La rete vendita per scalare il business della tua agenzia assicurativa.
Una domanda che mi sono sempre fatto ragionando sul settore assicurativo è questa: ma noi agenti di assicurazioni siamo degli imprenditori o dei para-subordinati di compagnia?
Io credo che sul territorio, soprattutto se ben definito e ristretto, la capacità imprenditoriale faccia la differenza proprio quando l’imprenditore riesce a costruire una rete vendita.
E per costruire una rete vendita, soprattutto quando si guida un’agenzia assicurativa, bisogna capire quali sono il bisogno e il tessuto socio economico sul territorio, avere la capacità di fare marketing per attirare i venditori, ma soprattutto avere il vero braccio armato dell’imprenditore, ovvero il direttore vendite.
Per questo motivo, ho chiamato a raccolta chi ha fatto il direttore vendite per anni nel settore assicurativo. Sto parlando di Antonio Riviezzo.
Partito dalla Sardegna con zero esperienza nel settore, Antonio è diventato un direttore commerciale con un track record di risultati esplosivi con le reti vendita che ha seguito.
Nell’intervista che puoi guardare nel video qui sotto, ci ha spiegato cosa significa davvero fare il direttore vendite, condividendo le strategie più efficaci per costruire una rete commerciale di successo.
Antonio è anche uno dei grandi intervistati nel summit di Assimprenditori 2021, l’incontro creato da intermediari assicurativi per intermediari assicurativi con ben 14 ospiti che hanno raccontato le loro sfide e le loro vittorie nel campo assicurativo, cercando di capire quale sarà il futuro della nostra categoria in un settore sempre più regolamentato.
La centralità del ruolo del Direttore Vendite.
Secondo Antonio – e anche secondo il sottoscritto – il ruolo del direttore vendite è fondamentale, ma attenzione: costruire una rete vendita è impossibile, se non hai un direttore vendite.
Avere una rete vendita determina la possibilità di sviluppare un mercato, di stare vicino al cliente, di avere risultati scalabili.
E l’esperienza della rete viene poi trasmessa al direttore vendite, creando così un circolo virtuoso di crescita.
Fare l’assicuratore oggi non significa soltanto vendere assicurazioni: l’agente deve fare soprattutto l’imprenditore, sviluppare l’agenzia e fare una serie di lavori che non può fare per mancanza di tempo.
Per questo ci vuole una figura a se stante che coinvolga i collaboratori nel raggiungere gli obiettivi che ti ho detto poco sopra.
Ed ecco che l’agenzia diventa un punto di riferimento per quel determinato territorio.
Ma per ottenere questo risultato è necessario avere un presidio che può essere fatto solo con la rete vendita, soprattutto ora che le persone continuano a cercare un rapporto con delle persone in carne ed ossa.
Se non si fa questo, l’agenzia rimarrà sicuramente un’agenzia che fa buoni risultati e che potrà crescere nel tempo, ma non scalerà mai, non sarà mai presente nel territorio in maniera capillare, non potrà diventare un’azienda vera e propria.
Noi abbiamo una grandissima occasione per quanto riguarda il rapporto con le persone del nostro territorio.
E questa cosa vale per tutti i settori, ma particolarmente nel settore assicurativo dove la relazione tra assicuratore e cliente deve essere un rapporto di fiducia continuo e monitorato che va veramente a soddisfare il cliente nel migliore dei modi.
Questo passaggio può essere fatto solo con la rete vendita. Non verrà mai bypassato all’online e non verrà mai distrutto da tutte le nuove tecnologie.
Perché le persone hanno bisogno del rapporto umano.
Quando parlano dei propri soldi e dei propri rischi, vogliono parlare con dei professionisti della consulenza assicurativa.
E questo si fa con una rete vendita guidata, controllata, che cerchi i grandi risultati tramite il direttore vendite!
Alla luce di questo, noi operiamo in un settore dove il marketing è pressoché inesistente e i venditori devono procacciarsi i clienti… mentre in un settore orientato al marketing, è l’azienda che procaccia i potenziali clienti da dare ai venditori.
E qui la domanda…
“Qual è la differenza nel costruire una rete vendita in un settore rispetto ad un altro?”
Secondo Antonio… non c’è nessuna differenza.
Il marketing è sostanzialmente un modo per far crescere professionalmente i venditori, ma se vogliamo proprio trovarla:
Se un’azienda utilizza degli strumenti di marketing appropriati, sarà molto più semplice costruire la rete vendita.
Perché chi vuole crescere veramente capisce che è meglio lavorare, magari con provvigioni più basse, ma con la possibilità di fare veramente i venditori, e non dover utilizzare l’80% del proprio tempo per andare a caccia di un cliente.
Per fare il punto, la differenza è che, dove c’è il marketing applicato in maniera corretta, è molto più semplice costruire la rete vendita.
Qui, però, voglio farti notare un grosso problema.
Alcune aziende che fanno tanto marketing pensano che si possa vendere “a bottone”, senza un venditore. E questo non è vero ed è irrealistico… Soprattutto nel mercato assicurativo!
Forse soltanto l’RC auto si può vendere online, ma per l’analisi del rischio e le vere coperture più grosse e importanti, serve necessariamente una rete vendita fatta di consulenti assicurativi preparati e capaci di “coccolare” e assistere il cliente.
Come creare una rete vendita da zero.
Molto semplicemente… con un manager commerciale.
Chiamiamolo direttore vendite, chiamiamolo team leader, chiamiamolo come vogliamo, ma deve essere una persona che costruisca la rete vendita.
Quindi che sappia selezionare le persone, soprattutto a livello di mentalità (la parte tecnica viene insegnata con l’affiancamento).
Se l’imprenditore fa il venditore costantemente, fa 10 appuntamenti al giorno e 100 appuntamenti ogni 10 giorni, non ha l’occhio sulla costruzione della rete vendita… e non ha nemmeno l’occhio per valutare la qualità del venditore, oltre a tutte le dinamiche dell’agenzia.
Ora mi immagino già le obiezioni…
“Ma come faccio a fidarmi?”
“Io non so quali caratteristiche deve avere il direttore vendite per poter ottenere questa mansione!”
Su questo punto, Antonio è molto chiaro e io mi trovo assolutamente d’accordo con lui: per trovare il direttore vendite… deve intervenire l’agente di assicurazioni.
Il direttore vendite non è un impiegato che fa il compitino: deve sentire la società un po’ sua, che abbia quote o meno.
Quindi la prima cosa è la mentalità!
Il consiglio personale di Antonio: “Oggi un agente deve cercare qualcuno che voglia far crescere l’agenzia!
Poi, dal punto di vista manageriale, si forma molto sul campo.
Io lo chiamo spesso “manager di trincea”, perché non bisogna pensare al direttore vendite come a qualcuno che sale al 40esimo piano su un grattacielo per dare ordini.
Il direttore vendite è una persona che costruisce e difende i propri collaboratori.
Il suo compito deve essere sviluppare queste persone tramite le linee guida dell’agente, però con la propria idea, con la propria metodologia e cercando di mettere insieme tutte le parti che sono necessarie.
Il direttore vendite deve far migliorare i propri collaboratori tutti i giorni, questo deve essere il suo obiettivo”.
Trovare un direttore vendite capace non è semplice ma è necessario.
Non è obbligatorio costruire la rete vendita!
Se si sta bene col proprio portafoglio clienti e non si vuole diventare imprenditori, ma avere semplicemente il proprio lavoro, allora non costruirla.
Il tessuto sociale e imprenditoriale italiano è fatto di persone che hanno grandi patrimoni, ma che allo stesso tempo sono sotto assicurate e hanno bisogno di avere dei professionisti che facciano cultura del rischio e che inizino a gestire correttamente i rischi, attraverso la consulenza assicurativa professionale.
Perciò, se vuoi puntare in alto, la rete vendita è fondamentale per te, se non obbligatoria.
Ma dov’è che un agente trova un direttore vendite capace?
Ti avverto già subito.
Trovarlo non è semplice.
Non solo nel settore assicurativo, ma dappertutto, perché è una figura difficile da scovare. Non c’è un curriculum che ti aiuti a identificarlo.
Per questo motivo, devi costruirlo con calma, in casa tua.
Si seleziona la prima persona, le si dà la possibilità di imparare qualcosa partendo da ciò che magari sa già fare.
Poi magari insegnerà alla seconda persona e inizia a costruirsi un metodo di selezione proprio, personale. Magari a questa prima figura diamo delle guide, la facciamo formare, se ci puntiamo davvero tanto investiamo su di lei e la facciamo crescere piano piano.
Dobbiamo dare fiducia.
Molto spesso perdiamo dei collaboratori perché li inseriamo in azienda, diamo loro dieci clienti e pensiamo che possano vendere, no!
Non si fa così, quella persona andrà via e non darà risultati.
Quindi se selezioniamo una persona, dobbiamo farla crescere. Se non va bene per il gruppo o per l’azienda, dobbiamo intervenire prima che vada via.
E questo è sempre compito del direttore vendite, perché l’agente di assicurazioni, l’imprenditore non può avere il tempo né le competenze per valutare costantemente le persone… perché non è il suo lavoro!
Il suo lavoro è quello di sviluppare l’agenzia!
Quindi, se vuoi diventare un vero imprenditore del settore assicurativo, costruendo una rete vendita che lavori con profitto e facendo realmente il bene dei tuoi clienti, clicca qui e lascia i tuoi dati nel form che trovi in questa pagina!
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Simone
