[La testimonianza di Luca Fabbian] Conosci l’agente che produce più fondi pensione nella più grande rete distributiva italiana?

 

“Mi chiamo Luca Fabbian, sono un agente di assicurazioni che opera nella zona di Lonigo (VI) dal 1998 e sono letteralmente cresciuto a “pane e polizze”, dal momento che mio padre intraprese questa carriera sin dal 1970.

Da quando ho iniziato, ho amato subito questa professione, pur provenendo da una laurea in filosofia e avendo giurato in gioventù di non seguire le orme paterne.

Prima di buttarmi, infatti, non avevo per nulla chiaro cosa significasse essere un assicuratore.

Col passare degli anni, l’attività si è complicata molto (come tutte le attività, forse) e mentre da una parte si andava verso una sempre maggiore complessità sociale ed economica, dall’altra il mercato assicurativo puntava dritto verso una maggiore e marcata standardizzazione dei prodotti, proclamando pomposamente la centralità delle problematiche del cliente, ma ragionando sempre più per esigenze di prodotto.

Confesso che alcuni anni fa, mi trovai alquanto sconfortato…

È lo sconforto di chi sa che il suo ruolo potrebbe fare la differenza nella società e per gli altri, ma si trova gettato dentro una centrifuga che ti fa perdere l’orizzonte.
È lo sconforto di chi si trova a produrre solo quella parte della catena di montaggio (la polizza) che gli è stata affidata e non ne capisce appieno il senso.

E come dice Seneca, non vi è vento favorevole per il marinaio che non conosce il porto dove deve arrivare.

La svolta è arrivata con Assicuratore Facile: basta vendita di prodotti, figlia di un budget imposto dalla mandante, senza conoscere l’esatta situazione del cliente!
Basta vendita di nuovi prodotti figli esclusivamente della moda del momento (e magari pure avulsi dal settore assicurativo)!
Basta formazione superficiale sui prodotti emessi dalla mandante, come se fosse tutta la formazione realmente necessaria per un assicuratore!

Innanzitutto, se un assicuratore è un vero professionista, la formazione se la deve pagare. E deve essere di qualità e indipendente, non una mera formalità.

La svolta di Assicuratore Facile sta in un punto molto semplice, perché, in fondo, le cose importanti sono semplici:

avere un metodo molto preciso per progettare la sicurezza economica delle famiglie italiane e fare in modo che non rimangano mai senza soldi a causa di imprevisti.

 

Per ottenere questo risultato, la prima cosa da fare non è vendere una polizza, ma rendere le famiglie coscienti dei potenziali rischi che stanno correndo… e non in generale, bensì i rischi precisi e quantificati della persona che hai davanti.

Lo so, è una strada lunga, ma non vi sono scorciatoie per innalzare il livello di professionalità!

Questa è una scuola che consiglio a chi crede che l’Assicuratore sia una professione di alto valore sociale ed etico non sostituibile da nessun altra figura professionale.

Sono convinto che la riqualificazione della nostra bellissima professione, in questo momento di crisi, parta dalla Scuola Assicuratore Facile.

Potrò dire ai miei figli: “IO C’ERO”.”

dott. Luca Fabbian
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Fabbian Luca
ASSICURAZIONI LONIGO

 

 

Oltre a seguire la nostra neonata scuola, Luca è cliente di Assicuratore Facile da quando siamo nati.

 

Ci ha sempre seguito fin dall’inizio e posso affermare con certezza che ha anche compreso e applicato un concetto come pochi hanno saputo fare: il posizionamento.

Gli altri assicuratori lavorano in un determinato modo?

Bene, io faccio il contrario.

Ma soprattutto, ha rinunciato a vendere prodotti, ha compreso che per posizionarsi deve focalizzarsi, deve dedicarsi a qualcosa di specifico e abbandonare tutto il resto.

E a cosa ha rinunciato per primo?

Alla rc auto.

Non promuove la rc auto. E se richiesto, emette solo preventivi a tariffa con tutte le garanzie.

Non promuove polizze, ma promuove informazioni.

Parte da un concetto molto semplice: non posso farti nessuna proposta se prima non abbiamo effettuato una diagnosi dei rischi.

 

È talmente pignolo che, se il cliente non gli porta l’estratto conto contributivo, lui non effettua nemmeno la diagnosi, altro che preventivo infortuni.

 

Ha compreso che più difficoltà crea al cliente e più questo, se riuscirà a superarle, sarà un cliente che comprerà.

 

Ti immagini?

 

Il cliente ti chiede un preventivo per una polizza infortuni e tu gli rispondi: “Mi serve il tuo estratto conto contributivo, senza questo documento io non ti propongo niente. E chi ti propone qualcosa ti sta proponendo una soluzione a casaccio che potrebbe rivelarsi NON adeguata alle tue vere esigenze. E io non voglio venderti nulla che non sia utile.

 

Sai qual è l’unico prodotto che vende anche senza consulenza?

Il fondo pensione.

 

E sai perché lo fa?

 

Perché il problema della pensione sarà un problema di tutti, e anche Luca concorda che tutte le persone fisiche dovrebbero avere un contenitore impignorabile e insequestrabile dove inserire risorse per quando non saremo più in grado di generare reddito.

 

Il vantaggio fiscale è un di più, il contenitore va alimentato sempre.

 

In questo modo è riuscito a guadagnarsi il ruolo di agenzia con la maggior nuova produzione in tutta Italia della più grande rete distributiva, proprio perché ha implementato un mix di competenze e concetti:

 

  • posizionarsi come consulente e non come venditore;
  • effettuare marketing cartaceo educazionale ai propri clienti target;
  • riservare sconti auto solo a clienti che prima avevano messo in sicurezza loro stessi e la loro famiglia;
  • smettere di seguire le mode e focalizzarsi solo su ciò che sa fare bene e che fa del bene.

 

E la scuola di Assicuratore Facile è un vero e proprio percorso nato per aiutarti ad apprendere questo metodo, passo dopo passo.

 

All’interno del programma, abbiamo distillato TUTTE le competenze tecniche e commerciali necessarie per:

 

  1. Aiutare i giovani a partire con le giuste competenze e con un vero piano commerciale;
  2. Aiutare i tanti assicuratori finiti dentro al vortice burocratico a rinascere grazie a un nuovo sistema di consulenza testato da chi lo fa in prima persona, funzionante (ha successo in TUTTE le regioni italiane, dal Veneto, al Lazio e fino alla Calabria), certificato da Il Salvagente e remunerato come vuole la nuova IDD.
  3. Aiutare gli agenti a gestire la propria agenzia in chiave manageriale diventando dei veri imprenditori.

 

Durante il percorso, gli assicuratori imparano nel dettaglio come implementare e strutturare un sistema di acquisizione clienti e di vendita efficace, attraverso l’applicazione di questi concetti chiave:

 

  • Conoscenza dei tuoi numeri
  • Costruzione della tua identità
  • Costruzione della tua idea differenziante
  • Posizionamento rispetto alla concorrenza
  • Impostazione della tua strategia commerciale
  • Impostazione della tua organizzazione commerciale
  • Gestione del tuo data base
  • Impostazione del tuo marketing opertivo

 

Questi sono i punti fondamentali su cui lavoriamo nella nostra scuola per farti tornare a casa già dal primo giorno con un piano chiaro, preciso e soprattutto efficace, che ti permetterà un ritorno dell’investimento immediato.

 

Se anche tu vuoi apprendere tutte queste competenze — fondamentali per dare una svolta alla tua professione — vieni a conoscere Luca e gli altri assicuratori nostri studenti durante una delle nostre giornate di formazione e verifica con i tuoi occhi il livello di concretezza e praticità del nostro metodo.

 

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Simone Costenaro