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Agente di Assicurazioni: Hai una missione o Stai Solo Perdendo Tempo?

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La vera missione dell'agente e del consulente di assicurazioni

Il cambiamento che l'intermediario assicurativo deve compiere per evolvere e diventare un assicuratore professionista.

Tutti gli agenti di assicurazioni dovrebbero porsi — e soprattutto porre ai loro collaboratori — questa fatidica domanda:

“Qual è la tua missione?”

Lo so, è una domanda scomoda e non voglio girarci tanto attorno, dato che ha un preciso scopo: 

Comprendere se stai guidando una squadra di consulenti assicurativi professionisti, oppure di mercenari.

Con il passare del tempo, ho compreso che più il mio mestiere diventava una vera e propria “missione” e più pretendevo qualità dal “tempo” che investivo per portare avanti la mia missione.

Questo binomio “tempo-missione” mi ha aiutato a evitare come la peste le attività inutili e di conseguenza a ricavare più tempo, merce sempre più rara tra gli intermediari assicurativi.

Oggi la principale scusa che un intermediario si racconta per rimanere nella mediocrità è proprio questa: 

“Non ho tempo.”

Balle.

Tempo ne abbiamo tutti e invece di fare affermazioni, dovremo porci questa precisa domanda:

“Quali sono le attività stupide che non dovrei più effettuare? E quanto tempo riuscirei a ricavare da queste, se le eliminassi?”

Ognuno di noi ha ampi margini di miglioramento. Basterebbe guardare indietro e analizzare cos’abbiamo fatto oggi, questa settimana, nell’ultimo mese e scriverlo su carta.

Facciamo un esempio?

La tecnologia e la digitalizzazione hanno sicuramente modificato il nostro modo di vivere e sono entrate in modo dirompente nella nostra quotidianità.

Hanno migliorato la qualità del nostro tempo?

Non saprei.

Hanno diminuito gli sprechi di tempo?

Dipende.

Questa ricerca, ad esempio, mostra la crescita del tempo che ognuno di noi trascorre sui social e afferma che nel 2019, abbiamo raggiunto una media mondiale di due ore e venti minuti a testa:

https://www.studiosamo.it/quanto-tempo-spendiamo-sui-social-media/?amp

Tu penserai che sono i giovani.

Certo, i giovanissimi (tra i 18-34 anni) passano circa 3 ore e mezza sui social, ma gli over 50 passano mediamente quasi 6 ore al giorno in compagnia della tv.

E qui viene normale chiedersi:

“A fare cosa?”

Dipende da persona a persona, certo.

C’è chi cazzeggia, chi cerca intrattenimento, chi cerca informazioni e chi ci lavora pure.

Ognuno è padrone del proprio tempo e lo impiega come meglio crede, ci mancherebbe.

Tuttavia, un’importante fascia della popolazione (tra i 20/25 e i 65/70 anni), deve passare un’importante parte del giorno, della settimana e dei mesi a lavorare e guadagnarsi da vivere.

Vorrei concentrarmi quindi sul tempo dedicato al lavoro e non allo svago. E qui ogni persona farà i conti con se stessa e calcolerà quante ore al giorno lavora e quante ne spreca.

Ci sono dei lavori, che per essere fatti bene bene, devono essere visti come una vera e propria missione.

Non puoi distrarti con Facebook mentre fai un’operazione a cuore aperto.

Mentre puoi rispondere al messaggio di un amico su WhatsApp quando sei seduto alla scrivania, nonostante un cliente sia appena entrato e stia chiedendo le tue attenzioni.

Una ristretta parte di persone vede il proprio lavoro come una vera missione, qualunque esso sia, e ci si dedica con forza e passione.

Io penso che queste siano le persone più fortunate perché sentono di avere uno scopo, si applicano, hanno soddisfazioni e spesso riescono a ottenere risultati fuori dal comune.

Io credo che il nostro mestiere, quello dell’assicuratore professionista, debba essere visto come una missione.

I tre ruoli dell’assicuratore professionista.

Sono convinto che l’assicuratore moderno, se vuole affermarsi come professionista, debba rivestire contemporaneamente questi tre ruoli:

1) Il medico

Il medico ha la missione di salvare le vite delle persone. E per fare un paragone, nel caso dell’assicuratore, la missione è quella di diagnosticare tutti i rischi che potrebbero distruggere la sicurezza economica di una persona, prima che accadano.

Il medico salva le vite, certo, ma anche il nostro è un mestiere estremamente delicato dato che, se commettiamo errori, possiamo rovinare in modo irreversibile la vita e il futuro di una persona, di una famiglia o addirittura di un’intera azienda.

Io lo so che in questo momento, dentro la tua testa, hai iniziato a giustificarti dicendo: “Belle parole, ma i clienti non capiscono, non vogliono spendere, ecc. ecc.”

La verità è che, se tu considerassi questo mestiere come una vera missione, queste “pippe mentali” sparirebbero all’istante.

Il compito primario di un assicuratore professionista non è quello di vendere polizze, bensì di redigere diagnosi scritte che riportino tutti i rischi che potrebbero distruggere la serenità economica della persona e della sua famiglia, durante il lunghissimo ciclo della vita.

Poi la patata passa all’assicurato, certo, ma arriva bollente.

Il compito primario è stato assolto e può essere svolto gratuitamente, oppure a pagamento anche con totale garanzia “soddisfatto o rimborsato” come facciamo noi.

Tu hai finito. Ora tocca all’assicurato decidere se rimanere un irresponsabile dopo essere stato informato.

Ovviamente non informandolo “a chiacchiere”: devi aver redatto una relazione scritta bene su quali sono e quanto impattanti potrebbero essere tutti i rischi che realmente possono lasciarlo senza soldi.

Ma la patata bollente rimane all’assicurato e deve essere lui a chiedere, consapevolmente, di mettere in sicurezza la sua situazione.

Lo chiede?

Allora passiamo allo step successivo, con un vero incarico per progettare un piano di protezione coerente con la diagnosi.

Se ci ragioni, è ciò che chiedono pure Ivass e la nuova IDD, non siamo su Marte.

Ma siamo ancora dannatamente lontani dallo svolgere quest’attività tutti i giorni, come se fosse una missione.

Questo è il cambiamento che l’intermediario deve compiere per evolvere e diventare assicuratore professionista, e che non ha nulla a che vedere con il “commesso delle polizze”, figura che si è creata nel tempo, oggi spinta da banche, poste e anche dalle compagnie assicuratrici:

“È uscita questa nuova polizza, proponetela e vendetela a tutti”.

Quindi, fatti queste domande:

Qual è la tua diagnosi e quella che la tua agenzia produce per gli assicurati?

Con quale processo viene comunicata e poi svolta?

2) L’insegnante

L’insegnante ha la missione di trasferire correttamente le proprie conoscenze alle persone.

Nel caso dell’assicuratore, la missione è quella di formare continuamente l’assicurato su come sta gestendo i rischi.

La diagnosi e la progettazione della soluzione sono solo un punto di partenza.

Le persone dovranno convivere con i rischi per tutta la loro vita e il tuo compito è quello di trasferire continuamente tutte le informazioni che potrebbero aiutarli a gestirli al meglio.

La protezione è sempre legata alla prevenzione.

Gestire i rischi vuol dire in primis evitare che accadano e quest’attività non ha nulla a che vedere con l’incasso della polizza fatto dal “commesso assicuratore”.

È un tuo dovere formare in via continuativa i tuoi assicurati e fare in modo che emergano anche i loro cambiamenti, prevenendo ed evitando possibili fraintendimenti.

Neanche in questo caso siamo su Marte, la nuova IDD chiede l’adeguatezza e la coerenza dei contratti in via continuativa.

Ogni quanto effettui un controllo sui rischi degli assicurati della tua agenzia?

Con quale processo lo fai?

3) Lo psicologo

Lo psicologo ha la missione di far convivere o superare i limiti e le barriere che hanno le persone.

L’assicuratore ha la missione di portare gli assicurati a parlare di argomenti difficili e ad affrontarli.

Ti sembra facile farli parlare di possibili disgrazie?

Per l’assicuratore medio è molto più facile parlare dello sconto sulla rc auto, vero?

Inoltre, quando gli eventi si manifestano, deve usare tutta la tua sensibilità per gestire nel miglior modo possibile la situazione.

Ma non può alleviare una situazione emotiva se il suo operato non ha salvaguardato la sicurezza economica delle persone, giusto?

É necessaria una visione imprenditoriale.

Oltre a questi ruoli, l’assicuratore professionista deve sapersi promuovere e avere un modello di business che funzioni, altrimenti stiamo parlando di volontariato.

Deve essere un imprenditore, avere la missione del medico, dell’insegnante e dello psicologo.

Credo che questo sia uno dei mestieri più difficili al mondo e per poterlo fare al meglio, l’intera agenzia deve avere un’unica visione che faccia vedere con chiarezza a tutta la squadra qual è la missione.

La nostra categoria è piena di commessi che piazzano polizze a caso e che pensano che il loro mestiere sia quello di fare, dalla mattina alla sera, preventivi rc auto, sperando di offrire il prezzo migliore.

Queste persone non avranno mai il tempo per cambiare e non vedranno mai questa professione come una missione.

Con quale pensiero si alzano al mattino i tuoi collaboratori?

“Che due palle, anche oggi devo andare a lavorare?”

Oppure con entusiasmo? Potresti avere all’interno della tua squadra persone che si accenderebbero all’istante, se solo tu facessi veder loro la tua missione.

Potresti attirare dei veri talenti se, invece di perdere tempo a inserire preventivatori umani, iniziassi a selezionare e formare professionisti che sposano la tua missione.

Alla luce di tutto questo, anch’io ho la mia personale missione.

La Palestra di Assicuratore Facile è un percorso che ho ideato per dare un’unica visione a un’intera agenzia, affinché si parli la stessa lingua, ci si comprenda, si stabilisca quali responsabilità abbiamo e in generale si chiarisca cosa vuol dire “fare l’assicuratore.”

La Scuola di Assicuratore Facile è un percorso che ho ideato per aiutare ogni singolo partecipante a definire la “propria missione” su uno “specifico target.”

Broker Senza Sorprese e i Master correlati sono percorsi che aiutano a portare a termine la missione, che è sempre la stessa anche se i target potrebbero avere problematiche diverse:

“Aiutare le persone a non rimanere mai senza soldi, nonostante gli imprevisti che accadono durante il lungo ciclo della vita”.

Prenota una sessione gratuita con uno dei nostri Tutor. Ti aiuterà a comprendere se e come possiamo essere utili a raggiungere la tua missione

→ Come fare? Clicca qui!

Non sottovalutare questi percorsi. Con qualche anno di duro lavoro e il supporto di una squadra allineata, potresti raggiungere qualcosa di grande e inimmaginabile, come arrivare su Marte!

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11 months ago

Sono d’accordo che questa è UNA MISSIONE!
Missione di medico, insegnante e psicologo; non è mica facile… ma la sfida è appassionante!
Bravo Simone!

Reply to  Luca Fabbian
11 months ago

Grazie Luca! Tu sei nella giusta strada.

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