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Il Direttore Vendite, “braccio armato” dell’agente assicurativo.

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Antonio Riviezzo Spiega il ruolo del Direttore Vendite - Diretta della Palestra di Assicuratore Facile

La rete vendita per scalare il business della propria agenzia assicurativa.

Una domanda che mi sono sempre fatto ragionando sul settore assicurativo è questa: ma noi agenti di assicurazioni siamo degli imprenditori o dei para-subordinati di compagnia? 

Io credo che sul territorio, soprattutto se ben definito e ristretto, la capacità imprenditoriale faccia la differenza proprio quando l’imprenditore riesce a costruire una rete vendita.

E per costruire una rete vendita, soprattutto quando si guida un’agenzia assicurativa, bisogna capire quali sono il bisogno e il tessuto socio economico sul territorio, avere la capacità di fare marketing per attirare anche i venditori; ma soprattutto avere il vero braccio armato dell’imprenditore, ovvero il direttore vendite.

Per questo motivo ho chiamato a raccolta chi ha fatto il direttore vendite per anni nel settore assicurativo. Sto parlando di Antonio Riviezzo. 

Partito dalla Sardegna con zero esperienza nel settore, Antonio è diventato un direttore commerciale con un track record di risultati esplosivi con le reti vendita che ha seguito. 

Nell’intervista che puoi guardare nel video qui sotto, ci ha spiegato cosa significa davvero fare il direttore vendite, condividendo le strategie più efficaci per costruire una rete commerciale di successo.

Antonio è anche uno dei grandi intervistati nel summit di Assimprenditori, l’incontro creato da intermediari assicurativi per intermediari assicurativi in cui figureranno ben 14 ospiti che racconteranno le loro sfide e le loro vittorie nel campo assicurativo cercando di capire quale sarà il futuro della nostra categoria in un settore sempre più regolamentato.

La centralità del ruolo del Direttore Vendite.

Secondo Antonio – e anche secondo il sottoscritto –  il ruolo del direttore vendite è fondamentale ma attenzione: costruire una rete vendita è impossibile se non hai un direttore vendite.

Avere una rete vendita determina la possibilità di sviluppare un mercato, di stare vicino al cliente, di avere risultati scalabili.

E l’esperienza della rete viene poi trasmessa al direttore vendite, creando così un circolo virtuoso di crescita.

Fare l’assicuratore oggi non significa soltanto vendere assicurazioni: l’agente deve fare soprattutto l’imprenditore, sviluppare l’agenzia e fare una serie di lavori che non può fare per mancanza di tempo.

Per questo ci vuole una figura a se stante che coinvolga i collaboratori nel raggiungere gli obiettivi che ti ho detto poco sopra.

Quindi l’agenzia diventa un punto di riferimento per quel determinato territorio.

Ma per fare questo è necessario avere un presidio che può essere fatto solo con la rete vendita, soprattutto adesso dove le persone continuano a cercare un rapporto con delle persone in carne ed ossa.

Se non si fa questo l’agenzia rimarrà sicuramente un agenzia che fa buoni risultati e che potrà crescere nel tempo, ma non scalerà mai, non sarà mai presente nel territorio in maniera capillare, non potrà diventare un’azienda vera e propria.

Noi abbiamo una grandissima occasione per quanto riguarda il rapporto con le persone del nostro territorio.

E questa cosa vale per tutti i settori, ma particolarmente nel settore assicurativo dove il rapporto tra assicuratore e cliente deve essere un rapporto di fiducia continuo, monitorato che va veramente a soddisfare il cliente nel migliore dei modi.

Ciò può essere fatto solo con la rete vendita, non verrà mai bypassato all’online, non verrà mai distrutto da tutte le nuove tecnologie.

Perché le persone hanno bisogno del rapporto umano.

Quando parlano dei propri soldi e dei propri rischi, le vogliono parlare con dei professionisti della consulenza assicurativa.

E questo si fa con una rete vendita guidata, controllata, che cerchi i grandi risultati tramite il direttore vendite!

Alla luce di ciò, noi operiamo in un settore dove il marketing è pressoché inesistente, dove i venditori devono procacciarsi i clienti… mentre in un settore orientato al marketing, è l’azienda che procaccia i potenziali clienti da dare ai venditori.

E qui la domanda…

“Qual è la differenza nel costruire una rete vendita in un settore rispetto ad un altro?”

Secondo Antonio… non c’è nessuna differenza.

Il marketing è sostanzialmente un modo per far crescere professionalmente i venditori, ma se vogliamo proprio trovarla…

se un’azienda utilizza degli strumenti di marketing appropriati sarà molto più semplice costruire la rete vendita

Perché chi vuole crescere veramente capisce che è meglio lavorare magari con provvigioni più basse ma con la possibilità di lavorare veramente come venditori, non dover utilizzare l’80% del proprio tempo per andare a cercare un cliente.

Per fare il punto, la differenza è che dove c’è il marketing applicato in maniera corretta è molto più semplice costruire la rete vendita.

Qui però voglio farti notare un grosso problema.

Alcune aziende che fanno tanto marketing pensano che si possa vendere “a bottone”, senza un venditore, e questa è una cosa che non esiste! Soprattutto nel mercato assicurativo!

A parte forse con l’RC auto è possibile venderla online, ma per l’analisi del rischio e le vere coperture più grosse e importanti…

Serve necessariamente una rete vendita fatta di consulenti assicurativi preparati e capaci di “coccolare” e assistere il cliente.

Come creare una rete vendita da zero.

Molto semplicemente… con un manager commerciale.

Chiamiamolo direttore vendite, chiamiamolo team leader, chiamiamolo come vogliamo ma deve essere una persona che costruisca la rete vendita.

Quindi che sappia selezionare le persone, soprattutto a livello di mentalità (la parte tecnica viene insegnata con l’affiancamento).

Se l’imprenditore fa il venditore costantemente, fa 10 appuntamenti al giorno e 100 appuntamenti ogni 10 giorni, non ha l’occhio sulla costruzione della rete vendita… e non ha nemmeno l’occhio per valutare la qualità del venditore, oltre che a tutte le dinamiche dell’agenzia.

Ora mi immagino già le obiezioni…

“Come faccio a fidarmi?”

“Io non so quali caratteristiche deve avere il direttore vendite per poter ottenere questa mansione?”

 

Antonio su questo punto è molto chiaro, io mi trovo assolutamente d’accordo con lui: per trovare il direttore vendite… deve intervenire l’agente di assicurazioni. 

Il direttore vendite non è un impiegato che fa il compitino, deve sentirsi la società un po’ sua, che abbia quote o no della società.

Quindi la prima cosa è la mentalità!

Il consiglio personale di Antonio:  Quello che oggi un agente deve cercare è qualcuno che voglia far crescere l’agenzia!

Poi dal punto di vista manageriale si forma molto sul campo.

Io lo chiamo molto il manager di trincea, dove non bisogna pensare al direttore vendite per salire al 40esimo piano su un grattacielo e dare ordini

Il direttore vendite è una persona che costruisce e difende i propri collaboratori.

Il suo compito deve essere sviluppare queste persone tramite le linee guida dell’agente, però con la propria idea, con la propria metodologia cercando di mettere assieme tutte le parti che son necessarie.

Il direttore vendite deve far migliorare i propri collaboratori tutti i giorni, questo deve essere il suo obiettivo.

Trovare un direttore vendite capace non è semplice ma è necessario.

Non è obbligatorio costruire la rete vendite!

Se si sta bene col proprio portafoglio clienti e non si vuole diventare imprenditori, ma avere semplicemente il proprio lavoro, allora non costruirla.

Il tessuto sociale e imprenditoriale italiano è fatto di persone che hanno grandi patrimoni, ma che allo stesso tempo sono sotto assicurate e hanno bisogno di avere dei professionisti che facciano cultura del rischio e inizino a gestire correttamente i rischi, attraverso la consulenza assicurativa professionale…

perciò, se vuoi puntare in alto la rete vendita credo sia fondamentale per te, se non obbligatoria.

“Ma dove un agente, trova un direttore vendite capace?

Ti avverto già subito.

Trovarlo non è semplice.

Non solo nel settore assicurativo ma dappertutto, perché è una figura difficile da scovare, non c’è un curriculum che te lo identifica.

Per questo motivo devi costruirlo con calma, in casa tua.

Si seleziona la prima persona, si da la possibilità di insegnarli qualcosa partendo da ciò che magari già sa fare.

Poi dopo magari insegnerà alla seconda persona e inizia a costruirsi un metodo di selezione proprio, personale, gli diamo delle guide, lo facciamo formare, se ci puntiamo davvero tanto investiamo su di lui e lo facciamo crescere piano piano.

Dobbiamo dargli fiducia.

Molto spesso perdiamo dei collaboratori perché li inseriamo in azienda, gli diamo dieci clienti e pensiamo che possano vendere, no!

Non si fa così, quella persona andrà via e non farà risultati.

Quindi se selezioniamo una persona dobbiamo farla crescere, se non va bene per il gruppo o per l’azienda dobbiamo intervenire prima che vada via lui.

E questo è sempre compito del direttore vendite, perché l’agente di assicurazioni, l’imprenditore non può avere il tempo ne le competenze di valutare costantemente delle persone perché non è il suo lavoro

Il suo lavoro è quello di sviluppare l’agenzia!

Ci sentiamo presto!

Simone

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Simone Costenaro
Simone Costenaro

Credo che il mestiere dell’assicuratore sia qualcosa di nobile e prezioso: aiutiamo le persone a non rimanere MAI senza soldi, aiutiamo gli imprenditori a non fallire, aiutiamo intere famiglie a non entrare in crisi economiche irreversibili nonostante gli imprevisti che la vita ci pone davanti.

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