maniera chiara e immediata quante altre persone raccontano i benefici che hanno ottenuto grazie alla tua consulenza.

Vuoi degli esempi? Ecco alcune delle testimonianze di clienti a cui è stata consegnata la Diagnosi dei Rischi Futuro Senza Sorprese ( Se vuoi leggerne altre clicca qui!

Filippo Buratti
Consulente: Luca Fabbian

Ciao Luca, ti devo dire che fare la diagnosi dei rischi è stata per me particolarmente interessante: si tratta, a tutti gli effetti, di fare un check up della propria situazione economica.

Infatti, in termini di protezione di solito affronti un problema specifico, perché ne sei consapevole solo in quel momento; ma tralasci tutto il resto. Non hai una visione d’insieme su quali sono i rischi che possono mettere a repentaglio la tua sicurezza economica!

Occorre dire, inoltre, che spesso gli assicuratori tendono a venderti polizze, senza darti tante spiegazioni. E’ difficile trovare una persona, come te, che affronti le problematiche in cui potresti incorrere, senza per forza parlare di polizze.

Con la diagnosi che tu mi hai fatto e la mappatura dei rischi ho capito una cosa che non mi era assolutamente chiara: per le assicurazioni che coprono il rischio di morte e invalidità è fondamentale avere la copertura sia per le cause da infortunio che da malattia. Altrimenti hai mezza coperta! Inoltre, le somme che devi assicurare devono rispondere a reali necessità di scopertura, che solo un processo analitico, come la diagnosi che mi hai fatto, può rivelare.

La cosa, però, che mi ha sconcertato maggiormente è vedere a quanto ammonterà la pensione di vecchiaia per un imprenditore agricolo di 35 anni come me!!!

Una miseria!

Nessuna associazione di categoria affronta il tema previdenziale con tutte queste informazioni; informazioni indispensabili per poter agire con consapevolezza e in piena libertà per non perdere soldi a causa di imprevisti che possono capitare durante la vita. Questa diagnosi la consiglio veramente a tutte le famiglie come la mia, perché solo con l’informazione professionale com era tua famiglia si può proteggere dal rischio di restare senza soldi da un momento all’altro.


Laura e Franco Ferrè
Consulente: Marco Carrattieri

Abbiamo lavorato in tempi di distanziamento (e non era facile) all’analisi delle nostre esigenze e della nostra situazione familiare. Eravamo sicuramente un caso atipico per tante ragioni, ma grazie a Marco siamo riusciti a mettere a fuoco tutti gli aspetti e ad accrescere notevolmente la nostra consapevolezza, mettendo in atto le principali contromisure sui punti più deboli ed assumendoci i rischi che reputavamo ragionevole assumerci.

Nulla resta com’è, e questo primo check avrà sicuramente nuove tappe, in futuro, e nuove circostanze potrebbero cambiare gli scenari, anche più volte. Ma, anche grazie a voi, proveremo a far andare comunque tutto bene.


Matteo Brun
Consulente: Luca Fabbian

Questa xè a casa dea asagna…. Chi che no laora no magna.

Traduzione in veneto dalla bibbia 2tessalonicesi 3,10 “chi non vuole lavorare neppure mangi”.

Ciao Luca, questo è il detto che maggiormente sintetizza la mia “cultura economica” consolidata negli anni fin dalla mia infanzia.

Papà artigiano marmista, lavoro allora molto duro uno di quelli che oggi si chiamano usuranti, la sua salute era garanzia di reddito. Mamma, abile primo ministro gestiva le risorse cercando di soddisfare i bisogni di tutti, risparmiando sempre qualche soldo “perche doman non se sa mai cosa capitarà”.

Questa era la classica impresa famigliare, io mi sentivo parte di una squadra, ciascuno col suo ruolo e con i suoi compiti dove il fine era la crescita, lo sviluppo e la realizzazione di tutti i componenti.

Da anni porto avanti il lavoro di papà, esperienza che hai fatto anche tu, quindi non serve ti dica che il

modo di lavorare di oggi è completamente diverso da quello di ieri, ci siamo dovuti reinventare e trasformare il modo di operare, idee e progetti con intervalli di tempo sempre più ravvicinati, e sinceramente trovo difficoltà ad immaginare come sarà il mio lavoro nel futuro più prossimo.

Certo, da un lato tutto questo genera positività, adrenalina, ci fa essere sempre pronti al nuovo, covid 19 compreso, d’altro canto però non ti nascondo un senso d’incertezza e di preoccupazione, specie quando penso alla crescita allo sviluppo e alla realizzazione della mia famiglia e al futuro delle figlie.

La DIAGNOSI DEI RISCHI, è sistema che devo riconoscere è molto valido e ben fatto, coadiuvato dalle tue spiegazioni sempre chiare e obbiettive risulta essere uno strumento di riflessione molto utile.

In sintesi posso affermare che le coperture che tu mi hai proposto a seguito della diagnosi dei rischi, mi hanno messo al riparo da gravi imprevisti economici che potrebbero accadere e hanno soddisfatto le mie esigenze e la mia “cultura economica “ che, se dovessi riassumerla, direi così:

– Il mio lavoro è importante perché genera il reddito per la famiglia, quindi è importate tutelare la capacità lavorativa (vita, infortuni, malattie, non autosufficienza).

– Il risparmio si mette da parte per esigenze future o imprevisti, quindi no investimenti a rischio non programmati.

– La casa è frutto di lavoro e risparmi: la sua tutela è fondamentale (tra l’altro ho avuto più di qualche sinistro, pagato prontamente e senza problemi).

– E’ prioritario costruirsi per tempo una pensione per la vecchiaia.

Dopo tutto ciò, la polizza dell’auto è l’ultimo dei problemi.


Giulia Mazzon
Consulente: Michele Maroso

Faccio l’infermiera e mi occupo di tutt’altro…grazie a Michele sono venuta a conoscenza dei rischi che corro tutti i giorni..sono rimasta sbalordita! Informazioni che nessuno prima mi aveva fornito. Oggi mi sento più serena e al sicuro in caso di imprevisti! Ritengo molto importante conoscere queste informazioni e consiglio a tutti un colloquio con lui


dott.ssa Michela Gabaldo – Verona – Fondazione Telethon
Consulente: Luca Fabbian

Ciao Luca,

Mi fa molto piacere inviarti il feedback della mia esperienza.

Quando ti ho chiamato a Natale per una consulenza ero preoccupata della mia nuova situazione di vita: separata e con 2 bimbi. Ero molto a digiuno di tematiche relative alla protezione del mio reddito e la priorità per me pensavo fosse solo quella di proteggere la casa e la malattia.

Tu hai ascoltato la mia richiesta principale, ma la hai anche contestualizzata alla mia situazione.

La mia precedente esperienza di contatto con assicuratori non è molto numerosa, ma era molto diversa. Ero stata contattata per propormi un pacchetto salute oppure, per l’assicurazione casa, e quello che veniva enfatizzato era la quota da pagare che era bassa, ma a cosa corrispondesse in termini di coperture o di franchigie era lasciato al contratto scritto con caratteri molto piccoli e senza sicuramente schemi riassuntivi.

La prospettiva era la vendita di un prodotto, di un contratto, non i miei bisogni da gestire con la polizza che andasse bene per me in quel momento.

Alla fine non mi ero mai convinta ad attivare una “polizza salute” perché non era chiara e convincente l’analisi presentata. Non avevo, molto probabilmente, neanche capito bene i rischi reali; anche se mi era rimasta un’ansia di fondo per non aver fatto nulla per gestire preventivamente quello che mi sarebbe potuto succedere.

Per l’assicurazione della casa, invece, avevo scelto quella che costava meno senza capire bene cosa in realtà mi coprisse.

La sensazione alla fine era quella di aver fatto l’assicurazione della casa perché era “obbligatoria”; ma permaneva una sensazione di non fiducia nei confronti dell’assicuratore poiché parlava un linguaggio tecnico per me incomprensibile e rispondeva con tecnicismi alle domande che avevo posto.

Quando ti ho chiamato a Natale per chiederti una polizza casa e infortuni/malattia pensavo che mi avresti proposto il miglior prodotto che avevi in promozione in quel momento; invece, con te ho avuto un vero e proprio cambio di prospettiva.

Con molta chiarezza e sensibilità, usando un linguaggio “laico” e comprensibile mi hai guidato a raccogliere tutte le informazioni che ti potessero consentire di fare un’analisi completa della mia situazione globale; e, poi, mi hai guidato con altrettanta chiarezza e pazienza nella lettura dell’analisi che avevi condotto evidenziandomi i rischi maggiori che sarebbe stato opportuno mettere in sicurezza, vista la mia situazione.

Ho trovato all’inizio (e trovo ancora oggi) molto chiara la visualizzazione dell’analisi con la piramide, tarata oggettivamente sul mio patrimonio e sul mio reddito.

Mi è chiaro, ora, che con il pacchetto di polizze che mi hai proposto sono arrivata ad avere una protezione del reddito e del patrimonio adeguato che mi fa stare più tranquilla.

Mi è, inoltre, chiaro che se avrò liquidità maggiori potrò ragionare sulle aree risparmio ed investimento – un passetto alla volta, credo di avere gli strumenti chiari per poterci arrivare.

Credo che questa modalità di analisi dettagliata della situazione reale, e completa del singolo individuo, dovrebbe essere maggiormente pubblicizzata in modo che altri ne possano beneficiare, soprattutto chi non è un esperto.

Grazie


Gianluca Franceschini
Consulente:  Gian Enrico Barlassina

Ricordo molto bene che quando ho conosciuto Barlassina ero già cliente di banche, promotori e almeno 3 Compagnie assicurative, pertanto credevo di avere il necessario e tutte le tutele possibili e immaginabili.

Nel primo incontro di conoscenza, anziché vendermi assicurazioni o investimenti, si presentò spiegandomi il suo metodo di lavoro e cosa poteva fare di concreto e di utile per me. Subito abbiamo iniziato un dialogo all’interno del quale mi ha chiesto quante più cose possibili per comprendere la mia situazione sia personale che aziendale.

Mi ascoltava, faceva domande precise e prima di congedarsi, mi riferì che aveva individuato un’importante area da analizzare e valutare attentamente perché pesantemente scoperta nel mio sistema di tutele. Terminò quel primo appuntamento dicendomi che avrebbe necessariamente verificato in dettaglio la mia situazione di previdenza pubblica e che sarebbe tornato con una reportistica sulla base dei dati dell’INPS.

Così fu… A distanza di circa una settimana mi consegnò un fascicolo che attestava numericamente quali erano i miei diritti previdenziali e i relativi scarsi livelli di prestazioni, ma soprattutto nella relazione aveva indicato cosa dovevo fare immediatamente, cioè le soluzioni che potevo attuare per garantire la sicurezza economica a me e alla mia famiglia a seguito di eventuali gravi evenienze.

Paradossalmente, nonostante le assicurazioni obbligatorie e le private, scoprii di essere quasi totalmente scoperto proprio nei confronti delle persone e delle situazioni che più mi stavano a cuore… e nel feedback del Report emerse la vulnerabilità verso situazioni con elevate potenzialità di rischio e conseguenze più impattanti.

Quindi, grazie all’intero processo realizzato insieme ho beneficiato innanzitutto di una maggior serenità, perché da quel momento ho potuto affrontare ogni circostanza della vita e del lavoro consapevole di aver predisposto per tempo quello che è consigliabile e prudente fare, sapendo di avere garanzie economiche qualunque cosa accada, oltre ad aver realizzato l’ottimizzazione dei risparmi, anche quelli fiscali.

Credo che tutte le persone dovrebbero poter avvalersi dell’analisi dettagliata della loro situazione reale e di conseguenza dell’impianto di soluzioni personalizzate come voi raccomandate. Ritengo pertanto che dovreste promuovere la vostra Diagnosi dei Rischi in modo tale che possano beneficiarne tutte le persone cui competono grandi responsabilità.

7. Qual è l’azione da fare?

Spiega chiaramente come la persona deve prendere contatto con te. 

Questi sette punti sono universali e fondamentali per scrivere una presentazione efficace che ti faccia subito emergere rispetto ai concorrenti e che faccia capire in maniera chiara, limpida e cristallina cosa fai di diverso rispetto a tutti gli altri. 

Gli iscritti alla Palestra di Assicuratore Facile vengono letteralmente martellati su tutti questi punti. 

Per poter parlare con incisività al tuo target di clientela, devi conoscere a fondo i problemi di questo target.

In quale modo puoi comunicare al tuo target per far decollare il tuo sistema di vendita?

  1. Impara a presentati di persona, in 120 secondi, usando i 7 punti che ti ho elencato all’inizio dell’articolo.
  2. Fai un bel video di 120 secondi dove spieghi la stessa cosa. In questo modo, ogni volta che un cliente deve venire a fare una polizza, glielo puoi mandare e sa già cosa fai di diverso. Ecco un esempio di un nostro Studente della Scuola:

3. Scrivi il tuo libro con tutte queste nozioni insieme a tutte le testimonianze dei tuoi clienti. Bastano una sessantina di pagine, comprese le foto e sarà di certo uno strumento più potente di un biglietto da visita.

4. Organizza eventi “uno a tantissimi” raccontando tutto questo. Perché — ti svelo il segreto di Pulcinella — lavorare “uno ad uno” è una fatica; lavorare “uno a cento”, è una fatica decisamente minore.

Ecco i primi 6 minuti di un nostro webinar specifico realizzato per genitori con figli minori:

5. Diventa un punto di riferimento tale da innescare il referral spontaneo.

Ovviamente dopo l’emergenza coronavirus è dura pensare di fare eventi, ma ci sono anche gli eventi virtuali. 

E soprattutto, quando sarai diventato bravissimo a fare questo tipo di attività, ci sarà il punto 5 che si chiama “Referral spontaneo”. I tuoi clienti esclameranno: “Ma tutto questo lo devi fare anche a mio marito, a mio fratello e a mio suocero!”. Qui avrai ottenuto il vero successo. 

IMPORTANTE: affinché questi step siano incisivi, devono verificarsi tutti e cinque. Non puoi saltarne nessuno.

Perché? 

Perché il sistema di acquisto del cliente è ben radicato. Lui si aspetta che tu proponga un semplice preventivo per RC Auto. Preventivo che ti tirerà verso il basso perché è certo che tu sia disposto a calare le braghe pur di chiudere la trattativa. 

Il tuo compito, quindi, è quello di utilizzare un sistema di vendita come quello che ti ho introdotto per sovrascrivere il sistema di acquisto del cliente e portarlo dove vuoi tu (e dove, peraltro, ottiene un servizio decisamente più utile). 

Quello che hai appena letto è un piccolo assaggio dei moduli che sblocchiamo ogni settimana all’interno della Palestra di Assicuratore Facile. E come vedi, il lavoro da fare anche solo per dare la risposta alla domanda iniziale è tanto.

Per modificare il tuo modo di lavorare, infatti, devi avere pazienza. Per questo bisogna partire ORA. Non puoi continuare a lavorare alla vecchia e sperare di non finire disintermediato. 

Bisogna sempre partire dalle basi — che sono da rivedere più e più volte, da applicare e da assimilare — per poi andare ad ampliare il tutto. Quindi non si può pensare di cambiare l’atteggiamento al lavoro con un click. Per l’effettiva applicazione del tutto ci vuole pazienza e tanta costanza.

Quindi, ricapitoliamo.

Come prima cosa in assoluto, impara a conoscere tutti i problemi delle persone, perché ci riempiamo la bocca dicendo che siamo assicuratori, che siamo consulenti e poi dentro la Palestra di Assicuratore Facile 9 persone su 10 dicono: “Ho capito che non sapevo nulla”. Questa è la realtà. 

A questo proposito, voglio riportare un concetto a noi caro e che ho sentito in questi ultimi mesi. Ci sono due tipi di attività: una teorica e l’altra pratica. Quella teorica è: leggo un libro per imparare a giocare a golf, sono preparatissimo su come si gioca a golf, però non l’ho mai praticato. 

E quindi è ovvio che, la prima volta che prendo in mano la mazza, sono un disastro, anche se ho letto tutti i libri. Ci deve essere un avvicinamento tra teoria e pratica, perché se faccio tanta teoria e non metto niente in pratica c’è una distorsione e non funziona nulla. 

Se invece parto e faccio soltanto pratica e zero teoria, perché non vado a lezione, faccio tutti i danni che hanno fatto gli assicuratori in Italia.

Teoria e pratica, quindi, devono andare di pari passo. Per questo motivo, ogni modulo della Palestra di Assicuratore Facile è composto da 4 lezioni:

  • Lezione tecnica 
  • Lezione strategica 
  • Lezione commerciale 
  • Lezione pratica 

Ogni lezione è agganciata all’altra ed è pensata per fornirti tutte le informazioni, le competenze, le strategie e gli strumenti pratici e concreti per diventare un vero consulente assicurativo.  

Vuoi averne un primo assaggio? 

Clicca qui e accedi subito al Webinar gratuito sul modello di business della tua attività!

Ti aspetto dentro!

Simone Costenaro 

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