In questo articolo:
“Eh ma c’è tanta concorrenza”: la scusa più vecchia del mondo
Questa frase l’abbiamo sentita mille volte: “Eh, ma oggi c’è tanta concorrenza”.
Come se fosse la giustificazione per ogni trattativa sfumata. Ma la verità è un’altra: la concorrenza non ti ruba clienti. Sei tu che non riesci a farti scegliere.
Il cliente non è un oggetto da comprare a suon di sconti e offerte “vantaggiose”. È una persona che deve decidere di fidarsi. E se la tua proposta è debole, scontata, simile alle altre… beh, chiunque può soffiartelo via.
Quando il cliente ti dice “ci penso” o peggio, non richiama nemmeno, non è perché sta valutando altre proposte. È perché la tua proposta non è stata abbastanza chiara, forte, convincente.
Non gli hai dato motivi veri per decidere ORA. Non gli hai fatto percepire differenze concrete tra te e chiunque altro. E allora cosa fa? Rimanda.
O peggio: ti usa per negoziare altrove.
Nel corso Falli Agire l’abbiamo messo in chiaro: il problema non è la concorrenza. Il problema è essere indistinguibili.
E se oggi ti senti sostituibile, è perché non stai portando una proposta che lasci il segno.
Il cliente in target non sceglie il più economico, sceglie il più chiaro
Quante volte ti sei ritrovato a giustificare il prezzo?
A spiegare che “c’è anche la consulenza dietro”?
Il cliente non vuole sentirlo. Vuole vederlo.
Ed è qui che perdi terreno. Non perché costi troppo, ma perché non sei stato capace di mostrare il valore reale di quello che stai proponendo.
Il cliente in target sceglie il più chiaro, non il più economico.
Sceglie chi gli fa vedere il prima e il dopo. Chi gli fa toccare con mano cosa rischia se non agisce. Chi gli mostra, in modo semplice e concreto, che senza una strategia i buchi nella sua protezione sono enormi.
E bada bene: non è questione di linguaggio tecnico o grafica accattivante.
È questione di chiarezza di pensiero, di capacità di visualizzare un futuro possibile. Il cliente non compra il prodotto. Compra la tranquillità che arriva quando capisce che tu hai pensato per lui un piano.
La proposta non può essere una lista di coperture. Deve essere un documento che racconta una storia. La sua.
Una storia in cui emerge ciò che ha, ciò che gli manca, ciò che può accadere. E dove tu sei la guida.
La proposta che spacca: cosa deve includere
Costruire una proposta irrifiutabile significa uscire dalla logica dell’offerta e entrare nella logica del progetto.
Non stai offrendo una polizza. Stai proponendo un cambiamento.
Una trasformazione dello stato attuale del cliente in uno stato futuro, più sicuro, più consapevole, più protetto.
Ecco cosa non può mancare:
- Un progetto basato sulla ISO 31000 – perché se non parti da una logica di gestione del rischio, stai improvvisando.
- Una mappatura reale dei rischi – per far capire al cliente dove sono le falle.
- La valutazione delle coperture esistenti – perché spesso il cliente crede di essere protetto… e non lo è.
- Le carenze gravi, esplicitate nero su bianco – quelle che nessuno ha mai avuto il coraggio di dirgli.
- Un percorso chiaro, fase per fase, per colmare le falle – non promesse, ma un piano d’azione.
Una proposta del genere non è un documento commerciale. È una presa di posizione. È un gesto di serietà. È un manifesto della tua identità professionale.
E sai qual è la cosa sorprendente?
Nessuno lo fa.
Ed è per questo che funziona.
Quando presenti una proposta così, non sei più uno dei tanti.
Diventi la scelta ovvia.
Smetti di pensare che i clienti non decidono perché sono indecisi.
La verità è che non hai ancora dato loro una proposta che li metta davanti all’evidenza.
Una proposta deve essere una dichiarazione d’intenti.
Un modo per dire: “Io sono qui per aiutarti davvero. Ma solo se sei pronto a prenderti sul serio.”
In un mercato pieno di parole, chi arriva con un progetto serio vince.
Ma per costruire davvero un approccio etico, responsabile e differenziante, serve un metodo. Serve un impianto solido. Serve sapere esattamente come si fa.
E questo è il punto: fare l’interesse del cliente è possibile solo se sai come gestire il rischio in modo professionale.
Se vuoi essere scelto per quello che puoi dare, e non per quanto costi meno…
Se vuoi dormire sereno, sapendo che ogni consiglio che dai è fondato su metodo e analisi…
Se vuoi finalmente lavorare con autorevolezza, anziché inseguire clienti diffidenti…
La vera proposta irrifiutabile parte dalla tua competenza. E si costruisce con metodo.
Inizia da qui:
