12 Ottobre 2021

I quattro enormi vantaggi che puoi ottenere vendendo polizze a distanza, registrando l’intera trattativa, seguendo il metodo di lavoro di Assicuratore Facile. Stefano Cappellini e il suo collaboratore Francesco Casalgrandi della Giannone & Cappellini sono due assicuratori modenesi che, da aprile 2020 a marzo 2021, hanno prodotto ben 175 diagnosi dei rischi Futuro Senza Sorprese. Entrambi hanno iniziato la nostra Scuola di Assicuratore Facile per primi e quindi sono veramente dei pionieri: durante i vari lockdown e i cambi normativi hanno lavorato quasi esclusivamente su un processo di lavoro per vendere assicurazioni online, a distanza. Nell’intervista che puoi vedere nel video qui sotto, ci parlano della loro esperienza, del loro modo di affrontare una trattativa via web e dei grandi risultati che hanno ottenuto. https://www.youtube.com/watch?v=ZO5QPc1LVQU Contenuti del Post Non si tratta di vendere assicurazioni a caso Il Marketing Educazionale per creare consapevolezza Ottimizzare il tempo e coinvolgere il cliente Registrare la trattativa a distanza Attrarre e coinvolgere i collaboratori di agenzia Come ripeto sempre, il metodo è importante. E se viene applicato con costanza e impegno, funziona… ma sono le persone che lo applicano a fare veramente la differenza, creando anche delle personalizzazioni vincenti. Proprio all’inizio della pandemia, per esempio, Stefano ha preso la decisione – condividendola con tutta l’agenzia e tutti i collaboratori – di abolire completamente il telefono e di affidarsi agli strumenti digitali, sfruttando quindi la videochiamata e la “videotrattativa” nel 100% dei casi. I risultati sono stati sorprendenti, con oltre 100 trattative fatte (solo da Stefano, e poi ci sono state altre 60-70 trattative di Francesco!) e un tasso di chiusura di oltre l’80%: il tutto è stato possibile solo seguendo un processo preciso che, a maggior ragione facendo la trattativa online, non lascia spazio all’improvvisazione… anzi! Bisogna essere molto precisi e maniacali, rispettando al 100% l’“Effetto Domino” della trattativa. Tutto il processo inizia come sempre con una parte di marketing, in modo che il cliente abbia un approccio completamente diverso quando si siede di fronte a noi. Addirittura Stefano e Francesco, prima di mettersi di fronte al cliente in video call, gli spediscono un piccolo pacco di presentazione cartaceo, dove inseriscono il loro libro, le guide e le lettere di presentazione, abbinate a un piccolo riepilogo di ciò che c’è nel pacco e a una breve spiegazione di cosa accadrà durante la video call, quando effettuano la raccolta dati. Non si tratta di vendere assicurazioni a caso, o di strappare la polizzetta. Parlando di tassi di chiusura, un aspetto molto importante che Francesco Casalgrandi sottolinea è che fare la Diagnosi dei Rischi Futuro Senza Sorprese © è solo l’inizio di un percorso insieme al cliente, che viene portato avanti insieme anno per anno attraverso il Controllo Annuale dei Rischi (il nostro CAR). In questo modo, se un problema non può essere risolto subito, è molto probabile che venga affrontato con grande precisione in un secondo momento… e questo fidelizza molto il cliente! Si tratta di un punto molto importante, perché vedo tanta confusione a riguardo: per noi il risultato non è vendere una polizzetta. Noi mettiamo in discussione anche il nostro rapporto coi clienti e la vendita è sempre multipla. Non si vende una polizza, ma un piano di ristrutturazione – dove spesso sulla singola trattativa si rischia di vendere anche 10 o 15 polizze, se ci sono marito, moglie e figli. Che tipi di polizze?  LTC, TCM, invalidità da infortunio, invalidità da malattia, l’RC del nucleo familiare, la polizza dell’abitazione con i danni catastrofali (terremoto e alluvione) e quasi sempre l’apertura del fondo pensione. Ovvio che ci sono dei clienti che hanno già dei pezzi – e quindi vanno inseriti i pezzi mancanti – però sono sempre trattative da qualche migliaio di euro.  La cosa interessante è che Francesco ha detto che chiude l’85–90% delle trattative! La favoletta del “100 chiamate, 10 trattative e 1 chiusura” è follia! I direttori vendita ci dicono che per vendere bisogna fare tanti preventivi, ma è una stronzata! Io voglio sedermi davanti a un cliente e discutere solo se c’è almeno l’80% di possibilità di chiusura, per questo le piccole strategie di marketing iniziali sono fondamentali. Questo è un punto importante che alla Scuola di Assicuratore Facile diamo per scontato perché ci ragioniamo di continuo, ma da fuori forse non è così chiaro. Ora vediamo insieme i quattro enormi vantaggi che puoi ottenere vendendo polizze a distanza e registrando l’intera trattativa. 1) Il marketing educazionale crea maggiore consapevolezza e rafforza il rapporto col cliente assicurato. Il processo adottato nell’agenzia assicurativa di Stefano è quello appreso durante gli studi alla Scuola di Assicuratore Facile – poi adattato alla trattativa a distanza – ma che deve iniziare per forza con il marketing. È difficilissimo chiudere una trattativa partendo da zero già in presenza del cliente, perché devi risolvere diversi problemi in un tempo ristretto. Seguire questo processo vuol dire raggiungere il cliente con degli strumenti, che nel caso di Stefano e Francesco sono anche numerosi perché vengono inviati un video, un libro, una lettera di presentazione del processo e una lettera di vendita. Quindi, l’invio di più materiali è una prerogativa essenziale per poi vedersi di persona (o meglio, online) e il colloquio con il cliente non inizia prima che questo non abbia consultato in maniera sufficiente tutti i  materiali. Questo passaggio è fondamentale, soprattutto se sei abituato al metodo tradizionale di chiamata a freddo: gli altissimi risultati di cui parlavamo (80-90% di chiusure) arrivano SOLO con tutto questo lavoro preventivo. Una volta che il cliente ha “consumato” a dovere tutti i materiali di marketing assicurativo educazionale, viene fissato un primo appuntamento per effettuare la Raccolta Dati. Soprattutto online, questo colloquio dura sempre più di un’ora, perché il cliente è a suo agio e in sicurezza. Spesso, a questo punto, le persone raccontano quante più cose possibile, perché hanno capito che quelle informazioni serviranno poi per sviscerare le loro eventuali criticità. Dopo la raccolta dati, Stefano e Francesco si mettono di nuovo al lavoro: elaborano la Diagnosi dei Rischi