Ultimamente in rete si trovano nuovi supporti per le agenzie di assicurazioni. Nuovi prodotti da vendere (come se ce ne fossero pochi), nuove piattaforme da parte di broker grossisti, nuovi gestionali, nuovi corsi sui social media marketing per le agenzie assicurative, eccetera, eccetera. Del resto, conoscendo il duro periodo che il canale agenziale sta attraversando, penso sia una conseguenza piuttosto ovvia.

Tuttavia, questi nuovi strumenti spesso non sono supportati da una vera e propria strategia per raggiungere un obiettivo ben preciso. O meglio, anche se c’è uno straccio di strategia, questa non viene supportata da un vero percorso, non è già stata testata a dovere da chi fa realmente il tuo lavoro, e quindi spesso risulta non replicabile, se non per doti fuori dal comune.

Facciamo un passo indietro, qual è l’obiettivo di un assicuratore oggi? Le risposte possono essere sicuramente molto diverse. Penso però che tu sia d’accordo con me, quando affermo che gli obiettivi principali sono questi:

  1. Avere un futuro da protagonista e non in costante difesa.
  2. Meno burocrazia e maggiori ricavi.
  3. Essere percepito dagli assicurati come un professionista indispensabile.

Purtroppo sappiamo che la realtà è ben diversa. Siamo sempre più “pesati” dai nostri clienti in base al prezzo RC auto praticato. Perdiamo continuamente quote di mercato, vessati da burocrazia e maggiori costi. Qualsiasi opportunista potrebbe oggi promuoverti nuove soluzioni che promettono di “farti uscire subito dalla crisi”.

Io, al contrario,  porto avanti un modello di organizzazione che ho sviluppato e testato nella mia agenzia. Zero teoria. Solo sostanza. Seguimi e scoprirai quali risultati abbiamo ottenuto negli ultimi anni di duro lavoro. Hai la possibilità capire come replicare fin da subito le azioni necessarie a scrollarti di dosso la situazione stagnante della nostra categoria.

Ti avviso però che, se cerchi di cambiare le sorti con facili scorciatoie, io non posso di certo aiutarti. Se invece sei una persona che ragiona a medio/lungo termine, allora leggi fino in fondo questo articolo. Ti ho riservato una sorpresa.

Se devo fare oggi un resoconto, al netto di tutti gli errori che abbiamo commesso, non sono soddisfatto per i risultati raggiunti. Bensì per come abbiamo costruito le fondamenta sulle quali ora possiamo pianificare il prossimo triennio 2016-2018 in totale serenità.

Il lavoro più duro – quello più difficile e che ha richiesto molto tempo ed energie – è stato modificare completamente il modo di lavorare e la mentalità di un intero team. Ricordo le facce dei ragazzi, a volte completamente spaesati quando in riunione riportavo nuove attività da fare o sostituire.

Chissà quante volte mi hanno mandato a quel paese… ma nulla poteva fermarmi. Avevo chiaro in testa un obiettivo a lungo termine:

Essere percepito dai clienti come un professionista diverso e maggiormente utile, rispetto al classico assicuratore della “RC auto”. Volevo a tutti i costi distinguermi dalle banche e dalle poste. Volevo trasformare una struttura di incassatori e propositori di polizze, in consulenti specializzati.

Mi spiego meglio. Siamo passati dall’elencare le caratteristiche e i benefici di una polizza, al profilare sistematicamente tutti i nostri clienti. Con l’obiettivo di  comunicare, di conseguenza, quali sono i veri pericoli che potrebbero distruggere la loro tranquillità economica.Riuscire a trasmettere questo modo di lavorare, e modificare completamente i processi ad un’intera rete vendita, non è stato di certo una passeggiata.

sator

Tuttavia, quest’attività ci ha permesso di ottenere preziose informazioni sui nostri clienti e creare un vero patrimonio dati per l’agenzia. Questo tesoro ci ha consentito di remare tutti insieme in un’unica direzione, parlando la stessa lingua, monitorando e migliorando costantemente ogni singolo passaggio.

Abbiamo completamente cambiato il “chi siamo”, “cosa possiamo fare”, “come lo facciamo”, grazie a nuovi strumenti e nuovi supporti. E tutto questo non sarebbe mai stato possibile se – nel febbraio del 2012 – non mi fossi imbattuto in Frank Merenda e nel suo sistema di vendita. Da quel momento, oltre a ricevere la sua formazione, abbiamo iniziato ad applicare e testare i primi concetti.

Attento! Sono gli stessi passi che dovresti fare anche tu per mettere al sicuro la tua agenzia nel medio/lungo periodo:

  1. Targetizzare i clienti in base alla strategia pianificata.
  2. Sviluppare soluzioni diverse e maggiormente utili a determinati target rispetto ai concorrenti.
  3. Comunicare il tuo posizionamento in tutti i modi, per sedersi in trattativa con persone già educate alla nostra soluzione.
  4. Formare l’intera squadra di collaboratori con un unico sistema di vendita.
  5. Misurare, analizzare e migliorare continuamente i singoli passaggi.

Da queste attività è nata l’idea di sviluppare un software – SATOR – con un duplice obiettivo:

  1. Organizzare le informazioni dei nostri clienti per creare un patrimonio di agenzia.
  2. Far visualizzare alle persone quali sono i veri problemi che possono minare la loro tranquillità economica.

Di software per le agenzie assicurative ce ne sono di tutti i tipi, certo. Tuttavia, il nostro è stato sviluppato da chi vende assicurazioni. Da chi pratica in prima persona. Da chi voleva creare uno strumento che facesse vendere meglio e di più. In definitiva: da un assicuratore come te!

Il nostro nuovo modo di lavorare è stato molto apprezzato anche da una TV locale. Al punto tale che hanno, addirittura, voluto intervistarmi.

In questi anni di test, abbiamo finalmente imparato a fare (bene) un paio di  attività di marketing organizzate e misurabili:

  • La prima è la comunicazione diretta dei nostri venditori, con la consegna ai potenziali clienti di un report cartaceo.
  • La seconda è l’organizzazione di incontri formativi rivolti a determinati target di persone.

Ogni martedì sera, infatti, dalle 19:00 alle 19:30 informiamo i lavoratori dipendenti su come funziona la loro busta paga. Questo è il format ridotto, ma serve per darti un’idea di come funziona e quali contenuti trattiamo:

Per le serate informative, abbiamo dovuto investire un bel po’, perché abbiamo acquistato e adibito dei nuovi uffici proprio a questo tipo di attività. Ma sono convinto che territorialmente sarà l’attività di marketing che più ci garantirà soddisfazioni.

Alla fine della serata, il venditore che ha portato l’ospite chiede se è il caso di fare una valutazione specifica sulla sua situazione. Da questi contatti escono SEMPRE dei contratti. Questa è la dimostrazione dell’impatto che sta avendo sulla nuova produzione:

contratti

Questo grafico rappresenta il numero pezzi emessi delle sole polizze infortuni, malattia, ltc, tcm e pip.

A parte un particolare exploit del 2007, dal 2012 la crescita è costante. Si vede che dietro c’è un progetto. E quest’anno la tendenza è impressionante. Perché? Perché i ragazzi, oltre a essere diventati più bravi, sono agevolati dall’implementazione della nuova strategia di marketing: gli incontri informativi che abbiamo introdotto nel settembre 2015.

Questi qui in basso sono invece i risultati comparati del primo trimestre.

numero pezzi

Non abbiamo cambiato solo i processi di comunicazione e vendita, passando da propositori di polizze a consulenti specializzati nel raccogliere ed elaborare informazioni per garantire al cliente un primo risultato (avere una situazione generale facile da comprendere sulla sua sicurezza economica).

Abbiamo soprattutto imparato a ragionare nel medio/lungo periodo, con l’obiettivo di non farci strattonare da campagne di vendita a spot, acquisendo continuamente nuove competenze, rielaborando e ridefinendo le nostre riunioni.

Oggi posso dire che siamo una vera squadra che lavora con più strategie su obiettivi molto chiari. Tre anni fa eravamo un gruppo di battitori liberi che, ogni tanto, lavorava anche su un unico obiettivo per un breve arco di tempo. I numeri ci hanno dato ragione fin da subito e una decina di colleghi nel triveneto mi proposero subito di condividere la strategia.

Come accade spesso in questi casi, mi chiesero di strutturarmi. Tuttavia, quando arrivò il momento di tirare fuori i soldi, la maggior parte di loro sparì. Arriviamo così ad aprile 2014, quando  ho presentato con Frank il progetto Assicuratore Facile alle prime agenzie veramente interessate. Il percorso  triennale, che finisce quest’anno, prevedeva questi passaggi:

1) Primo anno: targetizza i tuoi clienti e comunica loro il nuovo servizio dell’agenzia. Attraverso il nuovo software (SATOR),  mostra loro quali sono le minacce più grandi che possono distruggere la tranquillità economica di una famiglia. In seguito, individua la soluzione migliore per garantire maggiori sicurezze economiche, risorse per il futuro e risparmio sulle tasse.

2) Secondo anno: impara a organizzare degli incontri informativi, sul problema di un target specifico.

3) Terzo anno: l’uso del web e delle comunicazioni automatizzate sulla banca dati profilata che ti sei costruito per aumentare la forza delle tue comunicazioni.

Questi tre passaggi non sono stati costruiti a caso. Sono consequenziali. Il primo passaggio sembrava facile, ma non lo è stato affatto. Le agenzie hanno determinate abitudini e le mandanti spingono i prodotti del momento. Difficile cambiare da un giorno all’altro. Ho faticato anch’io nella mia agenzia, controllando e rompendo le scatole a destra e manca.

Tuttavia, il concetto è piuttosto semplice. Ogni persona che incontra i collaboratori di agenzia deve risolvere il motivo per cui si è presentata e poi deve essere profilata. A questo punto, il personale deve comunicare il nuovo servizio che l’agenzia ha sviluppato per lei.

È interessata? Fissare l’appuntamento per lo specialista. Non è interessata? Metterla dentro al nuovo database per future comunicazioni. Il procedimento è questo:

  • Tutte le agenzie hanno una mole impressionante di clienti e a questi clienti scadono le polizze.
  • Oggi rinnovare in modo attivo è fondamentale, altrimenti i clienti si assicurano da un’altra parte.
  • Quindi, perché subire questa situazione invece che contrattaccare?
  • Ogni scadenza è un’opportunità costruita a tavolino!

Solo quest’attività organizzata produce enormi miglioramenti. Nessuna magia. È solo l’applicazione del concetto che abbiamo visto sopra:

  1. Parla ad un target preciso.
  2. Mostra cosa puoi fare per lui di diverso e rilevante rispetto agli altri.
  3. Fai solo trattative con clienti veramente interessati e già educati alla tua soluzione

È tutto facile? Assolutamente no. E’ una semplice strategia. Dietro ci deve essere una grande organizzazione.

  • Analizzare i passaggi di ogni collaboratore.
  • Misurarli.
  • Migliorarli continuamente.

E per fare questo ci vuole un capo progetto. Ci incontriamo tutti i lunedì mattina dalle 9 alle 12. Proviamo. Riproviamo. Miglioriamo e chiariamo singoli passaggi. Nonostante gli ottimi risultati, il bello deve ancora arrivare.

Quando comunichiamo alle persone cosa facciamo, non tutte sono convinte della bontà del nostro servizio. Non hanno ancora ben compreso cosa facciamo, nonostante le nostre comunicazioni.

Sono diffidenti. Non hanno soldi o magari hanno altre priorità. Semplicemente, oggi non sono pronte ad acquistare. Ma un domani, quando lo saranno, a chi penseranno? Ecco perché dobbiamo aumentare i nostri canali di comunicazione. Ne abbiamo appena visti due: di persona e davanti a una platea.

Quest’anno “Assicuratore Facile” presenterà il terzo canale: quello digitale. Non basta avere il sito e la pagina su facebook. Questi sono strumenti da usare SOLO se alle spalle hai una vera strategia. E purtroppo sappiamo bene quali sono i limiti strutturali delle agenzie assicurative come la mia e la tua:

  1. Troppo tempo dedicato ai processi gestionali.
  2. Continuo aumento dei costi.
  3. Continua riduzione dei ricavi.
  4. Limitata capacità di sviluppo.
  5. Poche conoscenze specialistiche.
  6. Incapacità di intercettare i nuovi bisogni.

Una serie di problematiche sono fuori dal nostro controllo. Non possiamo farci nulla. Altre strategie invece sono lì che aspettano solo te, già provate e testate:

  1. Come targetizzare i clienti per bisogni attraverso la privacy di agenzia.
  2. Come organizzare le informazioni e le comunicazioni.
  3. Come educare le persone e coltivarle alla nostra filosofia.
  4. Come prendere quello che funziona online e portarlo offline.

Se anche tu vuoi scoprire come ottenere questi risultati per la tua agenzianon devi far altro che partecipare alla presentazione di “Assicuratore Facile”.

Se ragioni a medio/lungo termine e vuoi diventare il vero punto di riferimento per tutti i tuoi clienti. Se vuoi scrollarti di dosso l’immagine di esattore della RC auto una volta per tutte, allora non puoi mancare alla presentazione di “Assicuratore Facile” che si terrà il 16 Maggio 2016 a Bologna.

Manda una mail a questo indirizzo info@assicuratorefacile.com per confermare la tua presenza e ricevere tutte le informazioni.

P.S. – Ti ricordo ancora che – per ringraziarti di aver partecipato all’incontro – ti regalerò una copia del mio nuovo libro “Assicurarsi Facile”.

P.P.S. – Non rimandare. Più aspetti, più rischi di rimanere intrappolato nel pantano stagnante che sta avvolgendo le agenzie assicurative!

Muoviti per tempo e assicura alla tua agenzia un futuro da protagonista!

Simone Costenaro – Direttore di “Assicuratore Facile”